酒水經銷商的16個贏利模式資料(編輯修改稿)
2024-09-01 17:16 本頁面
【文章內容簡介】 盈利 經銷商的信譽度和美譽度是無形資產；信譽源于承諾和服務 ，表現(xiàn)為信用口碑和經營口碑。信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經營道德?！ 〗洜I口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。 第六模式：跟進盈利 與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。 故事： 在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是寄生魚。它的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以寄生魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。 第七模式：訂貨會盈利 一、會議式訂貨會： 利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區(qū)域內，經銷商出面組織、召集區(qū)域內的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。 優(yōu)點： 快捷有效的提高了銷量 加強了感情的溝通：通過培訓、學習、情感交流，加強合作關系。 開發(fā)了新客戶：通過產品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產品優(yōu)勢，激勵措施，服務宣貫、培訓學習，刺激新客戶加盟。 收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。 統(tǒng)一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統(tǒng)一了搞好產品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓指點，并將有關促銷品提前發(fā)放給了每位經營大戶?！ 〈嬖诘膯栴}： 不少經銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。 偏左的表現(xiàn)是：一本正經的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X； 偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝?！ ]能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎勵的分寸。 二、走動上門式訂貨會： 采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網(wǎng)點，通過現(xiàn)場講解產品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。 充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產品、挑選產品，就能享受服務。 覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。 時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。 能夠合理規(guī)避會議式訂貨會前期投入的風險?！ 】梢宰屵@些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊伍等） 第八模式：包銷、訂制盈利 產品包銷是指經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質量、包裝、價格等。 雖然經銷商承擔更多的銷量風險，但經銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。 如大型手經銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩(wěn)固的產業(yè)鏈。 國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產品也是他們主要利潤來源之一。 第九模式：服務盈利 經銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。 經銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態(tài)的變化，部分經銷商開始
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1