售樓員基本素質(zhì)提升-在線瀏覽
2024-09-13 11:19本頁面
【正文】 ；過分熱情；假裝沒看見。尊重客戶及令客戶感到受重視；與顧客建立長遠(yuǎn)關(guān)系。埋頭工作，不理客戶；挑客。招呼顧客以問題詢問顧客的要求；主動邀請顧客坐下；自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主動提供茶水。方便跟進(jìn)；細(xì)心關(guān)注的服務(wù)；為顧客提供細(xì)心的服務(wù)。請坐！我姓“”，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？陳先生，不介意替我們做個資料登記吧，以方便聯(lián)系。關(guān)心口吻；微笑、語氣溫和；語調(diào)清晰、肯定，語氣溫和；點頭示意明白顧客的需要；有禮貌地邀請；雙手有禮以名片的正面送上；有禮地送上登記表和筆。裝作沒看見；態(tài)度輕浮。倒轉(zhuǎn)名片或單手送上；放在臺上讓顧客自行拿取。對到訪顧客進(jìn)行銷售（介紹重點）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免主動介紹主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購買意向。明白顧客的需要判斷顧客購買動機(jī)（投資或自?。恢鲃釉儐柛嗟馁Y料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，介紹適合的單元，包括：財務(wù)預(yù)算面積戶型要求方向景觀要求層數(shù)朝向予人誠信的服務(wù)；提供專業(yè)知識；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動機(jī)選擇推薦信息；銷售點取向有輕重；提供專業(yè)知識及關(guān)懷親切的服務(wù)；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介。我們的項目在，是未來的市中心，整個項目共分期，首期多層已全部入伙?？紤]自用或是投資保值呢？陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個單元對著，整個綠地面積有多平方米，十分開闊，不清楚陳先生是否經(jīng)常一邊說一邊留意顧客的反應(yīng)；說話時語調(diào)不徐不疾；以項目優(yōu)點為出發(fā)點；專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠懇。詢問式語氣；以朋友的角度去發(fā)問，溝通；關(guān)心口吻；主動介紹有關(guān)優(yōu)點；如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見。為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元；未能掌握客人考慮因素，被客帶著走。續(xù)上表服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免利用素材，作生動介紹多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時作出回應(yīng)。點頭；適當(dāng)時微笑；不時作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等。進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達(dá)大廈大堂時，主動與保安員打招呼；令顧客感到舒適；令顧客更加安心；顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。語氣溫和；強調(diào)重點介紹。距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。對到訪顧客進(jìn)行銷售（參觀單位）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言非語言避免與買家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場；電梯到達(dá)時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。清楚明白客人購買條件介紹樣板房時，簡單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會。提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會、打擊客人購買欲的機(jī)會。我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上交樓時跟樣板房完全一樣（除配備的電器等以外） 。清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語氣溫和；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。一步當(dāng)先地離開；指示錯誤；找錯單元。不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，再經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。第一節(jié) 迎接客戶一、基本動作客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。二、注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。第三節(jié) 購買洽談一、基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。二、注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題題點。注意判斷客戶的誠意、購買力和成效概率。對產(chǎn)品的解不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場一、基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。送客至大門外或電梯間。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。第七節(jié) 客戶追蹤 一、基本動作 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。二、注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給予客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。第八節(jié) 成交收定一、基本動作 客戶決定購買并下定金時，利用銷售對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于
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