【文章內容簡介】 出口又面臨著反傾銷的威脅，未來耐材市場競爭將十分激烈。我公司生產的爐窯噴嘴具有價格低的優(yōu)勢，可以降低耐火材料制造商的成本，從而降低增強其在國際市場上的競爭力。據(jù)調查，遼南及周邊地區(qū)有豐富的鎂質資源，山西、河南、貴州等地有豐富的高鋁礬土原料資源，山東、江蘇、湖北等地有豐富的資源和市場、技術優(yōu)勢，另外，中南地區(qū)和東南沿海地區(qū)配合地區(qū)經濟建設，適當發(fā)展為鋼鐵等高溫工業(yè)服務的大宗耐火材料。因為燃燒關鍵設備與耐火材料的生產密切相關，所以我公司燃燒關鍵設備的重點銷售區(qū)域也就是耐火材料比較豐富的地區(qū)。銷售區(qū)域：公司設立于某，銷售區(qū)域覆蓋全國，主要集中在擁有窯爐較多的重工業(yè)城市，如：擁有“鎂都”之稱的大石橋地區(qū)，擁有眾多耐火材料生產企業(yè)的沿海城市，以及廣泛窯爐技術的河南省等。、競爭分析企業(yè)總是被一群競爭者包圍和影響著，了解競爭者才能揚長避短，才能在顧客心目中確定強有力的產品地位，從而獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢。目前，我公司的競爭對手為國外生產同類產品的公司，而國內市場的空白使我們具有強勁的競爭力。為了能夠更好的對產品進行改進和營銷，對現(xiàn)在市場已有的產品進行了充分的市場調查，并進行對比。通過對比我們的產品具有以下優(yōu)勢：國內生產、銷售，購買方便。本產品價格與國外同類產品相比較低。產品生命周期較長。設備安全性能更高。本產品更適合大范圍普及性安裝使用。根據(jù)以上對競爭市場的分析，我們公司采取了一定的競爭策略，具體表現(xiàn)為：（1）宣傳策略我們采取多渠道宣傳的策略，使客戶在第一時間了解我們的產品，具體表現(xiàn)為：通過舉辦產品說明會、參加科技博覽會、展銷等途徑使客戶對產品有深入的了解和認識。在具有權威性的學術期刊、雜志上對公司產品進行全方位的介紹，提高產品的知名度。充分利用網絡資源，在各類工業(yè)相關網站上發(fā)布對公司產品的宣傳介紹，以使得更多企業(yè)了解我們的產品。當公司業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模以后，會確定一個廣告代理商，在其協(xié)助下，制定一套整合營銷傳播（MC）方案和綜合性廣告宣傳計劃，力圖以更好的效果在更大范圍內宣傳本公司的產品?？上蚰繕丝蛻艋驖撛诳蛻籼峁┟赓M的800電話號碼，以使顧客在受到廣告的刺激后通過電話進一步了解或訂購有關產品。（2）價格策略由于我公司將生產線遷至國內，企業(yè)外部方面，免除了進口關稅的巨額負擔；企業(yè)內部方面，無論從原材料成本，還是運輸成本方面，都極大程度上的降低了費用支出，因此，產品的成本較同類產品相比具有很強的優(yōu)勢。（3）服務策略我們在產品服務上做了很大的努力：產品售前預定服務、臨時服務，售后即時的質量跟蹤。、風險分析（1）信息風險防范公司注重保護自己的知識產權，在將所有核心技術申請專利的同時，公司將在內部積極推廣嚴格的信息保密制度。這體現(xiàn)在任何人不得將公司資料帶出公司，公司計算機及信息資料嚴格加密，任何人不能通過網絡發(fā)送技術相關信息。（2）人才風險防范：管理人才和技術人才流失將導致公司經營管理上的問題，尤其是技術人員的流失還將導致公司核心技術的泄漏。但是團隊成員具有共同的目標，普遍比較看好這個行業(yè)，并且團隊的發(fā)展方向由團隊成員協(xié)商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。團隊的穩(wěn)定性可以保證研究和開發(fā)的順利進行和技術的保密。公司還將從制度上培養(yǎng)和增強管理和技術人才的忠誠度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團隊成員和后來加入公司，但對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價值的人員將被賦予本公司擁有股份，在待遇和發(fā)展機會上我們將優(yōu)先考慮他們的利益，同時配合期權模式的激勵，激勵他們與公司共同成長。另外，公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發(fā)展提供一個公平合理的發(fā)展空間，進一步提高員工的企業(yè)忠程度。此外，公司還將和核心管理人員和技術人員簽訂協(xié)議，限制他們受雇于競爭者的企業(yè)、投資于競爭者的企業(yè)、開設新的競爭性企業(yè)和其他任何與本公司競爭的行為。 營銷策略、定價策略單件產品材料成本：14700元/件最終市場價格：30800元/件、銷售策略：公司前三年的銷售渠道選擇為：（1）分銷 （2）直銷 （3）利用通信、電子手段銷售分銷方面：有重點地在全國重點城市選擇分銷商。由于我公司生產的窯爐設備生產成本遠遠低于國外同類產品，對于不同窯爐良好適應性，再加上其環(huán)保和節(jié)能的優(yōu)勢，大量的潛在用戶必將成為我們產品的忠實顧客。對經銷商的選擇不求影響力大，而以在同類產品在市場上的覆蓋面為標準。直銷方面：主要是對于意義重大的項目，特別在項目準備的中后期階段，公司直接派出銷售人員與客戶談判或參與投標，這樣可以減少信息傳輸?shù)沫h(huán)節(jié)，迅速決策，也可以向客戶體現(xiàn)出公司對其重視程度。利用通信、電子手段銷售：隨著科技的發(fā)展，對網絡技術的應用越來越廣泛，我公司將充分利用這一便利資源，展開電子商務，主要運用B2B的經營模式，在互聯(lián)網上與客戶進行交流，及時明確的了解反饋客戶的需求信息。此外，公司還為用戶提供服務平臺和技術支持，用戶可來電咨詢，我們也會有專門的技術服務人員，必要的時候可以進行上門服務。當公司產品在市場中占據(jù)了一定的份額之后會相應的調整銷售策略，首先擴大公司自身的規(guī)模，其次停止發(fā)展規(guī)模較小的經銷商，提供較優(yōu)厚的條件吸引規(guī)模較大的經銷商，與此同時建立自身的銷售網絡，逐漸擴大范圍直到與全國性經銷商合作，形成覆蓋全國的分銷網絡。同時，加強自身直銷隊伍建設，建立起公司龐大的銷售網絡，擁有穩(wěn)定的客戶群體。、促銷策略：針對產品市場的狀況，我公司的促銷主要著眼點在于：宣傳低成本理念，突出產品的特質和優(yōu)點，強調窯爐設備更換燃燒關鍵設備的必要性。從權威市場調研機構得出的目標客戶群體行為特征來看，客戶對現(xiàn)有市場上主流產品的不滿主要有以下幾點：價格昂貴，產品生命周期較短，環(huán)保節(jié)能效果差，銷售市場主要集中在國外而造成的購買不便。相比之下，我們公司的產品價格遠遠低于同類產品，甚至可以降至30%—50%，而與此同時，能保證產品的質量和特性處于同類產品的優(yōu)勢地位，在一定程度上提高了產品的生命周期，具有環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢，并且開創(chuàng)了國內市場的先河，填補了這一領域的空白，極大的方便了國內需求企業(yè)的購買。另外，公司為您提供最具性價比的燃燒關鍵設備，依托國內外強大的技術背景支持，消化和吸收了發(fā)達國家噴嘴制造業(yè)的精華，研發(fā)且生產出了適合各個行業(yè)使用的工業(yè)噴霧產品。嚴格的生產成本控制、先進的生產工藝精密的數(shù)控機床壓縮了我們的產品成本。進口的品質、國產的價格是我們一貫追求的信念。著眼于這些物質進行宣傳促銷必能取得成功，因此我公司采取了以下的促銷策略：①通過舉辦產品說明會、參加科技博覽會、展銷等途徑使客戶對產品有深入的了解和認識。②在具有權威性的學術期刊、雜志上對公司產品進行全方位的介紹，提高產品的知名度。③ 充分利用網絡資源，在各類工業(yè)相關網站上發(fā)布對公司產品的宣傳介紹，以使得更多企業(yè)了解我們的產品。④當公司業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模以后，會確定一個廣告代理商，在其協(xié)助下，制定一套整合營銷傳播（MC）方案和綜合性廣告宣傳計劃，力圖以更好的效果在更大范圍內宣傳本公司的產品。⑤可向目標客戶或潛在客戶提供免費的800電話號碼，以使顧客在受到廣告的刺激后通過電話進一步了解或訂購有關產品。⑥人員推銷, 人員推銷具有針對性強、靈活性強、雙向溝通、消費指導、親和力強的優(yōu)點。銷售人員在與顧客的直接接觸中，一方先能將企業(yè)和產品的信息及時、準確的傳遞給顧客，另一方面又可以聽取到顧客的意見和要求，并迅速反饋給企業(yè)，以指導企業(yè)經營，使產品更符合消費者和用戶的需要。有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平。資本管理、注冊資本：140萬元、啟動資金：100萬元、啟動資金來源（1）自然人投資：20萬元（2）某工業(yè)大學創(chuàng)業(yè)支持資金：5萬元 （3）銀行短期借款：10萬元 （4）長期借款：25萬元 （5）風險投資：40萬元、資本結構與股權：根據(jù)市場變化及公司生產規(guī)模，公司的注冊資金140萬元，采取合作參股形式。策劃發(fā)起人以職業(yè)經理人形式參股占30%，專利技術以知識產權形式參股占總股份20%。投資人以直接資金注入形式參股不高于50%。、投資條件： 風險投資人可以是占有一定數(shù)目的董事；投資人擁有參與企業(yè)年度業(yè)務計劃，重大開支和管理人員工資的審批權；公司每季度向投資者提供財務報告；投資者可拒絕進一步投資；投資者可出售股份。、退出方式：構建良好的退出機制是創(chuàng)業(yè)投資取得成功的前提條件和實現(xiàn)手段，我公司計劃采取協(xié)議轉讓和清算兩種退出機制。（1）協(xié)議轉讓協(xié)議轉讓的實質是創(chuàng)業(yè)投資者通過非公開市場出售其所持股份，從而退出企業(yè)并得到收益。我公司選擇把股份轉讓給其他創(chuàng)業(yè)投資者的形式 ，其優(yōu)點是不影響企業(yè)的股權結構，操作程序也較簡單。此外，公司還計劃以整體打包的方式進行出售，包括技術使用權，以使得股東得到最大的利益，把損失降到最低。（2）清算由于創(chuàng)業(yè)投資具有高風險性，有相當一部分的創(chuàng)業(yè)投資項目在經營了一段時間之后，結果不夠理想，甚至是失敗。因此，公司在成立之初就著重監(jiān)控項目的發(fā)展，一旦發(fā)現(xiàn)