【正文】 據(jù) （2）準(zhǔn)確無誤 （2）對方的信息分析　　談判技巧：是指談判過程中在實施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能?！　√幚矸磳σ庖姷幕痉椒ǎ阂?、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?（3）分而克之 （8）揭示弊端　　處理不同地位的策略技巧有哪些？　　處于平等地位的策略技巧　?。?）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價還價留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)　　處于被動地位的策略技巧　?。?）忍耐克制等待機(jī)會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主　　處于主動地位的策略技巧　　（1）堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜　　1應(yīng)對僵持局面的策略技巧是什么？　　制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度　　打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境　　1破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？　　破解以戰(zhàn)取勝的方法措施　?。?）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動　　“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （6）玩弄措辭 （6）大減減加式　　發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段。　　語言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言、輔助語言?！　〗忉岓w態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度　　解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？　?。?）整體性原則（2）制約性原則（3）個性化原則（4）價值觀原則（5）局限性原則　　談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？　　作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵激勵（6）定向引導(dǎo)　　類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句　　（6）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實型問句（10）預(yù)設(shè)型問句　　技巧：（1）因人而異（2）掌握時機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語　　談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？　　方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法　?。?）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法　　技巧：（1）針對對方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮小（3）把問話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性　?。?）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點睛簡明扼要（8）區(qū)別動機(jī)分清對象　　原則：（1）認(rèn)清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧　　談判中陳述的方法與技巧是什么？　　方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式　　技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變　　談判中說服的技巧有哪些？　　（1）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對方的基本需要（3）設(shè)法取得對方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失　?。?）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結(jié)尾　　談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？　　類型：　　語境：即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號表達(dá)某種特定意義時所依賴的前言后語、上文下文以及與此相關(guān)的各種主觀環(huán)境因素?！　w謬法是首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反駁這種觀點的目的?！　?談判邏輯中的真實包含：正確、公平、恰當(dāng)、合情、合理、合意、為雙方所承認(rèn)等，其中合理、合意占有重要地位?！　∫粩堊咏灰祝菏侵盖⒄勀骋豁椖繒r，將（設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案?！　。?）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點　?。?）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映　　（3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格　?。?）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同　　簡述美國人的談判風(fēng)格？采集者退散　?。?）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實利，不講情面　?。?）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競爭　　簡述日本人的談判風(fēng)格？　?。?）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級，重視地位（3）慎重決策，集體參與　?。?）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約　　簡述英國人的談判風(fēng)格？　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時，講究效率（4）忌談?wù)?，宜談天氣　　簡述德國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅持己見（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用　　簡述法國人的談判風(fēng)格？　?。?）堅持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個人，輕視集體　　（5）急于簽約，常常反悔　　簡述韓國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約　　簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？　?。?）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略　　簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌　　談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展?！捌啤迸c“立”交錯運用，相輔相成。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　Ρ确ㄊ菍哂邢嗤攸c的兩個事物進(jìn)行對照，以說明他們之間存在差距的方法?！　≡庌q：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則?！　?談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說?！　◇w態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號?！　》聪蜃⒁猓菏侵竿ㄟ^正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。 （8）有退有進(jìn)式　　1表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？　　表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅定（4）回答簡單　　觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實承諾（5）要求具體　　1談判終局的方法技巧是什么？　?。?）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、　　對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、　?。?）終局讓步的時機(jī)選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；　　次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報情況作為依據(jù)　?。?）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸　?。?）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人第九章 談判實踐的語言藝術(shù)　　一、名詞解釋　　社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。 （4）嘻笑怒罵　?。?）不露真面 （7）利益誘導(dǎo) （2）集中火力　　談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判。第八章　談判實踐的策略技巧　　一、名詞解釋　　謀略：是為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計、制定或采用的計謀。 （3）信息的分類。 （2）決策信息的整理　　1選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法?！　⌒畔⒕帉懙脑瓌t：實事求是原則、方便存用原則、重點突出原則?！　≌勁袥Q策中遇到的問題主要有：并列式問題與連鎖式問題、常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題、全局性問題與局部性問題、必然性問題和偶然性問題。 （5）談判結(jié)果階段第七章　談判決策與方案制定　　一、名詞解釋　　決策：就是人們針對某個特定問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。 （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結(jié)）　　（4）實質(zhì)性談判階段 （5）善于運用競爭的作用 （3）以給對方滿足感來吸引對方　?。?）展示實力不宜操之過急 （f）談判者同時損害對方和自己的需要　?。–）談判的策略系統(tǒng)　　簡述談判的層次和方法？　　談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判　　不同適用的方法：　?。?）談判者順從對方的需要　　在談判過程中應(yīng)當(dāng)運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)?！　≌勁袑嵙碚摚簝r格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格?！　?洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測量的程度?！　⊥獠織l件主要有兩個方面：目標(biāo)引力、外界壓力。　　1期望概率：是指對實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計活預(yù)測。　　群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。 （5）雙方約定的事項 （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議　?。‥）在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表　　1記錄人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）雙方發(fā)言人的姓名 （4）認(rèn)真審核校對外文起草的談判文本或合同　　1專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？　?。?）法律人員：（A）確認(rèn)談判對方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行　?。–）按照相關(guān)的法律審核談判文件　　（2）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談 （2）揚長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)　　1優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識?！　≌勁腥藛T的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。 （2）技術(shù)中介談判 （D）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約和賠償損失　?。?）受讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）應(yīng)當(dāng)按照約定實施專利，不得許可約定以外的他人實施 （B）受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)　?。–）受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費的義務(wù)　　1專利實施許可談判的類型及雙方的義務(wù)？　　類型：　?。?）獨占實施許可　?。?）排他實施許可　?。?）普通實施許可　　專利實施許可談判當(dāng)事人的義務(wù)　?。?）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)　　（A）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有維持專利有效性的義務(wù) （B）按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成協(xié)作事項　　（C）按照約定的期限接受研究開發(fā)成果　　三、簡答題　　經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些？　?。?）談判主體的多層次性　　（2）　?。?）主體地位的平等性　　（4）談判方式的靈活性　　經(jīng)貿(mào)談判有何意義？　?。?）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展　?。?）利于開展正當(dāng)競爭考試大－全國最大教育類網(wǎng)站(．Examda?！　〖夹g(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實施許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　《?、選擇題　　　現(xiàn)代談判學(xué)重點討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判　?。?）兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談。　　談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段?！　≌勁忻浇椋菏侵刚勁行袨榈靡詫崿F(xiàn)的中介?！　?美國談判學(xué)會會長杰勒德　　1所謂科學(xué)就是對客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識?！　≌勁械哪繕?biāo)不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議?，F(xiàn)代談判學(xué)個人復(fù)習(xí)資料資料2014基本概念：　　談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。　　談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。　　1獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。　　2國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制?！　≌勁锌腕w：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容?！　≌嬲\是談判成功的首要條件。　　三、簡答題　　什么是雙邊談判？什么是多邊談判？　　雙邊談判：　?。?）兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而進(jìn)行商討?！　≤娛抡勁校菏侵杠娛陆M織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判?！　〖夹g(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　?技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。 （3）技術(shù)培訓(xùn)談判　　特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內(nèi)容具有廣泛性　　當(dāng)事人的主要義務(wù)　?。?）委托方的主要義務(wù)　　（A）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項　　知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。　　談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。　　1表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。　　三、簡答題　　談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？　　（1）立場堅定　?。?）法紀(jì)嚴(yán)明　　（3）作風(fēng)民主　?。?）廉潔正直　　（5）坦誠守信　?。?）勇于奉獻(xiàn)　　談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？　?。?）談判的基礎(chǔ)理論知識　　（2）談判的主要實務(wù)知識　?。?）相關(guān)基