【文章內(nèi)容簡介】 總則 二、 營銷中心職能說明 三、 營銷 管理 制度 四、 銷售費用管理制度 五、 貨款回收 六、 銷售人員薪資構(gòu)成 七、 激勵制度 八、 實施時間 及附件 營銷中心管理工作 制度 一 . 總則 銷售工作宗旨 ：培育和傳播 格林斯盾 品牌，鞏固和提高 格林斯盾 產(chǎn)品市場占有率，推動公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。 銷售工作核心： 提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價值。 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。 2. 適用范圍 本 制度 適用于 遼寧益生宜居環(huán)保建材 有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。 3. 基本原則 營銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。 集團副總 負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。 本制度與公司其它各項管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。 4. 管理職責(zé) 公司的營銷工作是在公司 集團副總 的領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心的 銷售部長與營銷總監(jiān) 依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作， 銷售 部門和商務(wù)部門具體實施， 銷售部長 是公司銷售工作具體實施的直接責(zé)任人。 公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是： 二、 營銷中心 職能說明書 ： 營銷中心職責(zé)說明： 基本信息 部門名稱 營銷中心 直接領(lǐng)導(dǎo) 總裁 部門使命 是公司經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售 管控、市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中 心銷售 部、商務(wù)部 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計劃 ? 負(fù)責(zé)公司 每年 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 ? 負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃 2 銷售網(wǎng)絡(luò) 及團隊建設(shè) ? 負(fù)責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實施 ? 負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、 項目關(guān)系維護 、分析、調(diào)整 ? 負(fù)責(zé)銷售團隊人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 ? 參與制定營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實施， 建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團隊 ? 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各層級人員 的考核、驗收 ? 提出本年度銷售人員分級激勵、薪酬管理的修訂建議 ? 負(fù)責(zé)銷售團隊的梯隊建設(shè)，管理 銷售 部各支銷售團隊，并確保營銷體系組織架構(gòu)的高效運轉(zhuǎn) ? 參與制定產(chǎn)品銷售激勵政策及各銷售獎項的設(shè)立 ? 負(fù)責(zé)各項銷售政策、方案的落實 3 銷售管控 ? 負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計劃編制本年度銷售費用預(yù)算 ? 通過對上年市場操作實踐的分析總結(jié)、針對市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細(xì)分的調(diào)整建議 ? 負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 ? 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實，確保銷售目標(biāo)的完成，并對銷售過程及銷售費用進行管控 ? 負(fù)責(zé)銷售資金的及 時回籠，加強銷售風(fēng)險管控 ? 建立、健全 銷售管理 制度， 并監(jiān)督實施， 推動公司銷售系統(tǒng) 管理的規(guī)范化、科學(xué)化 4 客戶關(guān)系 管理 ? 建立、拓展、維護大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 ? 負(fù)責(zé)來訪客戶的接待 ? 負(fù)責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待 及同行業(yè)合作伙伴的接待 5 市場調(diào)研及信息建設(shè) ? 負(fù)責(zé) 保溫工程 市場的調(diào)查分析、 資源分享 和情報信息資料 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、 為公司市場拓展提供極具價值的參考 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、 利用的質(zhì)量 6 商務(wù)管理 ? 負(fù)責(zé)持續(xù) 收集工程項目信息 、 發(fā)貨數(shù)量 、 回款額 、統(tǒng)計及 運營 服務(wù)工作質(zhì)量 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提高 工程市場信息 建設(shè)與拓展能力 7 其他 ? 以上所列內(nèi)容報經(jīng) 集團公司營銷副總 研究確定后，將 年銷售目標(biāo) 額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進度推進分解落實到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行 ,嚴(yán)控過程、適時調(diào)整、按季考評。 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作 職位設(shè)置 營銷副總 —— 銷售部部長 —— 銷售主管 —— 銷售人員 商務(wù)部 職能說明書 基本信息 部門名稱 商務(wù)部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售服務(wù)的支持部門，包 括標(biāo)書制作、 產(chǎn)品報價、網(wǎng)絡(luò)工程信息 、銷售統(tǒng)計結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配 合庫管貨物出庫 發(fā)貨等模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 標(biāo)書制作 ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作 2 銷售報價 ? 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時，負(fù)責(zé)做價格核算，并以公司簽字、蓋章的報價單為準(zhǔn)報價；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價報價 ? 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價格可采取市場倒算法，但業(yè)務(wù)費另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) ? 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透 露公司商業(yè)信息 ? 負(fù)責(zé)客戶來電價格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 ? 負(fù)責(zé)來電詢價項目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 ? 負(fù)責(zé) 網(wǎng)絡(luò)工程信息的收集、整理、報備、派發(fā)等 ? 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價格，提出產(chǎn)品銷售價格的修訂建議 ? 協(xié)助 銷售 部對行業(yè)、市場和客戶信息的收集 ? 所有產(chǎn)品報價均須經(jīng) 銷售 部審核，營銷中心副總或 總裁 批準(zhǔn)，方可有效 3 銷售統(tǒng)計結(jié) 算 ? 負(fù)責(zé)月度銷售 人員 銷售費用核算 、考勤、 結(jié)算表 及提成 的制定 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計與分析 ? 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計劃 ? 負(fù)責(zé)銷售回款 統(tǒng)計并通知銷售人員及時回款。 ? 負(fù)責(zé)組織、參與 異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議 4 資質(zhì)管理 ? 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 ? 網(wǎng)站管理更新、品牌宣傳等 ? 負(fù)責(zé)對投標(biāo)項目結(jié)果進行跟蹤、反饋 5 合同管理 ? 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 ? 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 ? 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 ? 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機結(jié)合。 ? 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況， 營銷副總 批準(zhǔn)可以例外） 和銀行帳號及公司合同專用章。 ? 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時間）、付款方式、服務(wù)項目等重要內(nèi)容。 ? 付款方式一般要求用戶預(yù)付 30% ， 貨到現(xiàn)場后 7 日內(nèi)付清尾款或款到發(fā)貨的方式 ，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。 ? 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。 6 對接其他部 門 ? 負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、 財務(wù) 部 庫管 ? 臨近合同交付日期，對接 財務(wù) 部 庫管 入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進階段 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、 物流 、到貨 跟蹤和確認(rèn) 7 其他 ? 參與客戶的來訪接待 ? 負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 公司營銷中心下設(shè) 銷售 部，其主要職責(zé)是： 銷售 部 職能說明書 基本信息 部門名稱 銷售部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標(biāo)價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、 宣傳品禮品贈品使用 模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 市場開拓 ? 認(rèn)同公司 的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； ? 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 ? 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) ? 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團隊精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； ? 有較強的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； ? 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管 理相關(guān)規(guī)定； ? 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理； 2 銷售工作 ? 市場部及時完成公司下達的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護。 ? 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，制定《個人年 度銷售計劃表》和《月銷售計劃表》，上報核定后，按計劃執(zhí)行。 ? 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價?，F(xiàn)場如需調(diào)整價格的必須及時向公司分管經(jīng)理匯報。 ? 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 ? 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔 。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。 3 簽單 ? 合同經(jīng)公司 銷售 部審核、簽字、蓋章后生效。 ? 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 ? 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易， 如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時須由財務(wù)部人員陪同收款， 否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的評審 ? 負(fù)責(zé)已中標(biāo)客戶的訂貨跟蹤 ? 負(fù)責(zé) 工程 客戶關(guān)系維護、簽單項目跟蹤 ? 負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析 4 銷售報告 ? 須與上級主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項及信息必須以書面形式報告。 ? 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 ? 以電子文檔形式每周向 銷售 部 部長 匯報工作，均須填報《周計劃與周報告》 ，要求各位銷售人員填寫的《周計劃與周報告》在周末電子郵件至 銷售部部長 。 ? 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報 《 月工作總結(jié)》 （樣表附后）和 《月工作計劃》 ，要求銷售人員填寫的 《月工作總結(jié)》 和《月工作計劃》電子郵件至 銷售部部長 。 5 例會交流 ? 不定期召開銷售工作例會，銷售人員無特殊情況不得缺席。 ? 在例會上每個人分別匯報 工程市場狀態(tài)及 銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 ? 銷售人員 在例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 ? 重要招投標(biāo)項目結(jié) 束后，須及時組織召開分析會議。 ? 銷