管理學(xué)原理論文——淺談市場營銷渠道管理(編輯修改稿)
2024-09-14 19:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五方面因素：市場因素、產(chǎn)品因素、公司因素、中間商因素、環(huán)境因素。?。ㄋ模┰u估并選擇最佳渠道方案。 直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。 間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。 長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。 單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。六、渠道管理的目標(biāo)（一）保證貨暢其流。（二）維護(hù)和確保合理的價格體系。（三）開拓產(chǎn)品市場。案例：世界知名的百事可樂公司深諳銷售渠道管理對公司的重要性。公司管理者深深的知道，在今天的中國市場，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費者；誰掌握了消費者，誰就擁有了市場。1999年，百事可樂公司在中國飲料市場的份額呈上升趨勢，而可口可樂公司市場份額呈下降趨勢。這與百事可樂公司科學(xué)嚴(yán)格的銷售人員管理是分不開的。比如，在廣州
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