【文章內容簡介】 顧問都要很好的與客戶進行溝通，在溝通中體現服務態(tài)度。在大多數經銷商里的也都會有客服部，目的就是做好客戶服務的環(huán)節(jié)。2011年，我國汽車營銷與車市同樣經歷了由大悲到大喜的過程。年初車市低迷，“什么營銷方式都不管用”，而年末車市火爆，是“什么營銷方式都管用”?；仡櫲ツ甑钠嚑I銷案例，從中可以看出許多不足。“酒香不怕巷子深”已作古，汽車各經銷商要想取得好的銷量并繼續(xù)往前發(fā)展還是離不開好的營銷方式。以下是去年以及目前大多數經銷商存在的問題。 弊病分析2008年年底，金融危機“登陸”中國，一時之間，各大商家哀鴻遍野，汶川地震中幸存下來的“豬堅強”成為大家學習的楷模，經銷商也不例外。減掉“脂肪”、縮減成本、控制產能、削減營銷開支，2008年底大部分經銷商不約而同地采取這些措施，因此，2009年上半年，中國汽車市場營銷活動大幅減少。 2011年，雖然中國汽車產銷突破1000萬輛，但汽車營銷的效果并不突出。一車企高層甚至做出這樣結論：“車好賣，營銷算個屁”！從年初的“什么營銷方式都不管用”，到年末的“什么都管用”，車市銷量火暴，但汽車營銷無創(chuàng)新。 失誤分析2011年下半年，隨著車市井噴，經銷商營銷活動如雨后春筍般冒出來，但錢依舊花不到點子上，鋪張浪費現象嚴重。耗費巨大的新車發(fā)布會、玩轉天下的新車試駕、動輒百萬元的明星代言、好大喜功的產能擴張、你追我趕的冠名贊助、決不掉價的車展布置……花樣繁多的燒錢方法，粉墨登場，而且愈演愈烈。 從理論上來說，最好的營銷是細水長流的手法，讓消費者通過各種渠道全方位了解車型、品牌以及需求，最終促成購買決定。而上述燒錢方法，效果往往只是“一次性”。事實上，完善的售后服務、合理的車型價格、良好的品牌形象——這些才是能真正打動消費者的手段，好的營銷應該圍繞這些方面進行。 亮點分析2011年，中國汽車營銷一大亮點是“80后”成為營銷主要針對群體之一。大多經銷商已經意識到，“80后”群體越來越具有經濟實力，成為消費的中堅力量。他們在為社會和自己創(chuàng)造大量財富的同時，也在“瘋狂”消費著社會的豐碩成果。比起“70后”，“80后”能消費、敢消費、會消費，并能超前消費汽車經銷商營銷方式是指銷售汽車所使用的方法，不同方法的使用會起到各樣的效果，好的方式能夠吸引消費者的眼球，激起他們的購買欲，從而促成汽車的銷量的提高。隨著科技的發(fā)展，客戶需求的多樣化，試駕、節(jié)油賽、巡展、車友會、明星代言等傳統(tǒng)營銷方式正在被打破，面對日趨白熱化的市場競爭壓力，更具新意的汽車營銷活動不斷突破我們的想象，啟迪我們的思維，由此新興的方式應運而生，也呈現出多元化的趨勢。以下就我在一汽大眾柳州盛銘汽車貿易有限公司實習里接觸到的體驗式營銷以及其他方式作重點研究與分析。 體驗營銷2011年汽車營銷的活動主題多樣，從購置稅改到低耗環(huán)保，再到安全性能，其中不乏一些成功的案例。雪佛蘭主導的與實力型男——米勒的跨界合作，使得科魯茲上市便人氣、銷量雙漲；—汽大眾舉行的“高爾夫發(fā)現完美之旅”，創(chuàng)造了新車的許多歷史之最，不僅給駕駛者帶來體驗之美，更取得了良好的傳播效果。也就是在這一年，體驗式營銷開始在國內車市大行其道。以車型巡展、試乘試駕、節(jié)油操控性能大賽、自駕游等為載體的汽車體驗營銷活動變得越來越“炫”，形式和內容越來越豐富多彩，消費者的參與程度也越來越高。體驗式營銷是指經銷商通過采用讓目標客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗經銷商提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜歡并購買的一種營銷方式。第一階段：感官體驗階段感官體驗，是將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加價值等?；氐狡圀w驗營銷中，早期的賞車會、車展可以歸為這個階段；第二階段：思考體驗階段思考體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。這種體驗的方式關鍵點在于用戶的互動，傳統(tǒng)的汽車命名、汽車涂鴉設計等可以歸類其中；第三階段：行動體驗階段行動體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。傳統(tǒng)的試乘試駕可以歸屬到這個階段。第四階段：情感體驗階段情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。第五階段：關聯體驗階段關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。如圖31所示，反映了體驗式營銷的五階段是息息相關，密不可分的。圖31體驗式營銷圖一汽大眾“CC”秀在一汽大眾柳州盛銘汽車貿易有限公司實習期間，我接觸到了公司的體驗式營銷——CC（Clever Car系一汽大眾2010新車型） 72秀與邁騰 24秀。所謂的CC秀就是將CC最核心、最有用的功能方方面面介紹給客戶，強調對客戶的好處，讓客戶親身體驗，有如身臨其境的感覺。這種秀法與銷售時的六方位是截然不同的。CC秀前要準備的道具，主要有：預先與車載藍牙匹配妥當且存有好聽的流行音樂的手機、隨身聽、微型噴霧器、保安用強光手電筒、遮擋光線傳感器的擋光板、大件行李或大紙箱、女士肩挎包或書包等等。道具的使用是模擬客戶用車時的場景，以沖擊觀賞者的視覺與聽覺，達到真實體驗的境界。下面以CC72個亮點中的3個——聰明的車窗來進行體驗式的營銷！“大家晚上好，今晚是我們公司舉行的CC之夜，很高興大家的光臨！我是銷售顧問周寧，接來下由我給你們進行CC秀，讓你們親身體驗CC的聰明之處！我們的CC不但延續(xù)了德國大眾傳統(tǒng)的設計風格，還在車窗、鑰匙車鎖、燈光等方面增添了與眾不同的聰明元