【正文】 礎(chǔ)學(xué)科知識　　（4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識　　談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？　?。?）觀察　?。?）想象　?。?）記憶　?。?）交際能力　?。?）表達能力　?。?）推斷能力　?。?）決策能力　?。?）應(yīng)變能力　?。?）自制能力　?。?0）自控能力　　（11）創(chuàng)新能力　?。?2）組織能力　　（13）分析問題、解決問題的能力　　談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？　?。?）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式　?。?）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)　　（3）掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧　?。?）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)　　談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？　?。?）組建優(yōu)勢互補的談判群體　　行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱?！　?目標(biāo)價值：即期望價或效價，是指對預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評價高低?！　‘a(chǎn)生談判動機的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力?！　?壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為?！　≌勁屑记衫碚摚赫勁姓咴陂L期的商務(wù)實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力?！　∮绊懪袛嗟乃姆N障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。 （b）談判者使對方服從其自身的需要　?。╟）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要　?。╡）談判者損害對方的需要 （2）避免倉促談判　　二、選擇題　　決策的一般程序分為：決策起始階段、決策準(zhǔn)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階段?！　⌒畔⒎治龅姆椒ǎ憾ㄐ苑治龇椒ǎū容^分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）?！　?標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。 （2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)的確定　　（3）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用　　談判計劃由談判目標(biāo)、實施條件、活動措施三部分內(nèi)容組成?！　〔呗约记傻膽?yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。 （2）實施就是 （4）依次遞減式　?。?）大減加加式　　委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法?！　⊥饨徽Z言是國家與國家在交往過程中為處理各種關(guān)系而使用的語言?！　?說服是一種設(shè)法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法?！　l件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點或意見的方法?！　∮髯C法包括類比法和比喻法?！　?“立”就是證明，這需要運用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實型”或正確性：“破”就是反駁，也要運用有效的方式、翔實的依據(jù)，去揭示對方在目標(biāo)?！　≡凇捌啤迸c“立”的問題上還必須掌握好分寸，既要有所進取，又要有所退讓。來源：　?。?）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度　?。?）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體　　談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想?！　《?、選擇題　　　文化習(xí)俗對談判決策的影響是思維方式的差異決定的?！　?發(fā)問與應(yīng)答是談判中進行信息交流的主要方式?！　±C法是通過事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。　　言實相悖：是指由于對事實的陳述語事實的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯誤?！　?對于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性。來源：　　口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結(jié)合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言?！　?yīng)答：應(yīng)答是對發(fā)問者提出的問題所做的應(yīng)對或回答?！　≈弥焕矸ㄓ纸小俺涠宦劮ā?。　　二、選擇題　　謀略的主要特點：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機密性。 （3）環(huán)境的信息分析　　1決策信息分析的原則與方法是什么？　　原則：（1）宏觀與微觀相結(jié)合 （4）明確具體。 （4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞　　為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段？　　（1）問題是談判決策的起始原因 （2）問題制約著決策程序的其他步驟 （3）問題決定著談判決策的復(fù)雜程度　　談判決策面臨哪些問題？　?。?）并列式問題與連鎖式問題：并列式復(fù)合問題、連鎖式復(fù)合問題　　（2）常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題：常規(guī)性問題、非常規(guī)性問題　　（3）全局性問題與局部性問題：全局性問題、局部性問題　?。?）必然性問題和偶然性問題：必然性問題、偶然性問題　　談判中問題特點與原因是什么？　　基本特點：（1）問題出現(xiàn)的時間 步驟：　　（1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問題　?。?）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息　?。?）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案　?。?）決策完善階段：審定方案、制定計劃、調(diào)整優(yōu)化　　決策在談判中有哪些作用？　　（1）決策關(guān)系到談判主體的選擇　　2談判計劃中都應(yīng)該包括三項主要內(nèi)容：談判目標(biāo)、實施條件、活動措施?！　?決策方案的類型：積極方案、應(yīng)變方案、臨時方案?！　⌒畔⑹钦勁袥Q策的前提和基礎(chǔ)?！　≌勁心繕?biāo)：是談判人員預(yù)想通過談判活動所要達到的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。 （5）交易明確階段 （2）談判開始階段 （6）留有余地　?。?）有效地運用信息 （5）談判者損害對方的需要斯科特，著書貿(mào)易洽談技巧　　談判實力理論的代表人物是美國的約翰?！　∶绹鸫髮W(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。　　1針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對對方的談判動機。　　1需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。來源：考試大的美女編輯們　　動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。　　　移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。斯科特認為：12人是大型談判、412人之間是中型談判、4人以下是小型談判　　談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？　?。?）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 （2）親自負責(zé)制定妥善的談判計劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商　　（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見（5）安排召開小結(jié)會議或決定休會 （6）對讓步的條款，幅度做出抉擇　　（7）代表本方組織與對方簽訂契約（8）做好與本方上級的請示與匯報　　談判助手的主要指責(zé)？　?。?）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充　?。?）密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議　?。?）擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談　?。?）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款　　翻譯人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）翻譯對方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無誤　　1培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則?！　∫话隳芰κ侵甘褂玫姆秶鷱V泛、在各種活動中表現(xiàn)出來的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。　　二、選擇題　　談判人員的個體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。 （B）解決技術(shù)問題，保證工作質(zhì)量 （B）應(yīng)當(dāng)按照約定支付使用費　　（C）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失　　1技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的議題及雙方的義務(wù)？　　議題；（A）必須約定秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移 （B）按照約定的分工參與研究開發(fā)工作　?。–）按照約定協(xié)作研究開發(fā)工作本文來源:考試大網(wǎng)　　1專利實施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實施專利的約定范圍和支付使用費問題而進行的談判?！　〗ㄔO(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計談判、施工談判?！　∑渌骸　≌勁杏赡男┮貥?gòu)成？　?。?）談判主體　?。?）談判客體　?。?）談判媒介　　（4）談判目的　　電話談判的優(yōu)點與缺點？　　電話談判：就是指通過電話進行洽談的一種談判方式　　優(yōu)點：　?。?）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度　?。?）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響　?。?）可以根據(jù)需要控制對方講話的時間?！　〈枭屉A段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段?！　∑跫s：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文?！　?第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟發(fā)展的新領(lǐng)域。人類從動物界分離出來之后就需要進行談判。　　20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系?！　≌勁胁坏珡娬{(diào)“談”即“彼此對話”，且強調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。　　談判的兩種含義：談判實踐和談判科學(xué)。　　120世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。　　1“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。　　三、簡答題　　怎樣理解談判的多種界定？　?。?）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病?！　《?、填空題　　橫向談判是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判的方式?！　∑跫s可以分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約?！　∪秉c：　?。?）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見　?。?）來不及查閱有關(guān)資料，計算有關(guān)數(shù)據(jù)　?。?）往往受場合或條件的干擾　?。?）容易誤解對方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度　　如何使用電函談判？　?。?）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)出電函　?。?）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡明　?。?）對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密　　（4）涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實事求是，嚴(yán)守國家機密　?。?）雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索第三章　談判活動的主要類型　　一、名詞解釋　　經(jīng)濟貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進行的談判。　　承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問題而進行的談判?！　?專利實施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨占實施許可、排他實施許可、普通實施許可。 （B）按照約定合理使用研究開發(fā)經(jīng)費　?。–）按照約定日期完成開發(fā)工作 （D）合作開發(fā)當(dāng)事人負有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)　　1技術(shù)談判轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？　　內(nèi)容：　　（1）專利轉(zhuǎn)讓談判　?。?）專利申請轉(zhuǎn)讓談判　?。?）技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判　?。?）專利實施許可談判　　談判當(dāng)事人的義務(wù)　?。?）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)　　（A）應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者 （B）保證所提供的技術(shù)完整、無誤、有效，能夠達到約定目標(biāo)　　（C）轉(zhuǎn)讓方負有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù) （D）按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資料　　（2）受讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù)　　道德修養(yǎng)具有兩個方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進行的反省活動；在反省活動中所形成的道德情操和達到的道德境界。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動所表現(xiàn)出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。　　1英國談判專家比爾。 （D）對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進行審核把關(guān)　　（3）經(jīng)濟人員：（A）掌握本次談判項目的總體財務(wù)情況 （3）發(fā)言中達成的協(xié)議　　（4）雙方爭論的焦點 （6）對方的表情動作　　1代理人的基本特點是什么？　　（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長　　壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。　　一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配?！　?反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法?！　∪⒑喆痤}本文來源:考試大網(wǎng)　　簡說需要動機和主體行為的關(guān)系？　?。?）一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配　?。?）人的行為由動機引起并受動機所支配　?。?）動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動　　談判主體行為有哪些特征？　?。?）主動性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性　　價值觀對行為有哪些影響？　　（1）價值觀影響行為的目的　?。?）價值觀影響行為的過程　　（3）價值觀影響行為的結(jié)果　?。?）價值觀影響行為的程度　　個體意識對行為的影響是什么？　?。?）個體意識影響行為選擇　?。?）個體意識影響行為監(jiān)督　　（3）個體意識影響行為控制　　群體規(guī)范對行為有哪些影響？　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念　?。?）群體規(guī)范影響認識標(biāo)準(zhǔn)　?。?）群體規(guī)范影響定向　?。?）群體規(guī)范影響從眾行為　　心理預(yù)防對行為有哪些影響？　?。?）文飾對行為影響　　（2）反向?qū)π袨橛绊憽　。?）投射對行為影響　?。?）移置對行為影響　　（5）壓抑對行為影響　　對主體動機預(yù)測的途徑有哪些？　　（1）通過內(nèi)部動力預(yù)測動機　?。?）通過外界壓力預(yù)測動機