【文章內容簡介】 境有增值潛力周邊公共設施配套開發(fā)商信譽/品 牌人文環(huán)境交房標準建筑風格宣傳力度細節(jié)設計住宅產品，消費者有極強的價格敏感度；“房價”分為：總價與單價，總價是整體經濟承受能力，單價是 “品質”和“地段”的性價比。 “地段”，消費者首先篩選居住的大區(qū)域和片區(qū)的傾向。重慶消費者目前有極強的“遷居不遷區(qū)”的情節(jié)，并且“地段”是一個綜合考察指標。購房者對于地段的要求，是隨著交通成本的上 漲（時間、精力、經濟）而提出的，很明顯，位于交通要道，生活方便的房產無論是售價和銷售效果都要比其他房產突出很多。 第一：房價 第二：地段 第三： 戶型 “功能性、私密性、舒適性和居住人口規(guī)?！钡囊?，使?jié)撛谫彿咳后w更加關注戶型的合理化。因此，在規(guī)劃中應關注消費者的文化背景、生活習慣的需求，還要考慮一定的靈活性和超前性。 “一次置業(yè)”群體，重視樓盤“物業(yè)管理”、“設施配套”和“付款方式”； “多次置業(yè)”群體，更關注項目的“設施配套”、“周邊環(huán)境配套”和“增值潛力”。 第一次置業(yè)自己居住 第二次置業(yè)及以上改善居住 房價 % 房價 % 地理位置 % 戶型 % 戶型 % 地理位置 % 工程質量 % 面積 % 面積 % 工程質量 % 交通方便 % 交通方便 % 物業(yè)管理 % 設施配套 % 設施配套 % 周邊環(huán)境配套 % 付款方式 % 有增值潛力 % 周邊環(huán)境配套 % 開發(fā)商信譽 /品牌 % 有增值潛力 % 物業(yè)管理 % 開發(fā)商信譽 /品牌 % 付款方式 % 各種合法手續(xù) /證件 % 各種合法手續(xù) /證件 % 優(yōu)惠條件 % 優(yōu)惠條件 % 交房標準 % 交房標準 *2． 2軟性指標 定性研究分析 定量研究顯示，潛在購房群體 在購買住宅產品時候，第一層次考慮的是“房子”的硬性指標，而對于第二層次各軟性指標的重視程度，不同職業(yè)階段的購房群體有較大的不同。分析見后： “對于物業(yè)管理和服務功能的強化也是目前購房者關注的問題”； “現(xiàn)在物業(yè)管理，缺乏人性化的東西，希望提供親情服務，物業(yè)管理人與業(yè)主不是被管理和管理者的關系，而是朋友和鄰居；而現(xiàn)在物管人員呆在那里不動，很傻，業(yè)主不知道他們做了些什么工作，對業(yè)主有哪些好處和幫助”； “目前物業(yè)管理專業(yè)化水平比有限，應加強專業(yè)化培訓，最好為轉業(yè)軍人為物業(yè)管理人員，他們的素質較高， 有一定的急救知識”； “物業(yè)管理，現(xiàn)在普遍做的不好的是后續(xù)服務，希望 24 小時為業(yè)主提供服務”； 業(yè)主關注所購房產能夠帶給居住者一個什么樣的生活質量和狀態(tài)，所以開發(fā)商在加強產品本身功能時，還更應加強物業(yè)附屬的軟性服務功能，才能真正符合潛在購房群體所期望的理想住宅產品。 物業(yè)管理 配 套 *3．房地產信息有效溝通渠道 *3． 1定性研究分析 生活配套設施完善程度的追求，已經體現(xiàn)出這群購房者對房產的苛求已經大大走出了所購產品（房屋物業(yè)）、走向了小區(qū)甚者外部社區(qū)的環(huán)境。不僅對住宅房間內的設計和功能配套毫不放松要求，對于外部的小區(qū)和社區(qū)環(huán)境，社會交往、 社區(qū)的休閑娛樂和 運動健康 的設施提出了新的要求，更體現(xiàn)了這群高素質購房者所追求的不僅僅是換一個更大的房間、更便利的位置，而是追求一種更舒適、更人本的生活方式。 隨著購房者經濟實力的增強， 已 出現(xiàn)對優(yōu)美的園林設計和自然景觀的需求的增加。 景觀設計要與建筑風格吻合。景觀雖然是人造的，但一定要自然，不是簡單的噴泉和假山，而應該形成“生態(tài)環(huán)境”的設計。“水”很重要，小橋流水，給業(yè)主安靜的感覺。 “我們把錢交了，就不希望發(fā)生糾紛 ”； “隨著競爭激烈，開發(fā)商實力強就不存在法律上的問題 ”； 有品牌的 開發(fā)商 就有信譽和實力是眾多住 房消費者的共識， 打造 一個優(yōu)良的品牌，不僅能增加消費者的購買信心，而且還能給消費者一種成就感和地位感，給予其參與社會競爭的勇氣和力量，所以對品牌的追求已成為他們選擇住房的重要因素。 對產品品牌的認同可以延伸至對產品使用者的認同，對缺乏專業(yè)房地產購房知識的彌補，后續(xù)居住生活的無顧慮和麻煩，就意味著二次置業(yè)的購房者已經逐步注重所購房產能夠帶來的產品使用功能以外的“貼牌”效應。 “一看 ”：比較 “報紙 ”和 “電視 ”上的房地產信息 ,初步篩選； “二詢 ”：向朋友和生活中經常接觸信賴的人打聽； “三探 ”：到樓盤現(xiàn)場實地探測虛實；打銷售熱線電話，詢問細節(jié)：如交房時間、有哪些戶型、土地使用年限等； “四等 ”：與開發(fā)商談判，等待最佳的下定時機； “五成 ”：訂下自己喜歡的房子。 消費者的“買房經” ?“最終決定下單到成交周期集中在半年 ”，銷售部應該在有效周期，追蹤到訪者； 開發(fā)商品牌 *4． 2定量研究分析 （樣本： 280個） ? 不同職業(yè)背景的購房群體 %%%%%%%%%%%% % % %報紙親友介紹電視現(xiàn)場展示樣板房房交會現(xiàn)場廣告牌售樓書開發(fā)商或代理商宣傳品車身戶外廣告牌互聯(lián)網9一 類 二 類 一類 “口碑宣傳”已經成為潛在購房群體獲取房產信息最重要的渠道，為保持老社交圈，老朋友希望生活在一起，有伴可以經常交流，對“成交客戶”老業(yè)主給予多種營銷方式，爭取連動銷售，開發(fā)商應提高重視程度 ,這也是品牌效應的產物。 其次傳統(tǒng)的“報紙“仍然是達成房地產信息有效溝通 的一類強勢媒體， “買家 ”對樓盤廣告和信息不會排斥，有效的房地產廣告對推動樓盤銷售非常重要，其中60%購房群關注報紙“房地產專版”。 “房交會”減少了潛在購房群體跑路的麻煩，更直觀的比較樓盤優(yōu)劣和新的信息，以及優(yōu)惠活動，使的重慶有了“春”、“夏”、“秋”三季的綜合房交會，是開發(fā)商展示實力，與消費者直接對話的良好的平臺。 “電視”逐漸受到潛在購房群體的重視，聽覺、視覺的刺激，使“房子”專題節(jié)目受到消費者的喜 歡。 “樣板房”，對于買期房的消費者有一個直觀的參考，最好樣板房安置在樓盤現(xiàn)場，非常關鍵。 二類 “專業(yè)技術人員 /醫(yī)生“和”教師“還比較重視“樣板房”。 “私營業(yè)主”、“管理人員”和“一般職員” 還比較重視“電視”媒體。 （單位： %） *5．有效的 報紙媒體（定量研究分析） （樣本： 280個） 有效渠道 專業(yè)技術人員 教師 私營業(yè)主 管理人員 一般職員 親友介紹 報紙 63 房交會 現(xiàn)場展示樣板房 電視 40 現(xiàn)場廣告牌 18 互聯(lián)網 6 促銷活動 戶外廣告牌 公益活動 6 郵寄，發(fā)送的宣傳品 3 2 車身 %%%%%%%0% 20% 40%重慶晚報重慶晨報重慶商報渝州服務導報經濟報青年報重慶日報共同 主流報紙媒體 輔助報紙媒體