實(shí)施通路精耕完善終端管理(編輯修改稿)
2024-09-13 10:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)穩(wěn)定。 四、通路精耕的實(shí)施 通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。 基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施。 這一過程是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 1．通路精耕實(shí)施的第一階段 基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號(hào)。 客戶簡單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo),以大型商場、賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的A級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪不作重點(diǎn),依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于二次，C類每周不少于一次，使鋪貨率達(dá)80％以上。 路線調(diào)整與C級(jí)店開發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后，AB類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200－300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)C級(jí)店重點(diǎn)開發(fā)。 C 級(jí)店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問。 此一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 2．通路精耕實(shí)施的第二階段 通路精耕的第二
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