實(shí)施通路精耕完善終端管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)。 通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。 基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號(hào)。 路線調(diào)整與C級(jí)店開(kāi)發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后，AB類(lèi)店的銷(xiāo)售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200－300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷(xiāo)售跟進(jìn)，其余人員對(duì)C級(jí)店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。核心是以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 平均銷(xiāo)售量分析，用于銷(xiāo)售量予測(cè)。 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷(xiāo)售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷(xiāo)售理與總銷(xiāo)售量百分比分析并由大到小排，累積銷(xiāo)售數(shù)量占總銷(xiāo)量40％的所有客戶為A類(lèi)客戶。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。 C類(lèi)客戶，主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷(xiāo)量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；A、B類(lèi)店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商的檢查；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核。 六、通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)通路，則談不上通路精耕。 通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過(guò)程，所有的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，應(yīng)用計(jì)算機(jī)借助專(zhuān)業(yè)軟件將是有效實(shí)施的有
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