【文章內(nèi)容簡介】 勝。規(guī)則：選手比賽時，為單獨完成，.l 女性客戶活動活動名稱：悅動之心BMW女性車主講堂活動時間：2011年3月8日活動內(nèi)容：值三八婦女節(jié)之際，沈陽信寶行在店內(nèi)舉辦了“悅動之心 綻放花姿”的BMW女性車主講堂活動，現(xiàn)場活動包括：1） 為廣大女性車主進(jìn)行了愛心講座及日常美容小常識。特邀請寶巖教育講師為大家講解了日常生活中的美容小常識，并推薦了幾款方便又有效的DIY果蔬面膜。2） 邀請廣大女性車主進(jìn)行化妝大比武，并由現(xiàn)場嘉賓和寶巖教育的講師評出“最佳化妝師”。優(yōu)勝者可獲得了信寶行提供的價值超千元的BMW旅行包和BMW手包。3） 。2） 按照車主年齡劃分n 概述按照客戶年齡跨度，一般可以分為青年（1830歲）、中年（3050歲）、中老年（50歲以上）幾個階段?？蛻舻男睦砟挲g和生理年齡有著這樣那樣的差異，這只是給一個大致的概念，幫助我們對客戶年齡的細(xì)分有更清晰的認(rèn)識。青年車主：年輕的車主往往家庭條件較好，事業(yè)處于樂觀的上升期，愿意廣泛結(jié)交朋友。他們精力旺盛，喜歡自駕游、聚會等各種群體活動。年輕的車主對新生事物較為敏感，對生活要求很有激情，尤其是對圣誕節(jié)、情人節(jié)等西化節(jié)日很熱衷。中年車主：中年車主消費更趨于理性消費，希望專賣店提供更多的優(yōu)惠保養(yǎng)和維修服務(wù)。作為家庭的頂梁柱，中年車主對于投資理財?shù)饶茉黾邮杖氲南嚓P(guān)問題較關(guān)注，為了保持健康身體，對不太劇烈的健身運動比較熱衷。同時，這個階段的客戶也愿意在工作的圈子之外多認(rèn)識些素質(zhì)較高的車友，愿意參與些車友之間的活動，尤其是中短途的自駕旅游。孩子是中年車主家庭的中心，能帶孩子一塊參與的活動也很受他們的歡迎。中老年車主：中老年客戶一般經(jīng)濟(jì)條件較好，對健康養(yǎng)生很關(guān)注，也愿意多參與一些能豐富自身業(yè)余文化生活的活動。他們精力體力不如從前，好靜不好動，愿意參加一些比如書法、橋牌、攝影等文化活動，對養(yǎng)生知識講座也比較有熱情。n 按年齡分類關(guān)系維護(hù)概要年齡活動主題活動形式青年252。 自駕游252。 圣誕節(jié)車友聚會252。 足球、籃球、滑雪、CS等激烈刺激的運動252。 各種形式的自駕游是結(jié)識朋友、放松心情的好方式；252。 在圣誕節(jié)組織車友聚餐聚會，穿插節(jié)目表演、抽獎等環(huán)節(jié)，能夠很好的融洽客戶關(guān)系252。 運動量較大而且較刺激的運動，如足球、籃球、滑雪等很受年輕車主歡迎中年252。 家庭運動會252。 投資理財知識講座252。 乒乓球、羽毛球等比賽252。 中短途自駕252。 以家庭為單位的競技娛樂活動可以在輕松的氛圍中提高家庭成員的親密關(guān)系252。 請金融理財?shù)膶＜医o客戶講解專業(yè)的投資理財知識，也算是和金融機(jī)構(gòu)的一種合作形式252。 羽毛球、乒乓球等中等運動量的比賽可以吸引不少關(guān)注身體健康的中年客戶參與，也是展示自己的舞臺252。 所在城市附近，三百公里以內(nèi)的最好當(dāng)日能返回的自駕游活動很適合繁忙的中年客戶群中老年252。 書法、橋牌、攝影等比賽252。 養(yǎng)生知識講座252。 橋牌、棋類這樣容易裁判的比賽，可以由專賣店自行組織。252。 書法、攝影這樣需要專業(yè)水平裁判的比賽，最好請專家參與。最好結(jié)合春節(jié)客戶聯(lián)歡、大型車友活動等等同步開展。252。 請養(yǎng)生保健的專家給客戶開展講座，也會吸引一些中年客戶參與的n 典型案例l 青年客戶活動活動名稱：北京燕寶圣誕MINI滑雪自駕游活動時間：2010年12月25日活動內(nèi)容：早晨，參加活動的車主在燕莎的MINI展廳集合，熱情的工作人員用精美的MINI車貼將他們的愛車打扮起來。車貼由北京燕寶特別為本次活動制作，上面印有充滿了MINI意趣的話語。車主們在工作人員的帶領(lǐng)下從燕莎商場停車場出發(fā)，驅(qū)車70公里直達(dá)南山滑雪場?！叭蔽溲b”的MINI車主們按照組別，由教練陪同開始刺激而又充滿快樂的體驗。有的車主是滑雪高手，能熟練的駕馭滑雪板；而有的車主則還處于初學(xué)階段，動作就顯得有點生澀，但所有的人都在盡情享受著滑雪的樂趣，享受著充滿動感與時尚的圣誕體驗。上午場滑雪告一段落后，車主們用餐并稍事休整。而就餐特意選擇了和圣誕節(jié)格調(diào)吻合的西餐廳，還用MINI風(fēng)格特意做了裝點，讓客戶在就餐時也能感受到MINI的文化氣氛。午飯后客戶再次回到滑雪場上，一直到傍晚的太陽快要落山的時候，這次圣誕MINI滑雪自駕游車主活動才算接近了尾聲這樣的活動把MINI車主這一年輕的群體特點和圣誕節(jié)相結(jié)合，加上滑雪這一新鮮而時尚的運動項目，很得青年客戶群體的追捧?；顒用Q：激情圣誕2010年日照長安福特老客戶答謝會活動時間：2010年12月25日活動內(nèi)容：圣誕節(jié)前一天，專賣店經(jīng)過了精心的布置，彩虹門、橫幅、圣誕樹、圣誕禮物、圣誕噴繪等，整個店面營造了一個溫馨如家般的環(huán)境。應(yīng)邀前來的一百多名客戶一進(jìn)入店內(nèi)，店內(nèi)服務(wù)人員就會送上溫馨的問候，客戶很快就能感受到圣誕節(jié)熱情溫暖的氣氛。活動安排的內(nèi)容也很豐富，娛樂節(jié)目表演和現(xiàn)場互動活動相互穿插。一段美女表演的熱情洋溢的舞蹈開場之后，還有扣人心弦的魔術(shù)和互動表演、時裝模特走秀等節(jié)目?；顒舆€安排了精品競拍環(huán)節(jié)，車載MP福特轎車專用座套等精品裝具在現(xiàn)場競拍。起價均為1元。而讓客戶更加驚喜的是，競拍純屬娛樂，最終拍得精品的車主，會以比最終拍賣價更低的價格獲得。現(xiàn)場還安排了抽獎活動，現(xiàn)場的客戶都有可能獲得意外的驚喜，獎品也很豐富，有工作筆記本、電飯煲、榨汁機(jī)等。活動的最后，還舉行了福特意向車主的競買活動，在活動中訂購福特車型可以獲得圣誕大優(yōu)惠價格，據(jù)悉，本次活動現(xiàn)場訂車的客戶達(dá)到20名。l 中年客戶活動活動名稱：深圳發(fā)展銀行、廣本文華店財富知識講座活動時間：2007年8月11日活動內(nèi)容：活動主題確認(rèn)，并和金融機(jī)構(gòu)確認(rèn)好講師后，8月9日通知各位車主將在專賣店店舉辦“深圳發(fā)展銀行、廣本文華店財富知識講座”。咨詢和報名電話很快就連續(xù)不斷的打來，廣大車主對于本次講座都十分關(guān)注，9日當(dāng)天便有20余人報名參加了理財講座，活動日當(dāng)天講座室更是圍坐得滿滿的。本次活動邀請的是深圳發(fā)展銀行北京分行私人理財部理財師，他有多年商業(yè)銀行從業(yè)經(jīng)驗，熟悉銀行各項產(chǎn)品和服務(wù)，擅長投資規(guī)劃及制定個人理財規(guī)劃方案，獲得金融理財師（ AFP ）資格認(rèn)證。他深入淺出地給客戶介紹了怎么認(rèn)識理財、怎么配合理財師做理財規(guī)劃，以及最后執(zhí)行規(guī)劃方案?；顒雍苁芸蛻魵g迎，散會后還有不少客戶圍著理財師咨詢這樣那樣的問題?；顒咏Y(jié)束后，專賣店甚至在自己的官網(wǎng)上開設(shè)了專門的版塊，為對理財感興趣的車主服務(wù)，請講師坐鎮(zhèn)解答。l 中老年客戶活動活動名稱： 豐田人、車體檢活動活動時間： 2005年12月31日至2006年1月22日活動內(nèi)容：2006年新年伊始，一汽豐田北京十七家經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦了“安全安心過寒冬，健健康康過大年”活動?；顒又黝}為“安全安心過寒冬，健健康康過大年”?；顒又饕h(huán)節(jié)有人、車體檢及送溫暖活動兩個部分。一汽豐田邀請了隸屬于北京市衛(wèi)生局的專業(yè)體檢隊，駐店為前來的客戶進(jìn)行了身體健康的徹底檢查。首先請專業(yè)的醫(yī)師做了健康知識講座，并接受客戶問題咨詢，然后在店內(nèi)專門辟設(shè)的區(qū)域為客戶提供健康檢查，檢查內(nèi)容包括血壓、血脂、心率等常規(guī)體檢項目。這項服務(wù)尤其得到了中老年客戶的支持和參與，總計約1700位客戶在經(jīng)銷店內(nèi)接受了體檢服務(wù)。同時，一汽豐田還為客戶的車輛進(jìn)行了全方位的檢查，檢查主要圍繞冬季安全駕車的重點項目開展。客戶體檢項目完成的時候，車輛全方位的安全檢測也基本完成，充分的體現(xiàn)了活動主題：安全安心過寒冬，健健康康過大年。3） 按照車主家庭組成劃分n 概述現(xiàn)在的生活節(jié)奏越來越快，平時絕大部分時間都被工作占用，能夠自在的享受家庭天倫之樂的時間被擠壓的少之又少。往往是只有周末的時候才是能有些整塊的時間陪陪家人孩子，尤其是五一、國慶這樣長假的時候，很多家庭都會組織探親或者出游，也算是對平時家庭成員親密關(guān)系的一種補(bǔ)償。專賣店的很多客戶活動往往也是安排在周末，如果這種活動能夠把客戶的家庭成員盡可能的多調(diào)動起來，能夠多的家庭成員參與進(jìn)來，對客戶而言也是增進(jìn)家庭成員關(guān)系的好方式，也會得到很多客戶的支持。這樣以家庭組成來區(qū)分的客戶活動一般圍繞某個人群為主題，比如圍繞孩子或者夫妻一方為主題，或者圍繞全家總動員為主題等。n 典型案例l 圍繞兒童開展的客戶活動活動名稱：石家莊寶和歡悅六一兒童安全日活動活動時間：2010年5月29日，六一節(jié)前夕活動地點：專賣店展廳活動內(nèi)容：兒童的安全問題是所有家長及其關(guān)注的事情，對那些活潑好動的兒童，該如何進(jìn)行保護(hù)，更是一個被公眾關(guān)注的焦點。培養(yǎng)兒童一些基本的安全防范知識，盡可能減少危害的發(fā)生，是特別受年輕家長關(guān)注的話題。利用兒童節(jié)前的一個周末，專賣店邀請了石家莊市公安局安全宣講團(tuán)，以及當(dāng)?shù)匾粋€高端幼兒園的蒙臺梭利班負(fù)責(zé)人一起，組織了為期一天的兒童安全日活動?；顒影ㄈ齻€方面的主題：216。 兒童安全知識課堂：由公安局安全宣講團(tuán)主講，專賣店年輕的阿姨輔助，寓教于樂地講解基本的安全知識。如如何安全過馬路；萬一發(fā)生火災(zāi)如何自救；如何識別壞人并積極自救等。講課期間設(shè)置了互動演示問答，答對的小朋友可獲得“交通小衛(wèi)士”、 “消防小衛(wèi)士”、 “公安小衛(wèi)士”勛章。216。 賞“悅”不同：店內(nèi)陳列了經(jīng)過特意裝扮的1系和3系展車各一部，只要能找到5處不同的小朋友即可獲得“寶馬小衛(wèi)士”勛章。216。 畫“悅”未來：請小朋友自己動手，畫出心目中的寶馬車或環(huán)保小汽車。小朋友的每幅畫都會貼在背景板上，通過大家的力量勾勒出BMW，再次突出品牌。l 圍繞爸爸開展的客戶活動活動名稱：新好男人——大興豐田父親節(jié)家務(wù)技能趣味大賽活動時間：2009年6月20日活動地點：專賣店展廳活動內(nèi)容：父親是家里的頂梁柱，但在新新時代，父親也向我們展示著他柔情的一面。借父親節(jié)這個日子，將一家之主“爸爸”及其家屬召集到店頭參與活動。通過家庭日常事務(wù)的操作和PK，展現(xiàn)“爸爸”們心靈手巧的柔情一面，并帶動全家參加，融洽客戶家庭關(guān)系?；顒舆^程設(shè)置相應(yīng)的獎勵，回饋和答謝客戶。比賽項目很豐富，設(shè)有以下幾項：216。 家務(wù)技能大賽。包括縫紐扣、繡花、包餃子、打雞蛋等，充分展現(xiàn)爸爸們作為家庭成員嫻熟的家務(wù)能力。216。 同心好爸爸猜詞秀。根據(jù)給出的詞語，父親通過各種身體動作來解釋，讓孩子嘗試猜出來到底表演的是什么詞，考驗父子的表演和溝通能力。216。 健碩好爸爸。以俯握撐比賽的形式，鼓勵爸爸們經(jīng)常開展持續(xù)不懈的體育健身活動。除了這些比賽項目，還穿插了一些以家庭為單位的抽獎活動，很好的調(diào)動了參與家庭的積極性和活動氛圍。l 圍繞全家開展的客戶活動活動名稱：全家總動員：中達(dá)寶馬客戶親子活動活動時間：2011年6月25日活動地點：專賣店展廳活動內(nèi)容：活動邀請了以三口之家為單位的15個家庭，共同參與到策劃好的妙趣橫生的游戲當(dāng)中，在游戲中收獲了全家人努力配合的歡笑與幸福，度過了一個歡樂而又清涼的周末時光?；顒右匀覅⑴c的游戲為主，比如趣味搬運乒乓球、抱西瓜、三人拴兩腿跑步等項目，本身極具趣味性，而且需要每個家庭成員的通力合作，共同完成一個個游戲任務(wù)。現(xiàn)場加油喝彩的聲音此起彼伏，不絕于耳，特別是一些小朋友的動手能力和膽量都在活動中得到鍛煉，很好的融洽了客戶一家的親子關(guān)系。在游戲之余的休息時間，店內(nèi)還特意準(zhǔn)備了西式冷餐，加上勝出者獲得的獎品和紀(jì)念品，很多客戶感到不虛此行。4） 按照車型劃分n 概述根據(jù)車輛的價格，車型可以簡單的劃分為高端車型、中端車型、低端車型三種類型。目前的客戶分布情況下，中低端客戶參與專賣店各種活動的熱情較高，只要讓客戶感到價格優(yōu)惠、精神放松，或者可以更好的使用保養(yǎng)車輛的活動，客戶參與熱情都還比較高，但高端車型的客戶時間往往很緊張，除非非常針對性的滿足這個群體的需要，否則客戶參與度很低。高端車型客戶群：高端車型的客戶群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，社會地位也較高，平時各種社會場合都會得到較多的關(guān)注和高端的服務(wù)和特殊待遇。要做好這批客戶的關(guān)懷，專賣店就要格外注意提供針對高端客戶群體的專屬性服務(wù)，讓客戶充分感到受尊重和關(guān)注的感覺。中端車型客戶群：中端車型的客戶群生活相對富足，追求有一定品味的生活方式和社交圈子。他們對車輛本身的狀況和服務(wù)水平要求都較高，希望得到良好的車輛維護(hù)和服務(wù)，希望有技術(shù)人員提供專業(yè)的車輛養(yǎng)護(hù)知識。他們不會盛氣凌人，但希望服務(wù)人員能平等友善的對待自己，提供一對一的個性化服務(wù)。當(dāng)對專賣店的服務(wù)有抱怨或者建議時，他們也能中肯的提出來。愿意參加一些圈子內(nèi)的活動，如相近車型的車友活動、理財養(yǎng)生等專家的講座，這是結(jié)交一些高素質(zhì)車友的平臺，也能共同分享生活的樂趣。對于高端車主能得到的特殊服務(wù)很羨慕，希望自己也能有機(jī)會體驗或者參與。低端車型客戶群：低端車型的客戶群體往往是第一次買車，經(jīng)濟(jì)條件一般，養(yǎng)車也是他們重要的一份支出。因此，保修期內(nèi)能提供的各種優(yōu)惠、免費的服務(wù)政策，或者提供節(jié)油、自己動手養(yǎng)護(hù)車輛等講座，能很好的滿足了這些客戶的需求。同時，這個客戶群體個性比較淳樸，很在意人和人之間的交流和信任，如果專賣店能通過個性化的服務(wù)贏得客戶的信任，也會較長期的維護(hù)好他們的忠誠度。n 按車型分類的客戶關(guān)系維護(hù)概要車型活動主題活動形式高端車型252。 奢華商品品鑒會252。 高爾夫訓(xùn)練和比賽252。 高端客戶會員特殊服務(wù)252。 和珠寶、鐘表、化妝品等一些奢侈品品牌合作，邀請業(yè)內(nèi)專家、娛樂圈名人等共同參與的推介、知識介紹、歌舞表演等，實現(xiàn)汽車和奢侈品牌的共贏。252。 組織高爾夫、滑翔等高端、新穎的運動，可以讓客戶嘗試或者比賽，滿足客戶作為高端客戶群體的自豪感，同時也提供客戶群體互相認(rèn)識的機(jī)會。252。 以會員的形式吸納高端客戶入會，提供異地救援、上門取送車、一對一服務(wù)顧問等個性化服務(wù)。中端車型252。 車輛使用和養(yǎng)護(hù)知識介紹252。 理財、養(yǎng)生知識講座252。 滑雪、攀巖等時尚運動252。 重點客戶座談會252。 就中端車型優(yōu)秀的功能配置，以及車主養(yǎng)護(hù)過程的一些知識，請專業(yè)技術(shù)人員開展講座，提高客戶對自身車輛的認(rèn)識和動手維護(hù)能力。252。 請專業(yè)機(jī)構(gòu)的人員講解理財、養(yǎng)生等方面的知識，或者組織客戶