【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出一條主線、兩大策略、四種能力和六項(xiàng)重點(diǎn)工作。由于電信的集團(tuán)的戰(zhàn)略執(zhí)行力是三家中較強(qiáng)的，集團(tuán)公司對(duì)各省公司的控制力也較強(qiáng)，因此其戰(zhàn)略能在全公司上下達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。此外電信每年工作會(huì)的戰(zhàn)略框架和邏輯性特點(diǎn)明顯，從戰(zhàn)略到主線，再分解到策略、能力和重點(diǎn)工作，環(huán)環(huán)相扣，清晰明確（如圖）。中國(guó)電信工作會(huì)主要內(nèi)容　　值得注意的是，工作會(huì)中“規(guī)?！倍址磸?fù)多次出現(xiàn)，既是主線，又是策略，同時(shí)處于六大工作之首，可見(jiàn)其突出的重要地位。工作會(huì)上王曉初提出“不唯預(yù)算唯市場(chǎng)”也更加堅(jiān)定了全公司規(guī)模化發(fā)展的決心。由此判斷中國(guó)電信未來(lái)的重點(diǎn)工作集中在移動(dòng)市場(chǎng)和寬帶市場(chǎng)的規(guī)模化方面?！　≡谝苿?dòng)市場(chǎng)上，電信將加大中檔3G智能手機(jī)的引領(lǐng)作用，加強(qiáng)與社會(huì)渠道的深度合作，加大與e9套餐融合捆綁實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。其目標(biāo)是每年新增3000萬(wàn)移動(dòng)用戶，14年底達(dá)2億天翼用戶。在寬帶市場(chǎng)上，電信將借勢(shì)國(guó)家的寬帶中國(guó)戰(zhàn)略，加大規(guī)模化拓展：通過(guò)低端（2M以下）搶份額，主流（4M）融合提速，高端（8M以上）樹(shù)品質(zhì)的策略，實(shí)現(xiàn)2012年底寬帶用戶1億的目標(biāo)。小結(jié)：武漢高校作為武漢市一個(gè)重要的消費(fèi)市場(chǎng)，搶占這個(gè)市場(chǎng)非常有必要。在校大學(xué)生作為寬帶和3G的消費(fèi)的主力軍，誰(shuí)能占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)就意味著占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。電信作為移動(dòng)通信的后起之秀和網(wǎng)絡(luò)寬帶的龍頭老大，竭盡全力在市場(chǎng)上取得有利地位是必要的。中國(guó)電信產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析A、優(yōu)勢(shì)分析1）、品牌優(yōu)勢(shì) 　中國(guó)電信是國(guó)內(nèi)歷史最悠久，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)最豐富的電信運(yùn)營(yíng)商，百年老店，鑄就了令人信賴的品牌。中國(guó)電信也是最早開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)的電信運(yùn)行商，已經(jīng)擁有超過(guò)十年的寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟、服務(wù)到位，電信用戶數(shù)目今年劇增。2）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。2011年3月31日，中國(guó)電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。中國(guó)電信已經(jīng)大規(guī)模部署了寬帶無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，可以通過(guò)WiFi、天翼3G網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)有線＋無(wú)線的全覆蓋，用戶可以隨時(shí)隨地接入電信寬帶網(wǎng)。在3G通信領(lǐng)域，天翼3G所占市場(chǎng)份額與其他兩大運(yùn)營(yíng)商同步，并且還具有優(yōu)勢(shì)。（如下圖，武漢高校三大寬帶運(yùn)營(yíng)商所占比例）3）、服務(wù)優(yōu)勢(shì) 首先，中國(guó)電信有10年的寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有遍布全省的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，4000多名專業(yè)的運(yùn)維及服務(wù)隊(duì)伍，可以高效、迅速地處理故障；其次，中國(guó)電信提供了全國(guó)統(tǒng)一的10000客戶服務(wù)專線，提供724在線服務(wù)；然后，電信用戶可以登錄電信網(wǎng)上、掌上、短信營(yíng)業(yè)廳，辦理充值繳費(fèi)、綜合查詢、業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)，更加快捷與方便。最后，對(duì)于電信e家用戶，還可提供差異化的尊享服務(wù)，對(duì)于在網(wǎng)時(shí)間較長(zhǎng)的客戶，提供業(yè)務(wù)積分，可以進(jìn)行禮品兌換及帶寬提速。4）、全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信不僅擁有全國(guó)最好的有線、無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)最大的固話市場(chǎng)，還推出了針對(duì)了移動(dòng)通信領(lǐng)域的天翼系列產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣，質(zhì)量領(lǐng)先，價(jià)格優(yōu)惠，目標(biāo)顧客覆蓋各個(gè)階層的消費(fèi)者。例如，使用電信寬帶，加入我的e家套餐后，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)、寬帶、固話繳費(fèi)一單完成，既輕松又便捷，減去消費(fèi)者奔波于多家運(yùn)營(yíng)商的麻煩。如果加入e9套餐，還可享受網(wǎng)費(fèi)變?cè)捹M(fèi)，手機(jī)套餐打折、全家互相撥打免費(fèi)等，是一套非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的業(yè)務(wù)服務(wù)。 5）資金優(yōu)勢(shì)電信作為全球500強(qiáng)，國(guó)有企業(yè)，擁有雄厚的實(shí)力基礎(chǔ)，具有良好的科技實(shí)力，穩(wěn)定的資金來(lái)源和可持續(xù)的業(yè)務(wù)收入。這樣可以為中國(guó)電信的后續(xù)發(fā)展提供良好的資金支持，為電信搶占市場(chǎng)提供最大的便利，給予消費(fèi)者最大的實(shí)惠。6）價(jià)格優(yōu)勢(shì)電信天翼校園卡的資費(fèi)相對(duì)于移動(dòng)、聯(lián)通有很大誘惑力，相比之下天翼手機(jī)打電話更便宜，全國(guó)漫游接聽(tīng)免費(fèi)，發(fā)短信和手機(jī)上網(wǎng)費(fèi)用更低。電信具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 消費(fèi)者使用電信天翼的理由7）CDMA網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)CDMA網(wǎng)絡(luò)作為世界上最先機(jī)的通信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，具有通話穩(wěn)定性好，手機(jī)輻射小，通話保密性強(qiáng)，不斷網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)速度快，世界普遍使用的優(yōu)點(diǎn)。是一個(gè)綠色、環(huán)保、健康的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，適合時(shí)代發(fā)展的潮流。B、劣勢(shì)分析1）電信作為通信行業(yè)的后起之秀，失去了先機(jī)電信08年收購(gòu)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)和用戶后，采取多種營(yíng)銷(xiāo)策略取得了很大的成效，但由于起步比移動(dòng)和聯(lián)通相對(duì)較晚，所占市場(chǎng)份額并不大，并且受到來(lái)自移動(dòng)、聯(lián)通的打壓。2）電信手機(jī)不能和傳統(tǒng)的移動(dòng)、聯(lián)通手機(jī)兼容電信手機(jī)所采用的CDMA網(wǎng)絡(luò)決定了天翼手機(jī)只能采用電信特制的手機(jī)，這就限制了很多潛在的消費(fèi)者需求。消費(fèi)者不想為了換卡而更換掉自己的手機(jī)，認(rèn)為如此會(huì)損失自身利益。3）電信在客服方面做得不夠到位中國(guó)電信相對(duì)于移動(dòng)而言，電信的業(yè)務(wù)服務(wù)顯然沒(méi)有移動(dòng)的貼心周到。電信的營(yíng)業(yè)點(diǎn)不夠多，客服人員水平有待提高，產(chǎn)品服務(wù)不周全。4）消費(fèi)者對(duì)電信原有品牌根深蒂固，缺乏新了解 消費(fèi)者對(duì)電信的品牌了解不充分，仍舊停留在原有的水平，導(dǎo)致對(duì)不斷改進(jìn)的電信產(chǎn)品有誤解。 5）電信在天翼手機(jī)產(chǎn)品服務(wù)不夠細(xì)致，品種不多移動(dòng)、聯(lián)通的業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年來(lái)的不斷發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了手機(jī)服務(wù)品種的多樣化，而電信的手機(jī)服務(wù)品種相對(duì)較小，沒(méi)能滿足消費(fèi)者多樣化需求。6）電信手機(jī)樣式不夠新潮，手機(jī)種類不多相比移動(dòng)、聯(lián)通的手機(jī)，電信在市場(chǎng)上售賣(mài)的手機(jī)，在款式、功能、品種、價(jià)格等方面都比較少，未能滿足消費(fèi)者多樣化的需求。 結(jié)論 通過(guò)以上的分析了解，我們可以得出電信在寬帶網(wǎng)絡(luò)方面具有巨大的優(yōu)勢(shì)，不僅體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)額、基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)性能等方面，還有它的科研實(shí)力、優(yōu)惠政策和資金支撐。因此，電信在寬帶網(wǎng)絡(luò)方面需要努力的就是鞏固市場(chǎng)份額，進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，不時(shí)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，降低產(chǎn)品價(jià)格。 在天翼手機(jī)方面，電信的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)額相對(duì)較低，因此要從提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度方面入手，學(xué)習(xí)移動(dòng)做好客服、聯(lián)通做好手機(jī)終端，同時(shí)更要突出自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。電信的校園推廣可以從以下的方面入手：1）加大中國(guó)電信的品牌宣傳力度，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)理念，突出新電信與時(shí)俱進(jìn)的、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新形象。2）大力宣傳CDMA網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，改變?nèi)藗兊乃枷胗^念。（從該網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、輻射小、資費(fèi)低、通話保密性、不斷網(wǎng)、速度快、最新、最潮等方面著手。）3）開(kāi)展針對(duì)大學(xué)生的購(gòu)機(jī)優(yōu)惠、充值優(yōu)惠、送電信手機(jī)的促銷(xiāo)活動(dòng)。4）積極開(kāi)展校園服務(wù)形象建設(shè)，提高電信的品牌形象，爭(zhēng)取得到師生的好感。（主要從校園文化建設(shè)，社會(huì)公益，人員服務(wù)著手）5）聯(lián)合手機(jī)廠商，推出新型、潮流、時(shí)尚智能手機(jī)。（多品牌、價(jià)格多樣、形式多樣）6）推出多品種的手機(jī)優(yōu)惠套餐的業(yè)務(wù)服務(wù)，主打3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。7）開(kāi)展對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通的反營(yíng)銷(xiāo)策略，爭(zhēng)取能壟斷校園市場(chǎng)。三、中國(guó)電信產(chǎn)品校園營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 產(chǎn)品定位在人們心目中，中國(guó)移動(dòng)是高端品牌和高質(zhì)量的代表，聯(lián)通處于中下端，以低價(jià)格吸引消費(fèi)者；中國(guó)電信的產(chǎn)品定位應(yīng)該避開(kāi)這兩個(gè)極端，產(chǎn)品定位采取靈活策略，以高質(zhì)量，低價(jià)格，優(yōu)質(zhì)服務(wù)搶占市場(chǎng)。 銷(xiāo)售對(duì)象： 武漢高校全體師生 營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)： ，提高電信在該區(qū)的品牌知名度 ，提高電信在該區(qū)的市場(chǎng)占有率