【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 M也需要不斷增添更多用戶迫切需要的特有功能、擴(kuò)展自己的產(chǎn)品線，維持自己在企業(yè)Internet應(yīng)用開發(fā)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)如前所述，Internet的發(fā)展潮流必然使應(yīng)用項(xiàng)目都將轉(zhuǎn)為Web應(yīng)用。既然大家都認(rèn)可這種趨勢(shì)，但為什么還有大量應(yīng)用，尤其是企業(yè)級(jí)應(yīng)用還要固守傳統(tǒng)CS結(jié)構(gòu)呢？最大的原因就在于現(xiàn)有Web應(yīng)用實(shí)現(xiàn)技術(shù)的局限性，使用戶不得不全部或部分拋棄傳統(tǒng)應(yīng)用的諸如靈活性、交互性、動(dòng)態(tài)性、本地系統(tǒng)服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)。而KCOM技術(shù)恰恰解決了這一問題，而其他廠商都沒有更好的解決方式，所以現(xiàn)在是KCOM進(jìn)入市場(chǎng)的最好機(jī)會(huì)，Internet的迅速發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)有強(qiáng)烈的需求，而又沒有在技術(shù)上可以與KCOM抗衡的競(jìng)爭(zhēng)者。KCOM進(jìn)入市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)的慣性，國(guó)內(nèi)用戶用慣了國(guó)外廠商的高端軟件產(chǎn)品，對(duì)國(guó)內(nèi)廠商推出的此類產(chǎn)品可能會(huì)持遲疑或觀望的態(tài)度。如果公司不能消除這種慣性的話，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很可能無法啟動(dòng)，國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)做同樣也會(huì)面臨此問題。公司擬采取以下對(duì)策：，和知名IT廠商的策略投資。這樣一方面樹立公司的良好形象，可打消用戶的遲疑，另一方面又可借助投資伙伴的資源，推廣KCOM應(yīng)用。、有示范性的工程項(xiàng)目來開發(fā)，以此形成示范效應(yīng)，帶動(dòng)用戶采用。目前公司在積極參與公安部的一個(gè)全國(guó)推廣項(xiàng)目的開發(fā)，今后還會(huì)陸續(xù)發(fā)掘類似項(xiàng)目。，提升公司形象，吸引用戶。目前，公司和金山公司、東方通科技等公司的合作正在談判過程中。 Stage,占領(lǐng)用戶桌面，從而形成應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，促使用戶采用KCOM技術(shù)。、行業(yè)協(xié)會(huì)及媒體等機(jī)構(gòu)的廣泛支持，為推廣KCOM技術(shù)提供幫助。因?yàn)閲?guó)內(nèi)掌握此類國(guó)際技術(shù)領(lǐng)先的軟件公司很少，只要我們工作做得足夠好，相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)注和支持是必然的。目前，公司和中國(guó)軟件協(xié)會(huì)、北京軟件協(xié)會(huì)和北京科委等部門已建立了良好的關(guān)系。只要用戶一旦采用了KCOM技術(shù)，由于KCOM 為用戶提供的強(qiáng)大功能和便利性，用戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)KCOM技術(shù)的依賴性，從而會(huì)從頁：11？傳統(tǒng)應(yīng)用方式和現(xiàn)有的Web應(yīng)用方式，轉(zhuǎn)向到基于KCOM技術(shù)的Internet/Intranet應(yīng)用方式。 公司可以通過銷售開發(fā)平臺(tái)和解決方案獲取利潤(rùn)。名稱版本零售價(jià)批發(fā)價(jià)備注KCOM Space學(xué)習(xí)版28元14目前，產(chǎn)品采取的是低價(jià)入市的策略，隨著版本升級(jí)和份額擴(kuò)大，價(jià)格將不低于現(xiàn)價(jià)格的兩倍。國(guó)外銷售產(chǎn)品也為開發(fā)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)版22001210專業(yè)版3600元1980企業(yè)版8800元4840此價(jià)格的兩倍。KCOM 服務(wù)器程序開發(fā)平臺(tái)定位于5—8萬元尚未推出KCOM應(yīng)用解決方案不低于10萬元尚未推出以上是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)價(jià)格。此外，公司將根據(jù)用戶不同需求對(duì)某些行業(yè)應(yīng)用或特殊關(guān)鍵業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特別定制，并收取額外的開發(fā)服務(wù)費(fèi)用，獲取豐厚的利潤(rùn)。我們以KCOM Space為例，說明如下：KCOM Space產(chǎn)品由兩部分組成，KCOM Studio和KCOM Stage。 其中KCOM Studio為開發(fā)環(huán)境，用它開發(fā)的Web應(yīng)用必須運(yùn)行在KCOM Stage的解釋運(yùn)行環(huán)境中，也就是說要運(yùn)行KCOM程序，客戶機(jī)必須安裝KCOM Stage。為了推廣KCOM技術(shù)，通用版KCOM Stage是免費(fèi)發(fā)放的，它具有最基本的應(yīng)用功能。然而，某些用戶尤其是行業(yè)用戶，往往有著特殊的需求，通用版KCOM Stage尚不能完全滿足他們?nèi)啃枨?。這時(shí)，公司會(huì)根據(jù)客戶的需求，增加或改變KCOM Stage的某些功能，例如目前為公安系統(tǒng)增加了本地條形碼器驅(qū)動(dòng)功能、掃描驅(qū)動(dòng)功能。對(duì)于這類特殊定制的功能，公司就可按客戶所使用的KCOM Stage數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)，即按使用點(diǎn)收費(fèi)。這類用戶數(shù)量很大，將為公司創(chuàng)造更豐富的利潤(rùn)來源（這是KCOM與現(xiàn)有其他開發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品贏利方式的最大區(qū)別之處，定制的KCOM Stage可為公司創(chuàng)造較其他開發(fā)工具豐厚得多的利潤(rùn)）。公司的開發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品目前采取的是低價(jià)入市的策略，降低國(guó)內(nèi)用戶的應(yīng)用門檻，達(dá)到迅速推廣技術(shù)的目的。但隨著產(chǎn)品版本的升級(jí)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，用戶對(duì)KCOM的特點(diǎn)有了較深認(rèn)識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一定的依賴性和慣性，公司就可逐步提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。公司的解決方案產(chǎn)品主要與行業(yè)合作伙伴合作開發(fā)，并共同擁有產(chǎn)品版權(quán)，根據(jù)合同享有不同的收益權(quán)。這樣做的好處在于可以從分發(fā)揮雙方各自不同的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)資源共享，大量節(jié)約研發(fā)費(fèi)用，縮短研發(fā)周期和降低市場(chǎng)推廣難度，達(dá)到雙贏目的。由于解決方案能很直觀的為最終用戶解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，用戶愿為此付出較高的代價(jià)；并且解決方案產(chǎn)品具有能在行業(yè)內(nèi)普遍采用、大量銷售的能力，所以，公司與合作伙伴都能從中獲得豐厚的回報(bào)。行業(yè)解決方案的市場(chǎng)需求是非常旺盛的。一方面，由于Internet的發(fā)展，越來越多的應(yīng)用都在向Web轉(zhuǎn)型。而目前大量應(yīng)用還是采用C—S結(jié)構(gòu)，很大程度上在于Web應(yīng)用的某些功能限制。如果能有功能很好的Web應(yīng)用解決方案的推出，必然會(huì)大大加快這一潮流，創(chuàng)造出大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另一方面，行業(yè)系統(tǒng)集成和開發(fā)商由于競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，項(xiàng)目利潤(rùn)率越來越低，如果還是采取傳統(tǒng)的項(xiàng)目開發(fā)方式，項(xiàng)目開發(fā)效率低，成本也高，項(xiàng)目積累復(fù)用性不高，導(dǎo)致難以在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，所以，開發(fā)商也希望能利用自己已有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和積累，推出通用的解決方案產(chǎn)品，同時(shí)也愿意在解決方案產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)項(xiàng)目，提高開發(fā)效率和降低成本。 服務(wù)收入公司所提供的與KCOM有關(guān)的各種服務(wù)也將是公司贏利的重要來源。作為構(gòu)建用戶關(guān)鍵應(yīng)用的開發(fā)平臺(tái)來說，對(duì)用戶來說技術(shù)支持、培訓(xùn)、指導(dǎo)和項(xiàng)目服務(wù)等方面的服務(wù)是非常重要的，而對(duì)原廠商來說，又是一項(xiàng)利潤(rùn)豐厚的收入來源。以微軟公司的服務(wù)為例，微軟公司對(duì)他的開發(fā)平臺(tái)產(chǎn)品只提供三個(gè)月的免費(fèi)電話支持服務(wù)，服務(wù)期外，就要收取費(fèi)用。如果用戶需要微軟公司派工程師到用戶處指導(dǎo)或解決問題，用戶需向微軟公司支付每人每天7000—9000人民幣的高額費(fèi)用。此外，微軟公司通過將有關(guān)認(rèn)證培訓(xùn)業(yè)務(wù)外包，加上從出版的教材、其他書籍中得到的收入，為微軟創(chuàng)造了數(shù)以億計(jì)的利潤(rùn)。同樣，KCOM產(chǎn)品也具有從這些方面獲取利潤(rùn)的能力。但目前公司的這方面的收入主要來源于項(xiàng)目服務(wù)，今后，隨著KCOM應(yīng)用的擴(kuò)大，咨詢、培訓(xùn)、出版等等都會(huì)成為公司的重要收入來源。此外，通過與其他廠商的合作，如二次開發(fā)平臺(tái)方面，通過發(fā)放許可權(quán)獲得收入。由于KCOM的核心開發(fā)與語言能力在國(guó)內(nèi)軟件業(yè)是一種稀缺技術(shù)資源，因此KCOM Space不僅可作為一種開發(fā)平臺(tái)面對(duì)廣大用戶，同時(shí)也可將產(chǎn)品核心拿出來與國(guó)內(nèi)軟件廠商合作，在內(nèi)嵌二次開發(fā)平臺(tái)、軟件定制、服務(wù)器端的服務(wù)定制上，與廣大廠商開展深層次的技術(shù)合作，開辟出國(guó)產(chǎn)軟件的新天地。公司就可通過發(fā)放KCOM的使用許可權(quán)獲得收入。經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃開發(fā)和推廣基于KCOM 組件模型的各種應(yīng)用是公司整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)做的核心。公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是要通過KCOM組件技術(shù)的應(yīng)用推廣，成為全球最優(yōu)秀的Internet應(yīng)用軟件開發(fā)平臺(tái)及解決方案的提供商和服務(wù)商之一。第一步，公司采取低價(jià)入市的策略，使用戶能以較低的門檻盡快的接觸到KCOM，從而保證KCOM能以最短的時(shí)間成為主流應(yīng)用，發(fā)展成為應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)：A．必須建立通暢的市場(chǎng)渠道。公司的渠道策略是要和國(guó)內(nèi)能力最強(qiáng)的代理商結(jié)成合作伙伴，利用代理商的渠道優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，使KCOM能在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量用戶，附以公司開展的宣傳和促銷活動(dòng)，讓用戶能方便地購(gòu)買到KCOM，樂于采用KCOM構(gòu)筑應(yīng)用。目前，公司已和連邦軟件簽訂了學(xué)習(xí)版的總代理合同，8月3日與頁：14已經(jīng)簽訂聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司簽訂專業(yè)版的總代理合同。同時(shí)，公司也在尋找其他能力較強(qiáng)的行業(yè)代理。B．公司將根據(jù)市場(chǎng)推廣的需要，選擇有示范性、代表性的行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)。一是起到市場(chǎng)示范的作用，為公司的宣傳推廣提供素材，提升產(chǎn)品形象，打消用戶顧慮；二是公司可接觸到行業(yè)合作伙伴，為發(fā)展行業(yè)代理和行業(yè)應(yīng)用方案提供機(jī)會(huì)和積累資源，并為公司帶來現(xiàn)金收入。C．通過產(chǎn)品宣傳、新聞炒作、技術(shù)爭(zhēng)論、應(yīng)用比賽、展會(huì)、評(píng)獎(jiǎng)方式吸