【文章內容簡介】 本管理提高生鮮商品的生產性與生鮮商品生產性有直接關系的就是生鮮商品的回轉率及商品的毛利；與回轉率有關系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關的就是定價政策，商品特價策略，與降低生鮮的損失。善用生鮮季節(jié)產品明顯特性來控制成本當生鮮商品剛上市時，質尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當應季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當在暢銷季時（如西瓜），可大量進貨，降低成本。而當生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應提早上市，提早下市，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當季該賺的利潤。做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。降低耗材的使用，控制成本費用的支出。（三）提高毛利率的方法降低生鮮的進貨成本① 采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；② 徹底了解生鮮采購流程與成本結構；③ 以大量進貨壓低價格；④ 嚴格要求訂貨流程；⑤ 嚴格要求收、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應商負擔；⑥ 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。提高生鮮商品的周轉率① 確實掌握消費者習性及適當選擇商品；② 依據(jù)DMS來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；③ 促銷活動的配合。降低生鮮損耗商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。（1） 商品的貢獻度＝商品的周轉率毛利率（注）周轉率＝銷售額/平均庫存額＝銷售量/平均庫存量由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達13％，但因回轉率低，對賣場貢獻度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有8～9％，但周轉率相當高，對賣場的貢獻度要大。（2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）：部門大分類毛利的貢獻度＝構成比毛利率表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調整之后對整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。若各大分類構成比不變，將蔬果、其它毛利率調低，精肉、水產、熟食調高；結果如下：經(jīng)分析之后，貢獻度相關無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉率相當高的商品。（四）毛利率的取舍依據(jù)公司附予采購與賣場的毛利額指標；了解各競爭對手間價格變動與毛利設定；依據(jù)各部門毛利設定后，再設定大分類的結構比、毛利率與貢獻度；依據(jù)大分類結構中的商品組合，分析商品貢獻度。（五）采購各大分類毛利設定的參考值：　我們知道超市生鮮經(jīng)營的走向應該為低毛利率，高回轉率，低經(jīng)營成本的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。二、定價制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，制定合理售價，賺取最大利潤。對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。（一）定價策略經(jīng)營規(guī)模策略不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。市場區(qū)隔策略不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農村市場由于其生產力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少受外界干預起伏波動。商品的敏感度策略消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。樹立公司低價形象策略不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。公司毛利策略公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標任務。定價配合促銷策略公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。（二）定價依據(jù)售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：數(shù)字依據(jù)來源（1） 生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。（2） 供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。（3） 競爭對手價格，進行比較并制定對策。（4） 消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、8較常出現(xiàn)，而7較不受歡迎。（5） 運用四舍五入法，如：￥ 可改為 ￥,或 ￥ ￥。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。市場背景依據(jù)來源（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時……（2） 季節(jié)性大宗產品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。（3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節(jié)上市則價格高等。（4）商品損耗率大?。涸谑肇洝⑹圪u過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。三、變價規(guī)范明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。（一）店內變價的商品范圍凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產等。但蔬果中的南北干貨、水產肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。（二）生鮮商品變價時機店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。（三）變價權限變價需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準并簽字確認，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準。（四）變價流程（五）生鮮變價操作注意事項任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準后，方可變價。變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權限簽字審批。變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。生鮮知識手冊六：核算管理為了適應新的業(yè)務系統(tǒng)（降龍系統(tǒng)）的使用，同時也為了滿足門店營運管理工作的需要，針對目前門店實際情況要求各門店對生鮮商品進行細化核算。以下為具體核算管理辦法：27大類自營商品按降龍系統(tǒng)自動結轉的銷售成進行核算，聯(lián)營商品根據(jù)聯(lián)營協(xié)議計算各供應商銷售成本及毛利。下述第二條和第三條所指生鮮商品僅指3136類商品。生鮮商品（含代銷的生鮮商品）的會計核算核算目標：按柜組進行分別核算，按每個柜組進行以存計銷核算出每個柜組的銷售收入、銷售成本、毛利。生鮮商品入庫時原料的進貨必須按柜組進行分開，必須做到一張單據(jù)對應一個生鮮柜組，所有單據(jù)由收貨課上交財務。例：辣椒粉，熟食加工和凈配菜間同時要用，供應商送貨必須按各生鮮柜組要求送貨，收貨課每次分開稱重，并按驗收的實際重量分開填寫，商品進倉單必須嚴格按生鮮柜組填寫并注明生鮮柜組號。財務部據(jù)手工入庫單的記賬，庫存商品柜組進行輔助核算。生鮮移庫時各生鮮柜組之間的商品的流轉，必須開具移庫單，雙方簽字認可，課長每周統(tǒng)計一次，每周五上交財務。例：步步高熟食柜領用步步高家畜柜的鮮肉做紅燒肉，必須按領用重量開具一式三聯(lián)的移庫單，接收方（步步高熟食柜）、課長簽字認可，留存聯(lián)為移出方，供應商聯(lián)為按收方，財務聯(lián)為課長留存，每五整理后交財務。生鮮商品返廠、返倉的操作操作步驟同生鮮商品入庫時相同，但方向相反。生鮮商品的盤點操作生鮮商品固定在每月關賬日進行盤點，盤點時要求嚴格按生鮮柜組進行分開盤點，每一張盤點表必須注明生鮮柜組號碼。盤點完畢后由收貨課、生鮮課、生鮮采購員按最近一次生鮮商品采購單價協(xié)同確定盤存商品金額后交門店財務部。聯(lián)營生鮮商品的會計核算聯(lián)營生鮮商品根據(jù)生鮮聯(lián)營柜組實際銷售收入和合同規(guī)定的扣率計算出該生鮮聯(lián)營柜組的銷售成本，計算出每個生鮮聯(lián)營柜組的毛利。生鮮區(qū)發(fā)生費用的分攤郵電費、差旅費、辦公費、人力成本、低值易耗品攤銷、折舊、事業(yè)性收費、其它等費用均按生鮮區(qū)實際發(fā)生數(shù)進入生鮮區(qū)的費用。租賃費、開辦費攤銷等費用按生鮮區(qū)所占用賣場面積的比例進行合理分攤。共用的物料用品（如連卷袋、電子稱紙等）、共用包裝物（如背心袋等）按生鮮區(qū)銷售收入占減除大家電、服飾的銷售收入比例進行合理分攤。生鮮區(qū)專用的物料物品（如液化氣、菜刀、砧板等）、生鮮專用的包裝物（如生鮮碟、保鮮膜）直接計入生鮮區(qū)的費用。促銷費、快訊費、門店管理費用、財務費用等按生鮮銷售占門店部銷售收入的比例進行分攤。水電費按生鮮區(qū)內所有用電設備的實際使用功率和應分攤門店共用設備功率占門店實際總功率的比例進行合理分攤。生鮮知識手冊七：設備保養(yǎng)管理一、設備保養(yǎng)的工作內容生鮮區(qū)需要投資的各種設備很多，如：開放式陳列冷凍、冷藏（立、臥式）柜，加工調理生鮮商品的各種機械設備。生鮮設備可分為（1）可移動設備，如電子稱、手動包裝機、砧板、工作臺、刀具等；（2）不可移動設備，如絞肉機、切片機、面包烤箱、雞烤爐等。生鮮設備的保養(yǎng)是為了執(zhí)行質量和成本控制的正常運作，若生鮮設備無法維護，小則影響正常作業(yè)、成本控制與經(jīng)營業(yè)績，大則可威脅生鮮員工（現(xiàn)場作業(yè)）的生命安全，因此在管理上需要特別加以重視。（一）設備保養(yǎng)內容冷凍、冷藏主機應有故障排除與維護的操作規(guī)范。開放陳列冷柜、庫存冷庫均要有溫度調整的操作規(guī)范。生鮮的各種絞肉機、鋸骨機、切片機、電子稱等設備均應有操作手冊。電子稱與肉類切割機應由專業(yè)廠家簽訂維護合同以保證設備的正常運作。生鮮商品用的刀具、工作臺等操作器械，與生鮮商品接觸面務必使用不銹鋼材質制造。（二）生鮮設備保養(yǎng)方法使用設備前先實習，或先看說明書及注意事項了解其性能。要有正確的操作方法。機械設備切忌用強水沖刷，以免造成線路短路，發(fā)生危險。設備與地板需用熱水80℃清洗，再用消毒水清理。機械設備可卸的部位可在水槽中沖洗干凈。易磨損之部位要經(jīng)常抹潤滑油。電子秤、稱重機稱重時，不要超出其限稱、量范圍。刀具、砧板清洗時，將清潔劑浸泡于80℃熱水中，然后使用。電子稱每周清潔一次。刀具用完后要磨刀以備次日用。1每天整理殘留在冷柜中的爛葉、血水等，務必抹試干凈，每三個月務必清洗冷柜。1設備用完后，務必立即清潔，以維護衛(wèi)生。二、蔬果部的設備保養(yǎng)蔬果設備保養(yǎng)得當、保證正常運作是促進銷售的條件之一。日常工作中要包含設備的正確操作、保養(yǎng)，杜絕操作失誤造成的故障。保養(yǎng)方法如下：　三、肉類部的設備保養(yǎng)（一）肉類部設備保養(yǎng)方法鋸骨機、絞肉機、切片機等設備使用前都要先看操作手冊及注意事項，了解設備性能及操作方法，不可盲目使用。機器設備主體禁止用強水沖刷，以免造成線路短路，發(fā)生危險；要以 80℃溫水和不含熒光劑的清潔劑清洗。機器設備齒輪、滑軸部位，清洗要用食用機油或黃油潤滑，以減少磨損、增加設備使用壽命。機器設備可卸下來的部位可在水槽中用80℃溫水和清潔劑清洗。電子臺秤等設備要請廠商定期維修、校正。電子臺秤、電子稱稱重時，不要超出其稱量范圍，打印頭要經(jīng)常用酒精棉擦拭。刀具不用時要用磨刀棒磨光，再用磨刀石磨鋒利后，用溫水及清潔劑洗凈后放入雜物箱，以備次日用。砧板要開店前、中午、傍晚、營業(yè)結束后清洗，約每三～四小時一次，以免細菌滋生，不要一塊砧板從早使到晚。關店后晚班人員以80℃溫水和清潔劑清除肉屑，并用浸泡漂白水的毛巾覆蓋在砧板上，為消毒、漂白作用，待第二天早班人員收拾后，將漂白水沖洗掉。（二）肉類部設備保養(yǎng)注意事項 設備要有專人負責、專人操作。 機器設備在運轉過程中，如發(fā)生意外情況要盡快切斷電源，關上開關。 機器設備不可隨意拆卸，要有專業(yè)人員在場方可拆卸維修。四、水產部設備的保養(yǎng)水產部設備屬于公司的固定資產，是我們的生財工具，我們應當給予妥善的保養(yǎng)。任何設備都須安排員工保養(yǎng)，填寫設備保養(yǎng)手冊記錄管理方法，主管負責檢查情況，水產級各種設備的保養(yǎng)注意事項如下：（一）制冰機鹽水比例及鹽水泵流量：鹽水依30L/600g比例，將食鹽注入鹽水桶進行沖調，再將鹽水泵前