【文章內(nèi)容簡介】 準 確 把 握 市 場 節(jié) 奏 。4 中 小 學 生 娛 樂 消 費 費 用 的 加 大 ， 具 有 潛 在 的 市 場 需 求 。劣勢 1 啟 動 資 金 少 。2 店 鋪 的 選 址 比 較 困 難 ， 市 中 心 很 少 有 面 積 合 適 的 店 鋪 。機會 1 獨 生 子 較 多 ， 孩 子 溝 通 較 少 ， 店 里 的 氛 圍 適 合 溝 通2 給 學 生 周 末 和 假 期 提 供 了 去 處威脅 1 最 大 的 威 脅 就 是 好 多 愛 好 者 都 是 網(wǎng) 上 購 買 ，112）入侵者分析 對于新開玩具模型店來說，一定程度上會減少其他玩具店的市場份額，就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有玩具店盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及公司的生存，對此玩具模型店必須打造自己獨特的服務(wù)，增強核心競爭力。3）替代品生產(chǎn)商分析玩具模型店主要是把消費娛樂設(shè)施整合在一起，方便大家自行選取自己喜歡的項目，是一個新興的服務(wù)類型，具有一定的市場份額。不免會有商家在自身原有基礎(chǔ)上提升服務(wù)，以吸引消費者，使得玩具模型點必須提高服務(wù)質(zhì)量，或者通過降低成本，或者使其產(chǎn)品更具特色，否則其銷售量與利潤增長的目標就有可能受挫。4）買方的討價還價能力分析 玩具模型店的消費對象是中小學生，買方的討價還價能力是在消費者主要通過壓低價格和對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利。為此玩具模型店必須與消費者之間建立相互信任的關(guān)系，讓顧客來玩具模型店消費感到滿意舒服，對服務(wù)質(zhì)量肯定。5）供應商的討價還價能力分析玩具模型店等，主要給我們提供玩具零件和成品，供應商可以通過提價、限制供應、降低供貨質(zhì)量等條件來向公司施加壓力，所以企業(yè)既要與一些主要的供應商建立長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，同時又要避免單邊壟斷，為此制定了合作伙伴選擇標準并簽訂合作合同,確保供應商供應產(chǎn)品的價格，質(zhì)量，效率等能有有序進行。 市場調(diào)查及預測 市場潛在消費群體調(diào)查隨著中小學生娛樂消費水平的提高，單一的玩具已很難滿足日益增長娛樂需求，為此模型店除了銷售玩具外還主推玩具 DIY 設(shè)計組裝，面向聚會娛樂的休閑中心，讓學生和愛好者在熟悉的環(huán)境中自由隨時玩自己喜歡的娛樂設(shè)施。12 玩具模型店選址在統(tǒng)計調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，中小學生和發(fā)燒友，主要是在周末和假期去逛模型店，一般集中在中小學，和市中心商場附近，根據(jù)這個標準，發(fā)現(xiàn)在人民廣場附近到沃爾瑪附近都可以。通過市場調(diào)查獲得了較為全面的市場信息，了解了顧客現(xiàn)在主要消費意向和心理，為公司的發(fā)展提供了各種有力資料。綜上，玩具模型店不僅為學生提供了安靜優(yōu)雅的娛樂設(shè)施，為周末打發(fā)時間和娛樂提供優(yōu)雅的環(huán)境，超高的性價比。三 發(fā)展戰(zhàn)略 近期發(fā)展目標（12 年）第一期項目：以某市為中心，以門店為重點，聯(lián)合高校的航模協(xié)會開辦航模展，從中改進，不斷創(chuàng)新。在開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對模型愛好者和感興趣的人的，而其中學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可以加大宣傳的力度（比如舉行一些模型展覽或者是模型比賽來吸引學生）進行傳單或多媒體(如：音響)等形式的宣傳即可。目標：形成自己的管理體系，打造出我們的獨特優(yōu)勢，為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。具體將從以下幾個方面著手：把我們的創(chuàng)新理念運用到實際中、 市場推廣、公司制度完善、公司管理運作成熟、公司的組織結(jié)構(gòu)定型。 中期發(fā)展計劃（3—5 年）第二期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，同時加大我們的硬件設(shè)施的投入。擴大市場。目標：在某市打造出自己的優(yōu)勢、品牌。以模板店為原型，發(fā)展 5 家左右直，讓更多的學生知道我們的品牌。 遠期發(fā)展計劃（5 年以后） 第三期項目：公司經(jīng)過前兩期在學生市場積累了大量的市場經(jīng)驗，規(guī)范了商業(yè)模式，優(yōu)化了服務(wù)質(zhì)量，通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，重組及整合公司現(xiàn)有資源，待時機成熟，將目標市場向其他市區(qū)推進。13公司要想迅速做強、做大，就必須創(chuàng)新，提高自己的核心競爭力。目標：爭取 510 年在四川省打造出我們的品牌。重點推廣特許經(jīng)營連鎖，利用特許總部可以在不直接投資的情況下，迅速復制式發(fā)展的優(yōu)勢發(fā)展 20 家左右特許經(jīng)營加盟店。在連鎖經(jīng)營體系高度成熟，商譽建立牢固的基礎(chǔ)上通過特許加盟的方式加速擴張。待時機成熟，將目標市場擴大其他省市。同時在此期間積累一定的經(jīng)驗，為以后在全國推廣打下堅實的基礎(chǔ)。四 企業(yè)業(yè)務(wù)運作與管理 企業(yè)業(yè)務(wù)運作管理是企業(yè)日常管理活動的一個重要組成部分，它是對公司提供服務(wù)過程中各種運作活動的計劃、協(xié)調(diào)和控制，核心思想是對公司運作管理系統(tǒng)進行有效的管理。為了提高某管理模式，提升公司服務(wù)水平和顧客滿意度，增強企業(yè)競爭力，打造有力品牌，某有限責任公司制定了公司運作管理系統(tǒng)。圖 4 公司管理運作系統(tǒng) 顧客管理 顧客管理是公司的核心內(nèi)容，旨在通過提高顧客的滿意度和忠誠度，從而提圖 51 公司管理運作系統(tǒng)14高公司的競爭優(yōu)勢。通過對顧客數(shù)據(jù)的收集，分析，反饋等讓公司動態(tài)地掌握顧客的真實需求的變化，并對顧客需求和消費行為進行合理地組織和引導，使其結(jié)合成為企業(yè)忠誠的消費群體。 顧客信息處理流程 集成顧客信息 1．建立顧客信息庫；信息庫包括顧客的個人信息，購買信息，消費過程的偏好及建議。 2． 定期與顧客聯(lián)系；a)給顧客發(fā)送寒暄短信或者郵件 b)給顧客推薦公司新有的產(chǎn)品。顧客反饋過來的信息及時處理并存進顧客信息庫。 3． 隨時更新信息庫；由于顧客本身處在不斷變化之中，對客戶的資料也應隨之進行不斷的調(diào)整。 應對顧客的戰(zhàn)略決策 ；體驗區(qū)就是給顧客一種新的感受，新的體驗，在顧客體驗過程中推薦顧客相關(guān)產(chǎn)品或者服務(wù)。 ；顧客對新模型及模型改裝感興趣，公司應抓住此特點，一段時期內(nèi)為消費者提供新的資訊。宣傳、調(diào)查信息意見簿 顧客反饋信息 消費信息問卷建檔及綜合分析改善服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容圖 42 顧客信息處理流程網(wǎng)絡(luò)顧客15 服務(wù)管理通過對服務(wù)過程實施有效的控制，保證公司提供服務(wù)滿足顧客需求；為公司提供持續(xù)性競爭優(yōu)勢提供了指導原則；對公司發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義。服務(wù)管理的核心理念是公司全部的經(jīng)營活動都要從滿足客戶的需要出發(fā)，以提供滿足客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)的義務(wù)，以客戶滿意作為公司經(jīng)營的目的。公司服務(wù)流程圖是 否是 否 是 否 顧客進入是否購買過模型了解顧客需求是否體驗模型操作推薦顧客進入體驗區(qū)體驗操作推薦新的模型和零件提供茶水及設(shè)備詢問是否需要其他服務(wù)16 否 是 圖 43 服務(wù)流程圖 員工管理 利潤是由客戶的忠誠度決定的，忠誠的客戶給公司帶來超常的利潤空間；客戶忠誠度是靠客戶滿意度取得的，企業(yè)提供的服務(wù)，決定了客戶滿意度；最后，企業(yè)內(nèi)部員工的滿意度和忠誠度決定了服務(wù)價值。簡言之，客戶的滿意度最終是由員工的滿意度決定的。 員工管理目標員工管理六大目標應使員工明白企業(yè)制定的目標，以確保其實現(xiàn) 使公司中的每一個員工了解其職責，職權(quán)范圍以及與他人的工作關(guān)系使員工從工作中得到滿意 定期檢查員工的工作績效及個人潛力，使員工個人得到成長和發(fā)展記錄顧客需要物品是否本公司可以提供傳至合作商家物品生產(chǎn)及整理對打擾表示歉意顧客玩耍結(jié)束收銀提供贈品及積分卡（會員卡）顧客離開整理顧客信息數(shù)據(jù)傳輸?shù)焦镜男畔⒅行膫髦梁笄诓空砦锲?7 公司員工信念1．熱情：以熱情的態(tài)度對待本職工作。2．勤勉：對于本職工作應勤懇，努力，負責，格盡職守。3．誠實：作風誠實，不隱瞞實情，不欺騙老板及同事。4．服從：員工要服從上級管理者的指示及工作安排，按時完成本職工作。5．整潔：員工的形象就代表公司的形象，應時刻保持自己良好的職業(yè)形象。 員工管理方法：尊重員工個人價值，理解員工的具體需求，合理設(shè)計員工管理體制：員工在成長過程中需要更多被公司認可的機會，管理者應為他們量身設(shè)立一些目標，刺激員工追求更高業(yè)績，增加對公司的忠誠度。：員工與員工之間，員工與領(lǐng)導之間需要經(jīng)常交流，征詢員工對公司發(fā)展的一些觀點及建議。 設(shè)備管理某有限公司是把各種模型集中一體的體驗式消費場所，讓顧客在輕松地體驗中，達到消費享受的目的。因此體驗設(shè)備的更新，維修管理尤為重要。 設(shè)備管理要求 ，為公司提供經(jīng)濟實惠耐用的技術(shù)裝備，同時滿足消費群體的需求。 ，要保證設(shè)備能長時間的運行，當出現(xiàn)問題故障時應及時維修。適當更新設(shè)備，折舊處理舊設(shè)備，引進新型設(shè)備。應有恰當及時的鼓勵和獎賞，以提高員工的工作效率協(xié)助并指導員工提高自身素質(zhì)，作為公司發(fā)展的基礎(chǔ)圖 54 員工管理目標圖18 設(shè)備管理內(nèi)容 采購管理采購在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位, 它保證了企業(yè)物料運作的流暢，避免因為物料的缺少給顧客留下不好印象。采購管理對企業(yè)的采購計劃進行制定和管理，為企業(yè)提供及時準確的采購計劃和執(zhí)行路線。企業(yè)管理人員在了解物料供求情況下，認識企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中和掌握物料消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上對計劃期內(nèi)物料采購管理活動所做的預見性的安排和部署，從而制定的包括采購物料、采購數(shù)量、需求日期等內(nèi)容。 采購流程 采購應達到的目的，防止供應中斷，影響公司正常經(jīng)營活動。設(shè)備管理設(shè)備檔案資料管理設(shè)備數(shù)據(jù)記錄設(shè)備故障登記設(shè)備維修記錄設(shè)備更新記錄采購需求 選擇供應商 發(fā)出訂購單供應商交貨物料檢驗資金結(jié)算圖 45 公司設(shè)備管理圖 56 采購流程圖19，積壓資金，占用堆積的空間。 ，以便控制采購物料的成本。五 市場營銷 營銷目標 根據(jù)調(diào)查問卷推測及相關(guān)產(chǎn)業(yè)成長過程分析，公司所擬達到的營銷目標如表51：表51公司擬達到的營銷目標 單位：萬元年指標銷售額 凈利潤 市場占有率12年 50/年 30/年 10%35年 450/年 210/年 25%610年 1000/年 500/年 65% 營銷策略 4C 分析之 Customer(顧客)市場進入階段以自制玩具模型理念的普及為主要目標，在某市各中小學學校區(qū)范圍內(nèi)大力推廣自制玩具模型理念及玩具模型店。 20 4C 分析之 Communication(溝通)? 有 185 人喜歡“促銷、宣傳單、橫幅”宣傳方式，占 39%因此我店選擇與中小學校合作，網(wǎng)絡(luò)營銷等方式宣傳玩具模型店。? 有 282 人喜歡通過“熟人介紹”的方式了解玩具模型店，占 60%，因此我店選擇邀請發(fā)燒友入股，發(fā)展校園學生代理的方式宣傳玩具模型店。表 63 市場階段營銷策略表 市場階段營銷策略市場進入和開發(fā)階段 (12 年)市場成長階段(35 年) 市場成熟階段 (610 年)目標客戶 *中小學生及高校學生*模型愛好者*中小學生及高校學生*模型愛好者*中小學生及高校學生*模型愛好者* 普通民眾推廣策略在中小學和高校舉辦模型展覽普及相關(guān)的科技知識 在市區(qū)廣場組織模型比賽 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告在中小學和高校舉辦模型展覽普及相關(guān)的科技知識 在市區(qū)廣場組織模型比賽 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告在中小學和高校舉辦模型展覽普及相關(guān)的科技知識 在市區(qū)廣場組織模型比賽 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品圖 62 消費者最受歡迎宣傳方式調(diào)查分析圖21廣告；少量電視廣告公關(guān)策略 為中小學及高?；顒犹峁┎糠仲澲⒖蛻魴n案，適時進行調(diào)查反饋，建立節(jié)假日促銷。為中小學活動提供部分贊助建立客戶檔案，適時進行調(diào)查反饋，建立節(jié)假日促銷。為中小學活動提供部分贊助電視、網(wǎng)絡(luò)媒體建立客戶檔案，適時進行調(diào)查反饋，建立節(jié)假日促銷。銷售方式 學校代理 學校代理 加盟商、地區(qū)代理 根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，與中小學校學生組織合作是推廣玩具模型店學生自制玩具模型一個非常有效的營銷方式。中小學校學生合作營銷方式又分為：學生組織、學生個體、學校機構(gòu)三大營銷方式：1）學生組織 主要是那些大型的有巨大影響力的學生組織，如少先隊、團支部，這些學生組織在各中小學生中影響巨大，玩具模型店完全可以以贊助商的身份進入他們的活動中，贊助物品以實物居多，在贊助物品上冠名，花費不大，根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，學生對此類廣告認可度較高，因此是一種很適合玩具模型店在中小學校推廣的方式。2）學生個體根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，中小學校有一部分學生對玩具模型店項目很感興趣，并希望加入我店，我店決定以下列 2 種方式吸納各個年齡段的學生：? 模型發(fā)燒友入股讓發(fā)燒友入股我店，并獲得相應股權(quán)，且能定期