科學(xué)發(fā)展觀形勢下的銀行卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策研究(編輯修改稿)
2024-09-01 10:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推進(jìn)客戶拓展和客戶經(jīng)營戰(zhàn)略，堅(jiān)持銀行卡“發(fā)卡、分期、商戶收單”業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，打造良好的銀行卡銷售和經(jīng)營平臺、打造領(lǐng)先的銀行卡消費(fèi)金融品牌、打造優(yōu)質(zhì)的商戶受理和服務(wù)平臺，持續(xù)提升銀行卡業(yè)務(wù)市場競爭力和盈利能力。，打造良好的銀行卡銷售和經(jīng)營平臺為確保經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，我行應(yīng)高度重視銀行卡業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)，盡快組建專業(yè)的銀行卡管理隊(duì)伍，快速搭建發(fā)卡以網(wǎng)點(diǎn)、個貸中心、公司部門等全員營銷為基礎(chǔ)，分期以4S店、個貸中心和網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的銷售和經(jīng)營平臺，建立各部門聯(lián)動協(xié)作，資源共享的銀行卡業(yè)務(wù)營銷架構(gòu)，提升全行銀行卡經(jīng)營水平口朝。 發(fā)卡營銷一總體策略由于發(fā)卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“早發(fā)卡，早收益”的特點(diǎn)，為確保全年業(yè)務(wù)收入目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，我行應(yīng)高度重視，深刻理解業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫性，制訂切實(shí)可行的激勵約束機(jī)制。嚴(yán)格按照時間進(jìn)度要求，在營銷進(jìn)度上強(qiáng)化管控措施，按日落實(shí)發(fā)卡營銷計劃，確保全年客戶數(shù)、卡量和重點(diǎn)產(chǎn)品凈增目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。 (2)“拓新戶、挽銷戶”，確保凈增客戶指標(biāo)的順利完成 (3)做好已有卡客戶的二次營銷和新辦卡客戶的產(chǎn)品組合由于根據(jù)總行要求，凈增卡量今年己納入考核指標(biāo)，因此，我行應(yīng)高度重視此項(xiàng)考核指標(biāo)調(diào)整。為了保證任務(wù)的順利完成，一是要引導(dǎo)營銷人員以IC卡發(fā)行為契機(jī)，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道，做好已有一張卡客戶的二次營銷工作。二是要在新客戶拓展時按照產(chǎn)品組合原則，一次性為客戶辦理兩張銀行卡。(1)產(chǎn)品營銷在網(wǎng)點(diǎn) “賬單、消費(fèi)、現(xiàn)金”分期業(yè)務(wù)的主要客戶接觸點(diǎn)是與賬務(wù)處理有關(guān)的兩大渠道：還款和賬單查詢。數(shù)據(jù)顯示，目前我省73%的銀行卡客戶通過網(wǎng)點(diǎn)還款，其中38%為循環(huán)客戶，24%的客戶辦理過分期業(yè)務(wù)，41%的客戶年齡在25歲35歲之間。網(wǎng)點(diǎn)客戶與“賬單、消費(fèi)、現(xiàn)金”分期客戶有相當(dāng)高的契合度，營銷潛力巨大。因此我行網(wǎng)點(diǎn)營銷人員一定要“熟悉產(chǎn)品、掌握產(chǎn)品、營銷產(chǎn)品”，將“賬單、消費(fèi)、現(xiàn)金”分期業(yè)務(wù)融入到日常營銷工作中，在做好對新客戶營銷銀行卡的同時，更要做好存量銀行卡客戶的“賬單、消費(fèi)、現(xiàn)金”分期業(yè)務(wù)的營銷工作。(2)精選高消費(fèi)目標(biāo)客戶，一對一直接營銷我行可根據(jù)客戶消費(fèi)習(xí)慣、額度占用率及消費(fèi)類型等因素篩選可辦理分期金額在1萬以上的目標(biāo)客戶，并針對這些目標(biāo)客戶，指定專人通過電話外呼或面對面現(xiàn)場營銷等方式，賣現(xiàn)高消費(fèi)客戶的精準(zhǔn)營銷。我行可依據(jù)客戶營銷成功率將直接計入下屬各行中間業(yè)務(wù)收入分配及買單獎勵。(3)商戶分期及車險分期業(yè)務(wù)商戶分期業(yè)務(wù)涉及行業(yè)面廣，是客戶辦理最為簡便的一項(xiàng)分期業(yè)務(wù)，客戶直接到銀行合作商戶指定收銀臺刷卡即可辦理。商戶分期是最貼近客戶的一項(xiàng)權(quán)益式分期服務(wù)，因此，我行應(yīng)盡早引入更多大型高效的分期商戶，豐富分期商戶種類，將商戶分期業(yè)務(wù)打造為本地一項(xiàng)重要的銀行卡特色權(quán)益。大型通信通訊、數(shù)碼家電類分期商戶為主，大型通信通訊類（如聯(lián)通、移動、電信、迅捷通訊等）和數(shù)碼家電類（如蘇寧、國美等）分期商戶將關(guān)系到銀行未來商戶分期業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此我行應(yīng)緊抓本地大型通信通訊、數(shù)碼家電類分期商戶，確保商戶分期業(yè)務(wù)快速、穩(wěn)定發(fā)展。發(fā)展多元化的分期商戶，打造本地特色銀行卡權(quán)益只有擴(kuò)展分期商戶覆蓋面才能滿足客戶多樣化的需求，我行應(yīng)圍繞通訊通信、家電數(shù)碼、知名百貨及教育培訓(xùn)等重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展分期商戶，為本地客戶打造一個完善的特色分期權(quán)益平臺。加強(qiáng)一般分期商戶的管理分期商戶現(xiàn)場的宣傳和營銷是商戶分期業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，我行應(yīng)充分重視分期商戶工作人員的培訓(xùn)及商戶現(xiàn)場宣傳工作，加強(qiáng)商戶導(dǎo)購人員“分期有助商品銷售”的意識培養(yǎng)，確保商戶現(xiàn)場重點(diǎn)位置（收銀臺、電梯口、入口及重點(diǎn)商品專柜）布置商戶分期宣傳物料。深挖宣傳、活動資源，力創(chuàng)分期業(yè)務(wù)品牌效應(yīng)我行應(yīng)進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、商戶渠道的宣傳資源，根據(jù)新產(chǎn)品及行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)、個貸中心等渠道的特點(diǎn)，做好新增商戶的宣傳品擺放、個貸中心等行內(nèi)渠道的分期宣傳布置工作。要積極參與各大媒體組織的車展、房交會、家居家具節(jié)等活動，從多渠道拓寬分期業(yè)務(wù)的客戶知曉度。我行應(yīng)做好行內(nèi)、公共媒體的宣傳營銷工作，因客戶對專項(xiàng)分期產(chǎn)品知曉度較低、產(chǎn)品優(yōu)勢了解較少，造成經(jīng)銷商把持客戶選擇產(chǎn)品的
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