【文章內(nèi)容簡介】 2000元以上。華帝、美的對各價(jià)位段覆蓋都比較全面，%%的關(guān)注比例排名第二、第三位。ZDC認(rèn)為，隨著中高端機(jī)型銷量不斷上升，這一領(lǐng)域?qū)⒅饾u成為市場競爭的焦點(diǎn)，在中高端市場的表現(xiàn)將直接決定品牌未來的市場地位。 中式抽油煙機(jī)市場的主流品牌關(guān)注度接近 從2011年的整體情況看，萬和、老板、櫻花和美的在中式抽油煙機(jī)市場上的表現(xiàn)非常接近，%、%、%、%，與其他品牌相比優(yōu)勢明顯。 %的關(guān)注比例排名第五，此后，第六至第十名的品牌關(guān)注比例均沒超過10%，市場話語權(quán)相對較少，各自差距也不太明顯。(圖) 2011年中國中式抽油煙機(jī)市場品牌關(guān)注比例分布 側(cè)吸式抽油煙機(jī)市場，方太關(guān)注度最高。側(cè)吸式油煙機(jī)獨(dú)特的吸油煙方式受到大多數(shù)中式家庭的青睞，從2011年的整體情況看，方太在側(cè)吸式抽油煙機(jī)市場上的表現(xiàn)最為突出，%，遙遙領(lǐng)先其他品牌。%%的品牌關(guān)注度位列第二、第三名。而其他品牌的關(guān)注度均沒有達(dá)到10%以上，與前三名品牌差距較大。(圖) 2011年中國側(cè)吸式抽油煙機(jī)市場品牌關(guān)注比例分布 第四章 公司戰(zhàn)略 公司概述福美世有限公司是一家集自行開發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售于一體，公司初期生產(chǎn)銷售抽油煙機(jī)，待公司成熟，市場打開后，將向廚衛(wèi)系列產(chǎn)品發(fā)展。成為廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的現(xiàn)代化企業(yè)。我們公司坐落在銀川市西夏區(qū)，我們抱著“精致生活，源自細(xì)節(jié)”的理念，以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，視質(zhì)量為企業(yè)生存和發(fā)展的根本，確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)可靠。同時(shí)，公司在每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都配備專業(yè)的服務(wù)伍，為消費(fèi)者徹底解決后顧之憂?！　r(shí)代在前進(jìn)，我們公司將繼續(xù)發(fā)展。我們堅(jiān)信，在未來的幾年內(nèi)，我們公司的人員將立志于品牌的打造。為公司發(fā)展打好基礎(chǔ)，穩(wěn)定市場。 我們公司的承諾：以優(yōu)惠的價(jià)格提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀川福美世公司擁有嚴(yán)格的管理制度，一流的服務(wù)質(zhì)量，擁有專業(yè)的員工，擁有先進(jìn)的技術(shù)支持。擁有良好的至誠信譽(yù)。我們公司本著為民服務(wù)的理念，多年來深受廣大客戶的信賴，維修中心現(xiàn)已與眾多單位達(dá)成長期合作關(guān)系。公司員工都有多年積累的工作經(jīng)驗(yàn)不但具有豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且還具備良好的職業(yè)素質(zhì)和高度責(zé)任感。公司始終本著“至城奉獻(xiàn)、以致求信”的宗旨，“銳意進(jìn)取、不斷開拓”的精神，只要您撥打一個(gè)電話，本公司將第一時(shí)間竭誠為您服務(wù) 我們公司成立于2012年，致力于抽油煙機(jī)的開發(fā)與銷售。在銀川發(fā)展事業(yè)中，我們將在不斷發(fā)展與創(chuàng)新中立足于市場，將其品牌推向全國。 經(jīng)營戰(zhàn)略需要解決的三個(gè)核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)業(yè)在市場上的特定地位并維持這一地位。具體來講，經(jīng)營戰(zhàn)略是在符合和保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充分利用環(huán)境中從在的各種機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，規(guī)定企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對策，合理的調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)和分配企業(yè)的全部資源。 職業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)的總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略必須相輔相成。因此，職能戰(zhàn)略是企業(yè)的公司戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略與預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的一座橋梁。只有制定切合實(shí)際的職能戰(zhàn)略，企業(yè)的公司戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略才有實(shí)際的操作價(jià)值。根據(jù)職能內(nèi)容的不同，職能戰(zhàn)略通常可以分為市場營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、研發(fā)與開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略等。 市場營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中必需要關(guān)注客戶的需求、市場機(jī)會(huì)的分析、自身優(yōu)勢的分析、自身問題的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在問題的預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營銷的基本使命是要在企業(yè)與顧客之間建立并維持長期的、互利的交換關(guān)系。 因此，我們公司將秉承營銷的使命，努力做到企業(yè)與顧客之間的互利，服務(wù)于公司的總體戰(zhàn)略。 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略就是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和其它職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運(yùn)用、分配，以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。分別在資金籌集戰(zhàn)略和資金運(yùn)用戰(zhàn)略以及利潤分配戰(zhàn)略中實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。 研究與開發(fā)包括科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究，以及新產(chǎn)品、新工藝的設(shè)計(jì)和開發(fā)。對于企業(yè)來講，研究與開發(fā)涉及市場、技術(shù)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、組織等各方面，其中主要是技術(shù)、產(chǎn)品和生產(chǎn)方面的研究與開發(fā)。研究與開發(fā)戰(zhàn)略的選擇常常受企業(yè)總體戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的影響，處于不同的環(huán)境下，企業(yè)可采取三種不同的研究與開發(fā)戰(zhàn)略。 我們公司將采用基本型研究與開發(fā)戰(zhàn)略和反應(yīng)型研究與開發(fā)戰(zhàn)略。在公司各方面良好運(yùn)作下，進(jìn)一步研究新技術(shù)，跟進(jìn)時(shí)代步伐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷革新。 人力資源戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對企業(yè)人力資源進(jìn)行開發(fā)，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃和方略。所以，我們公司將積極提高員工的智慧和能力。為公司的長遠(yuǎn)性進(jìn)行謀劃。第五章 市場營銷由于初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將少用昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行推廣。（1）派送活動(dòng)我們將通過大量的宣傳活動(dòng)對我們的產(chǎn)品進(jìn)行初步宣傳活動(dòng)，可以選擇大型的商業(yè)會(huì)所、百貨商店或者人群密集的廣場，我們首先通過實(shí)物展示讓顧客對我們的產(chǎn)品有一個(gè)最初的印象，然后通過現(xiàn)場的演示讓大家對它有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，從而產(chǎn)生興趣。利用商場的大型促銷活動(dòng)可以以我們的產(chǎn)品為主打。這樣不僅可以增加我們產(chǎn)品的知名度，也能增加我們的銷售量。（2）戶外廣告、宣傳海報(bào)、傳單由于初期希望目標(biāo)顧客能迅速了解我們公司的產(chǎn)品，所以要利用戶外廣告、宣傳海報(bào)、傳單等手段。我們的戶外廣告主要以公交車、電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。同時(shí)選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場散發(fā)宣傳單，由于每天都有許多人都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入 （3）建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對于我們來說是另一個(gè)可以打入的市場，剛開始我們通過建立屬于我們自己的網(wǎng)頁，通過不斷的做網(wǎng)頁廣告宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)交易讓顧客更加方便的進(jìn)行交易與了解，通過網(wǎng)絡(luò)使我們的市場范圍更大，更加有銷售的空間。在經(jīng)過一段的時(shí)間后公司成功站穩(wěn)腳跟，有了足夠的資金的支持后，我們將逐步增加宣傳的力度和范圍，努力讓打造出讓顧客認(rèn)可的品牌。（1）電視電視廣告目前是最有效也是最直接的宣傳方式，傳達(dá)的信息最快也有一定的影響力。在加上圖像與聲音的效果，能夠在很大的消費(fèi)思想上影響到消費(fèi)者，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。我們可以將廣告的時(shí)間放在黃金階段，廣告內(nèi)容上也不能太空洞，要主要突出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與不同，將我們的理念突出鮮明。更能得到顧客的信賴。（2）娛樂、時(shí)尚雜志雜志具有可信性，印刷效果好等特點(diǎn)，有效時(shí)間長，可傳閱性強(qiáng)，現(xiàn)如今看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀娛樂餐飲雜志的比例也會(huì)越高，我們可以利用這一平臺(tái)將我們的公司產(chǎn)品刊登出來，經(jīng)過大量的流動(dòng)能夠讓更多的人們認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品。 我們可以根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)制定相應(yīng)的價(jià)格，有以下幾種具體方法： 我們可以利用尾數(shù)的效果讓合作者或是購買者產(chǎn)生一種“廉價(jià)”的感覺，這樣對我們的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)增加一份興趣，從而可以愿意聆聽我們的宣傳資料，進(jìn)而和我們進(jìn)一步合作。在購買淡季公司可以為鼓勵(lì)消費(fèi)者購買，我們可以在原有的基礎(chǔ)價(jià)格之上按一定的折扣率所給予優(yōu)惠，具體做法： 1）累計(jì)折扣在一定的時(shí)期內(nèi)，同一顧客累購買商品累計(jì)達(dá)到一定的數(shù)量我們可以給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。不僅可以鼓勵(lì)顧客購買數(shù)量的多而且與顧客也建立了良好的客戶關(guān)系。 2）季節(jié)折扣我們都知道在淡季或是平常日中，我們的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品定會(huì)受到影響，而這時(shí)我們就需要采取有計(jì)劃的有特色的宣傳活動(dòng)，來增加我們的業(yè)務(wù)量及營業(yè)額。我們可以通過舉行大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，從而使顧客對我們的產(chǎn)品增加購買欲，再加上大量的折扣活動(dòng)，從而增加我們的營業(yè)額。當(dāng)我們的新產(chǎn)品投入市場時(shí)，我們可以將價(jià)格定得比較低，以便消費(fèi)者可以接受，很快打開和占領(lǐng)市場。因此我們要從以下幾個(gè)方面入手：1）由于制造新產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)公開，競爭者容易進(jìn)入該市場，我們則要利用低價(jià)排斥競爭者，占領(lǐng)市場，；2）供求相對平衡，市場需求對價(jià)格比較敏感，低價(jià)可以吸引較多的顧客，可以擴(kuò)大市場份額，處于競爭者或心理方面的考察，企業(yè)想盡快占領(lǐng)市場以求在同行業(yè)中局領(lǐng)先地位。 在營銷推廣中渠道構(gòu)建是中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)作好壞直接關(guān)系產(chǎn)品在市場上的流通是否順暢，以及在整體策略上是否能策應(yīng)對消費(fèi)者的拉動(dòng)?！　￡P(guān)于新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法　　我們的新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機(jī)。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時(shí)反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時(shí)間，順利地在市場上立足。對于新產(chǎn)品實(shí)施這種方法，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。在渠道促銷開展的同時(shí)，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動(dòng)，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。還要注意避其鋒芒，循序漸進(jìn)。這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時(shí)間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額?！　￡P(guān)于銷售旺季的渠道推廣方法　　首先我們需要做的是要趁熱打鐵，借機(jī)造勢。銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機(jī)會(huì)，我們不僅需要提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。此時(shí)針對渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季前實(shí)施返利政策效果最佳，并對返利實(shí)施的各個(gè)階段進(jìn)行過跟蹤觀察。這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透。后者則是以實(shí)際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時(shí)也搶占更多的市場份額?！　o論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該作為重點(diǎn)的，尤