【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型氧吧定價(jià)說(shuō)明：如果付款方式3的市場(chǎng)反應(yīng)良好，則付款方式可維持不變。每月升幅$50200/M2 ，至一定價(jià)位，愈往后，價(jià)格愈會(huì)成為障礙，業(yè)績(jī)拓展可能會(huì)遇到瓶頸。此時(shí)，提供發(fā)展商貸款和組合貸款，會(huì)克服高價(jià)的抗性，吸引買家盡快進(jìn)場(chǎng)。發(fā)展商貸款的尺度和適用范圍應(yīng)隨時(shí)調(diào)整，以調(diào)控銷售順序。廣告強(qiáng)打期，促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯(cuò)出擊，此時(shí)的促銷優(yōu)惠不在是銷售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)的讓利行為，促進(jìn)銷售。包租銷售雖然便于迅速資金回籠，但牽涉問題很多，除非銷售情況很糟，否折不要輕易使用。第四階段持續(xù)期（9月16日10月31日）定價(jià)原則：微利運(yùn)作，盤活余房。主要方式：【基本定價(jià)】基價(jià)為$1088/M2 ,沿海第三排均價(jià)為$1088/M2，沿海第二排均價(jià)為$1188/M2，沿海第一排均價(jià)為$1438/M2平均單價(jià)為$1588/M2【付款方式】一次性付款 銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%發(fā)展商貸款（略）包租銷售（略）【促銷優(yōu)惠】免2年物業(yè)管理費(fèi)可選擇以上所有優(yōu)惠措施一條，或抽獎(jiǎng)境外旅游一次定價(jià)說(shuō)明：銷售周期接近尾聲，分期付款已沒有意義，可取消。若銷售情況不錯(cuò)，可相應(yīng)取消發(fā)展商貸款、包租銷售付款方式。若業(yè)績(jī)拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。（五）. 工作計(jì)劃及進(jìn)度控制表 （六）促銷計(jì)劃為了更好的達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)，加快資金回籠速度。適時(shí)適度地進(jìn)行促銷活動(dòng)，是必不可少的。SP活動(dòng)一：“北戴河春天”影響大獎(jiǎng)賽主辦單位：秦皇島市房地產(chǎn)公司，秦皇島市城投公司，旅游局。承辦單位：大通基業(yè)。協(xié)辦單位：北京市報(bào)影家協(xié)會(huì)，秦皇島市各貴族學(xué)校?；顒?dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)北京市大攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員及部份北京報(bào)紙媒體的攝影記者組成成人組。邀請(qǐng)秦皇島市各貴族學(xué)校學(xué)生組成少兒組，分別進(jìn)行秦皇島市各主要風(fēng)景點(diǎn)的大報(bào)影比賽，拍攝點(diǎn)包括本案在內(nèi)。比賽設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，在比賽分組評(píng)獎(jiǎng)結(jié)束后，于北京五星級(jí)大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場(chǎng)大堂內(nèi)進(jìn)行得獎(jiǎng)作品展覽，同時(shí)將攝有本案物業(yè)形象的得獎(jiǎng)作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎(jiǎng)作品同時(shí)展出。媒體配合：在本案開盤之日起至本活動(dòng)結(jié)束之日，而有硬廣告均插入相關(guān)報(bào)道。在活動(dòng)前日期均進(jìn)行相應(yīng)軟性報(bào)道，通過(guò)本次活動(dòng)，以“文化營(yíng)銷“的概念，進(jìn)行本案的市場(chǎng)炒作。突顯本案“標(biāo)新立異”與眾不同的個(gè)性。以及卓爾不凡的氣質(zhì)。效果：擴(kuò)大本案知名度，增加市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度，增加本案的市場(chǎng)親和力。強(qiáng)力提升本案市場(chǎng)形象。活動(dòng)時(shí)間安排：5月15日—6月1日進(jìn)行各單位協(xié)作聯(lián)絡(luò)6月1日—6月10日接受參賽報(bào)名6月11日—6月25日?qǐng)?bào)影作品創(chuàng)作6月26日—6月30日評(píng)獎(jiǎng)7月2日—7月3日作品展出活動(dòng)期間配合措施秦皇島各旅游景點(diǎn)對(duì)參賽者免費(fèi)開放。國(guó)海飯店提供免費(fèi)住宿三天。作品展出期間在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置本案模型，并有小姐進(jìn)行資料派發(fā)和個(gè)案介紹。做好展出期間的看房班車工作。獎(jiǎng)品內(nèi)容：（分成人組與少兒組）成人組：一等獎(jiǎng)二名人民幣8000元或等值獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)三名人民幣5000元或等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)四名人民幣3000元等值獎(jiǎng)品鼓勵(lì)獎(jiǎng)五名人民幣1000元或等值獎(jiǎng)品少兒組：一等獎(jiǎng)一名人民幣4000元或等值獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)二名人民幣2000元或等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)三名人民幣1000元或等值獎(jiǎng)品鼓勵(lì)獎(jiǎng)四名人民幣500元或等值獎(jiǎng)品SP活動(dòng)：配合銷售部直銷的展開。216。 利用現(xiàn)有各類準(zhǔn)客戶名錄，邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加聽歌會(huì)或冷餐Paty。216。 針對(duì)準(zhǔn)企業(yè)客戶，利用秦皇島球校資源，組織企業(yè)海繽足球聯(lián)誼賽。216。 東三省人士購(gòu)買本物業(yè)、協(xié)辦本地戶口。216。 本物業(yè)業(yè)主之直系子女可獲得貴族學(xué)校學(xué)藉。（七）整體銷售推廣費(fèi)用預(yù)算媒 體 發(fā) 布、預(yù) 算 一 覽 表序號(hào)名稱報(bào)價(jià)（萬(wàn)/期）發(fā)行量（冊(cè)）面向客戶發(fā)布周期發(fā)布時(shí)間費(fèi)用全計(jì)1《今日民航》25封面拉頁(yè)16萬(wàn)內(nèi)頁(yè) 17萬(wàn)國(guó)航、東航、南航乘客雙月刊雙月刊半年（一次拉頁(yè)、二次內(nèi)頁(yè)）2《生活速遞》封面拉面11萬(wàn)內(nèi)頁(yè) 上海3萬(wàn)高檔社區(qū)、寫字樓等月刊半年（二次拉頁(yè)、四次內(nèi)）3《樓宇周刊》整版17萬(wàn)周刊4房SEE拉頁(yè)4萬(wàn)6萬(wàn)5《高爾夫》25封面拉面18萬(wàn)內(nèi)頁(yè) 5萬(wàn)本國(guó)機(jī)場(chǎng)、寫字樓、高檔場(chǎng)所、球場(chǎng)等月刊半年58萬(wàn)（兩次拉頁(yè)、四次內(nèi)頁(yè)）6《北京青年報(bào)》25天整版18萬(wàn)5060萬(wàn)文化層次較高的公司、個(gè)人當(dāng)天5個(gè)月6月160萬(wàn)，7月、8月各80萬(wàn)，9月、10月各40萬(wàn)總計(jì)：（￥）秦皇島媒體發(fā)布計(jì)劃主要內(nèi)容：通過(guò)當(dāng)?shù)馗鞣N媒體與宣傳渠道的整合推廣宣傳，改變物業(yè)原有形象，挖掘與創(chuàng)造本地區(qū)購(gòu)買力。并為北京市場(chǎng)的銷售推廣做好前期鋪墊。}媒體選擇：《秦皇島晚報(bào)》、秦皇島3臺(tái)《生活頻道》20：00星期三時(shí)間：5月9日 《視聽之友》軟新聞 《秦皇島日?qǐng)?bào)》時(shí)間：5月10日 《秦皇島晚報(bào)》}時(shí)間：5月16日 《秦皇島晚報(bào)》軟新聞《視聽之友》時(shí)間：5月17日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》}軟新聞時(shí)間：5月23日 《秦皇島晚報(bào)》時(shí)間：5月24日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》} 軟新聞時(shí)間：5月30日 《秦皇島晚報(bào)》 時(shí)間：5月31日 《秦皇島日?qǐng)?bào)》一、 銷售辦公費(fèi)用售僂處租金：面積不低于120M2（使用面積）經(jīng)理區(qū)：20M2業(yè)務(wù)員辦公區(qū)：30M2業(yè)務(wù)洽談區(qū)：30M2布景區(qū)：20Ｍ2年租金：60萬(wàn)售樓處辦公費(fèi)：老板臺(tái)一張、老板椅一把、辦公桌6張、接待桌6張、辦公椅6把，接待椅24把、文件柜一個(gè)（）家庭影院一套（3萬(wàn)）海水魚缸（6萬(wàn)）自動(dòng)化辦公設(shè)備（）——電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)易耗品——紙、筆等（ ）服裝費(fèi)——（）３．促銷活動(dòng)費(fèi)（30萬(wàn)）——影展等。４．宣傳品印刷制作費(fèi)（30萬(wàn)）——樓書，海報(bào)，ＤＭ等。５．電子樓書（８萬(wàn)）（一）.營(yíng)銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營(yíng)銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過(guò)程，統(tǒng)率作業(yè)。營(yíng)銷部經(jīng)理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的研判與建議負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及人員管理。負(fù)責(zé)廣告企劃與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)與上級(jí)和各部門之間的協(xié)調(diào)。營(yíng)銷部付經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤的廣告企劃作業(yè)與執(zhí)行。負(fù)責(zé)媒體計(jì)劃的計(jì)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計(jì)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)動(dòng)腦會(huì)議的召開及執(zhí)行。負(fù)責(zé)其他廣告作業(yè)。負(fù)責(zé)各類效果之分析與評(píng)判。協(xié)助后續(xù)計(jì)劃之修正與建議。營(yíng)銷部主管 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。負(fù)責(zé)日常正常銷售及協(xié)調(diào)工作。協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、請(qǐng)款作業(yè)。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的展開與執(zhí)行。撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與分析。其他市場(chǎng)調(diào)查和研判工作。銷售組 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的事務(wù)。(如定金、簽約……等)負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。（二）.營(yíng)銷人員理論知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃與綱要一、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。二、 培訓(xùn)要求 遵守國(guó)家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠(chéng)對(duì)待顧客，注重信譽(yù)。 忠誠(chéng)于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。 具備一定的心理分析能力和較好的語(yǔ)言表達(dá)技巧。 具備靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧的能力。 具備良好的禮儀風(fēng)范。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。四、 培訓(xùn)要求 遵守國(guó)家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。 真誠(chéng)對(duì)待顧客，注重信譽(yù)。 忠誠(chéng)于自己所服務(wù)的公司，維護(hù)其商業(yè)形象。 掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)。 熟悉房地產(chǎn)有關(guān)法律、政策。 具備一定的心理分析能力和較好的語(yǔ)言表達(dá)技巧。 具備靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧的能力。 具備良好的禮儀風(fēng)范。五、 培訓(xùn)內(nèi)容 房地產(chǎn)政策法規(guī)。（略） 房屋建筑基本知識(shí)。（略） 心理與心理分析。（付部分講義摘要） 市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)。（付部分講義摘要） 公關(guān)與禮儀。（付部分講義摘要）六、 培訓(xùn)方式 課堂講學(xué) 小組研討 實(shí)踐操作（三）.房地產(chǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)培訓(xùn)一、 營(yíng)銷人員所需的職業(yè)素質(zhì)：（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 以誠(chéng)為本：要用真誠(chéng)去感動(dòng)客戶，不要以欺騙和誤導(dǎo)的形式對(duì)待客戶（譬如火車……） 善待客戶，百問不煩，百陪不厭，情從心生