保險營銷教學大綱(編輯修改稿)
2025-05-13 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法３、競賽激勵活動的管理及評估（三）激勵士氣的方法１、激勵問題成員的方法２、激勵明星銷售人員的方法３、激勵老化銷售人員的方法4 、成功的銷售主管（四）銷售人員的指導1 、客戶訪問目標制定的指導2 、時間或用的指導（五）銷售人員的業(yè)績考評1 、收集考評資料2 、建立績效標準3 、業(yè)績考評方法4 、銷售效率考評流程（六）銷售人員的報酬制度1 、報酬制度的建立2 、報酬水平的確立3 、報酬制度的類別4 、選擇報酬制度的方法5 、報酬制度的實施及考察三、思考題（一）如何理解激勵、競賽激勵、指導、業(yè)績考評、考評制度？（二）競賽激勵的方法有哪幾種？（三）報酬制度是如何確立的？（四）根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀如何確立一個合理的報酬體系？（五）成功銷售主管應具備的基本素質(zhì)是什么？第五章：保險銷售過程一、教學任務(wù)通過本章學習，了解保險銷售人員應具備的素質(zhì)要求，掌握保險專業(yè)銷售技術(shù)及銷售活動的自我管理，還掌握保險建議書的設(shè)計及制作技能。二、教學內(nèi)容（一）保險銷售準備１、分析銷售機會與銷售威脅２、尋找客戶，鑒別客戶資格3 、訪問客戶， 銷售展示（二）保險專業(yè)銷售技術(shù)１、保險專業(yè)銷售循環(huán)２、保險準客戶的開拓３、客戶接洽４、保險銷售展示及說明５、客戶異議處理及銷售促成６、保險銷售服務(wù)（三）保險銷售人員銷售活動的自我管理１、客戶關(guān)系管理：客戶信息收集、客戶群劃分、個性化客戶服務(wù)２、時間管理：拜訪路線、拜訪計劃、拜訪日志３、情緒與壓力管理（四）保險建議書的設(shè)計制作１、保險建議書的設(shè)計制作理念２、個人保險建議書的設(shè)計制作３、企業(yè)團體保險建議書的設(shè)計制作三、思考及實踐策劃題：１、保險銷售人員應具備哪些基本素質(zhì)？２、何謂保險專業(yè)銷售循環(huán)？３、對保險銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)進行角色扮演。
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