【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工廠這一顧客群體進(jìn)行了調(diào)查，其結(jié)果顯示為：中國是世界耐火材料生產(chǎn)大國，最近幾年在鋼鐵、建材等相關(guān)行業(yè)高速增長的拉動(dòng)下，國內(nèi)耐火材料行業(yè)取得了進(jìn)一步的發(fā)展。2005年，%；%。同時(shí)，在今后2－3年中，鋼鐵、石化以及建材等相關(guān)行業(yè)對(duì)耐材的需求還將保持一定的增長，這為耐火材料企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)機(jī)遇。同時(shí)也是窯爐噴嘴生產(chǎn)的一個(gè)很好的機(jī)遇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國耐火材料工業(yè)企業(yè)名錄中有6347家，在國內(nèi)市場(chǎng)容量增長有限的情況下，出口又面臨著反傾銷的威脅，未來耐材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈。我公司生產(chǎn)的爐窯噴嘴具有價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，可以降低耐火材料制造商的成本，從而降低增強(qiáng)其在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)調(diào)查，遼南及周邊地區(qū)有豐富的鎂質(zhì)資源，山西、河南、貴州等地有豐富的高鋁礬土原料資源，山東、江蘇、湖北等地有豐富的資源和市場(chǎng)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，另外，中南地區(qū)和東南沿海地區(qū)配合地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，適當(dāng)發(fā)展為鋼鐵等高溫工業(yè)服務(wù)的大宗耐火材料。因?yàn)槿紵P(guān)鍵設(shè)備與耐火材料的生產(chǎn)密切相關(guān)，所以我公司燃燒關(guān)鍵設(shè)備的重點(diǎn)銷售區(qū)域也就是耐火材料比較豐富的地區(qū)。銷售區(qū)域：公司設(shè)立于某，銷售區(qū)域覆蓋全國，主要集中在擁有窯爐較多的重工業(yè)城市，如：擁有“鎂都”之稱的大石橋地區(qū)，擁有眾多耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的沿海城市，以及廣泛窯爐技術(shù)的河南省等。、競(jìng)爭(zhēng)分析企業(yè)總是被一群競(jìng)爭(zhēng)者包圍和影響著，了解競(jìng)爭(zhēng)者才能揚(yáng)長避短，才能在顧客心目中確定強(qiáng)有力的產(chǎn)品地位，從而獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。目前，我公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國外生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司，而國內(nèi)市場(chǎng)的空白使我們具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。為了能夠更好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和營銷，對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)已有的產(chǎn)品進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)查，并進(jìn)行對(duì)比。通過對(duì)比我們的產(chǎn)品具有以下優(yōu)勢(shì)：國內(nèi)生產(chǎn)、銷售，購買方便。本產(chǎn)品價(jià)格與國外同類產(chǎn)品相比較低。產(chǎn)品生命周期較長。設(shè)備安全性能更高。本產(chǎn)品更適合大范圍普及性安裝使用。根據(jù)以上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析，我們公司采取了一定的競(jìng)爭(zhēng)策略，具體表現(xiàn)為：（1）宣傳策略我們采取多渠道宣傳的策略，使客戶在第一時(shí)間了解我們的產(chǎn)品，具體表現(xiàn)為：通過舉辦產(chǎn)品說明會(huì)、參加科技博覽會(huì)、展銷等途徑使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的了解和認(rèn)識(shí)。在具有權(quán)威性的學(xué)術(shù)期刊、雜志上對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行全方位的介紹，提高產(chǎn)品的知名度。充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，在各類工業(yè)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳介紹，以使得更多企業(yè)了解我們的產(chǎn)品。當(dāng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模以后，會(huì)確定一個(gè)廣告代理商，在其協(xié)助下，制定一套整合營銷傳播（MC）方案和綜合性廣告宣傳計(jì)劃，力圖以更好的效果在更大范圍內(nèi)宣傳本公司的產(chǎn)品?？上蚰繕?biāo)客戶或潛在客戶提供免費(fèi)的800電話號(hào)碼，以使顧客在受到廣告的刺激后通過電話進(jìn)一步了解或訂購有關(guān)產(chǎn)品。（2）價(jià)格策略由于我公司將生產(chǎn)線遷至國內(nèi)，企業(yè)外部方面，免除了進(jìn)口關(guān)稅的巨額負(fù)擔(dān)；企業(yè)內(nèi)部方面，無論從原材料成本，還是運(yùn)輸成本方面，都極大程度上的降低了費(fèi)用支出，因此，產(chǎn)品的成本較同類產(chǎn)品相比具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。（3）服務(wù)策略我們?cè)诋a(chǎn)品服務(wù)上做了很大的努力：產(chǎn)品售前預(yù)定服務(wù)、臨時(shí)服務(wù)，售后即時(shí)的質(zhì)量跟蹤。、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）信息風(fēng)險(xiǎn)防范公司注重保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在將所有核心技術(shù)申請(qǐng)專利的同時(shí)，公司將在內(nèi)部積極推廣嚴(yán)格的信息保密制度。這體現(xiàn)在任何人不得將公司資料帶出公司，公司計(jì)算機(jī)及信息資料嚴(yán)格加密，任何人不能通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送技術(shù)相關(guān)信息。（2）人才風(fēng)險(xiǎn)防范：管理人才和技術(shù)人才流失將導(dǎo)致公司經(jīng)營管理上的問題，尤其是技術(shù)人員的流失還將導(dǎo)致公司核心技術(shù)的泄漏。但是團(tuán)隊(duì)成員具有共同的目標(biāo)，普遍比較看好這個(gè)行業(yè)，并且團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向由團(tuán)隊(duì)成員協(xié)商制定，因此團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的凝聚力。團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性可以保證研究和開發(fā)的順利進(jìn)行和技術(shù)的保密。公司還將從制度上培養(yǎng)和增強(qiáng)管理和技術(shù)人才的忠誠度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員和后來加入公司，但對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價(jià)值的人員將被賦予本公司擁有股份，在待遇和發(fā)展機(jī)會(huì)上我們將優(yōu)先考慮他們的利益，同時(shí)配合期權(quán)模式的激勵(lì)，激勵(lì)他們與公司共同成長。另外，公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評(píng)制度，為員工發(fā)展提供一個(gè)公平合理的發(fā)展空間，進(jìn)一步提高員工的企業(yè)忠程度。此外，公司還將和核心管理人員和技術(shù)人員簽訂協(xié)議，限制他們受雇于競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)、投資于競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)、開設(shè)新的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)和其他任何與本公司競(jìng)爭(zhēng)的行為。 營銷策略、定價(jià)策略單件產(chǎn)品材料成本：14700元/件最終市場(chǎng)價(jià)格：30800元/件、銷售策略：公司前三年的銷售渠道選擇為：（1）分銷 （2）直銷 （3）利用通信、電子手段銷售分銷方面：有重點(diǎn)地在全國重點(diǎn)城市選擇分銷商。由于我公司生產(chǎn)的窯爐設(shè)備生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外同類產(chǎn)品，對(duì)于不同窯爐良好適應(yīng)性，再加上其環(huán)保和節(jié)能的優(yōu)勢(shì)，大量的潛在用戶必將成為我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。對(duì)經(jīng)銷商的選擇不求影響力大，而以在同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋面為標(biāo)準(zhǔn)。直銷方面：主要是對(duì)于意義重大的項(xiàng)目，特別在項(xiàng)目準(zhǔn)備的中后期階段，公司直接派出銷售人員與客戶談判或參與投標(biāo)，這樣可以減少信息傳輸?shù)沫h(huán)節(jié)，迅速?zèng)Q策，也可以向客戶體現(xiàn)出公司對(duì)其重視程度。利用通信、電子手段銷售：隨著科技的發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用越來越廣泛，我公司將充分利用這一便利資源，展開電子商務(wù)，主要運(yùn)用B2B的經(jīng)營模式，在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流，及時(shí)明確的了解反饋客戶的需求信息。此外，公司還為用戶提供服務(wù)平臺(tái)和技術(shù)支持，用戶可來電咨詢，我們也會(huì)有專門的技術(shù)服務(wù)人員，必要的時(shí)候可以進(jìn)行上門服務(wù)。當(dāng)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)了一定的份額之后會(huì)相應(yīng)的調(diào)整銷售策略，首先擴(kuò)大公司自身的規(guī)模，其次停止發(fā)展規(guī)模較小的經(jīng)銷商，提供較優(yōu)厚的條件吸引規(guī)模較大的經(jīng)銷商，與此同時(shí)建立自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐漸擴(kuò)大范圍直到與全國性經(jīng)銷商合作，形成覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，加強(qiáng)自身直銷隊(duì)伍建設(shè)，建立起公司龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有穩(wěn)定的客戶群體。、促銷策略：針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的狀況，我公司的促銷主要著眼點(diǎn)在于：宣傳低成本理念，突出產(chǎn)品的特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)窯爐設(shè)備更換燃燒關(guān)鍵設(shè)備的必要性。從權(quán)威市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)得出的目標(biāo)客戶群體行為特征來看，客戶對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的不滿主要有以下幾點(diǎn)：價(jià)格昂貴，產(chǎn)品生命周期較短，環(huán)保節(jié)能效果差，銷售市場(chǎng)主要集中在國外而造成的購買不便。相比之下，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同類產(chǎn)品，甚至可以降至30%—50%，而與此同時(shí)，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和特性處于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位，在一定程度上提高了產(chǎn)品的生命周期，具有環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢(shì)，并且開創(chuàng)了國內(nèi)市場(chǎng)的先河，填補(bǔ)了這一領(lǐng)域的空白，極大的方便了國內(nèi)需求企業(yè)的購買。另外，公司為您提供最具性價(jià)比的燃燒關(guān)鍵設(shè)備，依托國內(nèi)外強(qiáng)大的技術(shù)背景支持，消化和吸收了發(fā)達(dá)國家噴嘴制造業(yè)的精華，研發(fā)且生產(chǎn)出了適合各個(gè)行業(yè)使用的工業(yè)噴霧產(chǎn)品。嚴(yán)格的生產(chǎn)成本控制、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝精密的數(shù)控機(jī)床壓縮了我們的產(chǎn)品成本。進(jìn)口的品質(zhì)、國產(chǎn)的價(jià)格是我們一貫追求的信念。著眼于這些物質(zhì)進(jìn)行宣傳促銷必能取得成功，因此我公司采取了以下的促銷策略：①通過舉辦產(chǎn)品說明會(huì)、參加科技博覽會(huì)、展銷等途徑使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的了解和認(rèn)識(shí)。②在具有權(quán)威性的學(xué)術(shù)期刊、雜志上對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行全方位的介紹，提高產(chǎn)品的知名度。③ 充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，在各類工業(yè)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳介紹，以使得更多企業(yè)了解我們的產(chǎn)品。④當(dāng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模以后，會(huì)確定一個(gè)廣告代理商，在其協(xié)助下，制定一套整合營銷傳播（MC）方案和綜合性廣告宣傳計(jì)劃，力圖以更好的效果在更大范圍內(nèi)宣傳本公司的產(chǎn)品。⑤可向目標(biāo)客戶或潛在客戶提供免費(fèi)的800電話號(hào)碼，以使顧客在受到廣告的刺激后通過電話進(jìn)一步了解或訂購有關(guān)產(chǎn)品。⑥人員推銷, 人員推銷具有針對(duì)性強(qiáng)、靈活性強(qiáng)、雙向溝通、消費(fèi)指導(dǎo)、親和力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在與顧客的直接接觸中，一方先能將企業(yè)和產(chǎn)品的信息及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞給顧客，另一方面又可以聽取到顧客的意見和要求，并迅速反饋給企業(yè)，以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營，使產(chǎn)品更符合消費(fèi)者和用戶的需要。有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平。資本管理、注冊(cè)資本：140萬元、啟動(dòng)資金：100萬元、啟動(dòng)資金來源（1）自然人投資：20萬元（2）某工業(yè)大學(xué)創(chuàng)業(yè)支持資金：5萬元 （3）銀行短期借款：10萬元 （4）長期借款：25萬元 （5）風(fēng)險(xiǎn)投資：40萬元、資本結(jié)構(gòu)與股權(quán)：根據(jù)市場(chǎng)變化及公司生產(chǎn)規(guī)模，公司的注冊(cè)資金140萬元，采取合作