【文章內容簡介】 交會客戶資源（中糧專車接送客戶至酒店） 關鍵點： 意向客戶現(xiàn)場交誠意金認籌，開盤成交客戶開發(fā)商給予報銷來回成都機票費用 深圳舉辦分展場推介會： 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 C、活動線 1：中糧御嶺灣綠色健康生活體驗 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 ?活動目的： 在旺場的同時，展現(xiàn)御嶺灣 “ 綠色 ”生活方式，并體現(xiàn)中糧品牌強大的特色資源優(yōu)勢； ?活動對象： 老業(yè)主、老客戶、新上門客戶； ?活動地點： 二期入口草坪廣場，樣板房內，廊橋水岸亭等 ?活動內容： 周末在項目現(xiàn)場舉辦 “ 中糧特供綠色健康生活體驗 ” ，以中糧特供的進口綠色有機食品為名，舉辦有機水果節(jié)、健康美食品鑒活動等；現(xiàn)場成交客戶均可獲得額外中糧特供的 “ 進口綠色健康食品 ” ?活動時間： 4月 10日開始，無重大活動的每周末舉辦 本報告是嚴格保密的。 綠色健康生活延續(xù)建議： 中糧可引入高端超市生活配套，與超市協(xié)議特殊提供“中糧特供”進口有機健康食品，確保業(yè)主未來可持續(xù)享受健康的食物和有機的生活方式，成為目前項目“綠色奢華”價值營銷的一大亮點 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 4月份活動主題：游園及釣魚大賽 C、活動線 2：“水上運動”俱樂部啟動儀式 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 ?活動目的： 深入挖掘前期上門老客戶， 重新建立對項目的信心和認可度，為項目 5月開盤蓄客 ?活動地點 ：船塢、廊橋及草坪廣場 ?活動時間 ： 4月 24日 ?邀請嘉賓 ：老業(yè)主及誠意客戶 ?活動內容： 以答謝老業(yè)主和老客戶，特在現(xiàn)場舉辦春季游園和游艇釣魚大賽； 釣魚重量最重者將獲得大賽大獎，參賽者均可將各自所獲帶回； 現(xiàn)場準備餐飲，客戶可帶朋友和家人共同參加共同娛樂 ?關鍵配合：現(xiàn)場整改到位，新流程話述培訓完畢 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 1：形象樓書 階段： 2期 B標集中蓄客期 一本形象樓書： 《 中國別墅生活的 8848》 內容： 精選 510個左右具有廣泛影響力的中國頂級資源別墅及其相關信息，把御嶺灣記入其中，在對比中，讓客戶感知御嶺灣的價值和魅力，提升項目市場占位； 形式： 材質上選用有質感的紙張和封皮，并在封面進行工藝上的創(chuàng)意，使之成為一個別人可以收藏的“物件”；售樓處設立相關展板 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 2：產品樓書 階段： 2期 B標集中蓄客期 產品樓書主要內容： 依據(jù)項目核心價值體系建立框架 闡述項目三年打造歷程和開發(fā)商用心之處，記錄項目區(qū)域、規(guī)劃、建筑、戶型設計、園林、配套、智能化 /材料等； 形式：選擇高質感的紙質，工藝創(chuàng)新 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 3： 《 原生記錄 》 階段： 2期 B標集中蓄客期 目的： 作為項目的一本輔助宣傳冊，具有趣味和教育性，贈送給小朋友使用 《 原生記錄 》 主要內容： 記錄原生態(tài)動植物 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 物料展示 4：項目宣傳片 階段： 2期 B標集中蓄客期 我們希望客戶在售樓處看到這樣的宣傳片 …… 新加坡 美國 迪拜 印度 墨爾本 生活的新境界 ，以一種新的生活方式演繹，講生活，講境界，弱化項目產品本身，凸顯圈層、高端、綠色生態(tài)獨享的特點。 比肩全球頂級資源豪宅 ，凸顯“綠色奢華”的全球奢侈新趨勢， 與御嶺灣國際一線豪宅占位的高端形象！ 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 品牌展示：品牌展示館 階段： 2期 B標集中蓄客期 目前臨時接待中心內品牌展示區(qū)效果較弱，對品牌的介紹和感知不足 在 4月份整改期，將目前一樓的洽談區(qū)移至二樓，將目前的洽談區(qū)域整改成中糧企業(yè)品牌的展示區(qū)， 10月份后移至新會所售樓處； 展示內容： ?中糧集團的歷史、榮譽、各領域的成就； ?中糧地產的開發(fā)領域和歷程； ?中糧御嶺灣的工法展示區(qū)（建筑工法工藝、園林綠植的樹種選擇等） 展示形式： 以燈箱、展示架、圖片的形式進行展出 打造成為業(yè)內參觀學習的典范！ 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷售服務展示 階段： 2期 B標集中蓄客期 銷售代表培訓（項目價值點、產品線） 關鍵物料 ? 中糧品牌資料 ? 項目資料 培訓課程 ? 銷售人員基礎禮儀 ? 中糧地產及品牌簡介 ? 成都別墅市場 ? 項目基本情況等 ? 項目產品價值點 培訓人員 ?中糧營銷部 ? 世聯(lián)策劃 ?項目經(jīng)理 銷售服務嚴格培訓 —— 創(chuàng)建最高端的銷售服務團隊 所有人員分類統(tǒng)一著裝 ，高品質服務體現(xiàn)差異 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷售服務展示 階段： 2期 B標集中蓄客期 接待流程 —— 預約、分級接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場緊張氣氛，成功逼定客戶 分級接待操作點： ?現(xiàn)場銷售經(jīng)理掌控 12%的價格談判權，作為逼定客戶的工具； ?設置總經(jīng)理接待日，當日由總經(jīng)理親自與客戶洽談，增強尊貴感和現(xiàn)場氛圍 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷售接待流程體驗（正常情況） 階段： 2期 B標集中蓄客期 1 2 1 1 1 2 2 1 項目主入口 船塢 廊橋 樣板房 二期入口 水岸亭 項目主入口 臨時接待中心 船塢（乘船游湖） 廊橋中心水岸 廊橋 二期入口 樣板房 水岸亭 船塢（直線回） 方案一：臨時接待中心接待流程 臨時 接待中心 廊橋中心水岸 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 銷售接待流程體驗（陰雨陸路流程） 階段： 2期 B標集中蓄客期 1 1 1 1 2 1 項目主入口 船塢 廊橋 樣板房 二期入口 項目主入口 臨時接待中心 船塢（停留觀景） 廊橋入口（下車） 廊橋（步行） 二期入口（步行） 樣板房（步行） 二期入口（上車） 船塢（洽談） 方案二：臨時接待中心接待流程（陸路） 臨時 接待中心 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 1：項目主入口（一級節(jié)點） 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 1 項目主入口 現(xiàn)狀 主入口為項目門戶，影響客戶對項目“第一印象”的形成，需要彰顯醒目、恢宏、高檔的氣質，但目前項目主入口 昭示性不強 ， 儀式感有待提升 。 建議 在主入口處增加 大型導視牌 。 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 2：臨時接待中心（一級節(jié)點） 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 1 臨時接待中心 現(xiàn)狀 臨時接待中心是客戶進入項目后，第一個接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影響到客戶對于項目形象的認識，而目前該處的整體裝修較為 空曠 ，品質感較弱， 缺乏銷售氛圍 。 建議 ? 重新籌備 專屬品牌展示區(qū) ，現(xiàn)有品牌展示欄建議 外移 ，使銷售區(qū)域相對集中； ? 增加 背景音樂 ； ? 豐富現(xiàn)場 軟景裝飾 （花卉、綠植等）， 調整現(xiàn)有展示牌位置 ，使現(xiàn)有銷售區(qū)域相對密集 ? 重新 制作大項目模型和區(qū)域模型， 10月份可移至新售樓處使用 本報告是嚴格保密的。 1 臨時接待中心 臨時接待中心銷售話術要點： 現(xiàn)場話術問題： 目前，銷售人員在介紹項目時，缺少體系化銷售講解動線， 主要為介紹項目價值點， 但重點不夠突出，且對中糧品牌的介紹不足 話術建議： 考慮到臨時接待中心裝修品質感欠佳的情況，建議弱化展示功能，在此主要完成 沙盤講解 和中糧品牌展示 的功能。 因此，銷售話術內容以項目規(guī)劃和中糧品牌介紹為主，從 區(qū)域發(fā)展、項目規(guī)劃、資源稀缺、開發(fā)商實力 等不同方面進行話述演繹， 適當減少客戶在此的停留時間 。 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 3：船塢（一級節(jié)點） 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 1 船塢 添加 花卉 、 綠植 以及 “船塢”介紹牌 、 安全提示牌 等軟景裝飾。 建議 船塢作為客戶感受未來生活氛圍的重要節(jié)點，需要具備高品質展示效果，營造出舒適、愜意的生活氛圍，而當前船塢 表現(xiàn)力較為單薄 ， 缺乏軟景裝飾 ，品質感有待進一步提升。 現(xiàn)狀 本報告是嚴格保密的。 1 船塢 現(xiàn)場問題： 船塢在現(xiàn)有銷售流程中未得到充分利用，僅作為客戶乘坐游艇的碼頭使用。在此，也未安排銷售人員進行講解和演繹。 船塢價值未做充分挖掘 。 船塢銷售話術要點： 話術建議： 結合游艇環(huán)湖參觀體驗活動，可安排銷售人員在船塢及游覽過程中進行 生態(tài)環(huán)境 、 鳥島 、“蝶計劃” 和 游艇生活方式 的講解和演繹，讓客戶得到最為直觀的體會和認同。 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 4：廊橋（一級節(jié)點） 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 1 廊橋 在橋面及端頭增加 植物 、 廊橋介紹牌 等軟景裝飾； 并添加與建筑風格相契合的 條椅 ，和 富有生活意境的道旗 等，以豐富現(xiàn)場表現(xiàn)，營造溫馨、浪漫的氛圍。 建議 廊橋在設計理念以及建筑用材等方面有著極為豐富的銷售演繹素材，同時也是本項目中連接湖區(qū)與住宅區(qū)的關鍵景觀節(jié)點。但目前廊橋整體建筑 線條較硬 ，缺乏軟景包裝， 未充分展示廊橋富于浪漫的設計理念以及高品質感 。 現(xiàn)狀 本報告是嚴格保密的。 1 廊橋 現(xiàn)場問題： 廊橋作為項目公共配套中重要的景觀節(jié)點，在目前的銷售參觀流程中，少有進行專門停留講解。 廊橋所代表的高尚生活理念未能全面而生動的傳遞給客戶 ，造成資源浪費。廊橋價值有待進一步挖掘。 廊橋銷售話術要點： 話術建議： 游艇環(huán)湖游覽結束后，從廊橋中心水岸上岸，開始步行參觀、體驗。 在此，銷售人員可配合現(xiàn)場實景，講解 “廊橋”故事 ，演繹 湖岸垂釣生活 ，向客戶傳達一種悠閑而溫馨的生活理念，以情打動客戶。 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 5：廊橋中心水岸（二級節(jié)點） 銷售階段： 2期 B標集中蓄客期 2 廊橋中心水岸 環(huán)境清理 整潔 ； 設置 休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽傘等設施）， 提供游艇靠岸、及簡易酒水服務； 于水岸邊設置 安全告示牌 。 現(xiàn)狀 建議 廊橋中心水岸為客戶上岸進行短暫停留、觀景的地點。目前，該處 環(huán)境較為雜亂 ，施工用品堆積，并 未設置可供休息的區(qū)域 ，功能尚待完善。 本報告是嚴格保密的。 4月 8月 9月 10月 11月 12月 5月 6月 7月 D、展示線 —— 現(xiàn)場展示 6：二期入口（二級節(jié)點） 階段： 2期 B標集中蓄客期 2 二期入口 重新 整理草坪 ，增加園林 綠化層次和密度 ，強化項目