目標(biāo)顧客的選擇與開發(fā)(編輯修改稿)
2024-09-11 23:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解，它卻是一個(gè)無法估價(jià)的收獲。正是由于英國(guó)航空公司一切為顧客服務(wù)的行為，在世界各國(guó)往來的顧客心目中換取了一個(gè)用金錢也難以買到的良好公司形象。 步驟 Ⅰ ： 企業(yè)客戶識(shí)別 企業(yè)客戶識(shí)別 方法：五區(qū)間營(yíng)銷 （一） 五區(qū)間營(yíng)銷實(shí)施步驟 拓展讀物：艾略特 ?艾登伯格 .《 4R營(yíng)銷 》 . 企業(yè)管理出版社， 2022。 步驟 Ⅱ ： 企業(yè)客戶差別化 步驟 Ⅲ ： 企業(yè) 客戶雙向溝通 步驟 Ⅳ ： 企業(yè)行為定制 （一）企業(yè)客戶識(shí)別 基本準(zhǔn)備工作 ： ?首先，需要收集和整理客戶信息資料 。 ?其次，把企業(yè)的客戶按照一年內(nèi)他們?cè)谠撈髽I(yè)上支出經(jīng)費(fèi)的多少的順序來排列。 ?最后，把他們平均分成 5組 —— 即 5個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間包含相同數(shù)目的客戶，或者說是客戶總數(shù)的 20%。 （一）企業(yè)客戶識(shí)別 區(qū)間和銷售貢獻(xiàn)之間有著很強(qiáng)的線形關(guān)系，它是傳統(tǒng)的 80/20法則的變異。最高區(qū)間 Q1包含了創(chuàng)造最高營(yíng)業(yè)額的客戶，很明顯，他們是企業(yè)最重要的顧客群。其次的是 Q2，包含了第二高營(yíng)業(yè)額的客戶，依次類推到 Q5（很少向企業(yè)尋求服務(wù)的客戶）。 營(yíng)業(yè)額（ RMB） 圖 11：銷售區(qū)間分類 + Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 （一）企業(yè)客戶識(shí)別 圖 12中加入的趨勢(shì)線代表區(qū)間和營(yíng)業(yè)額的關(guān)系。 營(yíng)業(yè)額（ RMB） 圖 12：銷售區(qū)間平均營(yíng)業(yè)額 + Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 （一）企業(yè)客戶識(shí)別 圖 13中 ， 虛線代表五個(gè)區(qū)間對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 。 Q1對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于底線 ， 而 Q5使你賠錢 。 利潤(rùn)（ RMB） 圖 13：銷售區(qū)間對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) + Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 （一）企業(yè)客戶識(shí)別 圖 14描述了大多數(shù)公司采用大眾營(yíng)銷方法做生意的結(jié)果 。 圖中水平的紅線代表每個(gè)區(qū)間的營(yíng)銷支出 ， 它是一條直線 ， 因?yàn)楝F(xiàn)在的大多數(shù)公司都不按照五區(qū)間來細(xì)分客戶
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