【文章內(nèi)容簡介】 ，這些企業(yè)有向高塍搬遷的趨勢。約有半數(shù)會考慮進(jìn)駐。預(yù)計其中可產(chǎn)生15000平方米的需求量。高塍企業(yè)經(jīng)營需求高塍目前環(huán)保企業(yè)300多家，部分環(huán)保企業(yè)都有生產(chǎn)或代理某類拳頭配件產(chǎn)品，80%左右的企業(yè)沒有設(shè)立直接銷售的經(jīng)營場地。不少企業(yè)也表示可考慮在環(huán)保城設(shè)立一個展示店面，既可直接銷售產(chǎn)品，又可用于業(yè)務(wù)辦公場地。根據(jù)對企業(yè)的訪談，大部分企業(yè)都看好本項目的投資前景，有不少企業(yè)老板考慮買鋪?zhàn)鳛橥顿Y，而且不少企業(yè)老板表示至少購買二、三間，有可能購買五、六間商鋪，但其中有30%的企業(yè)是進(jìn)駐市場經(jīng)營。,每個企業(yè)100平方的需求，預(yù)計可產(chǎn)生10000平方米面積的需求量。外地省市環(huán)保企業(yè)設(shè)點(diǎn)進(jìn)駐目前高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)在全國知名度較高，不少企業(yè)都在高塍設(shè)有直銷場地，還有不少企業(yè)會考慮進(jìn)駐高塍經(jīng)營或通過找代理商經(jīng)營，如果環(huán)保城成功啟動后，利用強(qiáng)大的的廣告攻勢及成功招商策略吸引下，預(yù)計全國各地有部分水處理企業(yè)會考慮進(jìn)駐高塍環(huán)保城設(shè)立直銷點(diǎn)或通過代理商進(jìn)駐。預(yù)計可產(chǎn)生10000平方米的面積需求。市場的未來的增量一個健康的專業(yè)市場的開門率在70%以上，考慮到本項目以后成行后，能帶動宜興及高塍的環(huán)保業(yè)的發(fā)展，將會有更多的人投身在環(huán)保行業(yè)中。結(jié)合上訴5點(diǎn)的需求情況為66000平方米，可以給予增量30%，既可保證市場的運(yùn)營成功，也可滿足部分投資型客戶的需求。根據(jù)以上分析得出本交易區(qū)的總建筑面積為85000平方米。本交易區(qū)主體部分的建筑形式為街鋪式市場，共兩層，底層為交易商鋪，二層為辦公或休息；部分沿街商鋪為三層。通過前期市場調(diào)研對商戶的深度訪談得出，商戶對經(jīng)營場地的需求多為“經(jīng)營+辦公”的形式，占總比例的91%；有9%的商戶選擇“經(jīng)營+辦公+住宿”的形式；市場上沒有商戶選擇單純經(jīng)營的形式。 商業(yè)輻射范圍定位立足宜興，輻射長三角，服務(wù)全國環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)核心商圈：本項目在3小時車程內(nèi)可全方位輻射蘇、浙、滬、皖南整個長三角主要市縣；次級商圈：5小時車程內(nèi)可輻射皖、贛、魯、豫等周邊省份的重要城市；泛輻射商圈：3小時飛機(jī)里程范圍可輻射全國主要省份，以宜興環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)的影響力，可有效輻射全國市場。泛輻射商圈次級商圈核心商圈本項目 采購商及其采購需求定位產(chǎn)品類型采購商類型采購需求特征環(huán)保（水處理）配件環(huán)保（水處理）設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)采購l 對配件的需求較穩(wěn)定，一般都與配件企業(yè)或經(jīng)營戶形成了長期合作的關(guān)系。l 小量的貨品一般通過采購員上門提貨，大批量一般是配件企業(yè)或經(jīng)營戶送貨上門。環(huán)保（水處理）工程企業(yè)采購l 對配件的需求隨工程的數(shù)量和大小而定，需求不穩(wěn)定。但也與配件企業(yè)或經(jīng)營戶形成了長期的合作關(guān)系。l 此類企業(yè)對配件質(zhì)量的要求可根據(jù)所接工程的情況而定，對產(chǎn)品的質(zhì)量沒有固定的要求。環(huán)保（水處理）設(shè)備環(huán)保（水處理）運(yùn)營企業(yè)采購l 此類企業(yè)為對環(huán)保（水處理）設(shè)備有需求的最終消費(fèi)者，一般工業(yè)企業(yè)較多。l 對環(huán)保（水處理）設(shè)備的需求只有一、兩種，而且需求不頻繁，沒有固定的采購地點(diǎn)，一般會對質(zhì)量和價格以及售后服務(wù)進(jìn)行三重考慮。l 企業(yè)購買設(shè)備后，需要環(huán)保（水處理）設(shè)備企業(yè)上門進(jìn)行調(diào)試安裝服務(wù)。環(huán)保（水處理）工程企業(yè)采購l 對一部分技術(shù)含量較高、工藝較復(fù)雜的設(shè)備才會選擇去采購，一般設(shè)備會選擇自己通過采購配件加工。l 對設(shè)備的需求不固定，根據(jù)所接工程情況而定。業(yè)態(tài)環(huán)保（水處理）配件環(huán)保（水處理）設(shè)備業(yè)種分類生產(chǎn)工具類鉗子、扳手、螺絲刀、錘子、噴漆工具、其他鉗工工具、工具箱、裝配電動工具、磨拋光電動工具、切削電動工具、電烙鐵曝氣器、厭氧處理器、中空陶瓷超濾裝置、中空纖維超濾膜組件、膜生物反應(yīng)器、墨設(shè)備、重金屬離子去除裝置、脫氮設(shè)備、消毒設(shè)備、水下推流器、潛水排污泵、潛水?dāng)嚢铏C(jī)、螺桿污泥泵、三相分離器、加藥設(shè)備、螺旋卷式電除鹽器、高濁度凈水器、除鐵除錳過濾器、加壓生物活性碳污水處理裝置、含油廢水處理裝置、洗車廢水循環(huán)處理器、稀土磁盤分離凈化廢水處理、船泊生活污水處理、海水淡化水蒸氣壓縮、旋轉(zhuǎn)式潷水器、生活污水組合處理裝置、污泥脫水處理、通用配件類彎頭、PVC、UPVC、法蘭、閥門、封頭、水泵、風(fēng)機(jī)、減速機(jī)、壓力傳感儀、液位儀、流量儀、自控設(shè)備環(huán)保（水處理）專用材料類卵石、石英砂、活性炭、無煙煤、水處理藥劑、反滲透膜、超濾膜、微濾膜：區(qū)域市場名稱市場概述競爭合作關(guān)系宜興宜興五金機(jī)電市場該市場位于宜興巷頭市場群，離高塍只有10分鐘的車程。市場開業(yè)有三年多的時間，主要以各類五金機(jī)電產(chǎn)品為主，主要為滿足宜興的需求，目前市場的開門率只有1/3，很多商戶對市場的經(jīng)營現(xiàn)狀表示不滿意。l 存在一定的競爭關(guān)系；l 目前五金市場中有部分商戶所經(jīng)營的產(chǎn)品與本項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃中的部分通用配件相重疊；l 通過本項目的定位及市場優(yōu)惠條件，吸引此類商戶進(jìn)駐本項目；蘇州環(huán)保（水處理）產(chǎn)品技術(shù)交易中心蘇州環(huán)保（水處理）產(chǎn)品技術(shù)中心位于蘇州環(huán)保（水處理）科技園區(qū)內(nèi)，該交易中心建筑面積約為13000平方米，設(shè)有展位300余個，交易中心會在不定時舉行一些與環(huán)保（水處理）有關(guān)的展覽，除一些大型展覽外，其他的一些展覽一般較冷清。交易中心在不舉行展覽會的時間，一般為空置狀態(tài)。l 可以化競爭為合作的關(guān)系；l 目前該展覽交易中心規(guī)模小，經(jīng)營較慘淡。本項目可以通過公關(guān)，使其成為本項目的合作單位，形成客戶資源共享；同時對本項目的展覽中心也可以起到一定的借鑒作用；產(chǎn)品類型商戶類型商戶特征環(huán)保（水處理）配件企業(yè)設(shè)點(diǎn)l 在目前的市場中，企業(yè)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營的數(shù)量不多，一般通過代理和與對象企業(yè)進(jìn)行長期合作，以及參加展會來銷售自己的產(chǎn)品。l 經(jīng)營品種單一、專業(yè)性強(qiáng)，具有產(chǎn)品價格優(yōu)勢。品牌代理商l 注重品牌形象，店面裝修豪華，要求入駐市場形象、檔次偏高。l 具有完善的銷售體系和售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高、售價相對偏高。l 滿足于對環(huán)保（水處理）配件要求較高的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和工程類企業(yè)。普通經(jīng)營戶l 普通經(jīng)銷商，具備多個廠家同類產(chǎn)品進(jìn)貨渠道，產(chǎn)品檔次偏低，價格低廉。l 商戶實(shí)力不強(qiáng)，多為夫妻經(jīng)營，對未來經(jīng)營沒有很好的規(guī)劃。環(huán)保（水處理）設(shè)備企業(yè)設(shè)點(diǎn)l 由于環(huán)保（水處理）設(shè)備企業(yè)的產(chǎn)品一般體積、質(zhì)量較大，不便于在市場中展示，所以，目前在市場上很少有環(huán)保（水處理）設(shè)備企業(yè)進(jìn)行企業(yè)設(shè)點(diǎn)。l 此類企業(yè)目前的主要銷售途徑是通過接工程、業(yè)務(wù)員上門推銷、參加展會等形式，專業(yè)市場還沒有進(jìn)入企業(yè)必須的餓銷售途徑中。代理商設(shè)點(diǎn)l 所代理的產(chǎn)品以國外產(chǎn)品和國內(nèi)名牌產(chǎn)品為主，而且有的代理商同時在某個城市代理幾個產(chǎn)品。l 代理商通過先與客戶溝通，給客戶看產(chǎn)品圖紙和樣品，再根據(jù)客戶的要求去廠家提貨，基本沒有庫存。 租賃模式及出租價格定位本項目租金由三部分構(gòu)成，基本租金、市場綜合管理費(fèi)、市場推廣費(fèi)。（1）基本租金：5年合同，免租期12年（根據(jù)簽約年期及簽約先后倒計時減少免租期）（2）市場綜合管理費(fèi)：2元/平方米/月，開業(yè)當(dāng)月起計算。（3）市場推廣費(fèi)：市場培育期（開業(yè)后前3年）由發(fā)展商設(shè)立市場推廣基金（約1000萬元，透明使用，單獨(dú)審計）；自第4年起由經(jīng)營戶按510元/平方米/月繳納（每季度繳納一次）。 租賃價格定位預(yù)期市場成熟后平均租金：3040元/㎡/月，方能支撐設(shè)想售價。 根據(jù)對宜興機(jī)電五金城、官林、高塍的沿街環(huán)保配件商鋪的調(diào)研，目前商鋪的租金價格最貴的為官林的沿街零售商鋪，5060元/㎡，售價在1100012000元/㎡；而宜興五金機(jī)電城和高塍的租金水平都在20元/㎡以內(nèi)。根據(jù)市場類比法的定價方式，預(yù)計本市場成熟后平均租金：20元30元/㎡/月。這顯然和開發(fā)商想要實(shí)現(xiàn)的預(yù)期價值不相穩(wěn)和。所以，本項目未來的租金想要超越現(xiàn)有環(huán)保配件街鋪的租金必須通過卓越的經(jīng)營管理才能得以實(shí)現(xiàn)。開業(yè)后前5年租金政策如下：（1）合同期：最低2年，最高5年（2）免租期：簽2年合同期者，免18個月租金；簽3年合同期者，免20個月租金；簽4年合同期者，免22個月租金；簽5年合同期者，免24個月租金。（3）經(jīng)營保證金：2萬元/鋪（4）租金：開業(yè)后前2年，平均15元㎡/月（針對免租結(jié)束后）；開業(yè)后第34年，1樓平均30元㎡/月（相當(dāng)于銷售價格的8%）；開業(yè)后第5年，1樓平均35元㎡/月。 招商主力客戶群定位：l 高塍目前有鋪位從事環(huán)保（水處理）經(jīng)營的商戶約有170家，通過前期與商戶的溝通，商戶對進(jìn)駐環(huán)保（水處理）市場意愿較大。所以高塍目前有鋪 位經(jīng)營的商戶是本項目后期招商的主力客戶群。l 高塍沒有店面、廠房的隱形商戶。此類商戶約有400余家，對進(jìn)駐環(huán)保（水處理）城意愿較強(qiáng)。l 高塍300余家環(huán)保（水處理）企業(yè)。目前在高塍300余家企業(yè)中，有80%的企業(yè)沒有在市場上設(shè)有門面。通過對這些企業(yè)的訪談，不少企業(yè)也表示可考慮在環(huán)保（水處理）城設(shè)立一個展示店面，既可直接銷售產(chǎn)品，又可用于業(yè)務(wù)辦公場地。l 在高塍周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如和橋、新建等地共有環(huán)保（水處理）企業(yè)和經(jīng)營戶280余家，通過最這些企業(yè)的訪談，這些企業(yè)有向高塍搬遷的趨勢。此類客戶是本項目招商的主力客戶群之一。l 全國各地其他產(chǎn)區(qū)的環(huán)保（水處理）企業(yè)和經(jīng)營戶。l 全國各地水處理相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈制造業(yè)企業(yè)或區(qū)域代理商l 國外水處理行業(yè)先進(jìn)設(shè)備制造企業(yè)或區(qū)域代理商 “外壓內(nèi)誘、兵臨城下”、“擊破頭羊、以點(diǎn)帶面” 本項目的交易區(qū)主要客戶群定位為高塍及周邊的企業(yè)和經(jīng)營戶。高塍屬于江南小鎮(zhèn)，鄰里關(guān)系友好，而高塍的企業(yè)主和經(jīng)營戶基本為高塍本地人，互相之間均為朋友或鄰居。為防止這些商戶之間互相串聯(lián)、形成統(tǒng)一戰(zhàn)線要挾本項目，所以本項目的招商策略必須使用“外壓內(nèi)誘、兵臨城下“、”擊破頭羊、以點(diǎn)帶面“的戰(zhàn)略。l 制造出其他環(huán)保（水處理）產(chǎn)區(qū)的企業(yè)和經(jīng)營戶踴躍進(jìn)駐本項目的假象，形成“兵臨城下“的嚴(yán)峻形式。l 尋找本地頭羊，對頭羊進(jìn)行重點(diǎn)突破，以起到“挖地雷“效應(yīng)。l 對進(jìn)駐本項目的商戶給予一定的優(yōu)惠措施，進(jìn)駐越早優(yōu)惠越多，在商戶之間形成一種緊迫感。 銷售模式及銷售價格定位（1）如客戶為買鋪?zhàn)誀I客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的《租賃委托協(xié)議》及《自營租賃合同》并繳納自營保證金人民幣2萬元/鋪，確保在項目一期開業(yè)日按時進(jìn)場開業(yè)；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年租金（相當(dāng)于折后價的16%）。并于開業(yè)時給予5000元/鋪的開業(yè)基金獎勵。（2）如客戶為買鋪投資客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期五年的《租賃委托協(xié)議》；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶前2年租金（相當(dāng)于折后價的15%）；第三、四、五年委托租賃期間，發(fā)展商經(jīng)營管理公司將按不低于折后樓款6%、7%、8%的逐年遞增的年租金代客戶出租商鋪，客戶獲得的租金以實(shí)際租賃合同中約定的租金為準(zhǔn)；但不對上述租金保底。如第三、四、五年實(shí)際年租金低于折后樓款6%、7%、8%的，發(fā)展商經(jīng)營管理公司應(yīng)在獲得客戶書面許可后方可出租。 （1）銷售價格定位的基本方法 A、租金收益還原法（按目前市場租金類比，以年回報6%進(jìn)行收益還原，推算售價） 15元/㎡12247。6%=3000元/㎡目前高塍的環(huán)保街鋪?zhàn)饨鹚綖?5元/㎡，按租金收益還原法可以得出本交易區(qū)的售價為3000元/㎡。 B、本地同類市場類比法參考項目 本項目宜興機(jī)電五金城售價：3600元/㎡； 預(yù)計本項目的未來售價：4000元/㎡高塍高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價：3800元/㎡；高塍現(xiàn)有的沿街商鋪售價：4000元/㎡；通過以上幾種基本的定價方法可以得出，本項目所在區(qū)域的商鋪售價為4000元/㎡。與開發(fā)商的目標(biāo)售價相差較大，所以本項目想要突破4000元/㎡的價格底線，必須打破常規(guī)的營銷模式才能得以實(shí)現(xiàn)。（2）預(yù)期銷售價格定位分區(qū)交易區(qū)鋪位定價參考初始售價6000元/㎡宜興五金機(jī)電城04年銷售價格約3600元/㎡；高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價：3800元/㎡；宜興玖濱廣場臨街商鋪售價；約20000元/㎡；升值空間（市場成熟后約）8000元/㎡宜興五金機(jī)電城現(xiàn)部分轉(zhuǎn)售價格：5000元/㎡初始月租金約15元/㎡月宜興五金機(jī)電城：2030元/㎡月；官林沿街商鋪：5060元/㎡月高塍現(xiàn)有沿街環(huán)保（水處理）鋪位：15元/㎡月租金漲幅（市場成熟后約）2030元/㎡月宜興五金機(jī)電城目前租金：2030元/㎡月；預(yù)計實(shí)現(xiàn)整體均價：6000元/㎡(包含前兩年的反租租金），實(shí)際售價5040元/㎡：項目的市場區(qū)域鎖定原則：一是投資能力旺盛的城市或區(qū)域，二是高塍現(xiàn)有的經(jīng)營戶及企業(yè)主。結(jié)合環(huán)保（水處理）城主力客戶群定位，銷售主力客戶群來源于：l 根據(jù)前期對高塍及周邊環(huán)保經(jīng)營戶和企業(yè)的訪談，對愿意進(jìn)駐市場商戶的進(jìn)駐形式進(jìn)行統(tǒng)計得出，商戶買鋪經(jīng)營的占72%，選擇租賃的商戶占28%。由此可以看出，高塍目前約有70家環(huán)保（水處理）經(jīng)營戶的自營需求以及400余家隱形商戶的購買需求。l 高塍及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)約600家環(huán)保（水處理）企業(yè)，對這些環(huán)保企業(yè)是否愿意進(jìn)駐環(huán)保交易城的意愿統(tǒng)計，有43%的環(huán)保企業(yè)表示非常愿意，43%的企業(yè)表示可以去看看再說，而明確表示不愿意的企業(yè)只占14%。l 國內(nèi)其他環(huán)保（水處理）產(chǎn)區(qū)的環(huán)保（水處理）企業(yè)購買。l 高塍及周邊居民投資的需求。高塍的人均收入較高，但在高塍目前只有少量的物業(yè)投資產(chǎn)品，這是遠(yuǎn)不夠滿足高塍居民投資的需求，本項目的啟動將滿足這部分居民的投資需求。l 浙江市場（溫州）投資客。對于本項目宜興之外的投資客戶定位，合和認(rèn)為無錫市內(nèi)市民不是主要的目標(biāo)