【文章內容簡介】 際市場。（產品的拓展將在研發(fā)與設計部分進行詳細描述。）公司采用基于市場兼顧成本及技術的差異化定價策略。作為一種新概念產品，“全自動太陽能”及其“高效、智能”的理念還不為眾多消費者所認知。考慮到市場現(xiàn)狀、消費者對產品的認知程度、成本以及技術等因素，公司初期將采取差異化的定價策略。在快速滲透市場的同時，兼顧公司的利潤率和長遠發(fā)展。 根據CBIResearch的數據，我們作了相應的定價。系列一（普及版）：15600元/款 （是我公司推出的低端產品。這款產品具有手控清潔的功能，擁有良好的外觀設計。主要的目標市場是大多數小型社區(qū)內部城建口，因為他們需要一款價格合適，且更加清潔的清潔車。此定價有利于快速滲透市場。）系列二（時尚版）：89800元/款 （是我公司推出的中端清潔車?？町a品在具有普及版特點的同時，稍加全自動，更加適合追求節(jié)能，智能的清潔單位。隨著消費水平的提高，該系列的產品將逐漸成為主導產品。） 系列三（精致版）：158000元/款 （將是我公司推出的首款高端產品。高價格、高品位、高性能，其主要銷售對象是追求“三高”的各區(qū)市政府大的道路。）對每一款新的產品，我們將根據市場的變化、人們生活水平的變化以及產品技術的進步制定出合理的價格。此外，公司將按零售價的三折供貨給一級經銷商，按五折供貨給二級經銷商。（1）充分利用社會資源，提高營銷效率。（2）使品牌、產品和理念相互融合，深入消費者的生活細節(jié)。（3）由PUSH型向PULL型轉變，直接將營銷力量針對消費者，引發(fā)消費者自發(fā)性的購買。（4）謙卑的對待客戶，強調品牌信任度，注重用戶的口碑。政府下發(fā)的清潔水平，讓各個城市建設管理單位有較高的清潔需求，而且善于接受高效智能的新鮮事物，更容易兼收“全自動太陽能”及其“高效、智能”的理念，他們的消費方向對于整個清潔車市場的發(fā)展來說舉足輕重。因此整個推廣將以政府城建口為中心，向其他市場拓展。品牌與理念的相互結合，各種推廣方式相互滲透，相互補充。在迅速搶占清潔市場的同時兼顧其余目標群體的市場，以街道社區(qū)市場帶動整個城市市場的發(fā)展，最后推向全國，走向世界。以下是推廣策略示意圖：其余市場社區(qū)市場重點突破兼顧兼顧兼顧推動推動推動圖52 推廣策略示意圖推廣方式劃分如下：推廣策略理念推廣品牌推廣報刊宣傳公益講座網絡宣傳使用體驗活動高校贊助清潔創(chuàng)新設計大賽宣傳品推廣創(chuàng)新推廣培訓經銷商公益活動網站推廣圖53 推廣方式劃分示意圖由于“高效、智能”的理念，尤其是“新能源環(huán)?！钡睦砟钸€沒深入人心，所以我公司的當務之急是推廣理念。理念的推廣將以政府城建局作為切入點，進行全方位的宣傳。 品牌的推廣將與“高效智能”理念的推廣緊密結合在一起。公司在發(fā)展過程中資金、規(guī)模都會有所改變，因此，公司對品牌的推廣策略做出了明確的劃分，制定了適應不同時期的推廣策略。178。 前期品牌推廣策略考慮到前期的資金有限及“高效、智能”的理念沒有深入人心，公司前期的品牌推廣策略將避開那些昂貴的宣傳推廣方式，采取更有針對性的方式進行推廣。（1）網站推廣在產品進入市場的同時公司會依據品牌的理念、產品的特點，建立品牌的形象網站。在信息時代的今天，大部分人都已學會了利用網絡從事各種各樣的活動，為此公司將根據網民的愛好設計出吸引網民眼球的網站，以此樹立品牌的形象。此外我們會擇取一些健康網站進行品牌宣傳。該推廣方式適用的主要人群是學生及其他網民。（2）培訓經銷商大部分經銷商并不了解耳機的專業(yè)知識，在推銷過程中存在著一定的盲目性，這對于“全自動太陽能”品牌的推廣存在著阻礙。因此公司將對經銷商進行培訓，使其了解相關知識及產品的特點，服務于公司，把“高效智能”及其“環(huán)?！钡睦砟罱榻B給每一位顧客。該推廣方式適用的人群是城建局購買清潔產品產品的機構。（3）試用體驗活動為進一步宣傳“全自動太陽能”，公司將舉辦清潔車試用體驗活動，讓消費者更加直觀的感受差異，親身體驗“全自動太陽能”的優(yōu)點。進而幫助消費者選擇出最適合自己管轄范圍道路的清潔車。這是一種直接有效的推廣方式。該種推廣方式可以在IT賣場，也可以在校園進行；可以配合促銷一起使用。學生群體的集中程度高，便于宣傳理念，因此本方式的主要適用群體將是學生。178。 中長期品牌推廣策略：在前期推廣的基礎上，“全自動太陽能”及其“環(huán)?！钡睦砟钜呀洺醪缴钊肴诵?，隨著公司規(guī)模的擴大，我們需要且有能力大力推廣“全自動太陽能”道路清潔車，將使用更具穿透力的方式，擴大市場占有率，引領時尚潮流。（1）公益活動公益事業(yè)人人有責，經過前期的發(fā)展，公司已經具備一定的經濟實力，有必要從事一定的公益事業(yè)（如：助殘、植樹等），借此提高“全自動太陽能”在廣大清潔車制造商、經銷商和消費者心目中的地位，從側面宣傳公司的產品，提高品牌的良好形象，形成品牌效應。該推廣方式適用的整個社會群體，可有效地宣傳企業(yè)及品牌。（3）清潔車創(chuàng)新設計大賽現(xiàn)代年輕人追求時尚個性，對產品的外觀要求較高。所以有必要推出新型能源的清潔車以滿足廣大消費者的需求。清潔車創(chuàng)新設計大賽——我的“全自動太陽能”，由參賽者（一人或多人）自行設計，比賽時間為一個月，每年舉行一屆。公司將在保留獲獎作品設計理念的基礎上完善和推出相應的產品，并且給予獲獎者一定的獎金或者獎品。借此擴大品牌的知名度，讓品牌更深入人心。該推廣方式主要適用于對生活有更多想法的年輕人。（4）創(chuàng)新推廣建立以渠道為核心的銷售策略。公司的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素。前期的營銷策略是采用低成本，廣范圍的銷售方式。比如：郵購、電子商務、電視購物、展銷會和代理商。隨著規(guī)模擴大，將與隨身聽產品進行捆綁銷售。目的在于迅速打開市場，確保產品在前期的銷售量，讓品牌深入人心，以更小的成本獲得更大的收潤。178。 第一個季度：由于剛進入市場，資金及產量均有限，公司采取的 營銷渠道為郵購（1）郵購郵購（Mail Order/Direct Mail Marketing）是直復式營銷的一種方式，可以節(jié)省顧客往返時間和費用，便于遠距離顧客的購買。新華美通的資料顯示：截至2005年12月底，國內正規(guī)的郵購公司已經發(fā)展到了60多家，會員總數超過2,000萬。，人均1569元。郵購若占有1%的市場，就有5億元銷售額。由此可見其市場利潤是巨大的。同郵購公司合作，銷售部分由郵購公司負責，公司可以抽出更多精力搭建銷售網絡。鑒于現(xiàn)階段郵購方式還未完全程序化，因此，公司考慮的合作者應該是國內比較有實力、有信譽、有口碑的郵購公司，比如：麥考林、2688網站等,團隊已經就合作一事聯(lián)系了一部分商家。178。 第二個季度，隨著公司的生產擴大、產品增加，公司會在原有的營銷渠道上增加展銷會和IT賣場。（1）展銷會我國會展業(yè)發(fā)展迅速，會展數量和規(guī)模不斷擴大，目前已有4900家專業(yè)展覽公司。每年的展銷會上有來自各個地區(qū)的經銷商，他們會在展銷會上擇取他們認為能夠賺錢的商品進行成批性訂購。中國國際貿易促進委員會副會長張偉提供數據：2004年至2007年，我國國內展覽收益總額分別以年均16%、19%、14%的速度增長。而且參加過的經銷商有近75%的會再次參加，進行選擇和下定單。每次展銷會所需要的費用在8000—10000元不等。參加下屆展銷會的比率如圖53所示：圖53 參加下屆展銷會的比率 公司決定利用這個平臺，吸引經銷商，直接和經銷商洽談。利用這個平臺公司不僅可以獲得大量的訂單，還可以快速打開市場。（2）IT賣場及傳統(tǒng)渠道IT賣場作為一種傳統(tǒng)的銷售渠道，在整個銷售過程中占主導作用，進行培訓的經銷商很大部分將擇取IT賣場的營業(yè)員。根據中關村電子產品貿易商會《2007年度中關村電子產品貿易行業(yè)競爭力分析白皮書》發(fā)布的最新統(tǒng)計數據，貿易總額達到1214億元人民幣，%%；，貿易總額達到313億元人民幣，%和14%。IT賣場的客流量大，大部分單位購買清潔產品，因此公司初期打算在56個大城市的IT賣場銷售“全自動太陽能”產品，并推廣品牌理念。公司將和IT賣場、展銷會的經銷商探討并共同制定目標，公司會定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助。最終建立和諧雙贏的關系。178。 第三、四季度：公司規(guī)模基本確定，產量達到一定標準，此時應該全面打開市場，占有市場份額，所以公司將增加電子商務營銷方式。（1）電子商務據《Netguide2008中國互聯(lián)網調查報告》， 。 現(xiàn)在大體格局是各種電子商務模式相互滲透，一些B2C電子商務網站開始涉足C2C電子商務領域，各類資源互補，,利用電子商務B2C與C2C模式相互滲透混合使用,在此基礎上公司的結帳及運輸方式是通過支付寶平臺在收到貨單后利用快遞寄給單位。178。 第二年及以后：保留原有的銷售策略，并與其他多種清潔設備進行捆綁銷售。公司前期主要與國內相關產品捆綁，迅速提高銷售量，提高品牌知名度，往后將與國際著名品牌強強聯(lián)合。物流供應采取外包形式。目前已與