汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷策略報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-31 02:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶采取不同的銷售及服務(wù)策略：配套客戶：面對(duì)配套客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施企業(yè)整體營(yíng)銷，適應(yīng)配套客戶需要的策略，同時(shí)完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。分銷商客戶：根據(jù)對(duì)汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國(guó)各省市場(chǎng)。 客戶分析策略：客戶分析策略包含六個(gè)步驟，行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析個(gè)性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項(xiàng)工作有營(yíng)銷保障體系中設(shè)立的市場(chǎng)信息中心來(lái)進(jìn)行。 行業(yè)分析包括分析各種產(chǎn)品系列在各客戶群市場(chǎng)中需求的增加、遞減，為此提供準(zhǔn)確或估計(jì)的數(shù)據(jù)用以尋找產(chǎn)品發(fā)展方向及營(yíng)銷突破口。全面把握客戶群細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向，即技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，用以對(duì)企業(yè)目前技術(shù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，把握客戶脈搏。根據(jù)以上的結(jié)論及企業(yè)現(xiàn)有能力，找出企業(yè)的不足，彌補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)的差距，攻擊競(jìng)爭(zhēng)者的不足。 競(jìng)爭(zhēng)分析指在一個(gè)特定的客戶市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)在各產(chǎn)品系列、甚至各主要產(chǎn)品上各持比例。用以找準(zhǔn)差距、尋找單件產(chǎn)品突破口?？赏ㄟ^(guò)客戶采購(gòu)部門或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨速度進(jìn)行分析得知。用以找準(zhǔn)差距、尋找系列產(chǎn)品突破口。分析得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，用以及時(shí)調(diào)整公司的營(yíng)銷策略。從而確定短期內(nèi)的主攻方向。如對(duì)手營(yíng)銷手段較成功，則采取跟隨策略，力爭(zhēng)取得相同的市場(chǎng)份額。如對(duì)手手段落后，則主動(dòng)出擊，搶占市場(chǎng)份額。個(gè)性化需求分析可幫助企業(yè)確定對(duì)不同客戶投入的精力，同時(shí)分析出客戶市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定下一步發(fā)展該客戶業(yè)務(wù)的策略。預(yù)測(cè)出該客戶各種產(chǎn)品需求的趨勢(shì)，得出產(chǎn)品公關(guān)、銷售的側(cè)重點(diǎn)，避免本企業(yè)無(wú)必要的精力投入。針對(duì)不同客戶采取哪些特殊的服務(wù)手段，完善哪些工作，如：配方調(diào)整、質(zhì)量提高、參與客戶研發(fā)、提高庫(kù)存量、加大上層公關(guān)力度。定制化方案分析是根據(jù)某個(gè)客戶的多個(gè)產(chǎn)品系列的不同情況，設(shè)計(jì)出不同的解決方案，如：提出在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處，便于提高公關(guān)力度、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的改進(jìn)、開拓新的渠道。根據(jù)上一步的分析對(duì)方案進(jìn)行選擇，原則是短期內(nèi)選擇技術(shù)可操作性容易，財(cái)務(wù)效益高的方案。對(duì)財(cái)務(wù)效益低，操作難度大的方案予以放棄。方案實(shí)施的原則是先急后緩、先易后難、立即執(zhí)行短期可行見效快的，開始運(yùn)作中起的，籌劃長(zhǎng)期的。服務(wù)支持能力分析指不斷積累完善技術(shù)、服務(wù)方案，不斷完善流程形成方案庫(kù)，提高企業(yè)整體營(yíng)銷服務(wù)水平。按客戶訂單要求的周期，結(jié)合企業(yè)目前訂單執(zhí)行周期去比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找出企業(yè)目前問(wèn)題點(diǎn)，（如：產(chǎn)品技術(shù)改造）再造執(zhí)行流程，不斷提高企業(yè)客戶服務(wù)執(zhí)行力。根據(jù)此分析本企業(yè)的客戶支持委員會(huì)可確定解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素及解決流程，減弱內(nèi)部扯皮情況，提高客戶支持水平。客戶規(guī)劃分析需要不同的客戶或不同的方案，指定不同的人員負(fù)責(zé)，明確工作內(nèi)容，即完成周期，使企業(yè)改銷售為營(yíng)銷。將市場(chǎng)信息分類，確定不同的匯報(bào)與協(xié)調(diào)對(duì)象，明確部門內(nèi)與部門之間的協(xié)調(diào)溝通流程，做到定期溝通，但急事急辦。對(duì)任何客戶方案、營(yíng)銷方案過(guò)程中、結(jié)束后，必須做到效果評(píng)估，已確定長(zhǎng)期執(zhí)行和及時(shí)改進(jìn)。通過(guò)以上的客戶分析策略的逐步執(zhí)行，定然使汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃提升到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的水平，可使企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上少走或不走彎路。改銷售為營(yíng)銷，在軟件上直接提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但針對(duì)不同的客戶有不同的策略，本篇不可能對(duì)所有的企業(yè)進(jìn)行策略上的分析，但我們根據(jù)配套客戶的共性，研究出該類型客戶的針對(duì)性策略。配套客戶維護(hù)與發(fā)展策略配套客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營(yíng)銷的必要性明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面對(duì)配套客戶進(jìn)行細(xì)分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)客戶發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計(jì)中建立
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