【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 際市場(chǎng)。（產(chǎn)品的拓展將在研發(fā)與設(shè)計(jì)部分進(jìn)行詳細(xì)描述。）公司采用基于市場(chǎng)兼顧成本及技術(shù)的差異化定價(jià)策略。作為一種新概念產(chǎn)品，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“高效、智能”的理念還不為眾多消費(fèi)者所認(rèn)知?？紤]到市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度、成本以及技術(shù)等因素，公司初期將采取差異化的定價(jià)策略。在快速滲透市場(chǎng)的同時(shí)，兼顧公司的利潤(rùn)率和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 根據(jù)CBIResearch的數(shù)據(jù)，我們作了相應(yīng)的定價(jià)。系列一（普及版）：15600元/款 （是我公司推出的低端產(chǎn)品。這款產(chǎn)品具有手控清潔的功能，擁有良好的外觀設(shè)計(jì)。主要的目標(biāo)市場(chǎng)是大多數(shù)小型社區(qū)內(nèi)部城建口，因?yàn)樗麄冃枰豢顑r(jià)格合適，且更加清潔的清潔車(chē)。此定價(jià)有利于快速滲透市場(chǎng)。）系列二（時(shí)尚版）：89800元/款 （是我公司推出的中端清潔車(chē)?？町a(chǎn)品在具有普及版特點(diǎn)的同時(shí)，稍加全自動(dòng)，更加適合追求節(jié)能，智能的清潔單位。隨著消費(fèi)水平的提高，該系列的產(chǎn)品將逐漸成為主導(dǎo)產(chǎn)品。） 系列三（精致版）：158000元/款 （將是我公司推出的首款高端產(chǎn)品。高價(jià)格、高品位、高性能，其主要銷售對(duì)象是追求“三高”的各區(qū)市政府大的道路。）對(duì)每一款新的產(chǎn)品，我們將根據(jù)市場(chǎng)的變化、人們生活水平的變化以及產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步制定出合理的價(jià)格。此外，公司將按零售價(jià)的三折供貨給一級(jí)經(jīng)銷商，按五折供貨給二級(jí)經(jīng)銷商。（1）充分利用社會(huì)資源，提高營(yíng)銷效率。（2）使品牌、產(chǎn)品和理念相互融合，深入消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)。（3）由PUSH型向PULL型轉(zhuǎn)變，直接將營(yíng)銷力量針對(duì)消費(fèi)者，引發(fā)消費(fèi)者自發(fā)性的購(gòu)買(mǎi)。（4）謙卑的對(duì)待客戶，強(qiáng)調(diào)品牌信任度，注重用戶的口碑。政府下發(fā)的清潔水平，讓各個(gè)城市建設(shè)管理單位有較高的清潔需求，而且善于接受高效智能的新鮮事物，更容易兼收“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“高效、智能”的理念，他們的消費(fèi)方向?qū)τ谡麄€(gè)清潔車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)說(shuō)舉足輕重。因此整個(gè)推廣將以政府城建口為中心，向其他市場(chǎng)拓展。品牌與理念的相互結(jié)合，各種推廣方式相互滲透，相互補(bǔ)充。在迅速搶占清潔市場(chǎng)的同時(shí)兼顧其余目標(biāo)群體的市場(chǎng)，以街道社區(qū)市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)城市市場(chǎng)的發(fā)展，最后推向全國(guó)，走向世界。以下是推廣策略示意圖：其余市場(chǎng)社區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)突破兼顧兼顧兼顧推動(dòng)推動(dòng)推動(dòng)圖52 推廣策略示意圖推廣方式劃分如下：推廣策略理念推廣品牌推廣報(bào)刊宣傳公益講座網(wǎng)絡(luò)宣傳使用體驗(yàn)活動(dòng)高校贊助清潔創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽宣傳品推廣創(chuàng)新推廣培訓(xùn)經(jīng)銷商公益活動(dòng)網(wǎng)站推廣圖53 推廣方式劃分示意圖由于“高效、智能”的理念，尤其是“新能源環(huán)?！钡睦砟钸€沒(méi)深入人心，所以我公司的當(dāng)務(wù)之急是推廣理念。理念的推廣將以政府城建局作為切入點(diǎn)，進(jìn)行全方位的宣傳。 品牌的推廣將與“高效智能”理念的推廣緊密結(jié)合在一起。公司在發(fā)展過(guò)程中資金、規(guī)模都會(huì)有所改變，因此，公司對(duì)品牌的推廣策略做出了明確的劃分，制定了適應(yīng)不同時(shí)期的推廣策略。178。 前期品牌推廣策略考慮到前期的資金有限及“高效、智能”的理念沒(méi)有深入人心，公司前期的品牌推廣策略將避開(kāi)那些昂貴的宣傳推廣方式，采取更有針對(duì)性的方式進(jìn)行推廣。（1）網(wǎng)站推廣在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)公司會(huì)依據(jù)品牌的理念、產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立品牌的形象網(wǎng)站。在信息時(shí)代的今天，大部分人都已學(xué)會(huì)了利用網(wǎng)絡(luò)從事各種各樣的活動(dòng)，為此公司將根據(jù)網(wǎng)民的愛(ài)好設(shè)計(jì)出吸引網(wǎng)民眼球的網(wǎng)站，以此樹(shù)立品牌的形象。此外我們會(huì)擇取一些健康網(wǎng)站進(jìn)行品牌宣傳。該推廣方式適用的主要人群是學(xué)生及其他網(wǎng)民。（2）培訓(xùn)經(jīng)銷商大部分經(jīng)銷商并不了解耳機(jī)的專業(yè)知識(shí)，在推銷過(guò)程中存在著一定的盲目性，這對(duì)于“全自動(dòng)太陽(yáng)能”品牌的推廣存在著阻礙。因此公司將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解相關(guān)知識(shí)及產(chǎn)品的特點(diǎn)，服務(wù)于公司，把“高效智能”及其“環(huán)保”的理念介紹給每一位顧客。該推廣方式適用的人群是城建局購(gòu)買(mǎi)清潔產(chǎn)品產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)。（3）試用體驗(yàn)活動(dòng)為進(jìn)一步宣傳“全自動(dòng)太陽(yáng)能”，公司將舉辦清潔車(chē)試用體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者更加直觀的感受差異，親身體驗(yàn)“全自動(dòng)太陽(yáng)能”的優(yōu)點(diǎn)。進(jìn)而幫助消費(fèi)者選擇出最適合自己管轄范圍道路的清潔車(chē)。這是一種直接有效的推廣方式。該種推廣方式可以在IT賣(mài)場(chǎng)，也可以在校園進(jìn)行；可以配合促銷一起使用。學(xué)生群體的集中程度高，便于宣傳理念，因此本方式的主要適用群體將是學(xué)生。178。 中長(zhǎng)期品牌推廣策略：在前期推廣的基礎(chǔ)上，“全自動(dòng)太陽(yáng)能”及其“環(huán)?！钡睦砟钜呀?jīng)初步深入人心，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，我們需要且有能力大力推廣“全自動(dòng)太陽(yáng)能”道路清潔車(chē)，將使用更具穿透力的方式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。（1）公益活動(dòng)公益事業(yè)人人有責(zé)，經(jīng)過(guò)前期的發(fā)展，公司已經(jīng)具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有必要從事一定的公益事業(yè)（如：助殘、植樹(shù)等），借此提高“全自動(dòng)太陽(yáng)能”在廣大清潔車(chē)制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的地位，從側(cè)面宣傳公司的產(chǎn)品，提高品牌的良好形象，形成品牌效應(yīng)。該推廣方式適用的整個(gè)社會(huì)群體，可有效地宣傳企業(yè)及品牌。（3）清潔車(chē)創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽現(xiàn)代年輕人追求時(shí)尚個(gè)性，對(duì)產(chǎn)品的外觀要求較高。所以有必要推出新型能源的清潔車(chē)以滿足廣大消費(fèi)者的需求。清潔車(chē)創(chuàng)新設(shè)計(jì)大賽——我的“全自動(dòng)太陽(yáng)能”，由參賽者（一人或多人）自行設(shè)計(jì)，比賽時(shí)間為一個(gè)月，每年舉行一屆。公司將在保留獲獎(jiǎng)作品設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上完善和推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并且給予獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ǖ莫?jiǎng)金或者獎(jiǎng)品。借此擴(kuò)大品牌的知名度，讓品牌更深入人心。該推廣方式主要適用于對(duì)生活有更多想法的年輕人。（4）創(chuàng)新推廣建立以渠道為核心的銷售策略。公司的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素。前期的營(yíng)銷策略是采用低成本，廣范圍的銷售方式。比如：郵購(gòu)、電子商務(wù)、電視購(gòu)物、展銷會(huì)和代理商。隨著規(guī)模擴(kuò)大，將與隨身聽(tīng)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。目的在于迅速打開(kāi)市場(chǎng)，確保產(chǎn)品在前期的銷售量，讓品牌深入人心，以更小的成本獲得更大的收潤(rùn)。178。 第一個(gè)季度：由于剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金及產(chǎn)量均有限，公司采取的 營(yíng)銷渠道為郵購(gòu)（1）郵購(gòu)郵購(gòu)（Mail Order/Direct Mail Marketing）是直復(fù)式營(yíng)銷的一種方式，可以節(jié)省顧客往返時(shí)間和費(fèi)用，便于遠(yuǎn)距離顧客的購(gòu)買(mǎi)。新華美通的資料顯示：截至2005年12月底，國(guó)內(nèi)正規(guī)的郵購(gòu)公司已經(jīng)發(fā)展到了60多家，會(huì)員總數(shù)超過(guò)2,000萬(wàn)。，人均1569元。郵購(gòu)若占有1%的市場(chǎng)，就有5億元銷售額。由此可見(jiàn)其市場(chǎng)利潤(rùn)是巨大的。同郵購(gòu)公司合作，銷售部分由郵購(gòu)公司負(fù)責(zé)，公司可以抽出更多精力搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。鑒于現(xiàn)階段郵購(gòu)方式還未完全程序化，因此，公司考慮的合作者應(yīng)該是國(guó)內(nèi)比較有實(shí)力、有信譽(yù)、有口碑的郵購(gòu)公司，比如：麥考林、2688網(wǎng)站等,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)就合作一事聯(lián)系了一部分商家。178。 第二個(gè)季度，隨著公司的生產(chǎn)擴(kuò)大、產(chǎn)品增加，公司會(huì)在原有的營(yíng)銷渠道上增加展銷會(huì)和IT賣(mài)場(chǎng)。（1）展銷會(huì)我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速，會(huì)展數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，目前已有4900家專業(yè)展覽公司。每年的展銷會(huì)上有來(lái)自各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，他們會(huì)在展銷會(huì)上擇取他們認(rèn)為能夠賺錢(qián)的商品進(jìn)行成批性訂購(gòu)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張偉提供數(shù)據(jù)：2004年至2007年，我國(guó)國(guó)內(nèi)展覽收益總額分別以年均16%、19%、14%的速度增長(zhǎng)。而且參加過(guò)的經(jīng)銷商有近75%的會(huì)再次參加，進(jìn)行選擇和下定單。每次展銷會(huì)所需要的費(fèi)用在8000—10000元不等。參加下屆展銷會(huì)的比率如圖53所示：圖53 參加下屆展銷會(huì)的比率 公司決定利用這個(gè)平臺(tái)，吸引經(jīng)銷商，直接和經(jīng)銷商洽談。利用這個(gè)平臺(tái)公司不僅可以獲得大量的訂單，還可以快速打開(kāi)市場(chǎng)。（2）IT賣(mài)場(chǎng)及傳統(tǒng)渠道IT賣(mài)場(chǎng)作為一種傳統(tǒng)的銷售渠道，在整個(gè)銷售過(guò)程中占主導(dǎo)作用，進(jìn)行培訓(xùn)的經(jīng)銷商很大部分將擇取IT賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員。根據(jù)中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會(huì)《2007年度中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析白皮書(shū)》發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，貿(mào)易總額達(dá)到1214億元人民幣，%%；，貿(mào)易總額達(dá)到313億元人民幣，%和14%。IT賣(mài)場(chǎng)的客流量大，大部分單位購(gòu)買(mǎi)清潔產(chǎn)品，因此公司初期打算在56個(gè)大城市的IT賣(mài)場(chǎng)銷售“全自動(dòng)太陽(yáng)能”產(chǎn)品，并推廣品牌理念。公司將和IT賣(mài)場(chǎng)、展銷會(huì)的經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，公司會(huì)定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助。最終建立和諧雙贏的關(guān)系。178。 第三、四季度：公司規(guī)模基本確定，產(chǎn)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)應(yīng)該全面打開(kāi)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額，所以公司將增加電子商務(wù)營(yíng)銷方式。（1）電子商務(wù)據(jù)《Netguide2008中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》， 。 現(xiàn)在大體格局是各種電子商務(wù)模式相互滲透，一些B2C電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始涉足C2C電子商務(wù)領(lǐng)域，各類資源互補(bǔ)，,利用電子商務(wù)B2C與C2C模式相互滲透混合使用,在此基礎(chǔ)上公司的結(jié)帳及運(yùn)輸方式是通過(guò)支付寶平臺(tái)在收到貨單后利用快遞寄給單位。178。 第二年及以后：保留原有的銷售策略，并與其他多種清潔設(shè)備進(jìn)行捆綁銷售。公司前期主要與國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品捆綁，迅速提高銷售量，提高品牌知名度，往后將與國(guó)際著名品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。物流供應(yīng)采取外包形式。目前已與