學校市場營銷專業(yè)教學計劃(編輯修改稿)
2025-08-30 11:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 本能力模塊培養(yǎng)學生產(chǎn)品銷售與貨品管理的能力。通過本模塊的培養(yǎng)，使學生具有：分析顧客購買心理，根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷，接近潛在顧客，引起顧客興趣，激發(fā)顧客購買欲望的能力；制定讓步策略，正確運用常見談判策略與技巧，進行商務風險分析，控制談判進程，處理合同糾紛的能力；處理顧客異議并尋找合適時機提出成交建議，磋商、修訂合同條款的能力；制定訂購決策，選擇商品檢驗方法，管理銷售終端的能力。（4）客戶管理能力本能力模塊培養(yǎng)學生客戶管理的能力。通過本模塊的培訓，使學生能夠：評價服務質量，采取措施提高服務質量；確定客戶信用管理目標，制定信用政策，選擇正確的追帳策略；正確選擇分銷商、激勵中間商客戶，處理竄貨問題。（5）團隊建設能力本能力模塊培養(yǎng)學生營銷團隊建設的能力。通過本模塊的培訓，使學生能夠明確銷售人員職責，制定人員銷售決策，選擇企業(yè)招聘途徑，利用網(wǎng)絡、報紙進行營銷人員的招聘，分析銷售人員的培訓需求，制定、實施培訓計劃，評估培訓效果，推行銷售制度管理，建立營銷管理制度。（二）核心能力簡介（1）市場調研能力：主要培養(yǎng)學生進行市場調查與預測的能力。學生必須：理解間接資料調查法，能夠選擇、收集間接資料；能設計調查問卷的項目、問句及問題的順序；能進行抽樣調查，掌握簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣、任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣等調查方法。 （2）市場購買行為分析能力：主要培養(yǎng)學生分析消費者與產(chǎn)業(yè)購買者決策過程、針對不同購買決策過程階段提出不同營銷對策的能力。學生必須能夠：識別消費者購買決策的參與者，分析消費者購買決策過程；識別產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者，了解影響產(chǎn)業(yè)購買者的相關因素，分析產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策過程；分析中間商的主要購買決策；分析政府采購決策。（3）銷售計劃制定能力：主要培養(yǎng)學生編制銷售計劃、確定與分配銷售配額、編制銷售預算、分析銷售活動的能力。學生必須能夠：建立銷售計劃體系，編制銷售計劃，選擇銷售計劃的編制方式；掌握建立銷售配額體系的原則，決定銷售配額的類型，確定銷售配額的分配方法；編制銷售預算，選擇銷售預算方法，控制銷售預算；選擇銷售活動分析方法，明確銷售活動分析程序，撰寫銷售活動分析報告。（4）產(chǎn)品策劃能力：主要培養(yǎng)學生進行新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品定價的能力。學生必須能夠：了解新產(chǎn)品的類型及新產(chǎn)品采用者類型；熟悉新產(chǎn)品的擴散過程，推動新產(chǎn)品的擴散；掌握心理定價、地區(qū)性定價、折扣定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品綜合定價的策略與技巧。（5）渠道策劃能力：主要培養(yǎng)學生選擇不同的代理方式、選擇與管理代理商、設計與運作連鎖經(jīng)營體系的能力。學生必須能夠：認識銷售代理，區(qū)分銷售代理與代銷、經(jīng)紀人、銷售代表，區(qū)分獨家代理與多家代理，區(qū)分傭金代理與買斷代理，了解其他代理方式；征詢代理商，簽訂代理合同，管理代理商行為；理解連鎖經(jīng)營的理論，認識連鎖經(jīng)營的本質、類型、優(yōu)勢、關鍵，選擇連鎖商店的類型、經(jīng)營品種；了解專營店及其優(yōu)勢。（6）市場推廣策劃能力；主要培養(yǎng)學生策劃銷售促進活動、制定廣告策略、策劃公共宣傳活動、與媒體建立聯(lián)系的能力。學生必須能夠：確定銷售促進目標，選擇銷售促進工具，制定銷售促進方案，試驗、實施、控制銷售促進方案，評估銷售促進結果；掌握利用名人效應、賦予產(chǎn)品形象、突出產(chǎn)品特色、利用人們的逆反心理、贊助公益廣告等銷售促進方法；理解公共宣傳活動策劃的目的，選擇公共宣傳活動的形式；掌握與新聞媒介建立關系的原則，幫助企業(yè)領導面對新聞界。（7）網(wǎng)絡營銷策劃能力：主要培養(yǎng)學生利用互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流、利用電子郵件進行營銷、利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息的能力。學生必須能夠：設置留言簿，組建站點論壇，運用交流與反饋的其他手段，使用CRM類的軟件；分類管理客戶電子郵件；認識網(wǎng)絡調研對象、種類與目的，熟悉網(wǎng)絡調研的策略，了解網(wǎng)絡調研的局限性。（8）訪問顧客能力：主要培養(yǎng)學生分析顧客購買心理、根據(jù)顧客心態(tài)進行推銷、接近潛在顧客、引起顧客興趣、激發(fā)顧客購買欲望的能力。學生必須能夠：分析顧客心理，理解銷售方格、顧客方格及其關系，測試自我心態(tài)；掌握商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復接近法、服務接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調查接近法等接近顧客的方法；認定顧客資格，解答顧客的提問，把握顧客興趣集中點，對顧客進行示范，傾聽顧客意見，挖掘顧客需要，說服顧客。（9）商務洽談能力：主要培養(yǎng)學生制定讓步策略、正確運用常見談判策略與技巧、分析商務風險、控制談判進程、分析與處理合同糾紛的能力。學生必須能夠：運用各種讓步策略，運用利用限制性因素、以攻對攻等談判技巧；了解商務活動中的人員風險、非人員風險、純風險、投機風險，預測、控制、回避風險，控制風險損失與轉移風險；駕馭商務談判過程的各階段；分析合同糾紛的原因，協(xié)商、調解、通過仲裁與訴訟解決合同糾紛；掌握各種談判策略與技巧。（10）試行訂約能力：主要培養(yǎng)學生處理顧
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