保險(xiǎn)營銷重點(diǎn)(編輯修改稿)
2024-09-01 02:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容(P71)（1）計(jì)劃綱要：體現(xiàn)整個(gè)計(jì)劃本質(zhì)的要點(diǎn)。（2）環(huán)境分析：包括對內(nèi)外部環(huán)境的分析，遇到的問題和機(jī)遇等。（3）營銷目標(biāo)：來源于公司戰(zhàn)略計(jì)劃中所確定的公司營銷目標(biāo)。（4）營銷策略：是指實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的計(jì)劃。（5）行動方案：規(guī)定了具體行動的步驟，把營銷策略轉(zhuǎn)化成了具體的行動措施。（6）預(yù)算：通過預(yù)算來比較成本和利潤，從而進(jìn)行抉擇。（7）控制和評估：營銷管理著必須連續(xù)不斷的控制盒監(jiān)督各項(xiàng)營銷活動，確保保險(xiǎn)營銷活動順利進(jìn)行。 如何編制營銷計(jì)劃(P73)： （1）把握機(jī)會：了解公司的優(yōu)勢和劣勢，顧客需求，市場情況。（2） 確定目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)工作的方向。（3） 擬定計(jì)劃的前提條件：包括計(jì)劃實(shí)施的外部和內(nèi)部環(huán)境條件。（4） 提供可供選擇的方案（5） 比較方案：比較哪個(gè)方案具有最佳的機(jī)會、最低的成本和最大的利潤。（6） 選擇方案（7） 編制支持計(jì)劃：編制例如雇傭和培訓(xùn)員工、開發(fā)新產(chǎn)品等方面的計(jì)劃。（8） 編制預(yù)算 保險(xiǎn)營銷調(diào)研的內(nèi)容(P77)：（1）保險(xiǎn)市場和銷售趨勢：主要是對保險(xiǎn)市場的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行量的分析。（2）本公司銷售策略：對公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)等進(jìn)行調(diào)查，確定銷售策略。（3）競爭者信息：即“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”（4）消費(fèi)者信息：調(diào)查消費(fèi)者的購買動機(jī)和購買行為以及影響消費(fèi)的各種因素。（5）其他不可控制的因素：包括政治經(jīng)濟(jì)法律等因素。在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷時(shí)，我們應(yīng)該注意哪些問題？問卷設(shè)計(jì)必須首先明確調(diào)查目的，選好調(diào)查題目。問卷設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合不同調(diào)查對象的特點(diǎn)來進(jìn)行?！柧碓O(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合調(diào)查項(xiàng)目的性質(zhì)選擇不同的量化方式，設(shè)計(jì)力求一個(gè)“準(zhǔn)”字和一個(gè)“巧”字。整體設(shè)計(jì)問卷承載的問題量，把握好一個(gè)“度”。調(diào)查問卷設(shè)計(jì)，在結(jié)構(gòu)形式和語言運(yùn)用上要講究點(diǎn)“美”。市場細(xì)分的含義(P82)：178。 市場細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同的欲望和需求、不同的購買行為和購買習(xí)慣，把整體市場分割為不同或相同的小市場群，即“異質(zhì)市場”和“同質(zhì)市場”。 細(xì)分市場后，如何選擇目標(biāo)市場(P89)：+91 (1)擬作為目標(biāo)市場的細(xì)分市場必須是規(guī)模適當(dāng)和具有開發(fā)潛力的； (2)目標(biāo)市場的競爭應(yīng)當(dāng)相對較小，競爭對手比較弱； (3)目標(biāo)市場應(yīng)該與本保險(xiǎn)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)一致； (4)選擇每個(gè)目標(biāo)市場時(shí)，還要考慮保險(xiǎn)公司的資源狀況，即保險(xiǎn)公司有無能力進(jìn)入這個(gè)市場 （5）保險(xiǎn)公司應(yīng)該遵循適度、協(xié)調(diào)、相符的原則 .在選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司可以選擇哪幾種營銷策略？（P91) ：就是把整個(gè)市場看做是一個(gè)毫無差別的大市場，并對市場的各部分同等看待，通過求大同存小異求得共同發(fā)展。：指保險(xiǎn)公司選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場作為目標(biāo)市場，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和營銷組合，以滿足不同的保險(xiǎn)消費(fèi)者。：是指保險(xiǎn)公司集中所有力量，將一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場的做法第5章 保險(xiǎn)競爭策略請舉例說明差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。178。 優(yōu)點(diǎn)：(1)構(gòu)筑保險(xiǎn)公司在市場競爭中特定的進(jìn)入障礙，有效地抵御競爭對手的攻擊。(2)形成客戶的購買偏好。(3)保險(xiǎn)公司可獲得超額利潤。178。 缺點(diǎn)：保險(xiǎn)公司要承擔(dān)一定的開創(chuàng)市場的風(fēng)險(xiǎn)，在前期幾乎完全投入，沒有利潤或低利潤，而當(dāng)消費(fèi)者接受差異化戰(zhàn)略并大
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