售樓員基本素質(zhì)提升(編輯修改稿)
2025-08-30 11:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好處，以作后備。清楚明白客人購買條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標準之分別，免招誤會。建立長遠關(guān)系及加強顧客購買信心；提供細致、貼心的服務(wù)顯示專業(yè)水平及對項目程序的熟悉掌握；顯示對項目的熟識，增加客戶信心。提供細心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會、打擊客人購買欲的機會。出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！這是D單元，建筑面積有平方米，有間房。我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時跟樣板房完全一樣（除配備的電器等以外） 。目光接觸；溫和語氣；清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫和；適當?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。目光接觸；語氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng)。一步當先地離開；指示錯誤；找錯單元。喋喋不休；客有客看，你有你講。不加解釋；誤導客人；喋喋不休。第二章 現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，再經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié) 迎接客戶一、基本動作客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第三節(jié) 購買洽談一、基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。二、注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題題點。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一。注意判斷客戶的誠意、購買力和成效概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場一、基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿經(jīng)的整潔與安全。囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié) 暫未成交一、基本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其他細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或電梯間。二、注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第七節(jié) 客戶追蹤 一、基本動作 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給予客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。第八節(jié) 成交收定一、基本動作 客戶決定購買并下定金時，利用銷售對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 恭喜客戶。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價：定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫于定單上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約
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