【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，水味甘、?！迸莶韬盟臉?biāo)準(zhǔn)。 最重要的是，茶文化如體育一樣，不分國(guó)界，為谷嶺圣水品牌開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)找到了切入點(diǎn)。古老的中國(guó)傳統(tǒng)茶文化同各國(guó)的歷史、文化、經(jīng)濟(jì)及人文相結(jié)合，演變成英國(guó)茶文化、日本茶文化等文化。茶人不分國(guó)界、種族和信仰，對(duì)茶文化都有著獨(dú)特的認(rèn)識(shí)，在海交會(huì)這一個(gè)寬闊的商務(wù)平臺(tái)里，不同國(guó)籍、種族的茶人聯(lián)合起來(lái)，以茶會(huì)友，喝著谷嶺圣水泡的好茶，進(jìn)行學(xué)術(shù)交流和經(jīng)貿(mào)洽談，也是樂(lè)事一樁。以茶文化豐富谷嶺圣水的品牌內(nèi)涵，不僅讓谷嶺圣水“中國(guó)第一高端商務(wù)水”的定位穩(wěn)穩(wěn)落地，而且成功地增加了谷嶺圣水的品牌附加值。三、產(chǎn)品包裝，商標(biāo)設(shè)計(jì) 用包裝訴說(shuō)中國(guó)的文化 即使谷嶺圣水品牌有了豐富的文化內(nèi)涵，首先與世界友人分享的，還是它的無(wú)可比擬的水質(zhì)和口感，但是水的質(zhì)量如何，無(wú)法用肉眼來(lái)辨認(rèn)和感受。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)礦泉水，最先接觸到的是它的包裝。人靠衣裝，產(chǎn)品靠包裝，一個(gè)好的包裝本身就會(huì)說(shuō)話(huà)，能夠吸引消費(fèi)者注意、增加購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，谷嶺圣水的包裝，不僅需要美觀(guān)、大方，更多的是承載著中國(guó)的特有的一些文化元素——力圖讓消費(fèi)者，尤其是海交會(huì)上的外國(guó)來(lái)賓從包裝上就知道：這些都是最中國(guó)的文化元素，而把這些元素運(yùn)用到包裝上的礦泉水品牌只有谷嶺圣水！ 中國(guó)元素包裝，谷嶺圣水獨(dú)有 但是，回顧谷嶺圣水原有的包裝，從標(biāo)志到瓶型，都不盡如人意，缺乏視覺(jué)沖擊力，難以在眾多礦泉水品牌中突圍，而且沒(méi)有英文名字，難以與國(guó)際接軌。所以中擂營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)要改造谷嶺圣水的包裝，使之眼前一亮。 為了讓谷嶺圣水更好地在海交會(huì)這一個(gè)國(guó)際平臺(tái)更好地傳播，谷嶺圣水設(shè)計(jì)了英文名字——Fillow，這是一個(gè)新的英文單詞，諧音“飛流”，充滿(mǎn)流動(dòng)之感，傳遞“流動(dòng)的水不腐爛”的中國(guó)文化，中英文名稱(chēng)相互補(bǔ)充，傳播品牌并突出文化氣息，有利于品牌品位的提升，易于記憶，與國(guó)際接軌。 谷嶺圣水品牌標(biāo)志，采用了青藍(lán)色作為主色調(diào)，整體造型采用了簡(jiǎn)潔而又充滿(mǎn)韻味的水墨色塊，三條色塊突出了“飛流直下谷嶺圣水”的氣勢(shì)。青花瓷的青藍(lán)色與水墨的結(jié)合，充滿(mǎn)動(dòng)感，英文與中文組合成一個(gè)穩(wěn)固的長(zhǎng)方體，富有視覺(jué)沖擊力而不失融洽。“谷嶺圣水”三個(gè)字恰似一文人在巖壁上的提字，具有古樸的文人氣息。 瓶身采用中國(guó)國(guó)畫(huà)卷軸作為基本元素，配合水滴激起的波紋狀，美觀(guān)大方、秀氣靈動(dòng)，令人難忘。 水墨畫(huà)、青花瓷、書(shū)法、卷軸……把“最中國(guó)”的元素運(yùn)用到谷嶺圣水的新包裝和品牌形象中，不論是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，還是國(guó)外的消費(fèi)者，他們都能很好地理解其中的內(nèi)涵以及文化含義，體會(huì)谷嶺圣水分享的中國(guó)文化，感受中國(guó)的力量把品牌的文化上升到了國(guó)家的文化，從而成就一個(gè)品牌的不朽經(jīng)典第四部分 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品定位（1）鼓嶺圣水產(chǎn)品定位為中高端礦泉水。（2）在市場(chǎng)的定位：賣(mài)水——礦泉水的天然純凈（泡茶用水 煲湯用水 美容用水 運(yùn)動(dòng)用水）；賣(mài)品牌——品牌價(jià)值+品牌內(nèi)涵；賣(mài)文化——傾注了情感的文化，建立并發(fā)展維護(hù)認(rèn)同自己品牌的感情訴求群體。中高端礦泉水的市場(chǎng)規(guī)模小，零售商規(guī)格500ml價(jià)格6元/瓶以上的中高端品牌在整體礦泉水市場(chǎng)占比還不到1%。隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求的不斷提高，飲用水的健康問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越受到公眾的關(guān)注，同時(shí)高端消費(fèi)群體對(duì)高檔水的需求也在不斷增長(zhǎng)。據(jù)廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)國(guó)內(nèi)高檔水的消費(fèi)群體已經(jīng)形成，未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)高端水市場(chǎng)容量將不少于100億元。另外2008年中國(guó)瓶裝飲用水產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到400億元，%，這也意味著中國(guó)瓶裝飲用水正進(jìn)入“微利時(shí)代”，于是在低端水市場(chǎng)也呈現(xiàn)寡頭低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面，低薄的利潤(rùn)已經(jīng)難以刺激新進(jìn)入者的積極性，因此中國(guó)礦泉水的高端風(fēng)潮就此拉開(kāi)。但是長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)高檔飲用水市場(chǎng)一直是由外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。據(jù)悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場(chǎng)份額超過(guò)50%，其中，僅依云的市場(chǎng)份額就超過(guò)10%，如今這一格局正在被打破。國(guó)內(nèi)多家企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)這一行業(yè)，高檔水市場(chǎng)變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無(wú)量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場(chǎng)新品牌越來(lái)越多地出現(xiàn)在礦泉水市場(chǎng)上。更多高端水的新品牌不斷出現(xiàn)在市場(chǎng)上。鼓嶺圣水的目標(biāo)就是要打造福州乃至全國(guó)中高端礦泉水市場(chǎng)上新一個(gè)成功的產(chǎn)品。 由于走得是中高端路線(xiàn)，而中高端水的價(jià)格比較貴，預(yù)計(jì)消費(fèi)量并不會(huì)達(dá)到普通礦泉水的銷(xiāo)售量，因此鼓嶺圣水放棄桶裝水市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小瓶市場(chǎng)。鼓嶺圣水的產(chǎn)品品種主要分為2個(gè)系列產(chǎn)品，分別是塑料瓶裝、玻璃瓶裝。其中塑料瓶容量有：330ml、玻璃瓶為300ml。產(chǎn)品包裝上放棄一般礦泉水瓶的外形，換成更有創(chuàng)意、更有設(shè)計(jì)感、更簡(jiǎn)潔大方、更彰顯貴族氣質(zhì)的形狀、便于攜帶的形狀，如下圖香檳酒瓶型。在上市后，可以根據(jù)具體消費(fèi)情況在研發(fā)新的產(chǎn)品品種。產(chǎn)品系列： （1）330ml（2）500ml（3）（1）330ml第五部分 價(jià)格方案 市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格品名規(guī)格沃爾瑪品名規(guī)格歐尚農(nóng)夫山泉380ml 農(nóng)夫山泉天然水4000ml 農(nóng)夫550量版水550*12 農(nóng)夫山泉天然水550ml 農(nóng)夫山泉天然水 農(nóng)夫山泉天然水380ml 雀巢優(yōu)活飲用水550ml 農(nóng)夫山泉天然水 雀巢優(yōu)活飲用水550*12 農(nóng)夫山泉天然水(量販裝)550ml*12 雀巢飲用水 雀巢優(yōu)活飲用水330ml 康師傅礦物質(zhì)水550ml 雀巢優(yōu)活飲用水550ml 屈臣氏蒸餾水 雀巢優(yōu)活飲用水1500ml 屈臣氏礦物質(zhì)水600ml 雀巢優(yōu)活飲用水550ml*12 屈臣氏蒸餾水400ml 康師傅礦物質(zhì)水1500ml 怡寶純凈水350ml 康師傅礦物質(zhì)水330ml 今麥郎礦物質(zhì)水550ml 康師傅礦物質(zhì)水550ml 冰露水森活550*12 屈臣氏蒸餾水600ml 冰露純凈水550ml 屈臣氏礦物質(zhì)飲用水600ml 昆侖山礦泉水510ml 屈臣氏礦物質(zhì)飲用水 昆侖山礦泉水 屈臣氏蒸餾水4500ml 依云礦泉水1L 怡寶純凈水350ml 礦物質(zhì)水 怡寶純凈水555ml 統(tǒng)一ALKAQUA飲用礦泉水570ml 水森活飲用純凈水550ml 椰樹(shù)火山巖礦泉水542ml 冰露礦物質(zhì)水350ml 娃哈哈純凈水596ml 依云天然礦泉水330ml 怡寶純凈水555ml 依云天然礦泉水500ml 水森活純凈水550ml 雀巢礦物質(zhì)水330ml 冰露礦泉水550ml 雀巢礦物質(zhì)水550ml 雀巢礦泉水550ml 雀巢礦物質(zhì)水 康師傅礦物質(zhì)水550ml 康師傅礦物質(zhì)水330ml 農(nóng)夫山泉天然水550ml 康師傅礦物質(zhì)水550ml 昆侖山天然雪山礦泉水510ml 康師傅礦物質(zhì)水 椰樹(shù)火山巖礦泉水510ml 樂(lè)之選純凈水550ml 依云天然礦泉水500ml 樂(lè)之選純凈水550ml 　　　農(nóng)夫山泉天然水380ml 　　　農(nóng)夫山泉天然水550ml 　　　農(nóng)夫山泉天然水4L 　　　怡寶飲用純凈水350ml 　　　怡寶飲用純凈水555ml 　　　怡寶飲用純凈水1555ml 　　　冰露礦物質(zhì)水550ml 產(chǎn)品定價(jià) （1）330ml 4元（2）500ml （3） （1）330ml 6元定價(jià)理由（1）市場(chǎng)因素 中國(guó)高低檔礦泉水價(jià)格劃分明顯，高的高低的低，介于中間的中高檔產(chǎn)品較少，把我們產(chǎn)品定位中高檔，正好填補(bǔ)了市場(chǎng)的空缺，滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，讓產(chǎn)品具有市場(chǎng)需求大，并且穩(wěn)定，需求彈性小的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 （2）競(jìng)爭(zhēng)因素： 我們的山泉水來(lái)自天然、無(wú)污染的谷嶺地區(qū)，該地氣候溫和，屬亞熱帶季風(fēng)氣候，夏季高溫多雨，冬季溫和少雨，四季濕潤(rùn)，降水量充沛。水質(zhì)天然，純凈，口感純正；水中富含多種人體所需礦物質(zhì)成分。人體在吸收水分子的同時(shí)，也吸收了所含的營(yíng)養(yǎng)成分，礦物質(zhì)以離子形式存在于水中，更有助人體吸收，具有突出的保健作用。瓶體晶瑩剔透，質(zhì)感好，不易變形。簡(jiǎn)約時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)深受年輕白領(lǐng)一族追捧。在水質(zhì)上我們的山泉水不遜于高端產(chǎn)品，而且更具有獨(dú)特的保健功效；在價(jià)格上我們低于昆侖山，依云水一類(lèi)的礦泉水高端品牌。雙重優(yōu)勢(shì)注定我們的谷嶺山泉水在礦泉水領(lǐng)域具有良好的競(jìng)爭(zhēng)力。 （3）消費(fèi)者承受力： 隨著生活水平的日益提高，國(guó)民越來(lái)越重視生活的品質(zhì)，而且消費(fèi)者普遍存在一種認(rèn)識(shí)就是一般產(chǎn)品的價(jià)格跟品質(zhì)是成正比的。在中國(guó)中層消費(fèi)者占得比重很大，他們一方面對(duì)低端礦泉水的質(zhì)量存在質(zhì)疑，不愿購(gòu)買(mǎi)，一面又感覺(jué)高端礦泉水價(jià)格過(guò)高消費(fèi)不起。在這種情況下中高端產(chǎn)品質(zhì)量既好價(jià)錢(qián)又在他們的接受范圍之內(nèi)，自然受到親睞。第六部分 市場(chǎng)推廣計(jì)劃前期準(zhǔn)備工作 在進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作之前，需要做好充分準(zhǔn)備，主要包括：劃分市場(chǎng)，了解客戶(hù)，制定確切的推廣目標(biāo)。對(duì)產(chǎn)品了解透徹，清楚產(chǎn)品的特色和文化，能夠抓住區(qū)別于其他品牌的差異性?xún)?yōu)勢(shì)。準(zhǔn)備好推廣相關(guān)資料。例如：產(chǎn)品介紹、水源地、品牌現(xiàn)有影響力、宣傳措施、公司資料、公司證書(shū)等，提升客戶(hù)信任度和了解度。中期談判工作 保持飽滿(mǎn)的激情，熱情禮貌的態(tài)度，用心靈溝通，用情感交流。 有效利用公司制定的促銷(xiāo)政策，促使?jié)撛诳蛻?hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)成客戶(hù)。合理利用宣傳物料。將有限的資源最大化利用，選用合適的地理位置、客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行物料的使用，并進(jìn)行后期物料的監(jiān)督、保管、修整等工作。掌握談判技巧，逐步由被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)。后期跟進(jìn)工作 整理客戶(hù)資料，匯總客戶(hù)信息，確定目標(biāo)客戶(hù)和重要客戶(hù)，分別進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。收集市場(chǎng)信息，留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)反應(yīng)?？偨Y(jié)戰(zhàn)敗經(jīng)驗(yàn)，逐步完善思想策略。遇到自己無(wú)法解決的問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)總部