【文章內容簡介】 M也需要不斷增添更多用戶迫切需要的特有功能、擴展自己的產品線，維持自己在企業(yè)Internet應用開發(fā)中的競爭優(yōu)勢。 市場機會與風險如前所述，Internet的發(fā)展潮流必然使應用項目都將轉為Web應用。既然大家都認可這種趨勢，但為什么還有大量應用，尤其是企業(yè)級應用還要固守傳統(tǒng)CS結構呢？最大的原因就在于現(xiàn)有Web應用實現(xiàn)技術的局限性，使用戶不得不全部或部分拋棄傳統(tǒng)應用的諸如靈活性、交互性、動態(tài)性、本地系統(tǒng)服務等優(yōu)點。而KCOM技術恰恰解決了這一問題，而其他廠商都沒有更好的解決方式，所以現(xiàn)在是KCOM進入市場的最好機會，Internet的迅速發(fā)展導致市場有強烈的需求，而又沒有在技術上可以與KCOM抗衡的競爭者。KCOM進入市場的主要風險在于市場的慣性，國內用戶用慣了國外廠商的高端軟件產品，對國內廠商推出的此類產品可能會持遲疑或觀望的態(tài)度。如果公司不能消除這種慣性的話，國內市場很可能無法啟動，國際市場運做同樣也會面臨此問題。公司擬采取以下對策：，和知名IT廠商的策略投資。這樣一方面樹立公司的良好形象，可打消用戶的遲疑，另一方面又可借助投資伙伴的資源，推廣KCOM應用。、有示范性的工程項目來開發(fā)，以此形成示范效應，帶動用戶采用。目前公司在積極參與公安部的一個全國推廣項目的開發(fā)，今后還會陸續(xù)發(fā)掘類似項目。，提升公司形象，吸引用戶。目前，公司和金山公司、東方通科技等公司的合作正在談判過程中。 Stage,占領用戶桌面，從而形成應用標準，促使用戶采用KCOM技術。、行業(yè)協(xié)會及媒體等機構的廣泛支持，為推廣KCOM技術提供幫助。因為國內掌握此類國際技術領先的軟件公司很少，只要我們工作做得足夠好，相關機構的關注和支持是必然的。目前，公司和中國軟件協(xié)會、北京軟件協(xié)會和北京科委等部門已建立了良好的關系。只要用戶一旦采用了KCOM技術，由于KCOM 為用戶提供的強大功能和便利性，用戶就會產生對KCOM技術的依賴性，從而會從頁：11？傳統(tǒng)應用方式和現(xiàn)有的Web應用方式，轉向到基于KCOM技術的Internet/Intranet應用方式。 公司可以通過銷售開發(fā)平臺和解決方案獲取利潤。名稱版本零售價批發(fā)價備注KCOM Space學習版28元14目前，產品采取的是低價入市的策略，隨著版本升級和份額擴大，價格將不低于現(xiàn)價格的兩倍。國外銷售產品也為開發(fā)平臺標準版22001210專業(yè)版3600元1980企業(yè)版8800元4840此價格的兩倍。KCOM 服務器程序開發(fā)平臺定位于5—8萬元尚未推出KCOM應用解決方案不低于10萬元尚未推出以上是產品銷售的基礎價格。此外，公司將根據(jù)用戶不同需求對某些行業(yè)應用或特殊關鍵業(yè)務對產品進行特別定制，并收取額外的開發(fā)服務費用，獲取豐厚的利潤。我們以KCOM Space為例，說明如下：KCOM Space產品由兩部分組成，KCOM Studio和KCOM Stage。 其中KCOM Studio為開發(fā)環(huán)境，用它開發(fā)的Web應用必須運行在KCOM Stage的解釋運行環(huán)境中，也就是說要運行KCOM程序，客戶機必須安裝KCOM Stage。為了推廣KCOM技術，通用版KCOM Stage是免費發(fā)放的，它具有最基本的應用功能。然而，某些用戶尤其是行業(yè)用戶，往往有著特殊的需求，通用版KCOM Stage尚不能完全滿足他們全部需求。這時，公司會根據(jù)客戶的需求，增加或改變KCOM Stage的某些功能，例如目前為公安系統(tǒng)增加了本地條形碼器驅動功能、掃描驅動功能。對于這類特殊定制的功能，公司就可按客戶所使用的KCOM Stage數(shù)量進行收費，即按使用點收費。這類用戶數(shù)量很大，將為公司創(chuàng)造更豐富的利潤來源（這是KCOM與現(xiàn)有其他開發(fā)平臺產品贏利方式的最大區(qū)別之處，定制的KCOM Stage可為公司創(chuàng)造較其他開發(fā)工具豐厚得多的利潤）。公司的開發(fā)平臺產品目前采取的是低價入市的策略，降低國內用戶的應用門檻，達到迅速推廣技術的目的。但隨著產品版本的升級和市場份額的擴大，用戶對KCOM的特點有了較深認識，就會產生一定的依賴性和慣性，公司就可逐步提高產品和服務的價格，為公司創(chuàng)造利潤。公司的解決方案產品主要與行業(yè)合作伙伴合作開發(fā)，并共同擁有產品版權，根據(jù)合同享有不同的收益權。這樣做的好處在于可以從分發(fā)揮雙方各自不同的優(yōu)勢，實現(xiàn)相關資源共享，大量節(jié)約研發(fā)費用，縮短研發(fā)周期和降低市場推廣難度，達到雙贏目的。由于解決方案能很直觀的為最終用戶解決關鍵業(yè)務問題，用戶愿為此付出較高的代價；并且解決方案產品具有能在行業(yè)內普遍采用、大量銷售的能力，所以，公司與合作伙伴都能從中獲得豐厚的回報。行業(yè)解決方案的市場需求是非常旺盛的。一方面，由于Internet的發(fā)展，越來越多的應用都在向Web轉型。而目前大量應用還是采用C—S結構，很大程度上在于Web應用的某些功能限制。如果能有功能很好的Web應用解決方案的推出，必然會大大加快這一潮流，創(chuàng)造出大量的市場機會。另一方面，行業(yè)系統(tǒng)集成和開發(fā)商由于競爭越來越激烈，項目利潤率越來越低，如果還是采取傳統(tǒng)的項目開發(fā)方式，項目開發(fā)效率低，成本也高，項目積累復用性不高，導致難以在競爭中勝出，所以，開發(fā)商也希望能利用自己已有的項目經驗和積累，推出通用的解決方案產品，同時也愿意在解決方案產品的基礎上開發(fā)項目，提高開發(fā)效率和降低成本。 服務收入公司所提供的與KCOM有關的各種服務也將是公司贏利的重要來源。作為構建用戶關鍵應用的開發(fā)平臺來說，對用戶來說技術支持、培訓、指導和項目服務等方面的服務是非常重要的，而對原廠商來說，又是一項利潤豐厚的收入來源。以微軟公司的服務為例，微軟公司對他的開發(fā)平臺產品只提供三個月的免費電話支持服務，服務期外，就要收取費用。如果用戶需要微軟公司派工程師到用戶處指導或解決問題，用戶需向微軟公司支付每人每天7000—9000人民幣的高額費用。此外，微軟公司通過將有關認證培訓業(yè)務外包，加上從出版的教材、其他書籍中得到的收入，為微軟創(chuàng)造了數(shù)以億計的利潤。同樣，KCOM產品也具有從這些方面獲取利潤的能力。但目前公司的這方面的收入主要來源于項目服務，今后，隨著KCOM應用的擴大，咨詢、培訓、出版等等都會成為公司的重要收入來源。此外，通過與其他廠商的合作，如二次開發(fā)平臺方面，通過發(fā)放許可權獲得收入。由于KCOM的核心開發(fā)與語言能力在國內軟件業(yè)是一種稀缺技術資源，因此KCOM Space不僅可作為一種開發(fā)平臺面對廣大用戶，同時也可將產品核心拿出來與國內軟件廠商合作，在內嵌二次開發(fā)平臺、軟件定制、服務器端的服務定制上，與廣大廠商開展深層次的技術合作，開辟出國產軟件的新天地。公司就可通過發(fā)放KCOM的使用許可權獲得收入。經營發(fā)展計劃開發(fā)和推廣基于KCOM 組件模型的各種應用是公司整體經營運做的核心。公司的經營目標就是要通過KCOM組件技術的應用推廣，成為全球最優(yōu)秀的Internet應用軟件開發(fā)平臺及解決方案的提供商和服務商之一。第一步，公司采取低價入市的策略，使用戶能以較低的門檻盡快的接觸到KCOM，從而保證KCOM能以最短的時間成為主流應用，發(fā)展成為應用標準。為實現(xiàn)此目標：A．必須建立通暢的市場渠道。公司的渠道策略是要和國內能力最強的代理商結成合作伙伴，利用代理商的渠道優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，使KCOM能在短時間內接觸到大量用戶，附以公司開展的宣傳和促銷活動，讓用戶能方便地購買到KCOM，樂于采用KCOM構筑應用。目前，公司已和連邦軟件簽訂了學習版的總代理合同，8月3日與頁：14已經簽訂聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司簽訂專業(yè)版的總代理合同。同時，公司也在尋找其他能力較強的行業(yè)代理。B．公司將根據(jù)市場推廣的需要，選擇有示范性、代表性的行業(yè)應用項目進行開發(fā)。一是起到市場示范的作用，為公司的宣傳推廣提供素材，提升產品形象，打消用戶顧慮；二是公司可接觸到行業(yè)合作伙伴，為發(fā)展行業(yè)代理和行業(yè)應用方案提供機會和積累資源，并為公司帶來現(xiàn)金收入。C．通過產品宣傳、新聞炒作、技術爭論、應用比賽、展會、評獎方式吸