【文章內(nèi)容簡介】 3個月留存率 =40/50=80% 人民保險 造福于民 某時段新進業(yè)務員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為 正式業(yè)務員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新 進業(yè)務員總數(shù)之間的比率。通常考察 3個月 轉(zhuǎn)正率及 6個月轉(zhuǎn)正率。 3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第 3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù) /前數(shù)第 3月新進業(yè)務員總數(shù)。 6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第 6月新進且當月末在只的正式業(yè)務員人數(shù) /前數(shù)第 6月新進業(yè)務員總數(shù)。 平均的 3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第 3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù) /各月前數(shù)第 3月新進業(yè)務員總數(shù)之和。平均的 6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。 例如： 1月份新進業(yè)務員 100人， 4月末這 100人中有 70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批 1月份新增業(yè)務員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達到 85人，其中 5人 7月底前已脫落。 則： 4月份的 3個月轉(zhuǎn)正率 =70/100=70% 7月份的 6個月轉(zhuǎn)正率 =（ 855） /100=80% 人民保險 造福于民 正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務員比率 =正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù) /當月末業(yè)務員總數(shù) 例如： 2月末試用業(yè)務員 100人，正式業(yè)務員 260人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員 70人，總?cè)藬?shù) 430人。則： 2月份正式業(yè)務員比率 =330/430=% 人民保險 造福于民 KPI指標的要求 時效性：各機構(gòu)必須嚴格按照規(guī)定時間報送各種常規(guī) 及臨時性報表 。 準確性：報表數(shù)據(jù)必須嚴格按照填表說明 、 指標定義 正確編報 ， 時間范圍與空間范圍符合規(guī)定 ， 關(guān)聯(lián)項目 平衡 ， 報表銜接無誤 。 規(guī)范性：報表編制規(guī)范 ， 填報單位 、 填報時間 、 文字 說明 、 審核 、 制表等要素完整 ， 表式符合統(tǒng)一要求 。 人民保險 造福于民 表報管理與 KPI指標的關(guān)系 ? KPI指標是一系列抽象管理目標的具體評價標準，而在實際的管理中如果要達到這樣一個標準，必須在管理過程中建立起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報管理就是建立和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。 通過表報 收集 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息 建立考核標準 分類 表報數(shù)據(jù) 分析 表報數(shù)據(jù) 查找考核差距 總結(jié) 營銷規(guī)律 完善 考核指標 人民保險 造福于民 完美的過程必將有完美的結(jié)果 通過報表管理，進行績效分析，從而達成控制的目的。 營銷過程得到控制，結(jié)果就可以預期，整體績效就會得到提升！ 人民保險 造福于民 報表不等于報表分析， 更不等于績效分析 人民保險 造福于民 KPI報表體系的原則 ? KPI指標的基準值要與團隊的戰(zhàn)備目標相一致。 ?不同層級的人員關(guān)注的 KPI不同。經(jīng)營領(lǐng)導層關(guān)注的主要是產(chǎn)出類 KPI，如 FYP等；而組訓關(guān)注的是流程類 KPI，如出勤率，人均訪量等。 ?不同層級的人員關(guān)注的 KPI時期不同。經(jīng)營領(lǐng)導層關(guān)注的主要是周、月 KPI；而組訓和主管關(guān)注的主要是日、周 KPI。 ?營業(yè)部報表體系應力求導向突出．直觀，統(tǒng)計工作量不要過大；團隊組訓可根據(jù)團隊的情況設計適合團隊經(jīng)營管理所需要的日常 KPI報表體系。 ?基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報表應格式統(tǒng)一，定時可從電腦中自動打印，減輕目前部經(jīng)理的案頭工作量，例如日報； ?根據(jù)價值最大化的原則，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式，包括報表體系。 人民保險 造福于民 表報管理的注意事項 1. 數(shù)字管理是各級主管的共同責任； 2. 數(shù)字是對過去的總結(jié)，也是對未來的提示； 3. 洞察比分析更為重要； 4. 做好數(shù)字管理的同時，還要采取相應的行動，單位的績效才會提升。 人民保險 造福于民 常見表報形式： A、根據(jù)日期分 ： 日報、周報、月報、季報、年報 …… B、根據(jù)用途分 ： 營銷戰(zhàn)報、業(yè)務通報 、激勵追蹤表報 經(jīng)營分析報告、工作計劃、行事歷 …… 表報管理中圖表的基本概念與技巧 人民保險 造福于民 C、 根據(jù)性質(zhì)來分： 文字圖表 列表式圖表 示意圖或概念圖表 數(shù)據(jù)圖表 人民保險 造福于民 好圖表的特性 適當性 — 最適合的方式 清晰性 — 訊息明顯 經(jīng)濟性 — 簡單并容易閱讀 一致性 — 設立典范并堅持通用 麥肯錫報告為 我們提供了一 個非常好的范 例！ 人民保險 造福于民 主要業(yè)務報表的種類 日報類報表 ⑴ 部工作月壽險營銷預收保費速報表； ⑵ 部工作月壽險營銷預收險種速報表。 人民保險 造福于民 組名 姓名 職級 本年目標 本月目標 實際完成 本月進度 本月進度排名 本年進度 本年進度排名 本日FYP 本月累計 FYP 本年累計 FYP 本年標準 FYP 本月件數(shù) 本年件數(shù) 一組 二組 三組 部合計 綜合指標 本月營業(yè)部 活動率 試用 業(yè)務 活動率 正式業(yè)務 員活動率 部人均件數(shù) 本日保費之星 姓名： 保費： 件數(shù)： 本月件數(shù)之星 姓名： 保費： 件數(shù)： 本周保費之星 姓名： 保費： 件數(shù)： 本周件數(shù)之星 姓名： 保費： 件數(shù)： 本月保費之星 姓名： 保費： 件數(shù)： 本月件數(shù)之星 姓名： 保費： 件數(shù)： —— 營業(yè)部 —— 工作月預收保費速報表 人民保險 造福于民 組名 姓名 人生安康 精彩人生 溫馨人生 人生無憂 金色朝陽 當日件數(shù) 交費年限 累計件數(shù) 當日FYP 累計 F Y P 當日件數(shù) 交費年限 累計件數(shù) 當日FYP 累計FYP 當日件數(shù) 交費年限 累計件數(shù) 當日FYP 累計FYP 當日件數(shù) 交費年限 累計件數(shù) 當日FYP 累計FYP 當日件數(shù) 交費年限 累計件數(shù) 當日FYP 累計FYP 一組 合計 二組 合計 三組 合計 部合計 年度 工作月壽險營銷預收險種速報表 人民保險 造福于民 計劃追蹤類報表 ⑴ 部人力發(fā)展目標及追蹤表； ⑵ 部業(yè)績目標及追蹤表； ⑶ 組業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表； ⑷ 營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表； ⑸ 部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。 人民保險 造福于民 ______部 ___年人力發(fā)展目標及追蹤表 工作月職級 人數(shù) 1 2 3 4 5 6 上半年合計 7 8 9 10 11 12