【文章內(nèi)容簡介】 用經(jīng)銷商渠道營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，采用長渠道，寬渠道的方式。星星產(chǎn)品是一種廚具家居用品，產(chǎn)品普遍性較強(qiáng)，可以進(jìn)行廣泛的分銷，將我們的產(chǎn)品分銷到各目標(biāo)顧客手中。經(jīng)銷商模式由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者構(gòu)成。渠道策劃需要考慮的因素產(chǎn)品：廚具是一種家居用品市場，市場：本產(chǎn)品的市場規(guī)模大，地理分布分散，分布在全國各地、求便利。企業(yè)：本企業(yè)有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且擁有一流的管理實(shí)力。中間商：本企業(yè)將選用積極性高，經(jīng)銷條件成熟，開拓能力強(qiáng)的中間商。環(huán)境：在現(xiàn)在的市場中，星星產(chǎn)品市場形勢良好。國家政策沒有對(duì)這一塊進(jìn)行控制，分銷渠道要依法設(shè)置。分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平顧客需要買到的產(chǎn)品，要求優(yōu)質(zhì)、健康的產(chǎn)品，售后出現(xiàn)問題能有所保障的產(chǎn)品。建立渠道目標(biāo)和限制因素渠道目標(biāo)：渠道能深入到全國各大家居用品市場。建立成本效益高，效果好。限制因素：技術(shù)和服務(wù)要求較高，但渠道銷售人員的培訓(xùn)會(huì)不足，本公司要強(qiáng)制售后服務(wù)要完善。對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估 經(jīng)銷商渠道能降低企業(yè)的管理成本，提高競爭力，提高贏利能力及經(jīng)營素質(zhì)，可以達(dá)到廠商共贏，迅速做大具體渠道設(shè)計(jì)直銷渠道設(shè)計(jì)：生產(chǎn)商通過開直營店及網(wǎng)上銷售等方式將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。生產(chǎn)商→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者選擇渠道成員經(jīng)銷商：選擇曾從事家居銷售的經(jīng)銷商，由多個(gè)不同領(lǐng)域的經(jīng)銷商一起進(jìn)行，擴(kuò)大銷售領(lǐng)域。合作合同年限為5年，促銷政策要符合公司主題，有良好的形象及管理能力，綜合能力強(qiáng)。零售商： 家居用品銷售商。消費(fèi)者：本產(chǎn)品的主要消費(fèi)者目標(biāo)是家庭消費(fèi)者。激烈渠道成員主要有經(jīng)銷商激勵(lì)和消費(fèi)者激勵(lì)，給予一定的購買激勵(lì)，宣傳品牌文化，但也要制定合同進(jìn)行約束。經(jīng)銷商激勵(lì)：本公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立長期的合作，在合作數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額，會(huì)給予一定的折扣比率，還有每年最佳經(jīng)銷商給予年終最高獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品是大眾汽車。消費(fèi)者激勵(lì)：主要是促銷策劃及售后服務(wù)政策，略。經(jīng)銷商銷售配額完成情況，平均存貨水平，向顧客交貨時(shí)間，對(duì)損壞和遺失商品的處理，公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，支付情況等。 如在一年內(nèi)，經(jīng)銷商無法賣出指定銷售量的60%，客戶服務(wù)與人員培訓(xùn)沒有落實(shí)到位，則考慮終止合約，將經(jīng)銷權(quán)收回。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)，以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。 當(dāng)出現(xiàn)以上問題時(shí)，我們將會(huì)加入一條直銷渠道，自己開直營店，在淘寶等網(wǎng)絡(luò)上做銷售，價(jià)格與批發(fā)商保持一致，削弱批發(fā)商，達(dá)到精簡渠道的作用。在直營及網(wǎng)上直銷的模式中，可以加大宣傳力度，輔助經(jīng)銷商與零售商做好產(chǎn)品銷售。當(dāng)市場緩和是，將網(wǎng)絡(luò)直銷與直營店交給經(jīng)銷商做。渠道沖突：同層次的渠道成員之間的矛盾：經(jīng)銷商會(huì)為了能賺取更多的錢而增加價(jià)格，使得批發(fā)商與零售商在進(jìn)價(jià)上比別人貴。本企業(yè)與經(jīng)銷商目標(biāo)上的不一致。同層次的渠道成員之間的矛盾：在年終獎(jiǎng)勵(lì)中，只有一家經(jīng)銷商可以獲得汽車。渠道沖突的原因：本公司的長期市場目標(biāo)VS經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚，知覺或感受差異，中間商對(duì)制造商巨大的依賴性。渠道沖突的管理：共同目標(biāo)：對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，明確目標(biāo)及經(jīng)銷內(nèi)容，道層次之間進(jìn)行人員交流：每年舉行中間商交流會(huì)，促進(jìn)大家的感情交流，業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作，商、調(diào)整或仲裁解決：在合同上會(huì)有體現(xiàn)。企業(yè)促銷調(diào)查上看，我們分為外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)報(bào)告：外部調(diào)查：促銷環(huán)境調(diào)查：首先結(jié)合自身產(chǎn)品特色用途，星星廚具主要用于家居用品市場中。我們的目標(biāo)消費(fèi)群定位于家庭，因此只要有廚房的家庭都是產(chǎn)品的市場空間，所以它的的市場機(jī)會(huì)很大，也很多。在餐飲業(yè)市場、家具用品市場等地方向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。再加上我們的市場細(xì)分，把它圈定在家居用品市場上。由于星星廚具是高科技產(chǎn)品，在業(yè)界有較大的知名度，品牌知名度位列全國第四，在國內(nèi)市場均有各自的領(lǐng)先品牌，市場的接受程度也較高。然而現(xiàn)在市場上的高科技產(chǎn)品琳瑯滿目，因此競爭也非常激烈，在這樣的情況下，我們的產(chǎn)品就要采取一定的促銷手段來刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)銷售。同時(shí)，我們也要注意從始而終都不能失去市場占有率，更不能脫離了我們的目標(biāo)；在銷售熱期，由于產(chǎn)品可能供不應(yīng)求，在這個(gè)時(shí)候我們就可以考慮進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)，所以我們的促銷時(shí)段主要處于其他高科技產(chǎn)品上市前時(shí)期。市場流通調(diào)查：有關(guān)家居用品市場的商店及餐飲業(yè)市場成為拉動(dòng)消費(fèi)的主力軍，在積極的社會(huì)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下，我們的廚具在市場上持續(xù)穩(wěn)步走高，并利用節(jié)假日做各種活動(dòng)，刺激消費(fèi)需求，增加銷售量，使市場更加繁榮活躍。競爭對(duì)手調(diào)查：首先市場上已經(jīng)存在類似功能的產(chǎn)品，它們在消費(fèi)者腦子里已經(jīng)有了一定的模糊印象，加上現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家為了吸引顧客不惜一切代價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，所以消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品。但我們產(chǎn)品具有的優(yōu)質(zhì)、高效、時(shí)尚、耐用等特點(diǎn)，再加上各種促銷，我們的產(chǎn)品會(huì)有很大的市場空間。客戶調(diào)查：我們這次的調(diào)查對(duì)象為家庭主婦。從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)很大家庭主婦對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)知度并不高，對(duì)產(chǎn)品效果認(rèn)知情況不是很清楚，而且擁有產(chǎn)品的消費(fèi)家庭還是比較少的，大部分人仍然選擇價(jià)格便宜過時(shí)的家庭廚具。消費(fèi)者調(diào)查: 從我們隨機(jī)調(diào)查的消費(fèi)者中得知，大部分人群都不信任新產(chǎn)品，具有一定的排斥情緒，而貝貝安樂龜是一款安睡的燈，它的得知大多來自于電視節(jié)目廣告或網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告上，認(rèn)知度不高，消費(fèi)者比較信賴扎根深的知名品牌，如星空伊人，四季星空燈等。對(duì)此，我們的促銷活動(dòng)就可以正好彌補(bǔ)產(chǎn)品知名度的不足，激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，最大程度地滿足消費(fèi)者需求。專項(xiàng)調(diào)查：綜合外部調(diào)查結(jié)果，我們明確產(chǎn)品要重點(diǎn)打入兒童玩具市場，并結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，在不同的銷售時(shí)段要作出相應(yīng)的計(jì)劃措施，令產(chǎn)品順利推向市場，最大程度地滿足消費(fèi)需求。在市場流通中，針對(duì)產(chǎn)品上市不同時(shí)段，對(duì)不同的渠道要有主有次。面對(duì)競爭對(duì)手，以自身的優(yōu)勢來穩(wěn)占市場。由于新產(chǎn)品的上市，人們的認(rèn)知度不高，我們要作出合理恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行宣傳活動(dòng)，排除消費(fèi)者的顧慮，慢慢得到消費(fèi)者的肯定。內(nèi)部調(diào)查企業(yè)營銷能力調(diào)查：我們的人員每個(gè)都具有一定的營銷專業(yè)知識(shí)，另外還有高技術(shù)人才，高級(jí)管理人員等，由于企業(yè)剛進(jìn)入市場不久,資金雄厚，為企業(yè)實(shí)施的策劃措施堅(jiān)定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營銷事務(wù)調(diào)查：我們的營銷方面主要以消費(fèi)者認(rèn)知，刺激需求，提高銷售，提高市場占有率等為目標(biāo)，再作出相應(yīng)的措施。財(cái)務(wù)能力調(diào)查：企業(yè)資金雄厚，并擁有專業(yè)的會(huì)計(jì)人員，財(cái)務(wù)管理明確清晰得當(dāng)。管理能力調(diào)查：企業(yè)每位人員自覺敬業(yè)，并有高級(jí)管理人員管理，令企業(yè)穩(wěn)占市場打好基地。 促銷目標(biāo)總體目標(biāo)：使產(chǎn)品在市場上有一定的占有率，并運(yùn)用促銷手段，擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度及增強(qiáng)市場占有率。目標(biāo)分解：產(chǎn)品生命周期各階段的促銷目標(biāo)：投入期：投入期是產(chǎn)品生命周期的第一階段，新產(chǎn)品在經(jīng)過開發(fā)過程后開始投入市場銷售，這時(shí)是新產(chǎn)品能否在市場上站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵時(shí)期。如果該產(chǎn)品在投入期即被消費(fèi)者拒絕，那么企業(yè)為此做出的努力將前功盡棄，產(chǎn)品只有度