做好賣場五最的建設(編輯修改稿)
2025-08-31 13:33 本頁面
【文章內容簡介】 比較短，因此該品牌的產(chǎn)品基本上一直在做淘汰產(chǎn)品的即將處理，主流產(chǎn)品一直處于“待處理”狀態(tài)。 如何做到上柜的“主次分明，重點突出”呢？還是以影碟機產(chǎn)品為例。影碟機品牌上柜產(chǎn)品一般為8款，在觀察中發(fā)現(xiàn)**品牌的上柜值得研究，在**市所有商場該品牌影碟機都有6款以上的主流銷售機型，涵蓋了中高端所有階層的消費需求，另外在每個售點都有1—2款特價或者促銷機型，而且每個售點的特價促銷機型基本都不相同，對于已經(jīng)淘汰了的機型是極其少見，也只在個別售點可以見到，但該淘汰機型決不是該售點的主力促銷機型，據(jù)估計是淘汰清理后剩余不多的機器。在深入調查中發(fā)現(xiàn)，該品牌在影碟機中高端市場在**市一直占據(jù)40%以上的市場份額，由于該品牌采用“各個售點攻破”的策略，在各個售點促銷機型不同，大大提高了該品牌處理即將淘汰機型的速度，也平衡了各個售點要求促銷支持的沖突，特別是滿足了一些商場和賣場的獨家經(jīng)銷的要求，得到了商場和賣場的認可?？梢姡瞎癖仨氉裱韵略瓌t：主流機型必須齊全，且能滿足和品牌定位相符合的每個層次顧客的需求；促銷機型不能多，只能起到“推波助瀾”的作用；促銷機型在各個商場、賣場應有所不同，既能快速處理促銷機型，又能滿足商家“獨家經(jīng)銷”的要求；淘汰了的機型不要浪費柜臺的資源，在迫不得已的情況下也只能在個別售點快速處理，但是絕對不能成為主流促銷機型。 “四最”——最好的形象 最好的形象在此處應該從狹義上來理解，也即使最好的柜臺形象。好的柜臺形象不僅會提高產(chǎn)品品牌形象，而且會大大提高產(chǎn)品對消費者的吸引力，刺激消費者的需求，終端銷售人員推銷時則事半功倍。影響柜臺形象的因素有四個：產(chǎn)品、促銷贈品、銷售助銷品、POP。 那如何對這四個因素進行有效布置和搭配來提升柜臺形象呢？ A、產(chǎn)品陳列必須錯落有致，整齊規(guī)范；產(chǎn)品陳列必須符合人的視覺習慣，很多柜臺的促銷員喜歡把特價、低價的機器擺在柜臺??琯??的最佳位置，這樣從柜臺自身就把消費者鎖定在特價、低價消費群，不利于促銷員在最短的時間內判斷顧客的消費類型，也不利于消費者快速找到自己需求的產(chǎn)品；通過終端的實際檢驗認證，產(chǎn)品在柜臺上陳列必須做到“從左到右產(chǎn)品的價格是從低到高，從上到下則是產(chǎn)品價格從高到低”，從側面觀看處于同一水平面，正面看產(chǎn)品邊緣則在同一垂直面的布置會給顧客帶來“閱兵式”的感受，大大增強了顧客對產(chǎn)品和品牌的好感，而且非常有利于顧客在最短的時間內找到自己需求的產(chǎn)品，減短了顧客尋找和選擇的過程。 B、促銷贈品陳列必須整齊、突出和醒目；對于贈品感官作用經(jīng)常被我們的銷售人員所忽視，因此贈品對他們來說只是消費者購買產(chǎn)品時贈送的額外價值，沒有真正把贈品的價值感和產(chǎn)品相聯(lián)系起來，對贈品擺放布置比較隨意，在有的柜臺堆的到處都是，給消費者的感覺是贈品的廉價，沒有價值，有時候不僅沒有起到對銷售的推動作用，反而拉低了產(chǎn)品和品牌的檔次?！ ≠浧返年惲斜仨氝_到以下幾個要求：陳列的作品數(shù)量要多，
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