【文章內容簡介】 質的產(chǎn)品；：30萬平米的規(guī)模大盤，內部配套設施完善，占有較大的競爭優(yōu)勢。小區(qū)內俱樂部，幼兒園，高級會所游泳池，酒店，超市一應俱全。更有高達8900余平米的商業(yè)配套使居民的生活無憂，對客戶的吸引力不言而喻；：項目東臨光谷大道，北臨中環(huán)線，南接高新四路，各主干道已形成完善路網(wǎng)，交通成熟便捷。、功能完善：項目周邊已經(jīng)聚集了眾多一流地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，各種規(guī)劃皆屬于高品質片區(qū)；：地塊西側已經(jīng)在建光谷第一附中，隨著片區(qū)發(fā)展，相應配套設施將逐步到位；：本地塊周邊項目都以品牌開發(fā)企業(yè)開發(fā)住宅用地為主，產(chǎn)品檔次較高，利于塑造高品質的區(qū)域形象；：光谷大道景觀綠化帶和一排防護林，環(huán)境比較優(yōu)美；：以森林為主題的內部景觀，原生態(tài)風貌，無污染，生態(tài)環(huán)境純粹，具有較高的景觀資源價值，為區(qū)域唯一；：本案物業(yè)形態(tài)與周邊直接競爭對手都形成了差異，擁有一定的互補優(yōu)勢，競爭力較強；，符合市場主流需求：本案戶型面積從50平方—130平方，涵蓋一房一廳、兩房兩廳、三房兩廳，戶型的多樣化使客戶有了更多的選擇，也更契合市場對中小戶型房屋的需求，物業(yè)形態(tài)豐富齊備是本案特色之一；：周邊多家高新技術企業(yè)和高校先期入駐，同時距離富士康大型工業(yè)園、中芯國際工業(yè)園、藏龍科技園等新興科技園區(qū)，帶來更多的穩(wěn)定的較高收入人群；：作為武漢市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)前20強之一，已通過前期樓盤的成功開發(fā)，獲得了較高的市場形象，擁有一批忠實的品牌擁護者，后期品牌號召力呈上升趨勢。二、項目的劣勢：項目地塊地勢低于光谷大道路面很多，可能容易積水；：項目周邊沒有優(yōu)質的風景，無山、無水、無湖；：本案距離城區(qū)較遠，目前只有兩路公交通行；：項目周邊缺乏醫(yī)療、金融、郵政、通訊等配套，需要盡快完善。：現(xiàn)階段項目工程形象仍不具備建立環(huán)境體驗示范區(qū)的條件，客戶尚不能全面直觀的感受產(chǎn)品的真正價值。三、機會點：城市主干線，縮短與城區(qū)及漢口、漢陽的距離，城市中環(huán)線價值開始凸現(xiàn)。隨著武漢城市規(guī)模的迅速擴張，第一條全立交的快速的城市環(huán)線——中環(huán)線成型，將對武漢三鎮(zhèn)格局而言形成巨力推動，中環(huán)線的形成將會帶來前所未有的改變。武昌大區(qū)經(jīng)濟發(fā)展與區(qū)域開發(fā)逐步深入，城市地域價值逐步體現(xiàn)到城市中環(huán)線帶，這些因素都將為本案提供極大支持與發(fā)展機會；：光谷片區(qū)已經(jīng)成為武漢高檔房區(qū)域，市場口碑一直呈現(xiàn)良性趨勢，隨著光谷發(fā)展趨勢逐漸南移，將助推本案發(fā)展：：與周邊競爭樓盤差異鮮明，彌補了其市場白點，增強了選擇范圍：：富士康和中芯國際等國際大型企業(yè)陸續(xù)入駐，高校不斷立足，持續(xù)帶來眾多購買人群；“地鐵效應”擴大也將成為本案機會點：隨著武漢市主城區(qū)地鐵項目的逐步建成，“地鐵效應”擴大，也為本案提供了市場機會。：項目處于熱點板塊光谷，其武漢科技新城“公園商務中心”、“王家店旅游服務中心”、“魯巷商業(yè)服務中心”三心之心的特征，使得項目區(qū)位前景將被日益看好。：武漢針對白領的小戶型的產(chǎn)品并不多見。因此，產(chǎn)品擁有的鮮明個性為未來市場熱銷提供了可能。四、威脅點：項目規(guī)模大，運作周期長，不確定因素多，面臨的市場變化風險較大，由于市場熱度過高而為政策制定者關注，后期可能出臺的種種調控政策會影響本案的發(fā)展；：本案片區(qū)經(jīng)過一段時間發(fā)展，已經(jīng)逐漸趨向南邊延伸，北部已經(jīng)相對比較成熟，該區(qū)域對本案的客戶攔截與分流影響較大，同時萬科魅力之城攔截了富士康、中芯國際到城區(qū)的客戶；：板塊內品質類似的項目較多，在本案發(fā)展的中后期易形成競爭。在本案所在區(qū)域受市場追捧的過程中，將可能面臨更多競爭對手的加入。將面臨更多樓盤相伴，左右競爭激烈可能會對本案形成夾攻之勢。經(jīng)由SWOT分析，我們提出以下項目發(fā)展策略：“資源整合，建立優(yōu)勢”的市場競爭策略； “文化營銷，顯化價值”的市場營銷策略；“引入標準，提升品質”的產(chǎn)品開發(fā)策略； “盡快入市，快速銷售”的風險控制策略。第四章 項目定位一、客群定位 客群擬定目標客群來源：，中芯國際等大型科技企業(yè)員工，其他科技企業(yè)員工，周邊高校老師將構成本項目相當大的主客群；，從事金融，IT業(yè)，旅游業(yè)，外貿(mào)業(yè)等收入較高的人群是本項目的延伸客群本項目的創(chuàng)造性客群將主要是通過產(chǎn)品創(chuàng)新和集團的品牌宣傳被吸引而來的全市性人群。這部分人群是我們要通過營銷推廣著力拓展的重點目標。目標客群年齡：23—38歲為主流，35歲左右為主，少部分45—50歲人群目標客群職業(yè)：客戶的職業(yè)科技園企業(yè)員工，高校老師以及周邊私營業(yè)主，從事金融，IT業(yè)，旅游業(yè)，外貿(mào)業(yè)等收入較高的人群為主，部分是其他區(qū)域的剛性需求的人群。目標客群需求特點:喜歡社區(qū)的居住感覺，但總價承受力不是很高；多具備良好的教育背景，比較追求生活品質，對居住環(huán)境的舒適性有較高要求；重視社區(qū)的外界環(huán)境與整體風格，各種優(yōu)美的景觀等等都是會產(chǎn)生購買欲的出發(fā)點，喜歡與風景為鄰，和大自然共處；對社區(qū)的整體環(huán)境比較注重，喜歡室內空間的舒適，創(chuàng)新；配套設施與物業(yè)服務方面的質量要求高，客戶住進社區(qū)的時候希望既能在小區(qū)生活中享受大自然的寧靜與舒適，同時又要能擁有生活上的一切便利，建議本項目引入品牌物業(yè)管理。 主要目標客群擬定： 客群年齡：具有一定資金積累和事業(yè)發(fā)展的人群，年齡在23—38歲之間收入水平：收入水平較高，家庭收入在6萬以上且較穩(wěn)定，有一定的財富積累，子女購房有父母支持。出行方式：以出租車或私家車為主，因武漢交通發(fā)達，公交也是本案客群出行的主要交通工具。置業(yè)目的：二次置業(yè)或成家置業(yè)，以改善居住環(huán)境或獨立生活為目的。居住區(qū)域：居住在本區(qū)域或周邊，與光谷片區(qū)有一定地域性，對本案地塊將來的發(fā)展有信心。工作區(qū)域：光谷區(qū)域為主。家庭構成： 以三口之家為主，或目前與老人同住的青年一代，周邊住地拆遷戶。教育程度：以接受高等教育的高知人群為主。職業(yè)特征：主要為工作穩(wěn)定的工薪階層。消費觀念：適度超前的消費觀，以舒適享受為主，看重品質，對于品牌具有較高的追逐度。在滿足物質基礎的同時還需要一定的精神文化的消費支撐。：從眾心態(tài)及沖動心態(tài)：購房者對于房屋的選擇有自己的偏好以及判斷過程，但“羊群效應”決定不是所有時候都能夠理性的做決定?；谧灾餍枨蟮姆€(wěn)定增長以及宏觀調控政策影響被消化，客戶群體對房地產(chǎn)市場的判斷受外界影響較大，開發(fā)企業(yè)的炒作加上價格以及促銷手段的刺激下，購房過程中極容易形成購房沖動。理性情緒增強：當前，宏觀政策的調控下，不斷高企的房價對客戶群心理影響較大，觀望情緒逐漸上升，越來越多的購房者在市場環(huán)境下關注升值潛力，產(chǎn)品本身以及房價因素，理性心理趨勢增強。具體戶型面積偏好：一房50㎡90㎡投資客，科技園內年輕白領二房90120㎡周邊居民，投資客，企事業(yè)單位年輕職工，科技園中高層管理人員三房120㎡140㎡經(jīng)商人士，私營業(yè)主，周邊學校等中層人士，企業(yè)中級管理人員等選房心理偏好：項目影響程度要求交通較強交通暢通，生活便利位置較強離主城區(qū)較近，周圍相關配套成熟戶型較強中，小戶型比較受歡迎價格較強對總價比較敏感，單價可接受高價位環(huán)境較強希望有較好的景觀資源與娛樂空間現(xiàn)場包裝較強現(xiàn)場包裝的好壞與否影響其樓盤的印象