保險(xiǎn)營銷教學(xué)大綱(編輯修改稿)
2025-05-13 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法３、競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估（三）激勵(lì)士氣的方法１、激勵(lì)問題成員的方法２、激勵(lì)明星銷售人員的方法３、激勵(lì)老化銷售人員的方法4 、成功的銷售主管（四）銷售人員的指導(dǎo)1 、客戶訪問目標(biāo)制定的指導(dǎo)2 、時(shí)間或用的指導(dǎo)（五）銷售人員的業(yè)績考評(píng)1 、收集考評(píng)資料2 、建立績效標(biāo)準(zhǔn)3 、業(yè)績考評(píng)方法4 、銷售效率考評(píng)流程（六）銷售人員的報(bào)酬制度1 、報(bào)酬制度的建立2 、報(bào)酬水平的確立3 、報(bào)酬制度的類別4 、選擇報(bào)酬制度的方法5 、報(bào)酬制度的實(shí)施及考察三、思考題（一）如何理解激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、指導(dǎo)、業(yè)績考評(píng)、考評(píng)制度？（二）競(jìng)賽激勵(lì)的方法有哪幾種？（三）報(bào)酬制度是如何確立的？（四）根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀如何確立一個(gè)合理的報(bào)酬體系？（五）成功銷售主管應(yīng)具備的基本素質(zhì)是什么？第五章：保險(xiǎn)銷售過程一、教學(xué)任務(wù)通過本章學(xué)習(xí)，了解保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求，掌握保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)及銷售活動(dòng)的自我管理，還掌握保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)及制作技能。二、教學(xué)內(nèi)容（一）保險(xiǎn)銷售準(zhǔn)備１、分析銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅２、尋找客戶，鑒別客戶資格3 、訪問客戶， 銷售展示（二）保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)１、保險(xiǎn)專業(yè)銷售循環(huán)２、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的開拓３、客戶接洽４、保險(xiǎn)銷售展示及說明５、客戶異議處理及銷售促成６、保險(xiǎn)銷售服務(wù)（三）保險(xiǎn)銷售人員銷售活動(dòng)的自我管理１、客戶關(guān)系管理：客戶信息收集、客戶群劃分、個(gè)性化客戶服務(wù)２、時(shí)間管理：拜訪路線、拜訪計(jì)劃、拜訪日志３、情緒與壓力管理（四）保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)制作１、保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)制作理念２、個(gè)人保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)制作３、企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)制作三、思考及實(shí)踐策劃題：１、保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？２、何謂保險(xiǎn)專業(yè)銷售循環(huán)？３、對(duì)保險(xiǎn)銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)進(jìn)行角色扮演。
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