【正文】 礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)　?。?）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)　　談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？　　（1）觀察　?。?）想象　　（3）記憶　?。?）交際能力　?。?）表達(dá)能力　?。?）推斷能力　　（7）決策能力　?。?）應(yīng)變能力　?。?）自制能力　?。?0）自控能力　?。?1）創(chuàng)新能力　?。?2）組織能力　　（13）分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力　　談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？　　（1）具有選擇交往對(duì)象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式　?。?）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)　?。?）掌握巧妙的說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、贊賞、拒絕、批評(píng)技巧　　（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)　　談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？　?。?）組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判群體　　行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來(lái)的一切動(dòng)作的總稱。　　1目標(biāo)價(jià)值：即期望價(jià)或效價(jià)，是指對(duì)預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評(píng)價(jià)高低。　　產(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動(dòng)力和外部動(dòng)力。　　1壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。　　談判技巧理論：談判者在長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。　　影響判斷的四種障礙：武斷地批評(píng)、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對(duì)方地問(wèn)題應(yīng)該對(duì)方自己解決。 （b）談判者使對(duì)方服從其自身的需要　?。╟）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要　?。╡）談判者損害對(duì)方的需要 （2）避免倉(cāng)促談判　　二、選擇題　　決策的一般程序分為：決策起始階段、決策準(zhǔn)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階段。　　信息分析的方法：定性分析方法（比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）?！　?標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。 （2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)的確定　?。?）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用　　談判計(jì)劃由談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動(dòng)措施三部分內(nèi)容組成?！　〔呗约记傻膽?yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個(gè)主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。 （2）實(shí)施就是 （4）依次遞減式　?。?）大減加加式　　委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應(yīng)用迂回曲折的含蓄語(yǔ)言來(lái)暗示讓人思而得之的方法。　　外交語(yǔ)言是國(guó)家與國(guó)家在交往過(guò)程中為處理各種關(guān)系而使用的語(yǔ)言。　　1說(shuō)服是一種設(shè)法使對(duì)方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法?！　l件法：是根據(jù)條件與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系，應(yīng)用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的結(jié)構(gòu)形式表明觀點(diǎn)或意見(jiàn)的方法?！　∮髯C法包括類比法和比喻法。　　1“立”就是證明，這需要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼撟C方法，組織好真實(shí)、充分的論據(jù)（各種依據(jù)），雄辯有力地證明自己目標(biāo)的“真實(shí)型”或正確性：“破”就是反駁，也要運(yùn)用有效的方式、翔實(shí)的依據(jù)，去揭示對(duì)方在目標(biāo)?！　≡凇捌啤迸c“立”的問(wèn)題上還必須掌握好分寸，既要有所進(jìn)取，又要有所退讓。來(lái)源：　　（1）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度　?。?）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體　　談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過(guò)言談舉止表現(xiàn)出來(lái)的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想?！　《?、選擇題　　　文化習(xí)俗對(duì)談判決策的影響是思維方式的差異決定的?！　?發(fā)問(wèn)與應(yīng)答是談判中進(jìn)行信息交流的主要方式?！　±C法是通過(guò)事實(shí)作為論據(jù)，從事實(shí)論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點(diǎn)，并反駁對(duì)方的觀點(diǎn)?！　⊙詫?shí)相悖：是指由于對(duì)事實(shí)的陳述語(yǔ)事實(shí)的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯(cuò)誤。　　1對(duì)于解釋體態(tài)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)需要特別重視它的一致性與沖突性。來(lái)源：　　口頭語(yǔ)言即口語(yǔ)或有聲語(yǔ)言，是以音和義結(jié)合而成，以說(shuō)和聽(tīng)為傳播方式的有聲語(yǔ)言?！　?yīng)答：應(yīng)答是對(duì)發(fā)問(wèn)者提出的問(wèn)題所做的應(yīng)對(duì)或回答。　　置之不理法又叫“充耳不聞法”?！　《?、選擇題　　謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對(duì)抗性、功利性、針對(duì)性、機(jī)密性。 （3）環(huán)境的信息分析　　1決策信息分析的原則與方法是什么？　　原則：（1）宏觀與微觀相結(jié)合 （4）明確具體。 （4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞　　為什么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是談判的起始階段？　?。?）問(wèn)題是談判決策的起始原因 （2）問(wèn)題制約著決策程序的其他步驟 （3）問(wèn)題決定著談判決策的復(fù)雜程度　　談判決策面臨哪些問(wèn)題？　?。?）并列式問(wèn)題與連鎖式問(wèn)題：并列式復(fù)合問(wèn)題、連鎖式復(fù)合問(wèn)題　?。?）常規(guī)性問(wèn)題與非常規(guī)性問(wèn)題：常規(guī)性問(wèn)題、非常規(guī)性問(wèn)題　?。?）全局性問(wèn)題與局部性問(wèn)題：全局性問(wèn)題、局部性問(wèn)題　?。?）必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題：必然性問(wèn)題、偶然性問(wèn)題　　談判中問(wèn)題特點(diǎn)與原因是什么？　　基本特點(diǎn)：（1）問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)間 步驟：　?。?）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題　　（2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息　　（3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案　?。?）決策完善階段：審定方案、制定計(jì)劃、調(diào)整優(yōu)化　　決策在談判中有哪些作用？　?。?）決策關(guān)系到談判主體的選擇　　2談判計(jì)劃中都應(yīng)該包括三項(xiàng)主要內(nèi)容：談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動(dòng)措施。　　1決策方案的類型：積極方案、應(yīng)變方案、臨時(shí)方案?！　⌒畔⑹钦勁袥Q策的前提和基礎(chǔ)?！　≌勁心繕?biāo)：是談判人員預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。 （5）交易明確階段 （2）談判開(kāi)始階段 （6）留有余地　?。?）有效地運(yùn)用信息 （5）談判者損害對(duì)方的需要斯科特，著書(shū)貿(mào)易洽談技巧　　談判實(shí)力理論的代表人物是美國(guó)的約翰。　　美國(guó)哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物?！　?針對(duì)原則是指實(shí)施激勵(lì)所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)。　　1需要認(rèn)識(shí)和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。來(lái)源：考試大的美女編輯們　　動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程來(lái)看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特點(diǎn)?！　　∫浦茫菏侵皋D(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、412人之間是中型談判、4人以下是小型談判　　談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？　?。?）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工 （2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計(jì)劃 （3）作為主談人參與具體交流磋商　?。?）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見(jiàn)（5）安排召開(kāi)小結(jié)會(huì)議或決定休會(huì) （6）對(duì)讓步的條款，幅度做出抉擇　?。?）代表本方組織與對(duì)方簽訂契約（8）做好與本方上級(jí)的請(qǐng)示與匯報(bào)　　談判助手的主要指責(zé)？　?。?）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充　　（2）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議　?。?）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談　　（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款　　翻譯人員的主要指責(zé)是什么？　?。?）翻譯對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤　　1培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動(dòng)態(tài)原則、特長(zhǎng)原則、創(chuàng)新原則、層次原則?！　∫话隳芰κ侵甘褂玫姆秶鷱V泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。　　二、選擇題　　談判人員的個(gè)體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。 （B）解決技術(shù)問(wèn)題，保證工作質(zhì)量 （B）應(yīng)當(dāng)按照約定支付使用費(fèi)　?。–）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失　　1技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的議題及雙方的義務(wù)？　　議題；（A）必須約定秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移 （B）按照約定的分工參與研究開(kāi)發(fā)工作　?。–）按照約定協(xié)作研究開(kāi)發(fā)工作本文來(lái)源:考試大網(wǎng)　　1專利實(shí)施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專利的約定范圍和支付使用費(fèi)問(wèn)題而進(jìn)行的談判?！　〗ㄔO(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計(jì)談判、施工談判?！　∑渌骸　≌勁杏赡男┮貥?gòu)成？　?。?）談判主體　　（2）談判客體　?。?）談判媒介　　（4）談判目的　　電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？　　電話談判：就是指通過(guò)電話進(jìn)行洽談的一種談判方式　　優(yōu)點(diǎn)：　　（1）受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度　?。?）能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響　　（3）可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間。　　磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段?！　∑跫s：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文?！　?第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開(kāi)拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。人類從動(dòng)物界分離出來(lái)之后就需要進(jìn)行談判?！　?0世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價(jià)值的談判理論體系?！　≌勁胁坏珡?qiáng)調(diào)“談”即“彼此對(duì)話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對(duì)分歧的評(píng)斷”?！　≌勁械膬煞N含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。　　120世紀(jì)80年代開(kāi)始，我國(guó)翻譯出版西方國(guó)家的談判讀物?！　?“議事會(huì)”是原始社會(huì)晚期談判的主要形式?！　∪?、簡(jiǎn)答題　　怎樣理解談判的多種界定？　?。?）工具書(shū)的界定：工具書(shū)對(duì)談判的解釋明顯存在著定義過(guò)窄的弊病?！　《?、填空題　　橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。　　契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約。　　缺點(diǎn)：　?。?）受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見(jiàn)　?。?）來(lái)不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)　?。?）往往受場(chǎng)合或條件的干擾　?。?）容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度　　如何使用電函談判？　　（1）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過(guò)深思熟慮再發(fā)出電函　?。?）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語(yǔ)言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明　?。?）對(duì)議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密　　（4）涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國(guó)家機(jī)密　?。?）雙方來(lái)往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索第三章　談判活動(dòng)的主要類型　　一、名詞解釋　　經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡(jiǎn)稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。　　承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報(bào)酬問(wèn)題而進(jìn)行的談判?！　?專利實(shí)施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨(dú)占實(shí)施許可、排他實(shí)施許可、普通實(shí)施許可。 （B）按照約定合理使用研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)　?。–）按照約定日期完成開(kāi)發(fā)工作 （D）合作開(kāi)發(fā)當(dāng)事人負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)　　1技術(shù)談判轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？　　內(nèi)容：　?。?）專利轉(zhuǎn)讓談判　?。?）專利申請(qǐng)轉(zhuǎn)讓談判　?。?）技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判　?。?）專利實(shí)施許可談判　　談判當(dāng)事人的義務(wù)　?。?）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者 （B）保證所提供的技術(shù)完整、無(wú)誤、有效，能夠達(dá)到約定目標(biāo)　?。–）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù) （D）按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資料　?。?）受讓方的主要義務(wù)　?。ˋ）應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù)　　道德修養(yǎng)具有兩個(gè)方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動(dòng)；在反省活動(dòng)中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括感知、評(píng)估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力?！　?英國(guó)談判專家比爾。 （D）對(duì)文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審核把關(guān)　?。?）經(jīng)濟(jì)人員：（A）掌握本次談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況 （3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議　　（4）雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn) （6）對(duì)方的表情動(dòng)作　　1代理人的基本特點(diǎn)是什么？　?。?）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長(zhǎng)　　壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。　　一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。　　1反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法?！　∪?、簡(jiǎn)答題本文來(lái)源:考試大網(wǎng)　　簡(jiǎn)說(shuō)需要?jiǎng)訖C(jī)和主體行為的關(guān)系？　?。?）一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配　　（2）人的行為由動(dòng)機(jī)引起并受動(dòng)機(jī)所支配　?。?）動(dòng)機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的活動(dòng)　　談判主體行為有哪些特征？　　（1）主動(dòng)性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性　　價(jià)值觀對(duì)行為有哪些影響？　　（1）價(jià)值觀影響行為的目的　?。?）價(jià)值觀影響行為的過(guò)程　　（3）價(jià)值觀影響行為的結(jié)果　?。?）價(jià)值觀影響行為的程度　　個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇　　（2）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為控制　　群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念　　（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)　?。?）群體規(guī)范影響定向　?。?）群體規(guī)范影響從眾行為　　心理預(yù)防對(duì)行為有哪些影響？　?。?）文飾對(duì)行為影響　?。?）反向?qū)π袨橛绊憽　。?）投射對(duì)行為影響　?。?）移置對(duì)行為影響　　（5）壓抑對(duì)行為影響　　對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？　　（1）通過(guò)內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)　?。?）通過(guò)外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)