【文章內容簡介】 弱勢（Weakness） 相對中國市場上的其它主流潤滑油品牌，我們的進入時間晚，消費者認知度低； 在認知度偏低的情況下，我們的價格體系尚未被市場所接受； 我們的渠道體系尚屬空白，需要加大力度進行開發(fā)建設； 在市場開發(fā)初期，我們在宣傳推廣方面的投入無法與同類主流產品相比擬。（三） 機會（Opportunity） 中國機動車市場持續(xù)走高，中高端汽車市場日益火爆，市場對優(yōu)質潤滑油的需求量不斷擴大； 目前主流品牌普遍存在假貨充斥市場的問題，眾多強勢競爭品牌出現(xiàn)信用危機； 傳統(tǒng)營銷模式的競爭已經進入瓶頸階段，創(chuàng)新的模式將促進行業(yè)市場重新洗牌，為新一輪的市場改革注入新的活力； 汽車后市場的聯(lián)鎖經營趨勢已經越來越明顯，規(guī)范的聯(lián)鎖汽車服務品牌，在美、日等發(fā)達國家已經逐漸取代了4S店的地位。（四） 威脅（Threat） 消費者對新模式的接受程度和接受率，從執(zhí)行層面而言還不能完全確定； 由于我們的產品只能占到加盟店經營范圍的一個部分，從而我們產品以外的部分難以做到完全統(tǒng)一，這使得加盟店的管理存在一定難度； 創(chuàng)新模式有可能被競爭對手部分復制； 對全新的市場模式而言，在執(zhí)行過程中很難避免出現(xiàn)未能預見的風險和威脅。執(zhí)行計劃一、 基礎準備工作（一） 公司組織結構及人員配置總經辦電子商務部大區(qū)分理機構營銷部公益部ERP管理組客服部 公司組織結構400話務組品牌管理組培訓組市場部人力行政部財務部大區(qū)分理機構全國范圍內共設六個，分別為：華南廣州分部、華東上海分部、華北北京分部、西南重慶分部、西北西安分部。大區(qū)分理機構組織結構圖經理辦招商營銷組會員推廣組財務分部培訓組策劃組公司機構覆蓋：全國34個省級行政區(qū)域，426個城市。 各部門職責及人員配置公司總部部 門職 責人 員 配 置總經辦以總經理為核心，全盤管理和監(jiān)控整個公司的日常運營?？偨浝?名、辦公室主任1名，助理2名。營銷部統(tǒng)籌和管理全國市場的營銷策略執(zhí)行，管理各個大區(qū)營銷部。營銷總監(jiān)1名、助理1名、大區(qū)經理5名市場部負責協(xié)助總經理制定和執(zhí)行公司整體營銷策略，并協(xié)助營銷部執(zhí)行落實。市場總監(jiān)1名、助理1名品牌管理組市場調研、品牌管理、廣告宣傳、公關活動、輿論引導等。策劃經理1名、策劃文案2名、設計師2名、媒介專員1名培訓組負責對公司內部和加盟門店人員進行專業(yè)知識培訓。培訓經理1名、培訓師4名客服部主要負責利用ERP系統(tǒng)平臺和400電話進行銷售服務?？头偙O(jiān)1名、ERP經理1名、話務經理2名ERP管理組對ERP系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫進行日常管理、維護和升級工作。ERP經理1名、ERP管理員15名400話務組接聽電話，協(xié)調隨叫服務、客戶投訴、消費咨詢等方面工作。話務經理2名，電話客服10名電子商務部負責公司網(wǎng)站和VIP網(wǎng)站平臺的建設、維護、升級和聯(lián)動。商務經理1名，網(wǎng)絡管理員6名公益部負責處理愛心補償和無違章獎勵的接收、審核、管理、執(zhí)行。經理1名，審核管理員4名人力行政部負責公司日常行政管理和人力資源管理。人力行政經理1名，行政主管4名，前臺2名，后勤2名財務部負責公司總部的財務運作及資金流管理。財務經理1名，會計師2名，出納2名大區(qū)分理機構經理辦以總經理為核心，全盤管理和監(jiān)控整個公司的日常運營。大區(qū)經理1名、助理1名招商營銷組統(tǒng)籌和管理全國市場的營銷策略執(zhí)行，管理各個大區(qū)營銷部。招商主管1名、招商專員3名會員推廣組負責營銷策略和營銷政策在所屬大區(qū)的執(zhí)行工作。推廣主管1名、推廣專員3名，兼職推廣50—100人培訓組主要負責加盟店的招商和營銷管理執(zhí)行。高級培訓師1名策劃組主要負責會員卡的推廣、會員卡推廣人員的管理。策劃師2名財務分部負責大區(qū)分理機構的財務運作及資金流管理。會計師1名、出納1名備 注此表是以公司壯大期為標準制定的人員配置方案，人員結構將逐步完善。（二） ERP系統(tǒng)編制我公司采用分銷行業(yè)ERP系統(tǒng)為主導，實現(xiàn)產品的高質量、低成本、快速面向市場。是一種電子化，系統(tǒng)化的工作模式，強調產品整個生命周期內各環(huán)節(jié)的集成、并發(fā)與優(yōu)化；實現(xiàn)同一平臺進行協(xié)同辦公，加強公司總部與下屬單位的聯(lián)系，為下屬單位的工作可實現(xiàn)性做出縝密考慮；，以產品為中心，掌握分銷處的銷售情況和庫存；合理調配產品，加快了市場的反應速度準確成本核算，迅速報價，贏得市場。ERP系統(tǒng)結構：系統(tǒng)包括以下模塊：人力資源管理、產品數(shù)據(jù)管理、客戶關系管理、采購管理、分銷管理、業(yè)務財務管理以及系統(tǒng)管理等：（1） 人力資源管理：業(yè)務設置、人事檔案、人員調動管理（2） 產品數(shù)據(jù)管理：產品檔案管理、業(yè)務流程設置管理（3） 客戶關系管理：銷售價格、客戶管理、銷售價格控制、銷售訂單、銷售發(fā)貨、客戶調查（4） 采購管理：序列號維護管理、采購發(fā)票、采購訂單管理、采購收貨（5） 分銷管理：會員管理、入庫管理、庫存盤點、零售(pos)、出庫管理、業(yè)務報表（6） 業(yè)務財務管理：日常費用管理、應收管理、現(xiàn)金銀行（7） OA協(xié)同商務辦公：內部的郵件通信、信息發(fā)布、文檔管理、工作流程自動化、學習平臺（8） 系統(tǒng)管理：系統(tǒng)基礎設置、在線監(jiān)控、訪問查詢、用戶管理（三） 會員卡設計制作 會員卡類別及權限設置會員卡分類及權限設置類別權限設置事故補償無違章獎勵隨叫服務質保金其它服務普通卡10%會員卡升級全額收費有積分升級VIP卡11%紀念獎品有不定期優(yōu)惠、儲值優(yōu)惠銀卡VIP14%一瓶潤滑油有積分抽獎、兌換金卡VIP16/%兩瓶潤滑油9折優(yōu)惠有俱樂部活動鉆石VIP20%全年潤滑油8折優(yōu)惠有備注 VIP以上類別的會員卡，均有儲值功能； 其它服務部分，任何高級卡都能享受較之低級會員卡的所有服務項目。 會員卡升級辦法會員卡升級辦法類別普通卡VIP卡銀卡VIP金卡VIP鉆石VIP準入條件工本費12元單次儲值300元或積分達600分單次儲值800元或積分達1600分單次儲值1500元或積分達3000分單次儲值2500元或積分達5000分備注會員有兩種方式獲得會員積分： 會員卡激活后在終端門店或公司網(wǎng)站填寫詳細個人信息可獲積分獎勵； 持續(xù)消費我品牌產品，可獲得1分/元人民幣的積分。 會員卡設計要求（1） 會員卡必須附帶芯片，以便儲存客戶的基本信息；（2） 會員卡的視覺效果必須符合公司的VIS標準；（3） 會員卡的設計應注重形式上的功效性（如設計成鑰匙扣、徽章或領帶夾之類裝飾品），以提高客戶的保存價值；（4） 會員卡上必須的幾個要素：400全國服務電話、會員服務網(wǎng)址、品牌LOGO、會員卡等級、會員簽名處。（四） 品牌CIS策劃大綱 企業(yè)理念識別系統(tǒng)（MIS）企業(yè)理念是企業(yè)在開展的生產經營活動中的指導思想和行為準則。它包括企業(yè)的經營方向、經營思想、經營道德、經營作風和經營風格等具體內容。（1） 企業(yè)價值觀（2） 企業(yè)經營思想（3） 企業(yè)精神（4） 企業(yè)道德 企業(yè)行為識別系統(tǒng)（BIS）企業(yè)的行為識別幾乎涵蓋了整個企業(yè)的經營管理活動，包括對內和對外兩部分。在企業(yè)行為中能直接作用到公眾，形成公眾的印象與評價的因素，主要可分為7種形象24項因素，包括：（1） 技術形象：技術優(yōu)良，研究開發(fā)力旺盛，對新產品的開發(fā)熱心. （2） 市場形象：認真考慮消費者問題，對顧客服務周到，善于宣傳廣告，消費網(wǎng)絡完善，很強國際競爭力. （3） 公司風氣形象：清潔,現(xiàn)代感，良好的風氣，和藹可親。 （4） 未來性形象：未來性，積極形象，合乎時代潮流。 （5） 外觀形象：信賴感穩(wěn)定性高，企業(yè)規(guī)模大。 （6） 經營者形象：經營者具有優(yōu)秀的素質。 （7） 綜合形象：一流的企業(yè)，想購買此公司股票，希望自己或子女在其公司工作。 企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（VIS）企業(yè)視覺識別系統(tǒng)一般包括基本設計，關系應用，輔助應用三個部分。基本設計包括：企業(yè)名稱，品牌標志，標準字，標準色，企業(yè)造型，企業(yè)象征圖案，企業(yè)宣傳標語，口號，吉祥物等；關系應用包括：辦公器具，設備，招牌，標識牌，旗幟，建筑外觀，櫥窗，衣著制服，交通工具，包裝用品，廣告?zhèn)鞑?，展示，陳列等；輔助應用包括：樣本使用法，物樣使用規(guī)格及其他附加使用等。 CIS導入計劃計劃導入周期為2個月導入步驟：（1） 在事前對形象調查內容、方法、對象的確定，可委托或自行調查組織的確定，也可進行問卷設計、審查和確定。 （2） 實施調查。 （3） 確認企業(yè)的經營戰(zhàn)略、經營方針等。 （4） 對調查進行統(tǒng)計分析。 （5） 根據(jù)調查分析的有關資料，確定或再次確認企業(yè)的經營理念的簡要表達形式。 （6） 把最后確定的理念簡要表現(xiàn)形式，以報告的形式交付并進行討論。 （7） 調查和收集對理念的討論結果。 （8） 與企業(yè)最高領導確定用簡要形式表現(xiàn)的企業(yè)理念。 （9） 以理念為核心，系統(tǒng)檢討行為識別（BI）和視覺識別（VI）實際的有關問題。 （10） 由專業(yè)設計單位和設計師進行視覺和行為設計。 （11） 有設計者對視覺識別（VI）要素（企業(yè)名稱、標志、標準色、標準字等）部分的一個或幾個方案進行說明，并形成報告。 （12） 將視覺識別（VI）要素的圖案和報告，在企業(yè)內部進行展示和討論。 （13） 對設計進行事前實驗，邀請企業(yè)內外部有關人員在看完展示后填發(fā)問卷和進行統(tǒng)計分析。 （14） 總結討論和事前實驗結果，對方案進行確定、修改、或重新設計。 （15） 對設計完成的企業(yè)名稱和標志到工商行政管理部門進行法律確認并登記注冊。 （16） 結合該企業(yè)特點，確定視覺識別（VI）“應用設計”應包括的內容。 （17） 對視覺要素設計進行確認，向設計者提供應用設計的內容、項目和要求。 （18） 對行為識別（BI）設計者提供的設計和報告進行討論、修改和確認。 （19） 確定有關行為識別（BI）中有關要素的設計和策劃的內容、項目和要求。 （20） 對完成的全部設計進行審核和最后確定。 （21） 進行《CIS手冊》的設計和印刷。 （22） 研究確定對企業(yè)內外的CIS傳達、宣傳計劃。 （23） 對CIS應用設計的有關內容進行制作。 （24） 實施對內宣傳計劃。 （25） 實施對外宣傳計劃。 （26） 根據(jù)最初實施情況，進一步制定全面實施方案。 （27） 全面實施CIS。二、 業(yè)務展開計劃（六步走計劃）（一） 第一步，三線城市試點我們首期選擇一個三線城市進行試點，主要是因為本項目的所有計劃都是首次面市，在實際執(zhí)行過程中的可行性、隱藏風險、市場效果等方面還需要得到市場的進一步驗證。選擇一個三線城市進行試點，能夠保證各種隱藏風險和執(zhí)行問題給市場帶來的負面影響最小化，避免造成難以挽回的負面市場影響。 試點前準備：（1） ERP系統(tǒng)開發(fā)調試完成，基本功能齊全，能夠實現(xiàn)其預期作用；（2） 臨時聘請的專業(yè)運營規(guī)劃團隊對連鎖經營戰(zhàn)略進行全面細致的規(guī)劃，所有指導方案全部成型；（3） 會員卡、會員手冊、DM資料、POP資料等宣傳、經營物料設計制作完成；（4） 門店裝飾裝修設計、裝飾風格定位確定，設計方案成型；（5） 試點門店前期選擇和接洽完成，確定試點門店的合作意向，并達成合作共識。 試點目標計劃：我們首批擬在湖南省湘潭市（三線城市）開拓2個加盟店，進行前期試點工作。 試點門店選擇標準：（1） 作業(yè)面積應在120M2以上，能同時容納3臺轎車同時作業(yè)；（2） 設有專門的客戶接待休息區(qū)和陳