【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 勝。規(guī)則：選手比賽時(shí)，為單獨(dú)完成，.l 女性客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：悅動(dòng)之心BMW女性車主講堂活動(dòng)時(shí)間：2011年3月8日活動(dòng)內(nèi)容：值三八婦女節(jié)之際，沈陽信寶行在店內(nèi)舉辦了“悅動(dòng)之心 綻放花姿”的BMW女性車主講堂活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)包括：1） 為廣大女性車主進(jìn)行了愛心講座及日常美容小常識(shí)。特邀請(qǐng)寶巖教育講師為大家講解了日常生活中的美容小常識(shí)，并推薦了幾款方便又有效的DIY果蔬面膜。2） 邀請(qǐng)廣大女性車主進(jìn)行化妝大比武，并由現(xiàn)場(chǎng)嘉賓和寶巖教育的講師評(píng)出“最佳化妝師”。優(yōu)勝者可獲得了信寶行提供的價(jià)值超千元的BMW旅行包和BMW手包。3） 。2） 按照車主年齡劃分n 概述按照客戶年齡跨度，一般可以分為青年（1830歲）、中年（3050歲）、中老年（50歲以上）幾個(gè)階段?？蛻舻男睦砟挲g和生理年齡有著這樣那樣的差異，這只是給一個(gè)大致的概念，幫助我們對(duì)客戶年齡的細(xì)分有更清晰的認(rèn)識(shí)。青年車主：年輕的車主往往家庭條件較好，事業(yè)處于樂觀的上升期，愿意廣泛結(jié)交朋友。他們精力旺盛，喜歡自駕游、聚會(huì)等各種群體活動(dòng)。年輕的車主對(duì)新生事物較為敏感，對(duì)生活要求很有激情，尤其是對(duì)圣誕節(jié)、情人節(jié)等西化節(jié)日很熱衷。中年車主：中年車主消費(fèi)更趨于理性消費(fèi)，希望專賣店提供更多的優(yōu)惠保養(yǎng)和維修服務(wù)。作為家庭的頂梁柱，中年車主對(duì)于投資理財(cái)?shù)饶茉黾邮杖氲南嚓P(guān)問題較關(guān)注，為了保持健康身體，對(duì)不太劇烈的健身運(yùn)動(dòng)比較熱衷。同時(shí)，這個(gè)階段的客戶也愿意在工作的圈子之外多認(rèn)識(shí)些素質(zhì)較高的車友，愿意參與些車友之間的活動(dòng)，尤其是中短途的自駕旅游。孩子是中年車主家庭的中心，能帶孩子一塊參與的活動(dòng)也很受他們的歡迎。中老年車主：中老年客戶一般經(jīng)濟(jì)條件較好，對(duì)健康養(yǎng)生很關(guān)注，也愿意多參與一些能豐富自身業(yè)余文化生活的活動(dòng)。他們精力體力不如從前，好靜不好動(dòng)，愿意參加一些比如書法、橋牌、攝影等文化活動(dòng)，對(duì)養(yǎng)生知識(shí)講座也比較有熱情。n 按年齡分類關(guān)系維護(hù)概要年齡活動(dòng)主題活動(dòng)形式青年252。 自駕游252。 圣誕節(jié)車友聚會(huì)252。 足球、籃球、滑雪、CS等激烈刺激的運(yùn)動(dòng)252。 各種形式的自駕游是結(jié)識(shí)朋友、放松心情的好方式；252。 在圣誕節(jié)組織車友聚餐聚會(huì)，穿插節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，能夠很好的融洽客戶關(guān)系252。 運(yùn)動(dòng)量較大而且較刺激的運(yùn)動(dòng)，如足球、籃球、滑雪等很受年輕車主歡迎中年252。 家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)252。 投資理財(cái)知識(shí)講座252。 乒乓球、羽毛球等比賽252。 中短途自駕252。 以家庭為單位的競(jìng)技娛樂活動(dòng)可以在輕松的氛圍中提高家庭成員的親密關(guān)系252。 請(qǐng)金融理財(cái)?shù)膶＜医o客戶講解專業(yè)的投資理財(cái)知識(shí)，也算是和金融機(jī)構(gòu)的一種合作形式252。 羽毛球、乒乓球等中等運(yùn)動(dòng)量的比賽可以吸引不少關(guān)注身體健康的中年客戶參與，也是展示自己的舞臺(tái)252。 所在城市附近，三百公里以內(nèi)的最好當(dāng)日能返回的自駕游活動(dòng)很適合繁忙的中年客戶群中老年252。 書法、橋牌、攝影等比賽252。 養(yǎng)生知識(shí)講座252。 橋牌、棋類這樣容易裁判的比賽，可以由專賣店自行組織。252。 書法、攝影這樣需要專業(yè)水平裁判的比賽，最好請(qǐng)專家參與。最好結(jié)合春節(jié)客戶聯(lián)歡、大型車友活動(dòng)等等同步開展。252。 請(qǐng)養(yǎng)生保健的專家給客戶開展講座，也會(huì)吸引一些中年客戶參與的n 典型案例l 青年客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：北京燕寶圣誕MINI滑雪自駕游活動(dòng)時(shí)間：2010年12月25日活動(dòng)內(nèi)容：早晨，參加活動(dòng)的車主在燕莎的MINI展廳集合，熱情的工作人員用精美的MINI車貼將他們的愛車打扮起來。車貼由北京燕寶特別為本次活動(dòng)制作，上面印有充滿了MINI意趣的話語。車主們?cè)诠ぷ魅藛T的帶領(lǐng)下從燕莎商場(chǎng)停車場(chǎng)出發(fā)，驅(qū)車70公里直達(dá)南山滑雪場(chǎng)?！叭蔽溲b”的MINI車主們按照組別，由教練陪同開始刺激而又充滿快樂的體驗(yàn)。有的車主是滑雪高手，能熟練的駕馭滑雪板；而有的車主則還處于初學(xué)階段，動(dòng)作就顯得有點(diǎn)生澀，但所有的人都在盡情享受著滑雪的樂趣，享受著充滿動(dòng)感與時(shí)尚的圣誕體驗(yàn)。上午場(chǎng)滑雪告一段落后，車主們用餐并稍事休整。而就餐特意選擇了和圣誕節(jié)格調(diào)吻合的西餐廳，還用MINI風(fēng)格特意做了裝點(diǎn)，讓客戶在就餐時(shí)也能感受到MINI的文化氣氛。午飯后客戶再次回到滑雪場(chǎng)上，一直到傍晚的太陽快要落山的時(shí)候，這次圣誕MINI滑雪自駕游車主活動(dòng)才算接近了尾聲這樣的活動(dòng)把MINI車主這一年輕的群體特點(diǎn)和圣誕節(jié)相結(jié)合，加上滑雪這一新鮮而時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，很得青年客戶群體的追捧?；顒?dòng)名稱：激情圣誕2010年日照長(zhǎng)安福特老客戶答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2010年12月25日活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)前一天，專賣店經(jīng)過了精心的布置，彩虹門、橫幅、圣誕樹、圣誕禮物、圣誕噴繪等，整個(gè)店面營(yíng)造了一個(gè)溫馨如家般的環(huán)境。應(yīng)邀前來的一百多名客戶一進(jìn)入店內(nèi)，店內(nèi)服務(wù)人員就會(huì)送上溫馨的問候，客戶很快就能感受到圣誕節(jié)熱情溫暖的氣氛。活動(dòng)安排的內(nèi)容也很豐富，娛樂節(jié)目表演和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)相互穿插。一段美女表演的熱情洋溢的舞蹈開場(chǎng)之后，還有扣人心弦的魔術(shù)和互動(dòng)表演、時(shí)裝模特走秀等節(jié)目?；顒?dòng)還安排了精品競(jìng)拍環(huán)節(jié)，車載MP福特轎車專用座套等精品裝具在現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍。起價(jià)均為1元。而讓客戶更加驚喜的是，競(jìng)拍純屬娛樂，最終拍得精品的車主，會(huì)以比最終拍賣價(jià)更低的價(jià)格獲得?，F(xiàn)場(chǎng)還安排了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)的客戶都有可能獲得意外的驚喜，獎(jiǎng)品也很豐富，有工作筆記本、電飯煲、榨汁機(jī)等。活動(dòng)的最后，還舉行了福特意向車主的競(jìng)買活動(dòng)，在活動(dòng)中訂購(gòu)福特車型可以獲得圣誕大優(yōu)惠價(jià)格，據(jù)悉，本次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂車的客戶達(dá)到20名。l 中年客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：深圳發(fā)展銀行、廣本文華店財(cái)富知識(shí)講座活動(dòng)時(shí)間：2007年8月11日活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)主題確認(rèn)，并和金融機(jī)構(gòu)確認(rèn)好講師后，8月9日通知各位車主將在專賣店店舉辦“深圳發(fā)展銀行、廣本文華店財(cái)富知識(shí)講座”。咨詢和報(bào)名電話很快就連續(xù)不斷的打來，廣大車主對(duì)于本次講座都十分關(guān)注，9日當(dāng)天便有20余人報(bào)名參加了理財(cái)講座，活動(dòng)日當(dāng)天講座室更是圍坐得滿滿的。本次活動(dòng)邀請(qǐng)的是深圳發(fā)展銀行北京分行私人理財(cái)部理財(cái)師，他有多年商業(yè)銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，擅長(zhǎng)投資規(guī)劃及制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案，獲得金融理財(cái)師（ AFP ）資格認(rèn)證。他深入淺出地給客戶介紹了怎么認(rèn)識(shí)理財(cái)、怎么配合理財(cái)師做理財(cái)規(guī)劃，以及最后執(zhí)行規(guī)劃方案?；顒?dòng)很受客戶歡迎，散會(huì)后還有不少客戶圍著理財(cái)師咨詢這樣那樣的問題?；顒?dòng)結(jié)束后，專賣店甚至在自己的官網(wǎng)上開設(shè)了專門的版塊，為對(duì)理財(cái)感興趣的車主服務(wù)，請(qǐng)講師坐鎮(zhèn)解答。l 中老年客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱： 豐田人、車體檢活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間： 2005年12月31日至2006年1月22日活動(dòng)內(nèi)容：2006年新年伊始，一汽豐田北京十七家經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦了“安全安心過寒冬，健健康康過大年”活動(dòng)。活動(dòng)主題為“安全安心過寒冬，健健康康過大年”?；顒?dòng)主要環(huán)節(jié)有人、車體檢及送溫暖活動(dòng)兩個(gè)部分。一汽豐田邀請(qǐng)了隸屬于北京市衛(wèi)生局的專業(yè)體檢隊(duì)，駐店為前來的客戶進(jìn)行了身體健康的徹底檢查。首先請(qǐng)專業(yè)的醫(yī)師做了健康知識(shí)講座，并接受客戶問題咨詢，然后在店內(nèi)專門辟設(shè)的區(qū)域?yàn)榭蛻籼峁┙】禉z查，檢查內(nèi)容包括血壓、血脂、心率等常規(guī)體檢項(xiàng)目。這項(xiàng)服務(wù)尤其得到了中老年客戶的支持和參與，總計(jì)約1700位客戶在經(jīng)銷店內(nèi)接受了體檢服務(wù)。同時(shí)，一汽豐田還為客戶的車輛進(jìn)行了全方位的檢查，檢查主要圍繞冬季安全駕車的重點(diǎn)項(xiàng)目開展?？蛻趔w檢項(xiàng)目完成的時(shí)候，車輛全方位的安全檢測(cè)也基本完成，充分的體現(xiàn)了活動(dòng)主題：安全安心過寒冬，健健康康過大年。3） 按照車主家庭組成劃分n 概述現(xiàn)在的生活節(jié)奏越來越快，平時(shí)絕大部分時(shí)間都被工作占用，能夠自在的享受家庭天倫之樂的時(shí)間被擠壓的少之又少。往往是只有周末的時(shí)候才是能有些整塊的時(shí)間陪陪家人孩子，尤其是五一、國(guó)慶這樣長(zhǎng)假的時(shí)候，很多家庭都會(huì)組織探親或者出游，也算是對(duì)平時(shí)家庭成員親密關(guān)系的一種補(bǔ)償。專賣店的很多客戶活動(dòng)往往也是安排在周末，如果這種活動(dòng)能夠把客戶的家庭成員盡可能的多調(diào)動(dòng)起來，能夠多的家庭成員參與進(jìn)來，對(duì)客戶而言也是增進(jìn)家庭成員關(guān)系的好方式，也會(huì)得到很多客戶的支持。這樣以家庭組成來區(qū)分的客戶活動(dòng)一般圍繞某個(gè)人群為主題，比如圍繞孩子或者夫妻一方為主題，或者圍繞全家總動(dòng)員為主題等。n 典型案例l 圍繞兒童開展的客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：石家莊寶和歡悅六一兒童安全日活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2010年5月29日，六一節(jié)前夕活動(dòng)地點(diǎn)：專賣店展廳活動(dòng)內(nèi)容：兒童的安全問題是所有家長(zhǎng)及其關(guān)注的事情，對(duì)那些活潑好動(dòng)的兒童，該如何進(jìn)行保護(hù)，更是一個(gè)被公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。培養(yǎng)兒童一些基本的安全防范知識(shí)，盡可能減少危害的發(fā)生，是特別受年輕家長(zhǎng)關(guān)注的話題。利用兒童節(jié)前的一個(gè)周末，專賣店邀請(qǐng)了石家莊市公安局安全宣講團(tuán)，以及當(dāng)?shù)匾粋€(gè)高端幼兒園的蒙臺(tái)梭利班負(fù)責(zé)人一起，組織了為期一天的兒童安全日活動(dòng)?；顒?dòng)包括三個(gè)方面的主題：216。 兒童安全知識(shí)課堂：由公安局安全宣講團(tuán)主講，專賣店年輕的阿姨輔助，寓教于樂地講解基本的安全知識(shí)。如如何安全過馬路；萬一發(fā)生火災(zāi)如何自救；如何識(shí)別壞人并積極自救等。講課期間設(shè)置了互動(dòng)演示問答，答對(duì)的小朋友可獲得“交通小衛(wèi)士”、 “消防小衛(wèi)士”、 “公安小衛(wèi)士”勛章。216。 賞“悅”不同：店內(nèi)陳列了經(jīng)過特意裝扮的1系和3系展車各一部，只要能找到5處不同的小朋友即可獲得“寶馬小衛(wèi)士”勛章。216。 畫“悅”未來：請(qǐng)小朋友自己動(dòng)手，畫出心目中的寶馬車或環(huán)保小汽車。小朋友的每幅畫都會(huì)貼在背景板上，通過大家的力量勾勒出BMW，再次突出品牌。l 圍繞爸爸開展的客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：新好男人——大興豐田父親節(jié)家務(wù)技能趣味大賽活動(dòng)時(shí)間：2009年6月20日活動(dòng)地點(diǎn)：專賣店展廳活動(dòng)內(nèi)容：父親是家里的頂梁柱，但在新新時(shí)代，父親也向我們展示著他柔情的一面。借父親節(jié)這個(gè)日子，將一家之主“爸爸”及其家屬召集到店頭參與活動(dòng)。通過家庭日常事務(wù)的操作和PK，展現(xiàn)“爸爸”們心靈手巧的柔情一面，并帶動(dòng)全家參加，融洽客戶家庭關(guān)系?；顒?dòng)過程設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，回饋和答謝客戶。比賽項(xiàng)目很豐富，設(shè)有以下幾項(xiàng)：216。 家務(wù)技能大賽。包括縫紐扣、繡花、包餃子、打雞蛋等，充分展現(xiàn)爸爸們作為家庭成員嫻熟的家務(wù)能力。216。 同心好爸爸猜詞秀。根據(jù)給出的詞語，父親通過各種身體動(dòng)作來解釋，讓孩子嘗試猜出來到底表演的是什么詞，考驗(yàn)父子的表演和溝通能力。216。 健碩好爸爸。以俯握撐比賽的形式，鼓勵(lì)爸爸們經(jīng)常開展持續(xù)不懈的體育健身活動(dòng)。除了這些比賽項(xiàng)目，還穿插了一些以家庭為單位的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，很好的調(diào)動(dòng)了參與家庭的積極性和活動(dòng)氛圍。l 圍繞全家開展的客戶活動(dòng)活動(dòng)名稱：全家總動(dòng)員：中達(dá)寶馬客戶親子活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2011年6月25日活動(dòng)地點(diǎn)：專賣店展廳活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)邀請(qǐng)了以三口之家為單位的15個(gè)家庭，共同參與到策劃好的妙趣橫生的游戲當(dāng)中，在游戲中收獲了全家人努力配合的歡笑與幸福，度過了一個(gè)歡樂而又清涼的周末時(shí)光。活動(dòng)以全家參與的游戲?yàn)橹?，比如趣味搬運(yùn)乒乓球、抱西瓜、三人拴兩腿跑步等項(xiàng)目，本身極具趣味性，而且需要每個(gè)家庭成員的通力合作，共同完成一個(gè)個(gè)游戲任務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)加油喝彩的聲音此起彼伏，不絕于耳，特別是一些小朋友的動(dòng)手能力和膽量都在活動(dòng)中得到鍛煉，很好的融洽了客戶一家的親子關(guān)系。在游戲之余的休息時(shí)間，店內(nèi)還特意準(zhǔn)備了西式冷餐，加上勝出者獲得的獎(jiǎng)品和紀(jì)念品，很多客戶感到不虛此行。4） 按照車型劃分n 概述根據(jù)車輛的價(jià)格，車型可以簡(jiǎn)單的劃分為高端車型、中端車型、低端車型三種類型。目前的客戶分布情況下，中低端客戶參與專賣店各種活動(dòng)的熱情較高，只要讓客戶感到價(jià)格優(yōu)惠、精神放松，或者可以更好的使用保養(yǎng)車輛的活動(dòng)，客戶參與熱情都還比較高，但高端車型的客戶時(shí)間往往很緊張，除非非常針對(duì)性的滿足這個(gè)群體的需要，否則客戶參與度很低。高端車型客戶群：高端車型的客戶群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，社會(huì)地位也較高，平時(shí)各種社會(huì)場(chǎng)合都會(huì)得到較多的關(guān)注和高端的服務(wù)和特殊待遇。要做好這批客戶的關(guān)懷，專賣店就要格外注意提供針對(duì)高端客戶群體的專屬性服務(wù)，讓客戶充分感到受尊重和關(guān)注的感覺。中端車型客戶群：中端車型的客戶群生活相對(duì)富足，追求有一定品味的生活方式和社交圈子。他們對(duì)車輛本身的狀況和服務(wù)水平要求都較高，希望得到良好的車輛維護(hù)和服務(wù)，希望有技術(shù)人員提供專業(yè)的車輛養(yǎng)護(hù)知識(shí)。他們不會(huì)盛氣凌人，但希望服務(wù)人員能平等友善的對(duì)待自己，提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。當(dāng)對(duì)專賣店的服務(wù)有抱怨或者建議時(shí)，他們也能中肯的提出來。愿意參加一些圈子內(nèi)的活動(dòng)，如相近車型的車友活動(dòng)、理財(cái)養(yǎng)生等專家的講座，這是結(jié)交一些高素質(zhì)車友的平臺(tái)，也能共同分享生活的樂趣。對(duì)于高端車主能得到的特殊服務(wù)很羨慕，希望自己也能有機(jī)會(huì)體驗(yàn)或者參與。低端車型客戶群：低端車型的客戶群體往往是第一次買車，經(jīng)濟(jì)條件一般，養(yǎng)車也是他們重要的一份支出。因此，保修期內(nèi)能提供的各種優(yōu)惠、免費(fèi)的服務(wù)政策，或者提供節(jié)油、自己動(dòng)手養(yǎng)護(hù)車輛等講座，能很好的滿足了這些客戶的需求。同時(shí)，這個(gè)客戶群體個(gè)性比較淳樸，很在意人和人之間的交流和信任，如果專賣店能通過個(gè)性化的服務(wù)贏得客戶的信任，也會(huì)較長(zhǎng)期的維護(hù)好他們的忠誠(chéng)度。n 按車型分類的客戶關(guān)系維護(hù)概要車型活動(dòng)主題活動(dòng)形式高端車型252。 奢華商品品鑒會(huì)252。 高爾夫訓(xùn)練和比賽252。 高端客戶會(huì)員特殊服務(wù)252。 和珠寶、鐘表、化妝品等一些奢侈品品牌合作，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家、娛樂圈名人等共同參與的推介、知識(shí)介紹、歌舞表演等，實(shí)現(xiàn)汽車和奢侈品牌的共贏。252。 組織高爾夫、滑翔等高端、新穎的運(yùn)動(dòng)，可以讓客戶嘗試或者比賽，滿足客戶作為高端客戶群體的自豪感，同時(shí)也提供客戶群體互相認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。252。 以會(huì)員的形式吸納高端客戶入會(huì)，提供異地救援、上門取送車、一對(duì)一服務(wù)顧問等個(gè)性化服務(wù)。中端車型252。 車輛使用和養(yǎng)護(hù)知識(shí)介紹252。 理財(cái)、養(yǎng)生知識(shí)講座252。 滑雪、攀巖等時(shí)尚運(yùn)動(dòng)252。 重點(diǎn)客戶座談會(huì)252。 就中端車型優(yōu)秀的功能配置，以及車主養(yǎng)護(hù)過程的一些知識(shí)，請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員開展講座，提高客戶對(duì)自身車輛的認(rèn)識(shí)和動(dòng)手維護(hù)能力。252。 請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)的人員講解理財(cái)、養(yǎng)生等方面的知識(shí)，或者組織客戶