【正文】 爭；對于銷售隊伍的穩(wěn)定和提高銷售員的忠誠度有好處。 8 談判制 所謂談判制是在基本制（基本工資十提成）的基礎(chǔ)上對據(jù)以提成的銷售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報酬。 計劃價格銷售額） n 其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。 采取談判制的報酬制度可以克服產(chǎn)品銷售價格彈性過大，企業(yè)難以控制的缺點，一定程度上預(yù)防了銷售人員為成交而 故意壓低價格的現(xiàn)象發(fā)生。 吳昊個人觀點： 、 無論采用哪套銷售提成方式，如果網(wǎng)商銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有適合網(wǎng)商特點 /特色，比如： 業(yè)務(wù)員為公司經(jīng)營網(wǎng)站的表現(xiàn)（包括管理、效果及持效價值等）。 業(yè)務(wù)員為公司樹立的企業(yè)形象 ，如阿里巴巴網(wǎng)商企業(yè)中還包括了，業(yè)務(wù)員在論壇、博客、商圈、旺鋪以及在線上和線下的活動。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷員的提成要多計一份潛在的價值在里面。 但有一點，因為網(wǎng)絡(luò)的特性，網(wǎng)商銷售員特別需要注重企業(yè)的形象，包括服務(wù)和平時活躍（活動）中可能為企業(yè) 帶來正面或負(fù)面的影響，如果是正面的則可按以上三條給予一定的嘉獎，反之追究其給企業(yè)帶來的直接或間接的損 業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成激勵方案 為進(jìn)一步規(guī)范公司業(yè)務(wù)部管理 ， 促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊競爭機(jī)制 ， 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的市場開拓 、 提升銷售業(yè)績 ， 激勵業(yè)務(wù)人員的工作積極性 、主動性，對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績提成分配進(jìn)行如下調(diào)整： 1. 由公司高層管理人員牽頭的項目，業(yè)務(wù)團(tuán)隊只負(fù)責(zé)簽訂項目的跟進(jìn)、和客戶采購及工程、品管的溝通以及回款，按照銷售收入的1%提成；銷售額在 1000 萬元以上的部分，按照 2%計提提成，超過2020 萬以上的，按照每超 過 1000 多增加 %的提成比例，具體為： 1000 萬元以下 1% 1000 萬 2020 萬 2% （超出 1000 萬元以上部分） 2020 萬 3000 萬 % （超出 2020 萬元以上部分） 3000 萬 4000 萬 3% （超出 3000 萬元以上部分） 以后每增加 1000 萬元，銷售提成增加 % ，負(fù)責(zé)項目所有事項，原則上按照 3%計提提成，特別項目（為公司的利潤提供較大的空間、或者出于戰(zhàn)略考慮較低利潤的項目）銷售人員提報經(jīng)公司高層同意特別確認(rèn)相應(yīng)的提成百分比。 ，如因業(yè)務(wù)的敏 感性不夠或前瞻性不夠或者其他相關(guān)原因?qū)е鹿镜膿p失，公司將就其損失的金額按照 80%計算費用抵減銷售提成 ，任何有損公司利益的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，堅決予以解雇，并追究其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任 ，主管有義務(wù)按時匯報業(yè)務(wù)動向、特殊情況發(fā)生時及時匯報并提供解決方案 ，最終解釋權(quán)歸奇華董事會所有，當(dāng)市場情況發(fā)生變化或者董事會認(rèn)為有必要之時，奇華董事會可作相應(yīng)的條文 修改 業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售提成 方案 目 錄 一、 總則 二、 營銷中心職能說明 三、 營銷 管理 制度 四、 銷售費用管理制度 五、 貨款回收 六、 銷售人員薪資構(gòu)成 七、 激勵制度 八、 實施時間 及附件 營銷中心管理工作 制度 一 . 總則 銷售工作宗旨 ：培育和傳播 格林斯盾 品牌，鞏固和提高 格林斯盾 產(chǎn)品市場占有率，推動公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實，以分級激勵、獎懲并重抓考核。 3. 基本原則 營銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。 本制度與公司其它各項管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。 公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是： 二、 營銷中心 職能說明書 ： 營銷中心職責(zé)說明： 基本信息 部門名稱 營銷中心 直接領(lǐng)導(dǎo) 總裁 部門使命 是公司經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售 管控、市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中 心銷售 部、商務(wù)部 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 營銷戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計劃 ? 負(fù)責(zé)公司 每年 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 ? 負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃 2 銷售網(wǎng)絡(luò) 及團(tuán)隊建設(shè) ? 負(fù)責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實施 ? 負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、 項目關(guān)系維護(hù) 、分析、調(diào)整 ? 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 ? 參與制定營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實施， 建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊 ? 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各層級人員 的考核、驗收 ? 提出本年度銷售人員分級激勵、薪酬管理的修訂建議 ? 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的梯隊建設(shè)，管理 銷售 部各支銷售團(tuán)隊，并確保營銷體系組織架構(gòu)的高效運轉(zhuǎn) ? 參與制定產(chǎn)品銷售激勵政策及各銷售獎項的設(shè)立 ? 負(fù)責(zé)各項銷售政策、方案的落實 3 銷售管控 ? 負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計劃編制本年度銷售費用預(yù)算 ? 通過對上年市場操作實踐的分析總結(jié)、針對市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細(xì)分的調(diào)整建議 ? 負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 ? 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實，確保銷售目標(biāo)的完成，并對銷售過程及銷售費用進(jìn)行管控 ? 負(fù)責(zé)銷售資金的及 時回籠，加強(qiáng)銷售風(fēng)險管控 ? 建立、健全 銷售管理 制度， 并監(jiān)督實施， 推動公司銷售系統(tǒng) 管理的規(guī)范化、科學(xué)化 4 客戶關(guān)系 管理 ? 建立、拓展、維護(hù)大客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 ? 負(fù)責(zé)來訪客戶的接待 ? 負(fù)責(zé)來訪的各級政府領(lǐng)導(dǎo)的接待 及同行業(yè)合作伙伴的接待 5 市場調(diào)研及信息建設(shè) ? 負(fù)責(zé) 保溫工程 市場的調(diào)查分析、 資源分享 和情報信息資料 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、 為公司市場拓展提供極具價值的參考 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、 利用的質(zhì)量 6 商務(wù)管理 ? 負(fù)責(zé)持續(xù) 收集工程項目信息 、 發(fā)貨數(shù)量 、 回款額 、統(tǒng)計及 運營 服務(wù)工作質(zhì)量 ? 負(fù)責(zé)持續(xù)提高 工程市場信息 建設(shè)與拓展能力 7 其他 ? 以上所列內(nèi)容報經(jīng) 集團(tuán)公司營銷副總 研究確定后，將 年銷售目標(biāo) 額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進(jìn)度推進(jìn)分解落實到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行 ,嚴(yán)控過程、適時調(diào)整、按季考評。 ? 負(fù)責(zé)組織、參與 異常貨款的回收統(tǒng)計、分析，并提出解決建議 4 資質(zhì)管理 ? 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時更新、存檔 ? 網(wǎng)站管理更新、品牌宣傳等 ? 負(fù)責(zé)對投標(biāo)項目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋 5 合同管理 ? 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號、登記、核對、存檔 ? 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 ? 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 ? 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機(jī)制，指派專人對每份合同的執(zhí)行全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對應(yīng)的項目售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合。 ? 在簽訂合同時應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。 ? 付款方式一般要求用戶預(yù)付 30% ， 貨到現(xiàn)場后 7 日內(nèi)付清尾款或款到發(fā)貨的方式 ，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。 6 對接其他部 門 ? 負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、 財務(wù) 部 庫管 ? 臨近合同交付日期，對接 財務(wù) 部 庫管 入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進(jìn)階段 ? 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時變更任務(wù)、發(fā)貨、 物流 、到貨 跟蹤和確認(rèn) 7 其他 ? 參與客戶的來訪接待 ? 負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項行政事宜 ? 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 公司營銷中心下設(shè) 銷售 部，其主要職責(zé)是： 銷售 部 職能說明書 基本信息 部門名稱 銷售部 直接領(lǐng)導(dǎo) 營銷中心副總 部門使命 是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報告、例會交流、價格管理、投標(biāo)價格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費用管理、業(yè)務(wù)費用使用、招待費用、 宣傳品禮品贈品使用 模塊 部門職能 序號 一級職能 二級職能 1 市場開拓 ? 認(rèn)同公司 的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； ? 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實執(zhí)行公司的各項制度、政策 ? 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) ? 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團(tuán)隊精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； ? 有較強(qiáng)的獨立工作能力，能夠獨立判斷、分析、處理問題； ? 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管 理相關(guān)規(guī)定； ? 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理； 2 銷售工作 ? 市場部及時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。 ? 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。 ? 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 3 簽單 ? 合同經(jīng)公司 銷售 部審核、簽字、蓋章后生效。 ? 除客戶直接到公司財務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易， 如出現(xiàn)現(xiàn)金交易時須由財務(wù)部人員陪同收款， 否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 ? 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 ? 以電子文檔形式每月向上級主管匯報工作，均須填報 《 月工作總結(jié)》 （樣表附后）和 《月工作計劃》 ，要求銷售人員填寫的 《月工作總結(jié)》 和《月工作計劃》電子郵件至 銷售部部長 。 ? 在例會上每個人分別匯報 工程市場狀態(tài)及 銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。 ? 重要招投標(biāo)項目結(jié) 束后，須及時組織召開分析會議。 6 價格管理 ? 常規(guī)產(chǎn)品銷售價格政策由公司制定，下達(dá) 銷售 部。特殊情況下的價格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示，方可執(zhí)行，及時完善手續(xù)。 7 投標(biāo)項目管 理 ? 建好投標(biāo)相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機(jī)構(gòu)代碼證、 檢測報告、公司備案推廣等 近年最有代表性的 工程 業(yè)績資料等。 ? 進(jìn)行投標(biāo)工作時，須先確定投標(biāo)項目責(zé)任人，由項目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 ? 做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時將招標(biāo)單 位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。 ? 確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標(biāo)前一定要驗證無誤，并在規(guī)定的有效時間內(nèi)安全送到， ? 項目責(zé)任人對標(biāo)書的正確性負(fù)責(zé)，并