【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判　　談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？　?。?）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 （2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商　?。?）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見（5）安排召開小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì) （6）對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇　?。?）代表本方組織與對(duì)方簽訂契約（8）做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)　　談判助手的主要指責(zé)？　?。?）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充　?。?）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問題的建議　?。?）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談　?。?）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款　　翻譯人員的主要指責(zé)是什么？　　（1）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤 （2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤(rùn)色　?。?）直接與對(duì)方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤 （4）認(rèn)真審核校對(duì)外文起草的談判文本或合同　　1專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？　　（1）法律人員：（A）確認(rèn)談判對(duì)方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行　?。–）按照相關(guān)的法律審核談判文件　?。?）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對(duì)方直接洽談 （B）就與技術(shù)相關(guān)的問題向主談人提出建議　　（C）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定 （D）對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)　?。?）經(jīng)濟(jì)人員：（A）掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況 （B）了解談判對(duì)方在利益方面的期望值　　（C）分析計(jì)算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益 （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議　?。‥）在簽約前提出對(duì)合同的財(cái)務(wù)分析表　　1記錄人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）雙方發(fā)言人的姓名 （2）發(fā)言中提出的條件 （3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議　?。?）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) （5）雙方約定的事項(xiàng) （6）對(duì)方的表情動(dòng)作　　1代理人的基本特點(diǎn)是什么？　?。?）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長(zhǎng) （2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談，思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變　?。?）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會(huì)影響 （4）多數(shù)屬于高級(jí)知識(shí)分子，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較誠(chéng)實(shí)可靠　?。?）便于利用談判形勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活的表示贊同或推托　　1代理人的主要指責(zé)？　?。?）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)　?。?）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料　　（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢　　（4）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策　　（5）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功　　1談判人員如何相互配合？　?。?）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策　?。?）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)　　（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力　?。?）每個(gè)成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合　?。?）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方　?。?）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙ā　?談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？　?。?）確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則　　1組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？　?。?）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效幅度　?。–）滿足談判需要的專業(yè)知識(shí)（D）適時(shí)調(diào)換談判班子的成員　?。‥）將成員分成專業(yè)談判小組　　（2）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主談人的助手和翻譯　?。–）具有專業(yè)特長(zhǎng)的人員（D）談判必需的工作人員第五章　主體行為的預(yù)測(cè)激勵(lì)　　一、名詞解釋　　需要：是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映?！　?dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)?！　⌒袨椋菏侵溉梭w受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來(lái)的一切動(dòng)作的總稱。　　群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動(dòng)實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則?！　∥娘棧菏侵钢圃旄鞣N理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解地心理行為?！　⊥渡洌菏且约褐亩人酥沟姆绞窖陲梼?nèi)心沖突的一種心理行為?！　　∫浦茫菏侵皋D(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。　　壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為?！　〗巧椦荩菏侵钢黧w試圖通過某種有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自己的心理行為?！　〖?lì)：即激發(fā)鼓勵(lì)，是指激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過程?！　?目標(biāo)價(jià)值：即期望價(jià)或效價(jià)，是指對(duì)預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評(píng)價(jià)高低?！　?期望概率：是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)活預(yù)測(cè)?！　《?、選擇題　　需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)?！　⌒枰男再|(zhì)：對(duì)象性、周期性、條件性。來(lái)源：考試大的美女編輯們　　動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程來(lái)看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。　　一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。　　某些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動(dòng)機(jī)?！　∮蓜?dòng)機(jī)引起的行為稱為動(dòng)機(jī)性行為?！　‘a(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動(dòng)力和外部動(dòng)力?！　⊥獠織l件主要有兩個(gè)方面：目標(biāo)引力、外界壓力?！　?dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)為：?jiǎn)?dòng)作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用?！　∮绊懻勁兄黧w行為的主要因素有價(jià)值觀念、個(gè)體意識(shí)、群體范圍、心理防御、角色扮演?！　?需要認(rèn)識(shí)和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等?！　?反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法。采集者退散　　1投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為?！　?移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。　　1壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。　　1洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來(lái)分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測(cè)量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)?shí)現(xiàn)目標(biāo)的 承諾程度。　　1針對(duì)原則是指實(shí)施激勵(lì)所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)?！　∪?、簡(jiǎn)答題本文來(lái)源:考試大網(wǎng)　　簡(jiǎn)說(shuō)需要?jiǎng)訖C(jī)和主體行為的關(guān)系？　　（1）一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配　?。?）人的行為由動(dòng)機(jī)引起并受動(dòng)機(jī)所支配　?。?）動(dòng)機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的活動(dòng)　　談判主體行為有哪些特征？　?。?）主動(dòng)性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性　　價(jià)值觀對(duì)行為有哪些影響？　?。?）價(jià)值觀影響行為的目的　　（2）價(jià)值觀影響行為的過程　?。?）價(jià)值觀影響行為的結(jié)果　?。?）價(jià)值觀影響行為的程度　　個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督　　（3）個(gè)體意識(shí)影響行為控制　　群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念　?。?）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)　?。?）群體規(guī)范影響定向　　（4）群體規(guī)范影響從眾行為　　心理預(yù)防對(duì)行為有哪些影響？　　（1）文飾對(duì)行為影響　?。?）反向?qū)π袨橛绊憽　。?）投射對(duì)行為影響　?。?）移置對(duì)行為影響　　（5）壓抑對(duì)行為影響　　對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？　?。?）通過內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　?。?）通過外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　?。?）通過目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　?。?）通過言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　　對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的依據(jù)是什么？　?。?）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為　　（4）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為　?。?）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)性為　?。?）根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)行為　　激勵(lì)過程的理論包括哪些理論？　?。?）期望理論的基本點(diǎn)　　（2）目標(biāo)理論的基本觀點(diǎn)　?。?）強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)　　激勵(lì)應(yīng)遵循哪些原則？　?。?）針對(duì)的原則　?。?）結(jié)合的原則　　（3）強(qiáng)化的原則　　1實(shí)施激勵(lì)的主要措施有哪些？　?。?）兼顧相關(guān)方面的需要或利益　?。?）滿足談判主體的客觀需要　　（3）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)　?。?）確立適宜的談判目標(biāo)　　（5）使談判主體明確目標(biāo)　?。?）將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系　　1在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用？　?。?）自由選擇，以我為主　?。?）掌握信息，通曉規(guī)律　?。?）一絲不茍，減少失誤　　（4）抓住關(guān)鍵，提高效率　　（5）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變　?。?）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取　　1動(dòng)機(jī)的含義　　動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)?！　。?）動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因　?。?）動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)　　（3）動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡　?。?）動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義第六章　西方的談判理論簡(jiǎn)介　　一、名詞解釋　　談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。　　原則談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)?！　≌勁屑记衫碚摚赫勁姓咴陂L(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。　　談判實(shí)力理論：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格?！　《⑦x擇題　　美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。　　美國(guó)哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。　　原則談判法也叫哈佛談判法?！　『饬空勁蟹椒ǖ臉?biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系?！　≡瓌t談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段?！　∮绊懪袛嗟乃姆N障礙：武斷地批評(píng)、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對(duì)方地問題應(yīng)該對(duì)方自己解決。　　在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)?！　∑渌勁欣碚摪ㄕ勁屑记衫碚?、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。　　談判技巧理論的代表人物是英國(guó)的比爾。斯科特，著書貿(mào)易洽談技巧　　談判實(shí)力理論的代表人物是美國(guó)的約翰。溫克勒，著書談判技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國(guó)談判薛家馬什，著書合同談判手冊(cè)　　1著書談判的游戲、給予與獲取、經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧　　1談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段　　三、簡(jiǎn)答題　　需要理論的內(nèi)容有哪些？　　（1）需要理論在談判過程中的應(yīng)用　?。ˋ）在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個(gè)最低層次（即最受重視）的需要生存和安全的需要得到滿足　?。˙）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足　?。–）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要　?。?）需要理論在談判策略中的應(yīng)用　?。ˋ）談判的三個(gè)層次：（a）個(gè)人間的談判（b）組織間的談判（c）國(guó)家間的談判　?。˙）不同適用的方法：（a）談判者順從對(duì)方的需要 （b）談判者使對(duì)方服從其自身的需要　?。╟）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要　?。╡）談判者損害對(duì)方的需要 （f）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要　?。–）談判的策略系統(tǒng)　　簡(jiǎn)述談判的層次和方法？　　談判的三個(gè)層次：（1）個(gè)人間的談判（2）組織間的談判（3）國(guó)家間的談判　　不同適用的方法：　　（1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要　?。?）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要　　原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？　　衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議　?。?）它應(yīng)該有效率　?。?）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系　　基本點(diǎn)：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和　?。?）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)　?。?）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案　?。?）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)　　原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？　?。?）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性　?。?）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序　?。?）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說(shuō)服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力　　原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？　?。?）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)　?。?）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí)，你可以有意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”　?。?）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功　?。?）對(duì)方若運(yùn)用陰謀詭計(jì)，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對(duì)策，識(shí)破并揭露對(duì)方　　簡(jiǎn)述斯科特的談判技巧理論？　?。?）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法?！　。?）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各