做好賣場五最的建設(shè)(編輯修改稿)
2024-08-31 13:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 比較短，因此該品牌的產(chǎn)品基本上一直在做淘汰產(chǎn)品的即將處理，主流產(chǎn)品一直處于“待處理”狀態(tài)。 如何做到上柜的“主次分明，重點(diǎn)突出”呢？還是以影碟機(jī)產(chǎn)品為例。影碟機(jī)品牌上柜產(chǎn)品一般為8款，在觀察中發(fā)現(xiàn)**品牌的上柜值得研究，在**市所有商場該品牌影碟機(jī)都有6款以上的主流銷售機(jī)型，涵蓋了中高端所有階層的消費(fèi)需求，另外在每個(gè)售點(diǎn)都有1—2款特價(jià)或者促銷機(jī)型，而且每個(gè)售點(diǎn)的特價(jià)促銷機(jī)型基本都不相同，對于已經(jīng)淘汰了的機(jī)型是極其少見，也只在個(gè)別售點(diǎn)可以見到，但該淘汰機(jī)型決不是該售點(diǎn)的主力促銷機(jī)型，據(jù)估計(jì)是淘汰清理后剩余不多的機(jī)器。在深入調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該品牌在影碟機(jī)中高端市場在**市一直占據(jù)40%以上的市場份額，由于該品牌采用“各個(gè)售點(diǎn)攻破”的策略，在各個(gè)售點(diǎn)促銷機(jī)型不同，大大提高了該品牌處理即將淘汰機(jī)型的速度，也平衡了各個(gè)售點(diǎn)要求促銷支持的沖突，特別是滿足了一些商場和賣場的獨(dú)家經(jīng)銷的要求，得到了商場和賣場的認(rèn)可。可見，上柜必須遵循以下原則：主流機(jī)型必須齊全，且能滿足和品牌定位相符合的每個(gè)層次顧客的需求；促銷機(jī)型不能多，只能起到“推波助瀾”的作用；促銷機(jī)型在各個(gè)商場、賣場應(yīng)有所不同，既能快速處理促銷機(jī)型，又能滿足商家“獨(dú)家經(jīng)銷”的要求；淘汰了的機(jī)型不要浪費(fèi)柜臺(tái)的資源，在迫不得已的情況下也只能在個(gè)別售點(diǎn)快速處理，但是絕對不能成為主流促銷機(jī)型。 “四最”——最好的形象 最好的形象在此處應(yīng)該從狹義上來理解，也即使最好的柜臺(tái)形象。好的柜臺(tái)形象不僅會(huì)提高產(chǎn)品品牌形象，而且會(huì)大大提高產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力，刺激消費(fèi)者的需求，終端銷售人員推銷時(shí)則事半功倍。影響柜臺(tái)形象的因素有四個(gè)：產(chǎn)品、促銷贈(zèng)品、銷售助銷品、POP?！ ∧侨绾螌@四個(gè)因素進(jìn)行有效布置和搭配來提升柜臺(tái)形象呢？ A、產(chǎn)品陳列必須錯(cuò)落有致，整齊規(guī)范；產(chǎn)品陳列必須符合人的視覺習(xí)慣，很多柜臺(tái)的促銷員喜歡把特價(jià)、低價(jià)的機(jī)器擺在柜臺(tái)??琯??的最佳位置，這樣從柜臺(tái)自身就把消費(fèi)者鎖定在特價(jià)、低價(jià)消費(fèi)群，不利于促銷員在最短的時(shí)間內(nèi)判斷顧客的消費(fèi)類型，也不利于消費(fèi)者快速找到自己需求的產(chǎn)品；通過終端的實(shí)際檢驗(yàn)認(rèn)證，產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列必須做到“從左到右產(chǎn)品的價(jià)格是從低到高，從上到下則是產(chǎn)品價(jià)格從高到低”，從側(cè)面觀看處于同一水平面，正面看產(chǎn)品邊緣則在同一垂直面的布置會(huì)給顧客帶來“閱兵式”的感受，大大增強(qiáng)了顧客對產(chǎn)品和品牌的好感，而且非常有利于顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到自己需求的產(chǎn)品，減短了顧客尋找和選擇的過程?！ 、促銷贈(zèng)品陳列必須整齊、突出和醒目；對于贈(zèng)品感官作用經(jīng)常被我們的銷售人員所忽視，因此贈(zèng)品對他們來說只是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送的額外價(jià)值，沒有真正把贈(zèng)品的價(jià)值感和產(chǎn)品相聯(lián)系起來，對贈(zèng)品擺放布置比較隨意，在有的柜臺(tái)堆的到處都是，給消費(fèi)者的感覺是贈(zèng)品的廉價(jià)，沒有價(jià)值，有時(shí)候不僅沒有起到對銷售的推動(dòng)作用，反而拉低了產(chǎn)品和品牌的檔次?！ ≠?zèng)品的陳列必須達(dá)到以下幾個(gè)要求：陳列的作品數(shù)量要多，
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