【正文】 據(jù) （2）準(zhǔn)確無誤 （2）對方的信息分析　　談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時(shí)表現(xiàn)出來的技能?！　√幚矸磳σ庖姷幕痉椒ǎ阂?、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?（3）分而克之 （8）揭示弊端　　處理不同地位的策略技巧有哪些？　　處于平等地位的策略技巧　?。?）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價(jià)還價(jià)留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)　　處于被動地位的策略技巧　　（1）忍耐克制等待機(jī)會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主　　處于主動地位的策略技巧　?。?）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜　　1應(yīng)對僵持局面的策略技巧是什么？　　制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度　　打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境　　1破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？　　破解以戰(zhàn)取勝的方法措施　?。?）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動　　“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （6）玩弄措辭 （6）大減減加式　　發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進(jìn)行深入交流常用手段?！　≌Z言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標(biāo)識語言、輔助語言?！　〗忉岓w態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。 （2）使表達(dá)的情感更加鮮明 （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度　　解釋體態(tài)語言應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？　?。?）整體性原則（2）制約性原則（3）個(gè)性化原則（4）價(jià)值觀原則（5）局限性原則　　談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？　　作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵(lì)激勵(lì)（6）定向引導(dǎo)　　類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導(dǎo)型問句　?。?）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實(shí)型問句（10）預(yù)設(shè)型問句　　技巧：（1）因人而異（2）掌握時(shí)機(jī)（3）抓住關(guān)鍵（4）靈活機(jī)敏（5）速度適中（6）選擇用語　　談判中應(yīng)答的方法、技巧與原則有哪些？　　方法：（1）順應(yīng)前提應(yīng)答法（2）限定前提應(yīng)答法（3）更換前提應(yīng)答法（4）回避前提應(yīng)答法　?。?）否定前提應(yīng)答法（6）利用前提應(yīng)答法（7）巧借前提應(yīng)答法（8）透換前提應(yīng)答法　　技巧：（1）針對對方心理假設(shè)（2）將問話的范圍縮小（3）把問話的范圍擴(kuò)大（4）使答話具有伸縮性　?。?）強(qiáng)調(diào)相關(guān)客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點(diǎn)睛簡明扼要（8）區(qū)別動機(jī)分清對象　　原則：（1）認(rèn)清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ?）應(yīng)答要講究技巧　　談判中陳述的方法與技巧是什么？　　方法：（1）強(qiáng)板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式　　技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應(yīng)變　　談判中說服的技巧有哪些？　?。?）須在潛移默化中進(jìn)行（2）滿足對方的基本需要（3）設(shè)法取得對方的信賴（4）需要權(quán)衡利弊與得失　　（5）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強(qiáng)調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結(jié)尾　　談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？　　類型：　　語境：即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號表達(dá)某種特定意義時(shí)所依賴的前言后語、上文下文以及與此相關(guān)的各種主觀環(huán)境因素?！　w謬法是首先假定某種觀點(diǎn)為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)反駁這種觀點(diǎn)的目的?！　?談判邏輯中的真實(shí)包含：正確、公平、恰當(dāng)、合情、合理、合意、為雙方所承認(rèn)等，其中合理、合意占有重要地位。　　一攬子交易：是指洽談某一項(xiàng)目時(shí)，將（設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實(shí)力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。　?。?）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)　?。?）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映　　（3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格　?。?）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同　　簡述美國人的談判風(fēng)格？采集者退散　?。?）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實(shí)利，不講情面　?。?）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競爭　　簡述日本人的談判風(fēng)格？　　（1）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級，重視地位（3）慎重決策，集體參與　　（4）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約　　簡述英國人的談判風(fēng)格？　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時(shí)，講究效率（4）忌談?wù)?，宜談天氣　　簡述德國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅(jiān)持己見（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用　　簡述法國人的談判風(fēng)格？　?。?）堅(jiān)持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個(gè)人，輕視集體　?。?）急于簽約，常常反悔　　簡述韓國人的談判風(fēng)格？　?。?）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約　　簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？　?。?）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略　　簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌　　談判活動中的饋贈禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展?！捌啤迸c“立”交錯(cuò)運(yùn)用，相輔相成。依據(jù)以及方法上的“虛假性”或荒謬性?！　Ρ确ㄊ菍哂邢嗤攸c(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對照，以說明他們之間存在差距的方法?！　≡庌q：是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則?！　?談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導(dǎo)性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說。　　體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號?！　》聪蜃⒁猓菏侵竿ㄟ^正話反說的表達(dá)創(chuàng)新而實(shí)現(xiàn)良好效果的策略方法。 （8）有退有進(jìn)式　　1表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？　　表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡單　　觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體　　1談判終局的方法技巧是什么？　　（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時(shí)的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、　　對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、　?。?）終局讓步的時(shí)機(jī)選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；　　次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報(bào)情況作為依據(jù)　?。?）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸　　（4）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人第九章 談判實(shí)踐的語言藝術(shù)　　一、名詞解釋　　社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進(jìn)行交流溝通所使用的語言。 （4）嘻笑怒罵　　（5）不露真面 （7）利益誘導(dǎo) （2）集中火力　　談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。第八章　談判實(shí)踐的策略技巧　　一、名詞解釋　　謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。 （3）信息的分類。 （2）決策信息的整理　　1選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法?！　⌒畔⒕帉懙脑瓌t：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則?！　≌勁袥Q策中遇到的問題主要有：并列式問題與連鎖式問題、常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題、全局性問題與局部性問題、必然性問題和偶然性問題。 （5）談判結(jié)果階段第七章　談判決策與方案制定　　一、名詞解釋　　決策：就是人們針對某個(gè)特定問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。 （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結(jié)）　　（4）實(shí)質(zhì)性談判階段 （5）善于運(yùn)用競爭的作用 （3）以給對方滿足感來吸引對方　?。?）展示實(shí)力不宜操之過急 （f）談判者同時(shí)損害對方和自己的需要　　（C）談判的策略系統(tǒng)　　簡述談判的層次和方法？　　談判的三個(gè)層次：（1）個(gè)人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判　　不同適用的方法：　?。?）談判者順從對方的需要　　在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)?！　≌勁袑?shí)力理論：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格?！　?洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測量的程度?！　⊥獠織l件主要有兩個(gè)方面：目標(biāo)引力、外界壓力?！　?期望概率：是指對實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)活預(yù)測?！　∪后w規(guī)范：是為了保障通過群體活動實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。 （5）雙方約定的事項(xiàng) （D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財(cái)務(wù)方面的合理建議　　（E）在簽約前提出對合同的財(cái)務(wù)分析表　　1記錄人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）雙方發(fā)言人的姓名 （4）認(rèn)真審核校對外文起草的談判文本或合同　　1專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？　　（1）法律人員：（A）確認(rèn)談判對方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)行　　（C）按照相關(guān)的法律審核談判文件　?。?）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談 （2）揚(yáng)長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)　　1優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。　　談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。 （2）技術(shù)中介談判 （D）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約和賠償損失　　（2）受讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）應(yīng)當(dāng)按照約定實(shí)施專利，不得許可約定以外的他人實(shí)施 （B）受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)　?。–）受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費(fèi)的義務(wù)　　1專利實(shí)施許可談判的類型及雙方的義務(wù)？　　類型：　?。?）獨(dú)占實(shí)施許可　　（2）排他實(shí)施許可　?。?）普通實(shí)施許可　　專利實(shí)施許可談判當(dāng)事人的義務(wù)　?。?）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有維持專利有效性的義務(wù) （B）按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成協(xié)作事項(xiàng)　?。–）按照約定的期限接受研究開發(fā)成果　　三、簡答題　　經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？　?。?）談判主體的多層次性　　（2）　?。?）主體地位的平等性　?。?）談判方式的靈活性　　經(jīng)貿(mào)談判有何意義？　?。?）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展　　（2）利于開展正當(dāng)競爭考試大－全國最大教育類網(wǎng)站(．Examda?！　〖夹g(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實(shí)施許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判?！　《⑦x擇題　　　現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判　?。?）兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問題而進(jìn)行洽談?！　≌勁械幕境绦颍赫勁袦?zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。　　談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介?！　?美國談判學(xué)會會長杰勒德　　1所謂科學(xué)就是對客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識。　　談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。現(xiàn)代談判學(xué)個(gè)人復(fù)習(xí)資料資料2014基本概念：　　談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動?！　≌勁兄械幕颖仨毥⒃谙嗷プ鹬氐幕A(chǔ)上?！　?獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件?！　?國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制。　　談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。　　真誠是談判成功的首要條件?！　∪?、簡答題　　什么是雙邊談判？什么是多邊談判？　　雙邊談判：　　（1）兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對一個(gè)單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討?！　≤娛抡勁校菏侵杠娛陆M織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判。　　技術(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。　　1技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報(bào)酬的問題而進(jìn)行的談判。 （3）技術(shù)培訓(xùn)談判　　特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內(nèi)容具有廣泛性　　當(dāng)事人的主要義務(wù)　?。?）委托方的主要義務(wù)　?。ˋ）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項(xiàng)　　知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過智力勞動所獲得的?！　≌勁腥藛T應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識?！　?表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力?！　∪⒑喆痤}　　談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？　?。?）立場堅(jiān)定　　（2）法紀(jì)嚴(yán)明　?。?）作風(fēng)民主　　（4）廉潔正直　?。?）坦誠守信　　（6）勇于奉獻(xiàn)　　談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？　?。?）談判的基礎(chǔ)理論知識　　（2）談判的主要實(shí)務(wù)知識　?。?）相關(guān)基