9怎樣才能成功“射門”(編輯修改稿)
2024-08-31 10:43 本頁面
【文章內容簡介】 有問題吧？更何況您也是家庭責任感很強的人！再如：客戶先生，我看您是個很現代的人，應該可以接受新的觀念吧！ 注意事項：使用這種方法可能會把準客戶的注意力吸引到了解有多少人購買了這種商品，而忽視了對商品本身的研究，導致準客戶盲從地購買，待冷靜下來可能又產生后悔的心理，進而給公司及銷售人員造成不必要的麻煩。缺乏經驗的銷售人員在應用這個策略時，如果把握不好，會顧此失彼，如要介紹有好多人購買或提供其他證據時，可能泄漏公司的經濟信息。所以一定要準確地選好中心準客戶，以便說服其他人跟隨購買?？梢杂美C向準客戶介紹，重在“巧用”上下功夫。例如，在準客戶詢問有多少人購買時銷售人員再介紹，而不要搶先介紹，準客戶不但關心有多少人購買了，更關心有誰購買了，銷售人員應重點說明某個名人或某個有影響的人已經購買，發(fā)揮權威效應。 促成動作：為準客戶設計一個有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內進行方案選擇，亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。比如，銷售人員詢問準客戶：“我是給您購買3件，還是5件？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。 方法原理：這種方法，可將準客戶的心理活動引導到有效范圍之內，避免不必要的干擾；提供幾套方案供準客戶選擇，既可滿足他們自主、自尊的心理需求，又可使他們減輕心理壓力，保持良好心態(tài)，也可有回旋的余地，在無形中使準客戶只能選擇成交，而無法拒絕。 話術舉例：例如，您喜歡現金繳費還是支票交費？直接從您的銀行賬戶轉賬會不會比較方便？ 注意事項：如果銷售人員缺乏審時度勢的能力，所提出的方案貪大求全，令準客戶無法或無能力接受時，可能導致他們喪失購買信心，甚至失去促成機會。如果準客戶對幾種有效方案都感興趣，有可能導致他們產生“魚與熊掌難以抉擇”的兩難心理，進而始終難以拿定主意。因此要力求把準客戶的選擇限制在一個有限的范圍內，一般只提供兩種可選擇的方案，而且兩種方案均可導致實際購買行為的發(fā)生。最好是兩種方案僅僅是稍有差別，而不必出現完全不同的選擇。不僅要向準客戶提供選擇方案，也要提供可行性方案，以促進準客戶形成擇優(yōu)傾向。使用時，銷售人員應把選擇權交給準客戶，把主動權留給自己，一般情況下不要代表他們表態(tài)，只能有意識地引導他們產生某種傾向。 ，也稱為風險分析法、威脅法 促成動作：主要運用保險故事、生活中的實例或有關的新聞報道，讓客戶體會到不投保的危險和損失?？梢耘e身邊的一些真實的沒有買保險但得了重疾的悲慘遭遇例子，讓客戶有買保險的緊迫感。 方法
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1