【文章內(nèi)容簡介】 說明：標紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務所 頂益 TM Company Logo 31 ，上海，廣東各所為例計算 _特通 /MA組 說明：標紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務所 頂益 TM Company Logo 32 組表單 北京 上海 廣東MABMAC小計MABMAC普查數(shù)拜訪頻率服務點數(shù)/人預估架設業(yè)代人數(shù)MA區(qū)域預估架設組數(shù)量核心城區(qū)覆蓋區(qū)域（數(shù)量）陳一 李二 張三M A BM A C小計MA核心城區(qū)覆蓋區(qū)域（數(shù)量）業(yè)代姓名每日拜訪家數(shù)預估每天成交量服務點數(shù)業(yè)務所表單 業(yè)代表單 頂益 TM Company Logo 33 城 市經(jīng)營模式二：精耕城市 (一般模式 ) 精耕城市 城郊 甲 A 甲 乙 精耕城區(qū) 城區(qū)經(jīng)銷商 模式三特征： 區(qū)域多處于地級市 市場規(guī)模比核心城市低 精耕城區(qū)的市場規(guī)模占整個城市的 50%以上 其精耕城區(qū)具備一定規(guī)模架設城區(qū)經(jīng)銷商 二階通路可細化經(jīng)營并全面掌控二階 頂益 TM Company Logo 34 城 市經(jīng)營模式二：精耕城市 (一般模式 ) 精耕 城區(qū) 城區(qū)經(jīng)銷 商 1 城區(qū)經(jīng)銷 商 2 精耕城區(qū)： 全面掌控二階 細化一階 3 、每個城區(qū)經(jīng)銷商架設 2個以上士 多批發(fā)商 ,MA/特通批發(fā)商 城郊： 甲 A： 縣城一階人員引單 縣城二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人專車銷售 甲：專人專車銷售 城 郊 經(jīng) 銷 商 2 城 郊 經(jīng) 銷 商 1 外埠 1 外埠 2 外埠 : 精耕城區(qū)下可架設 12經(jīng)銷商 頂益 TM Company Logo 35 城 市經(jīng)營模式二：精耕城區(qū)模式 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC填寫 經(jīng)銷 組長 士多 業(yè)代 經(jīng)銷 助代 城區(qū)經(jīng)銷商 士多批發(fā)商 MA批發(fā)商 特通批發(fā)商 單點 /批市批發(fā) CA/CB/CC MAC/特 B MAB 特 A MA 業(yè)代 特通 業(yè)代 批發(fā) 業(yè)代 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC填寫 組長 業(yè)代 助代 管理人員 管理客戶 直接 間接 客戶服務通路 CA/CB CC/MAC/特 B 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單 /管理業(yè)代 頂益 TM Company Logo 36 城 市經(jīng)營模式三：精耕城市（城區(qū)只設城區(qū)經(jīng)銷商） 模式四特征： 區(qū)域多處于地級市 市場規(guī)模比核心城市低 城郊規(guī)模較小不足架設經(jīng)銷商 精耕城市只架設城區(qū)經(jīng)銷商 且服務到城郊 ,城市外圍即為 外埠區(qū)域架設外埠經(jīng)銷商 精耕城市 城郊 精耕城區(qū) 城區(qū)經(jīng)銷商 頂益 TM Company Logo 37 城 市經(jīng)營模式三：精耕城市 精耕城區(qū) 外 埠 經(jīng) 銷 商 2 外埠： 1 、甲以上專車車鋪 乙駐區(qū)業(yè)代縣城一階引單 定期綜合車車鋪銷售 3 、丙外埠業(yè)代服務三階，掌控 MA/二階 精耕城區(qū)：架設城區(qū)經(jīng)銷商 1 、每個城區(qū)經(jīng)銷商架設 12個 以上士多批發(fā)商 全面掌控二階，由城區(qū)經(jīng)銷商運 用車鋪服務到城郊 (城郊規(guī)模較小 ,不 足以架設經(jīng)銷商 ) 城區(qū)經(jīng)銷商 1 城區(qū)經(jīng)銷商 2 外 埠 經(jīng) 銷 商 1 城 郊 區(qū) 域 城 郊 區(qū) 域 精耕城區(qū)下可架設 12經(jīng)銷商 頂益 TM Company Logo 38 城 市經(jīng)營模式三：精耕城區(qū) 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC填寫 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC填寫 /管理業(yè)代 經(jīng)銷 組長 士多 業(yè)代 經(jīng)銷 助代 城區(qū)經(jīng)銷商 士多批發(fā)商 MA批發(fā)商 特通批發(fā)商 單點 /批市批發(fā) CA/CB/CC MAC/特 B MAB 特 A MA 業(yè)代 特通 業(yè)代 批發(fā) 業(yè)代 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC填寫 組長 業(yè)代 助代 管理人員 管理客戶 直接 間接 客戶服務通路 CA/CB CC/MAC/特 B 頂益 TM Company Logo 39 理貨 員 便利 業(yè)代 量販 業(yè)代 _直營所經(jīng)營模式一 客戶 經(jīng)理 公司 頂通 量販店 超連 /MAA 便利店 特通店 組長 業(yè)代 客戶管理 人員管理 連鎖 業(yè)代 特通 業(yè)代 理貨員 說明： 夠規(guī)模之所，按系統(tǒng)進行架組并架設客戶經(jīng)理，如：北京、上海、廣州 客戶經(jīng)理人協(xié)調(diào)、管理 NKA、 AKA跨區(qū)域客戶 客戶 經(jīng)理 客戶經(jīng)理 直接 間接 客戶 經(jīng)理 所長 頂益 TM Company Logo 40 直營 業(yè)代 _直營所經(jīng)營模式二 所長 公司 頂通 區(qū)域 1 區(qū)域 2 區(qū)域 3 區(qū)域 4 業(yè)代 客戶管理 人員管理 直營 業(yè)代 直營 業(yè)代 直營 業(yè)代 說明： 不夠規(guī)模之所，以拜訪區(qū)域進行劃，由組長或所長管理業(yè)代 跨區(qū)域之 NKA、 AKA由客戶總部所在地之所屬業(yè)代協(xié)作統(tǒng)籌 所長或組長 頂益 TM Company Logo 41 _三階 DC經(jīng)銷商 經(jīng)營策略： 有規(guī)模狀況下合理規(guī)劃 DC數(shù)量 二階客戶全面直營 ,100%服務 DC經(jīng)銷商硬件的完善 在規(guī)模足夠大的批發(fā)市場周圍可考量設臵一個前進倉 經(jīng)銷商獎勵案 配合設立專人團隊服務 目的： DC的有效益、規(guī)模化經(jīng)營，是核心城區(qū)通路精耕細作持續(xù)進行的物流保障 頂益 TM Company Logo 42 _三階 城區(qū)經(jīng)銷商 經(jīng)營策略： 以擴大對城區(qū)的一階的覆蓋廣度和深度為出發(fā)點 ,合理架設士多批發(fā)商網(wǎng)絡 單點、批市批發(fā)的細化 100%服務 城區(qū)經(jīng)銷商合理布建 經(jīng)銷商獎勵案 目的： 精耕城區(qū)經(jīng)營逐漸過渡為核心城區(qū)經(jīng)營作準備 頂益 TM Company Logo 43 _二階 士多批發(fā)商 目的： 專屬 到 專賣，一階覆蓋率及配送的提升 經(jīng)營策略： 核心城區(qū)一個 DC架設士多批發(fā)商 》 3個 一個城區(qū)經(jīng)銷商架設士多批發(fā)商 》 12個 甲 A經(jīng)銷商架設士多批發(fā)商 》 1個 同一區(qū)域的士多批發(fā)商可以汰弱育強，合并區(qū)域，逐漸規(guī)模化 助代對ＣＡ及ＣＢ點 100％服務 為固定費用向變動費用轉(zhuǎn)移做準備 頂益 TM Company Logo 44 _二階 單點、批市批發(fā) 目的： 提高單點與批市批發(fā)覆蓋率 掌控及提升對 CC點的配送及附務 經(jīng)營策略： 根據(jù)區(qū)域點數(shù)、不同的拜訪頻次 合理 架設批發(fā)業(yè)代人力 依據(jù)分級標準 及 拜訪頻次下 合理安排路順，形成固定拜訪路線 結(jié)合品類品項專員制定合理品項與 SKU數(shù) 促銷專員和生動化專員協(xié)助制定促銷與生動化布臵 業(yè)代掌控其庫存量并嚴格管控出貨價格 頂益 TM Company Logo 45 _二階 MA批發(fā)商 目的： MA經(jīng)營方式與 KA相仿，但因 MA點涉及帳期、各種費用、發(fā)票及分布較散等問題，為提高 MA的經(jīng)營效益故需要架設 MA批發(fā)商或?qū)Ｈ税菰L和服務 經(jīng)營策略： DC經(jīng)銷商夠規(guī)模之的核心區(qū)域架設 MA組，專人團隊進行管理 核心城區(qū)及精耕城區(qū)依 MA服務點數(shù)及規(guī)模架設 MA批發(fā)商，由專人服務 MA點因點數(shù)不足不夠架設 MA批發(fā)商的交由士多助代拜訪并由士多批發(fā)商配送 必售 SKU的規(guī)范 促銷資源合理投入使用 人員 KA能力的培訓 頂益 TM 46 _二階 特通批發(fā)商 目的：因通路經(jīng)營方式較特殊、特通點分布較散、競爭