【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交會(huì)客戶資源（中糧專(zhuān)車(chē)接送客戶至酒店） 關(guān)鍵點(diǎn)： 意向客戶現(xiàn)場(chǎng)交誠(chéng)意金認(rèn)籌，開(kāi)盤(pán)成交客戶開(kāi)發(fā)商給予報(bào)銷(xiāo)來(lái)回成都機(jī)票費(fèi)用 深圳舉辦分展場(chǎng)推介會(huì)： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 C、活動(dòng)線 1：中糧御嶺灣綠色健康生活體驗(yàn) 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 ?活動(dòng)目的： 在旺場(chǎng)的同時(shí)，展現(xiàn)御嶺灣 “ 綠色 ”生活方式，并體現(xiàn)中糧品牌強(qiáng)大的特色資源優(yōu)勢(shì)； ?活動(dòng)對(duì)象： 老業(yè)主、老客戶、新上門(mén)客戶； ?活動(dòng)地點(diǎn)： 二期入口草坪廣場(chǎng)，樣板房?jī)?nèi)，廊橋水岸亭等 ?活動(dòng)內(nèi)容： 周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦 “ 中糧特供綠色健康生活體驗(yàn) ” ，以中糧特供的進(jìn)口綠色有機(jī)食品為名，舉辦有機(jī)水果節(jié)、健康美食品鑒活動(dòng)等；現(xiàn)場(chǎng)成交客戶均可獲得額外中糧特供的 “ 進(jìn)口綠色健康食品 ” ?活動(dòng)時(shí)間： 4月 10日開(kāi)始，無(wú)重大活動(dòng)的每周末舉辦 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 綠色健康生活延續(xù)建議： 中糧可引入高端超市生活配套，與超市協(xié)議特殊提供“中糧特供”進(jìn)口有機(jī)健康食品，確保業(yè)主未來(lái)可持續(xù)享受健康的食物和有機(jī)的生活方式，成為目前項(xiàng)目“綠色奢華”價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 4月份活動(dòng)主題：游園及釣魚(yú)大賽 C、活動(dòng)線 2：“水上運(yùn)動(dòng)”俱樂(lè)部啟動(dòng)儀式 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 ?活動(dòng)目的： 深入挖掘前期上門(mén)老客戶， 重新建立對(duì)項(xiàng)目的信心和認(rèn)可度，為項(xiàng)目 5月開(kāi)盤(pán)蓄客 ?活動(dòng)地點(diǎn) ：船塢、廊橋及草坪廣場(chǎng) ?活動(dòng)時(shí)間 ： 4月 24日 ?邀請(qǐng)嘉賓 ：老業(yè)主及誠(chéng)意客戶 ?活動(dòng)內(nèi)容： 以答謝老業(yè)主和老客戶，特在現(xiàn)場(chǎng)舉辦春季游園和游艇釣魚(yú)大賽； 釣魚(yú)重量最重者將獲得大賽大獎(jiǎng)，參賽者均可將各自所獲帶回； 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備餐飲，客戶可帶朋友和家人共同參加共同娛樂(lè) ?關(guān)鍵配合：現(xiàn)場(chǎng)整改到位，新流程話述培訓(xùn)完畢 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 1：形象樓書(shū) 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 一本形象樓書(shū)： 《 中國(guó)別墅生活的 8848》 內(nèi)容： 精選 510個(gè)左右具有廣泛影響力的中國(guó)頂級(jí)資源別墅及其相關(guān)信息，把御嶺灣記入其中，在對(duì)比中，讓客戶感知御嶺灣的價(jià)值和魅力，提升項(xiàng)目市場(chǎng)占位； 形式： 材質(zhì)上選用有質(zhì)感的紙張和封皮，并在封面進(jìn)行工藝上的創(chuàng)意，使之成為一個(gè)別人可以收藏的“物件”；售樓處設(shè)立相關(guān)展板 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 2：產(chǎn)品樓書(shū) 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 產(chǎn)品樓書(shū)主要內(nèi)容： 依據(jù)項(xiàng)目核心價(jià)值體系建立框架 闡述項(xiàng)目三年打造歷程和開(kāi)發(fā)商用心之處，記錄項(xiàng)目區(qū)域、規(guī)劃、建筑、戶型設(shè)計(jì)、園林、配套、智能化 /材料等； 形式：選擇高質(zhì)感的紙質(zhì)，工藝創(chuàng)新 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 3： 《 原生記錄 》 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 目的： 作為項(xiàng)目的一本輔助宣傳冊(cè)，具有趣味和教育性，贈(zèng)送給小朋友使用 《 原生記錄 》 主要內(nèi)容： 記錄原生態(tài)動(dòng)植物 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 4：項(xiàng)目宣傳片 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 我們希望客戶在售樓處看到這樣的宣傳片 …… 新加坡 美國(guó) 迪拜 印度 墨爾本 生活的新境界 ，以一種新的生活方式演繹，講生活，講境界，弱化項(xiàng)目產(chǎn)品本身，凸顯圈層、高端、綠色生態(tài)獨(dú)享的特點(diǎn)。 比肩全球頂級(jí)資源豪宅 ，凸顯“綠色奢華”的全球奢侈新趨勢(shì)， 與御嶺灣國(guó)際一線豪宅占位的高端形象！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 品牌展示：品牌展示館 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 目前臨時(shí)接待中心內(nèi)品牌展示區(qū)效果較弱，對(duì)品牌的介紹和感知不足 在 4月份整改期，將目前一樓的洽談區(qū)移至二樓，將目前的洽談區(qū)域整改成中糧企業(yè)品牌的展示區(qū)， 10月份后移至新會(huì)所售樓處； 展示內(nèi)容： ?中糧集團(tuán)的歷史、榮譽(yù)、各領(lǐng)域的成就； ?中糧地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域和歷程； ?中糧御嶺灣的工法展示區(qū)（建筑工法工藝、園林綠植的樹(shù)種選擇等） 展示形式： 以燈箱、展示架、圖片的形式進(jìn)行展出 打造成為業(yè)內(nèi)參觀學(xué)習(xí)的典范！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷(xiāo)售服務(wù)展示 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 銷(xiāo)售代表培訓(xùn)（項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、產(chǎn)品線） 關(guān)鍵物料 ? 中糧品牌資料 ? 項(xiàng)目資料 培訓(xùn)課程 ? 銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)禮儀 ? 中糧地產(chǎn)及品牌簡(jiǎn)介 ? 成都別墅市場(chǎng) ? 項(xiàng)目基本情況等 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 培訓(xùn)人員 ?中糧營(yíng)銷(xiāo)部 ? 世聯(lián)策劃 ?項(xiàng)目經(jīng)理 銷(xiāo)售服務(wù)嚴(yán)格培訓(xùn) —— 創(chuàng)建最高端的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì) 所有人員分類(lèi)統(tǒng)一著裝 ，高品質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)差異 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷(xiāo)售服務(wù)展示 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 接待流程 —— 預(yù)約、分級(jí)接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，成功逼定客戶 分級(jí)接待操作點(diǎn)： ?現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理掌控 12%的價(jià)格談判權(quán)，作為逼定客戶的工具； ?設(shè)置總經(jīng)理接待日，當(dāng)日由總經(jīng)理親自與客戶洽談，增強(qiáng)尊貴感和現(xiàn)場(chǎng)氛圍 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷(xiāo)售接待流程體驗(yàn)（正常情況） 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 2 1 1 1 2 2 1 項(xiàng)目主入口 船塢 廊橋 樣板房 二期入口 水岸亭 項(xiàng)目主入口 臨時(shí)接待中心 船塢（乘船游湖） 廊橋中心水岸 廊橋 二期入口 樣板房 水岸亭 船塢（直線回） 方案一：臨時(shí)接待中心接待流程 臨時(shí) 接待中心 廊橋中心水岸 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷(xiāo)售接待流程體驗(yàn)（陰雨陸路流程） 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 1 1 1 2 1 項(xiàng)目主入口 船塢 廊橋 樣板房 二期入口 項(xiàng)目主入口 臨時(shí)接待中心 船塢（停留觀景） 廊橋入口（下車(chē)） 廊橋（步行） 二期入口（步行） 樣板房（步行） 二期入口（上車(chē)） 船塢（洽談） 方案二：臨時(shí)接待中心接待流程（陸路） 臨時(shí) 接待中心 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 1：項(xiàng)目主入口（一級(jí)節(jié)點(diǎn)） 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 項(xiàng)目主入口 現(xiàn)狀 主入口為項(xiàng)目門(mén)戶，影響客戶對(duì)項(xiàng)目“第一印象”的形成，需要彰顯醒目、恢宏、高檔的氣質(zhì)，但目前項(xiàng)目主入口 昭示性不強(qiáng) ， 儀式感有待提升 。 建議 在主入口處增加 大型導(dǎo)視牌 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 2：臨時(shí)接待中心（一級(jí)節(jié)點(diǎn)） 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 臨時(shí)接待中心 現(xiàn)狀 臨時(shí)接待中心是客戶進(jìn)入項(xiàng)目后，第一個(gè)接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影響到客戶對(duì)于項(xiàng)目形象的認(rèn)識(shí)，而目前該處的整體裝修較為 空曠 ，品質(zhì)感較弱， 缺乏銷(xiāo)售氛圍 。 建議 ? 重新籌備 專(zhuān)屬品牌展示區(qū) ，現(xiàn)有品牌展示欄建議 外移 ，使銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)集中； ? 增加 背景音樂(lè) ； ? 豐富現(xiàn)場(chǎng) 軟景裝飾 （花卉、綠植等）， 調(diào)整現(xiàn)有展示牌位置 ，使現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)密集 ? 重新 制作大項(xiàng)目模型和區(qū)域模型， 10月份可移至新售樓處使用 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 臨時(shí)接待中心 臨時(shí)接待中心銷(xiāo)售話術(shù)要點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)問(wèn)題： 目前，銷(xiāo)售人員在介紹項(xiàng)目時(shí)，缺少體系化銷(xiāo)售講解動(dòng)線， 主要為介紹項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)， 但重點(diǎn)不夠突出，且對(duì)中糧品牌的介紹不足 話術(shù)建議： 考慮到臨時(shí)接待中心裝修品質(zhì)感欠佳的情況，建議弱化展示功能，在此主要完成 沙盤(pán)講解 和中糧品牌展示 的功能。 因此，銷(xiāo)售話術(shù)內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃和中糧品牌介紹為主，從 區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目規(guī)劃、資源稀缺、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 等不同方面進(jìn)行話述演繹， 適當(dāng)減少客戶在此的停留時(shí)間 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 3：船塢（一級(jí)節(jié)點(diǎn)） 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 船塢 添加 花卉 、 綠植 以及 “船塢”介紹牌 、 安全提示牌 等軟景裝飾。 建議 船塢作為客戶感受未來(lái)生活氛圍的重要節(jié)點(diǎn)，需要具備高品質(zhì)展示效果，營(yíng)造出舒適、愜意的生活氛圍，而當(dāng)前船塢 表現(xiàn)力較為單薄 ， 缺乏軟景裝飾 ，品質(zhì)感有待進(jìn)一步提升。 現(xiàn)狀 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 船塢 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題： 船塢在現(xiàn)有銷(xiāo)售流程中未得到充分利用，僅作為客戶乘坐游艇的碼頭使用。在此，也未安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行講解和演繹。 船塢價(jià)值未做充分挖掘 。 船塢銷(xiāo)售話術(shù)要點(diǎn)： 話術(shù)建議： 結(jié)合游艇環(huán)湖參觀體驗(yàn)活動(dòng)，可安排銷(xiāo)售人員在船塢及游覽過(guò)程中進(jìn)行 生態(tài)環(huán)境 、 鳥(niǎo)島 、“蝶計(jì)劃” 和 游艇生活方式 的講解和演繹，讓客戶得到最為直觀的體會(huì)和認(rèn)同。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 4：廊橋（一級(jí)節(jié)點(diǎn)） 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 1 廊橋 在橋面及端頭增加 植物 、 廊橋介紹牌 等軟景裝飾； 并添加與建筑風(fēng)格相契合的 條椅 ，和 富有生活意境的道旗 等，以豐富現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，營(yíng)造溫馨、浪漫的氛圍。 建議 廊橋在設(shè)計(jì)理念以及建筑用材等方面有著極為豐富的銷(xiāo)售演繹素材，同時(shí)也是本項(xiàng)目中連接湖區(qū)與住宅區(qū)的關(guān)鍵景觀節(jié)點(diǎn)。但目前廊橋整體建筑 線條較硬 ，缺乏軟景包裝， 未充分展示廊橋富于浪漫的設(shè)計(jì)理念以及高品質(zhì)感 。 現(xiàn)狀 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 廊橋 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題： 廊橋作為項(xiàng)目公共配套中重要的景觀節(jié)點(diǎn)，在目前的銷(xiāo)售參觀流程中，少有進(jìn)行專(zhuān)門(mén)停留講解。 廊橋所代表的高尚生活理念未能全面而生動(dòng)的傳遞給客戶 ，造成資源浪費(fèi)。廊橋價(jià)值有待進(jìn)一步挖掘。 廊橋銷(xiāo)售話術(shù)要點(diǎn)： 話術(shù)建議： 游艇環(huán)湖游覽結(jié)束后，從廊橋中心水岸上岸，開(kāi)始步行參觀、體驗(yàn)。 在此，銷(xiāo)售人員可配合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，講解 “廊橋”故事 ，演繹 湖岸垂釣生活 ，向客戶傳達(dá)一種悠閑而溫馨的生活理念，以情打動(dòng)客戶。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 5：廊橋中心水岸（二級(jí)節(jié)點(diǎn)） 銷(xiāo)售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 2 廊橋中心水岸 環(huán)境清理 整潔 ； 設(shè)置 休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽(yáng)傘等設(shè)施）， 提供游艇靠岸、及簡(jiǎn)易酒水服務(wù)； 于水岸邊設(shè)置 安全告示牌 。 現(xiàn)狀 建議 廊橋中心水岸為客戶上岸進(jìn)行短暫停留、觀景的地點(diǎn)。目前，該處 環(huán)境較為雜亂 ，施工用品堆積，并 未設(shè)置可供休息的區(qū)域 ，功能尚待完善。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 6：二期入口（二級(jí)節(jié)點(diǎn)） 階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期 2 二期入口 重新 整理草坪 ，增加園林 綠化層次和密度 ，強(qiáng)化項(xiàng)目