粗放式營(yíng)銷培訓(xùn)word版(編輯修改稿)
2024-09-13 06:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 船”，卻又必須要出海，怎么辦？自己去造船不現(xiàn)實(shí)，你能造一個(gè)海域的船，能造所有海域的船嗎？當(dāng)然不能。既然不能，那不妨去借船，向全國(guó)各地的經(jīng)銷商借，一個(gè)區(qū)域借一只，合起來，就把所有的海域都占滿了。 所以，中小企業(yè)借經(jīng)銷商的船出海，是一條最快捷安全之路。 我們要充分利用經(jīng)銷商的力量，去建立渠道網(wǎng)絡(luò)，去分銷產(chǎn)品，去開展促銷，產(chǎn)生銷售。把他們能做的事，都交給他們?nèi)プ?，把他們用足用到底限? 另外，為了讓經(jīng)銷商的“船”無限多，所以在挑選經(jīng)銷商時(shí)，不必過于苛刻。我們把各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷量目標(biāo)先定出來，然后，根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，來確定要完成該目標(biāo)起碼要達(dá)到的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)力要求，有了這個(gè)基本的要求，我們挑選經(jīng)銷商，就不要求全責(zé)備，只要符合基本要求，都可以把代理權(quán)給他。 也就是說，我們不要把經(jīng)銷商的門檻設(shè)得太高，要合適，甚至降低門檻都行，只要他肯“先交錢、后給代理”，都行，企業(yè)要先拿到錢，那才是上策。 但同時(shí)我們也要考慮到，“欲先取之，必先予之”，我們想借經(jīng)銷商的船出海，他們也有他們的需求，而且經(jīng)銷商都“貪得無厭”。企業(yè)必須先理清楚哪些東西是可以“予之”的。 一個(gè)好的產(chǎn)品和項(xiàng)目，是經(jīng)銷商選擇的必備條件。除此之外，經(jīng)銷商還看重代理此產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。為了滿足其需求，企業(yè)宜于采用高價(jià)產(chǎn)品高額利潤(rùn)的方式，去強(qiáng)推渠道。在制定渠道利潤(rùn)的時(shí)候，既要充分考慮一批的利潤(rùn)空間，但更關(guān)鍵的是，要考慮二批的利潤(rùn)空間。要讓二批透支名牌，帶我們的產(chǎn)品。二批帶我們的產(chǎn)品的前提是高利潤(rùn)誘惑 千萬不能在產(chǎn)品還沒暢銷時(shí)就把二批的利潤(rùn)釋放完，要分多次釋放——要知道，二批消化利潤(rùn)的時(shí)間非常快。 “二批是名牌殺手”，過不了二批這一關(guān)，就像男人過不了美人關(guān)一樣。這個(gè)市場(chǎng)賣假貨的是二批。 所以說我們不管價(jià)格如何設(shè)計(jì)，在銷售中，一定要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)二批的利潤(rùn)，如果不會(huì)設(shè)計(jì)二批的利潤(rùn)，再好的產(chǎn)品沒有用。要會(huì)設(shè)計(jì)二批的利潤(rùn)，但這個(gè)二批的利潤(rùn)并不是越多越好，為什么？因?yàn)槎俑叩睦麧?rùn)，馬上會(huì)把它消化掉。因?yàn)橐慌梢元?dú)家分銷，二批獨(dú)家分銷是極其困難的。當(dāng)然也有做得好的，一般都很難做到。 二批的利潤(rùn)要設(shè)計(jì)，這是第一。第二條，二批的利潤(rùn)不要一次釋放完，要分幾次給，最害怕那種狀況出現(xiàn)，你把該給的通路利潤(rùn)一次給完了，產(chǎn)品還沒賣開，就意味著死亡。你要分幾次給，有節(jié)奏地給。等到最后，你不給了，他還得賣，因?yàn)橛腥艘I。粗放營(yíng)銷，切忌孤軍深入 全國(guó)性渠道建立起來以后，中小企業(yè)下一步的工作就是營(yíng)銷系統(tǒng)的管理與維護(hù)。我們總結(jié)出中小企業(yè)粗放式營(yíng)銷的20字方針，即“充足供貨、高空拉動(dòng)、政策支持、粗放幫控”。 充足供貨：企業(yè)有了全國(guó)性渠道，自身的產(chǎn)能問題必須解決，有了能夠保障全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)能，才能去做全國(guó)市場(chǎng)。產(chǎn)能是基礎(chǔ)，是萬利之源。 我們以前策劃的一個(gè)企業(yè)就吃了這個(gè)虧，招商之前，我們提醒企業(yè)老板要保證產(chǎn)能，老板一直說沒
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