太平洋實(shí)習(xí)周記(編輯修改稿)
2024-08-30 11:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新人，有和我一樣暑期實(shí)習(xí)的大學(xué)生，有剛剛參加工 作的應(yīng)屆畢業(yè)生，還有已經(jīng)在深圳工作了好幾年的前輩。不過(guò)我比他們先入職，也積累了一 些經(jīng)驗(yàn)，所以朱經(jīng)理讓我?guī)麄兂鋈フ箻I(yè)，讓他們盡快熟悉業(yè)務(wù)流程。 新的血液往往帶來(lái)新的思想，我們各抒己見(jiàn)，策劃了很多展業(yè)的新思路。我們除了繼 續(xù)宣傳“鴻鑫人生”和“金泰人生”兩款產(chǎn)品之外，還介紹人身意外保險(xiǎn)產(chǎn)品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世紀(jì)行”卡。這三款產(chǎn)品費(fèi)率低，手續(xù)簡(jiǎn)單，保障功能突出，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)的 意義，適合作為與客戶溝通的敲門磚，有助于我們擴(kuò)展目標(biāo)客戶的范圍。之前只要針對(duì)生兒 育女期的年輕夫婦，現(xiàn)在，我們也可以多接觸剛剛出來(lái)社會(huì)的單身貴族，向他們介紹意外險(xiǎn)， 為進(jìn)一步的銷售打下伏筆。 這周我們業(yè)務(wù)室聯(lián)合馬欄蘭豐社區(qū)，計(jì)劃在周末舉辦“明日之星”智利拼圖大賽，通過(guò) 這樣的活動(dòng)收集客戶信息。大家共同策劃了活動(dòng)的流程。我們還在周三奔赴馬欄廣場(chǎng)踩點(diǎn)。 這次活動(dòng)主要針對(duì)蘭豐社區(qū)內(nèi)部的幼兒園、托兒所進(jìn)行宣傳，但我們也可以在平時(shí)的展業(yè)中 尋找潛在的參賽對(duì)象。不過(guò)后來(lái)因?yàn)樘鞖庠颍?jì)劃推遲兩周。 由于支公司上月沒(méi)有全額完成任務(wù)，所以這個(gè)月一開(kāi)張，公司就宣布了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策， 10 號(hào)之前開(kāi)單的獎(jiǎng)勵(lì)世博會(huì)紀(jì)念銀鑰匙一把，既可以自己收藏，也可以轉(zhuǎn)增客戶，從而更 好地維護(hù)老客戶。我也借此機(jī)會(huì)再一次約訪我的準(zhǔn)客戶，不過(guò)沒(méi)去取得什么突破，也沒(méi)有如 愿交單。 第七周（） 這一周，分公司的邱總過(guò)來(lái)給我們介紹了壽險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售的專題，鼓勵(lì)我們通過(guò)家 庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車輛險(xiǎn)的銷售來(lái)開(kāi)拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)還介紹了“小康之家”家財(cái)無(wú)憂卡。我們也開(kāi) 始嘗試針對(duì)百合山莊這類開(kāi)發(fā)時(shí)間相對(duì)比較早的小區(qū)介紹家財(cái)險(xiǎn)，開(kāi)拓銷售渠道。 雖然公司為我們提供了很多擴(kuò)展業(yè)務(wù)的途徑和方法，但一個(gè)半月過(guò)去，我還沒(méi)有正式 開(kāi)單，連每天收集回來(lái)的客戶名單也減少，甚至沒(méi)有。我很著急，情緒也有些波動(dòng)，以至于 去上班前還要糾結(jié)一番。涉足保險(xiǎn)這一行業(yè)一個(gè)多月，新鮮感沒(méi)有了，甚至還有限厭倦。這 個(gè)時(shí)候朱經(jīng)理過(guò)來(lái)開(kāi)到我。他說(shuō)雖然很多人都不可能把壽險(xiǎn)銷售作為終身的事業(yè)，連他自己 也不可能做一輩子。但是既然進(jìn)來(lái)了，就要做出樣子。這樣，在我離開(kāi)的時(shí)候，我可以贏得 同行的贊許，而不是像個(gè)逃兵。我聽(tīng)了深有感觸，所以決定最后的兩個(gè)星期沖刺一下。保險(xiǎn) 的銷售講究時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)，貴在堅(jiān)持。 我也借此機(jī)會(huì)認(rèn)真地總結(jié)了一下。我覺(jué)得主要問(wèn)題還是出在話術(shù)上，自己足足走了兩 個(gè)星期的彎路。一開(kāi)始出去展業(yè)，也還順風(fēng)順?biāo)?。不過(guò)自從話術(shù)通關(guān)考核之后哦，我就改變 了套路。讓我們記一些講解產(chǎn)品的話術(shù)，避免專業(yè)上的錯(cuò)誤，我自那之后我就把介紹產(chǎn)品作 為切入點(diǎn)。展業(yè)的時(shí)候簡(jiǎn)單寒暄之后就直奔主題，介紹產(chǎn)品了。我嘰里咕嚕說(shuō)一大推，他們 沒(méi)什么反應(yīng)，我又接不上話，對(duì)話就此卡殼。朱經(jīng)理告訴我，保險(xiǎn)的銷售，與其說(shuō)是推銷產(chǎn) 品，不如說(shuō)是推銷業(yè)務(wù)員自己。只有客戶認(rèn)同自己，才有可能進(jìn)一步接觸。以后溝通的時(shí)候， 要積極尋找溝通的切入點(diǎn)，聊一些客戶關(guān)心的話題，同時(shí)主題溝通保險(xiǎn)的理念。對(duì)產(chǎn)品的講 解要看好時(shí)機(jī)，點(diǎn)到即止。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。理念通了，銷售 才能水到渠成。 周三的早會(huì)，王總就同業(yè)公司的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了綜合對(duì)比，幫助我們?cè)谡箻I(yè)的時(shí) 候突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 第八周（） 這是我實(shí)習(xí)的最后一周，我開(kāi)了自己的第一單。之前同學(xué)填好了保單，只差提交簽證 復(fù)印件就可以投保了。等了兩個(gè)多星期，簽證下發(fā)，我也可以正式幫她們辦理投保的手續(xù)。 出國(guó)緊急醫(yī)療保險(xiǎn)與分紅型壽險(xiǎn)不同，合同是由大連分公司打印，不需要總公司核保和電話 回訪，手續(xù)較為快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保單，周四上午我就拿 到和保險(xiǎn)合同，并且把保險(xiǎn)合同送到了同學(xué)手里，讓同學(xué)幾時(shí)擁有一份保障。我也第一次體 會(huì)到“保險(xiǎn)代理人銷售的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還是一份愛(ài)心”。我給同學(xué)詳細(xì)地講解了保險(xiǎn)合同 的條款，特別是保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除這兩章，同時(shí)告知了出險(xiǎn)的報(bào)告、受理、理賠的相關(guān)信 息。 周一的時(shí)候分公司舉行了“金秋百日會(huì)戰(zhàn)”的動(dòng)員會(huì)。大連分公司十四個(gè)業(yè)務(wù)部都派出 了大部分員工參會(huì)，總數(shù)超過(guò)800 人，占了太保大連分公司總員工以一半多。會(huì)場(chǎng)在大連市 青少年宮，場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)旗飄揚(yáng)，鑼鼓喧天，各個(gè)支公司使出渾身解數(shù)，唱戰(zhàn)歌，喊口號(hào)，接受分 公司領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。隨后，分公司以話劇的形式，生動(dòng)向我們宣導(dǎo)了“金秋白日會(huì)戰(zhàn)”的相關(guān)激 勵(lì)政策。獎(jiǎng)勵(lì)有四個(gè)層次，分別是：近郊溫泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 華之旅四個(gè)層級(jí)。每個(gè)業(yè)務(wù)員簽下目標(biāo)書，互相督促。 周六，我們業(yè)務(wù)室籌備數(shù)周的，聯(lián)合蘭豐社區(qū)共同舉辦的“明日之星”智利拼圖大賽正 式舉行。我們七點(diǎn)半就到達(dá)了會(huì)場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備?；顒?dòng)九點(diǎn)開(kāi)始，共有20 多名小朋友參賽。小 朋友按年級(jí)分為幼兒組和小學(xué)組兩組，根據(jù)完成智力拼圖的時(shí)間和完成情況評(píng)出各獎(jiǎng)項(xiàng)。比 賽之前，社區(qū)少兒武術(shù)學(xué)校的小朋友還上調(diào)展示了精湛的武藝。比賽期間，王總還與到會(huì)的 家長(zhǎng)溝通了首先得意義與功用，同事介紹了公司“保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)”的計(jì)劃。會(huì)后，我們將利用給 參賽的小朋友送獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)狀的機(jī)會(huì)，與孩子的家長(zhǎng)就保險(xiǎn)座進(jìn)一步的溝通。，朱經(jīng)理說(shuō)，這 次比賽之后，我們業(yè)務(wù)室還將聯(lián)系其他社區(qū)舉辦類似的活動(dòng)，讓更多的家庭了解保險(xiǎn)。 為期八周的實(shí)習(xí)終于結(jié)束了，我也準(zhǔn)備在開(kāi)學(xué)后踏上就業(yè)之路。不過(guò)，我還打算繼續(xù) 保留和太保的這份代理合同，作為大五這一年的一份兼職，直到我正式就業(yè)。 這段時(shí)間里，我完成了從優(yōu)秀的學(xué)
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