【文章內(nèi)容簡介】 力與沖擊力，突出休閑、尊榮、優(yōu)雅的獨特享受，并根據(jù)不同階段的不同銷售策略而全面展開，同時也輔以對形象的全面塑造。B、軟性廣告內(nèi)容則主要以理性與感性相配合的手法，通過一系列的社會熱點制造，從而傳遞出項目的整體優(yōu)勢，加快買家對本項目的認(rèn)可過程?！　?事件行銷目的：　 通過在不同階段制造社會熱點，以此吸引市場，制造階段性的高度關(guān)注率與強烈購買傾向，同時也是對報紙平面廣告與軟性廣告的宣傳提供可靠依據(jù)。時間選擇　　主要選擇項目的全面入市階段與銷售旺季階段?；顒有问健　、“憑什么叫香格里拉”大型社會辯論；B、在廣州花園酒店內(nèi)，與廣州花園酒店、佛山市金陸物業(yè)管理公司聯(lián)合舉辦“香格里拉別墅花園”記者招待會。C、“香格里拉杯名家書畫展”D、“香格里拉杯攝影大獎賽”E、“香格里拉杯歌詞歌曲征集大獎賽”F、“香格里拉杯首屆網(wǎng)球公開賽”G、“香格里拉開盤慶典日”歡慶活動。在香格里拉別墅花園里舉辦隆重的名流酒會，邀請香格里拉國際酒店集團(tuán)亞太地區(qū)總裁參與，并邀請國際著影、視、歌三棲名星——張學(xué)友先生演唱香格里拉主題曲，同時正式成為“香格里拉別俱樂部”形象大使。H、舉行“業(yè)主環(huán)球游”活動。注：事件行銷的手法多種多樣，在此暫列舉以上幾種前期的操作手法。三、促銷活動時間：以配合銷售的階段性，在不同的時候推出不同的促銷手法。促銷手法綜述：　 A、在項目入市之初，舉辦“香格里拉度假月”大型活動?！?B、在全面推廣之初舉辦“購房環(huán)球游”活動?！?C、在廣州市花園酒店及高檔商場內(nèi)設(shè)立異地銷售中心；　 D、在不同的階段，推出不同的促銷手法：如贈送物管費、贈送交通費、贈送鋼琴、贈送車庫或多少年的使用權(quán)等等形式；　　注：促銷手法多種多樣，在此暫例舉幾點。四、現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝，對于項目的入市與銷售均起到至關(guān)重要的作用。以下的現(xiàn)場包裝策略，即在項目全面入市階段就應(yīng)實施。、　　 項目賣場及小區(qū)內(nèi)環(huán)境包裝（1）　　 舉辦特色性的、符合項目定位及檔次與目標(biāo)客戶群的活動（2）　　　現(xiàn)場升空氣球標(biāo)語；（3）　　 樣板房內(nèi)的鋼琴演奏（身著盛裝）；（4）　　 售房部重新布置，采取休閑式的裝飾風(fēng)格，突顯檔次；（5）　　 保安人員與物業(yè)服務(wù)人員的外觀統(tǒng)一、語言統(tǒng)一；（6）　　 售房部、西餐廳、休閑娛樂場所里均布置不同國度，不同風(fēng)格的風(fēng)景畫；（7）　　 設(shè)立售房部至別墅樣板房與樣板房之間的看房通道，并在通道兩旁設(shè)立歐式鐵花櫥窗，分別介紹南國桃園這一大環(huán)境內(nèi)的一切休閑娛樂設(shè)施；（8）　　 在小區(qū)內(nèi)的每處景觀均插上標(biāo)記牌；（9）　　 在小區(qū)的所有綠化帶內(nèi)設(shè)置與項目識別系統(tǒng)統(tǒng)一的標(biāo)識牌；（10）停車指揮人員以擴張和別致的形體動作指揮停車并迎客下車，以此形成現(xiàn)場看點；（11）售房部內(nèi)布置一吧臺區(qū)，布置名酒（主要以紅酒為準(zhǔn)）、飲料及點心，以供看房者免費品嘗。（12）根據(jù)項目整體形象的高檔次化，在緊密接合項目市場定位與目標(biāo)消費者的基礎(chǔ)上，重新制作其銷售道具。如：　　樓書、展板、接待臺背板、戶型資料等等一切相關(guān)資料。項目周邊引領(lǐng)廣告　?。?）鴻基大道的入口處設(shè)置大型戶外廣告牌一塊（雙面、電腦噴繪形式）；　?。?）在鴻基大道及豪子路兩旁各設(shè)置50個燈箱　?。?）在小區(qū)入口之處，設(shè)置一個大型的小區(qū)吉祥物模型。（4）在小區(qū)入口處，設(shè)置氣模拱橋，以襯托小區(qū)熱銷場景。銷售整合策略銷售整合，即建立一套完善且全面的銷售體系，其中包括了基本銷售技巧的演繹、銷售人員的素質(zhì)提高及成交力提高兩部分。其主要目的在于配合整體營銷推廣的基礎(chǔ)上，力求最大化的實現(xiàn)項目銷售，制造良好的銷售業(yè)績?，F(xiàn)場銷售策略 銷售工作流程說明 有效策略運用統(tǒng)一銷售及宣傳口徑對銷售人員展開銷售技巧、客戶購買心理應(yīng)對等強化訓(xùn)練對銷售人員進(jìn)行最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明有望客戶追蹤工作及締交簽約工作之規(guī)定及要求銷售現(xiàn)場熱鬧、氣氛與默契配合之形成、排練銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，其主要銷售人員報表有：　　　 a、預(yù)約單（一式三聯(lián)）　　　 b、工地銷售記錄表（業(yè)務(wù)主管及銷售管理人員負(fù)責(zé)）　　　 c、工地銷售日志（填記重要事項）　　　　d、銷售追蹤表　　　　e、來人、來電記錄表　　　　f、營業(yè)周報表　　　　g、來賓熱情服務(wù)卡現(xiàn)場銷售管理現(xiàn)場銷售管理，協(xié)調(diào)與有關(guān)部門之間的工作關(guān)系，加強與有關(guān)部門之間的工作聯(lián)系。銷售人員的服裝、儀容、修養(yǎng)、態(tài)度、服務(wù)、情緒等的指導(dǎo)，接待員工、工地現(xiàn)場的設(shè)備管理、維護(hù)與優(yōu)美環(huán)境的保持。 派發(fā)宣傳品計劃安排與督導(dǎo)。召開各項定期或不定期現(xiàn)場銷售會議，并將結(jié)論回報有關(guān)部門，以隨時掌握狀況，采取應(yīng)變措施。 定期對周邊樓盤及競爭項目進(jìn)行“踩盤”。業(yè)務(wù)策略引導(dǎo)期（預(yù)售階段）A.　　　重新布置風(fēng)格新穎清新的銷售接待總部及洋房類的樣板房。B.　　　合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。C.　　　 講習(xí)資料編制完成。D.　　　 價格表完成。E.　　　 銷售人員講習(xí)工作完成。引導(dǎo)期需要注意的事項A.　　　　　對預(yù)約客戶中有望客戶必做DS（直接拜訪）。B.　　　　　現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。C.　　　　 不定期舉行銷售部門與代理商策劃人員之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正階段性傳播策略及傳播戰(zhàn)術(shù)。D.　　　　 定期由銷售主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。E.　　　　　有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施等均需逐一檢討測試。F.　　　　　主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。公開期及強銷期A．　 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊與個人銷售魅力，促成訂購。B．　 每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由銷售主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。C．　擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。D．　于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。E．　 若遇周六、周日辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)、使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。F．　 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動期間，善用3~5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，播放流行歐美勁歌，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點。G．　周六、周日下班前由銷售主管召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進(jìn)行總結(jié)與獎懲。H．　 實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。I．　隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。J． 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。K．　 每逢周日、節(jié)日或SP期間，代理公司及開發(fā)商為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。持續(xù)期（最后沖刺階段）A.　　　　　　 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達(dá)到成交目　　　 的。B.　　　　　　 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提撥一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓　　 勵