【文章內(nèi)容簡介】 ，這些企業(yè)有向高塍搬遷的趨勢。約有半數(shù)會考慮進駐。預計其中可產(chǎn)生15000平方米的需求量。高塍企業(yè)經(jīng)營需求高塍目前環(huán)保企業(yè)300多家，部分環(huán)保企業(yè)都有生產(chǎn)或代理某類拳頭配件產(chǎn)品，80%左右的企業(yè)沒有設立直接銷售的經(jīng)營場地。不少企業(yè)也表示可考慮在環(huán)保城設立一個展示店面，既可直接銷售產(chǎn)品，又可用于業(yè)務辦公場地。根據(jù)對企業(yè)的訪談，大部分企業(yè)都看好本項目的投資前景，有不少企業(yè)老板考慮買鋪作為投資，而且不少企業(yè)老板表示至少購買二、三間，有可能購買五、六間商鋪，但其中有30%的企業(yè)是進駐市場經(jīng)營。,每個企業(yè)100平方的需求，預計可產(chǎn)生10000平方米面積的需求量。外地省市環(huán)保企業(yè)設點進駐目前高塍環(huán)保產(chǎn)業(yè)在全國知名度較高，不少企業(yè)都在高塍設有直銷場地，還有不少企業(yè)會考慮進駐高塍經(jīng)營或通過找代理商經(jīng)營，如果環(huán)保城成功啟動后，利用強大的的廣告攻勢及成功招商策略吸引下，預計全國各地有部分水處理企業(yè)會考慮進駐高塍環(huán)保城設立直銷點或通過代理商進駐。預計可產(chǎn)生10000平方米的面積需求。市場的未來的增量一個健康的專業(yè)市場的開門率在70%以上，考慮到本項目以后成行后，能帶動宜興及高塍的環(huán)保業(yè)的發(fā)展，將會有更多的人投身在環(huán)保行業(yè)中。結合上訴5點的需求情況為66000平方米，可以給予增量30%，既可保證市場的運營成功，也可滿足部分投資型客戶的需求。根據(jù)以上分析得出本交易區(qū)的總建筑面積為85000平方米。本交易區(qū)主體部分的建筑形式為街鋪式市場，共兩層，底層為交易商鋪，二層為辦公或休息；部分沿街商鋪為三層。通過前期市場調研對商戶的深度訪談得出，商戶對經(jīng)營場地的需求多為“經(jīng)營+辦公”的形式，占總比例的91%；有9%的商戶選擇“經(jīng)營+辦公+住宿”的形式；市場上沒有商戶選擇單純經(jīng)營的形式。 商業(yè)輻射范圍定位立足宜興，輻射長三角，服務全國環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)核心商圈：本項目在3小時車程內(nèi)可全方位輻射蘇、浙、滬、皖南整個長三角主要市縣；次級商圈：5小時車程內(nèi)可輻射皖、贛、魯、豫等周邊省份的重要城市；泛輻射商圈：3小時飛機里程范圍可輻射全國主要省份，以宜興環(huán)保（水處理）產(chǎn)業(yè)的影響力，可有效輻射全國市場。泛輻射商圈次級商圈核心商圈本項目 采購商及其采購需求定位產(chǎn)品類型采購商類型采購需求特征環(huán)保（水處理）配件環(huán)保（水處理）設備生產(chǎn)企業(yè)采購l 對配件的需求較穩(wěn)定，一般都與配件企業(yè)或經(jīng)營戶形成了長期合作的關系。l 小量的貨品一般通過采購員上門提貨，大批量一般是配件企業(yè)或經(jīng)營戶送貨上門。環(huán)保（水處理）工程企業(yè)采購l 對配件的需求隨工程的數(shù)量和大小而定，需求不穩(wěn)定。但也與配件企業(yè)或經(jīng)營戶形成了長期的合作關系。l 此類企業(yè)對配件質量的要求可根據(jù)所接工程的情況而定，對產(chǎn)品的質量沒有固定的要求。環(huán)保（水處理）設備環(huán)保（水處理）運營企業(yè)采購l 此類企業(yè)為對環(huán)保（水處理）設備有需求的最終消費者，一般工業(yè)企業(yè)較多。l 對環(huán)保（水處理）設備的需求只有一、兩種，而且需求不頻繁，沒有固定的采購地點，一般會對質量和價格以及售后服務進行三重考慮。l 企業(yè)購買設備后，需要環(huán)保（水處理）設備企業(yè)上門進行調試安裝服務。環(huán)保（水處理）工程企業(yè)采購l 對一部分技術含量較高、工藝較復雜的設備才會選擇去采購，一般設備會選擇自己通過采購配件加工。l 對設備的需求不固定，根據(jù)所接工程情況而定。業(yè)態(tài)環(huán)保（水處理）配件環(huán)保（水處理）設備業(yè)種分類生產(chǎn)工具類鉗子、扳手、螺絲刀、錘子、噴漆工具、其他鉗工工具、工具箱、裝配電動工具、磨拋光電動工具、切削電動工具、電烙鐵曝氣器、厭氧處理器、中空陶瓷超濾裝置、中空纖維超濾膜組件、膜生物反應器、墨設備、重金屬離子去除裝置、脫氮設備、消毒設備、水下推流器、潛水排污泵、潛水攪拌機、螺桿污泥泵、三相分離器、加藥設備、螺旋卷式電除鹽器、高濁度凈水器、除鐵除錳過濾器、加壓生物活性碳污水處理裝置、含油廢水處理裝置、洗車廢水循環(huán)處理器、稀土磁盤分離凈化廢水處理、船泊生活污水處理、海水淡化水蒸氣壓縮、旋轉式潷水器、生活污水組合處理裝置、污泥脫水處理、通用配件類彎頭、PVC、UPVC、法蘭、閥門、封頭、水泵、風機、減速機、壓力傳感儀、液位儀、流量儀、自控設備環(huán)保（水處理）專用材料類卵石、石英砂、活性炭、無煙煤、水處理藥劑、反滲透膜、超濾膜、微濾膜：區(qū)域市場名稱市場概述競爭合作關系宜興宜興五金機電市場該市場位于宜興巷頭市場群，離高塍只有10分鐘的車程。市場開業(yè)有三年多的時間，主要以各類五金機電產(chǎn)品為主，主要為滿足宜興的需求，目前市場的開門率只有1/3，很多商戶對市場的經(jīng)營現(xiàn)狀表示不滿意。l 存在一定的競爭關系；l 目前五金市場中有部分商戶所經(jīng)營的產(chǎn)品與本項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃中的部分通用配件相重疊；l 通過本項目的定位及市場優(yōu)惠條件，吸引此類商戶進駐本項目；蘇州環(huán)保（水處理）產(chǎn)品技術交易中心蘇州環(huán)保（水處理）產(chǎn)品技術中心位于蘇州環(huán)保（水處理）科技園區(qū)內(nèi)，該交易中心建筑面積約為13000平方米，設有展位300余個，交易中心會在不定時舉行一些與環(huán)保（水處理）有關的展覽，除一些大型展覽外，其他的一些展覽一般較冷清。交易中心在不舉行展覽會的時間，一般為空置狀態(tài)。l 可以化競爭為合作的關系；l 目前該展覽交易中心規(guī)模小，經(jīng)營較慘淡。本項目可以通過公關，使其成為本項目的合作單位，形成客戶資源共享；同時對本項目的展覽中心也可以起到一定的借鑒作用；產(chǎn)品類型商戶類型商戶特征環(huán)保（水處理）配件企業(yè)設點l 在目前的市場中，企業(yè)設點經(jīng)營的數(shù)量不多，一般通過代理和與對象企業(yè)進行長期合作，以及參加展會來銷售自己的產(chǎn)品。l 經(jīng)營品種單一、專業(yè)性強，具有產(chǎn)品價格優(yōu)勢。品牌代理商l 注重品牌形象，店面裝修豪華，要求入駐市場形象、檔次偏高。l 具有完善的銷售體系和售后服務，產(chǎn)品質量好、檔次高、售價相對偏高。l 滿足于對環(huán)保（水處理）配件要求較高的設備生產(chǎn)企業(yè)和工程類企業(yè)。普通經(jīng)營戶l 普通經(jīng)銷商，具備多個廠家同類產(chǎn)品進貨渠道，產(chǎn)品檔次偏低，價格低廉。l 商戶實力不強，多為夫妻經(jīng)營，對未來經(jīng)營沒有很好的規(guī)劃。環(huán)保（水處理）設備企業(yè)設點l 由于環(huán)保（水處理）設備企業(yè)的產(chǎn)品一般體積、質量較大，不便于在市場中展示，所以，目前在市場上很少有環(huán)保（水處理）設備企業(yè)進行企業(yè)設點。l 此類企業(yè)目前的主要銷售途徑是通過接工程、業(yè)務員上門推銷、參加展會等形式，專業(yè)市場還沒有進入企業(yè)必須的餓銷售途徑中。代理商設點l 所代理的產(chǎn)品以國外產(chǎn)品和國內(nèi)名牌產(chǎn)品為主，而且有的代理商同時在某個城市代理幾個產(chǎn)品。l 代理商通過先與客戶溝通，給客戶看產(chǎn)品圖紙和樣品，再根據(jù)客戶的要求去廠家提貨，基本沒有庫存。 租賃模式及出租價格定位本項目租金由三部分構成，基本租金、市場綜合管理費、市場推廣費。（1）基本租金：5年合同，免租期12年（根據(jù)簽約年期及簽約先后倒計時減少免租期）（2）市場綜合管理費：2元/平方米/月，開業(yè)當月起計算。（3）市場推廣費：市場培育期（開業(yè)后前3年）由發(fā)展商設立市場推廣基金（約1000萬元，透明使用，單獨審計）；自第4年起由經(jīng)營戶按510元/平方米/月繳納（每季度繳納一次）。 租賃價格定位預期市場成熟后平均租金：3040元/㎡/月，方能支撐設想售價。 根據(jù)對宜興機電五金城、官林、高塍的沿街環(huán)保配件商鋪的調研，目前商鋪的租金價格最貴的為官林的沿街零售商鋪，5060元/㎡，售價在1100012000元/㎡；而宜興五金機電城和高塍的租金水平都在20元/㎡以內(nèi)。根據(jù)市場類比法的定價方式，預計本市場成熟后平均租金：20元30元/㎡/月。這顯然和開發(fā)商想要實現(xiàn)的預期價值不相穩(wěn)和。所以，本項目未來的租金想要超越現(xiàn)有環(huán)保配件街鋪的租金必須通過卓越的經(jīng)營管理才能得以實現(xiàn)。開業(yè)后前5年租金政策如下：（1）合同期：最低2年，最高5年（2）免租期：簽2年合同期者，免18個月租金；簽3年合同期者，免20個月租金；簽4年合同期者，免22個月租金；簽5年合同期者，免24個月租金。（3）經(jīng)營保證金：2萬元/鋪（4）租金：開業(yè)后前2年，平均15元㎡/月（針對免租結束后）；開業(yè)后第34年，1樓平均30元㎡/月（相當于銷售價格的8%）；開業(yè)后第5年，1樓平均35元㎡/月。 招商主力客戶群定位：l 高塍目前有鋪位從事環(huán)保（水處理）經(jīng)營的商戶約有170家，通過前期與商戶的溝通，商戶對進駐環(huán)保（水處理）市場意愿較大。所以高塍目前有鋪 位經(jīng)營的商戶是本項目后期招商的主力客戶群。l 高塍沒有店面、廠房的隱形商戶。此類商戶約有400余家，對進駐環(huán)保（水處理）城意愿較強。l 高塍300余家環(huán)保（水處理）企業(yè)。目前在高塍300余家企業(yè)中，有80%的企業(yè)沒有在市場上設有門面。通過對這些企業(yè)的訪談，不少企業(yè)也表示可考慮在環(huán)保（水處理）城設立一個展示店面，既可直接銷售產(chǎn)品，又可用于業(yè)務辦公場地。l 在高塍周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如和橋、新建等地共有環(huán)保（水處理）企業(yè)和經(jīng)營戶280余家，通過最這些企業(yè)的訪談，這些企業(yè)有向高塍搬遷的趨勢。此類客戶是本項目招商的主力客戶群之一。l 全國各地其他產(chǎn)區(qū)的環(huán)保（水處理）企業(yè)和經(jīng)營戶。l 全國各地水處理相關產(chǎn)業(yè)鏈制造業(yè)企業(yè)或區(qū)域代理商l 國外水處理行業(yè)先進設備制造企業(yè)或區(qū)域代理商 “外壓內(nèi)誘、兵臨城下”、“擊破頭羊、以點帶面” 本項目的交易區(qū)主要客戶群定位為高塍及周邊的企業(yè)和經(jīng)營戶。高塍屬于江南小鎮(zhèn)，鄰里關系友好，而高塍的企業(yè)主和經(jīng)營戶基本為高塍本地人，互相之間均為朋友或鄰居。為防止這些商戶之間互相串聯(lián)、形成統(tǒng)一戰(zhàn)線要挾本項目，所以本項目的招商策略必須使用“外壓內(nèi)誘、兵臨城下“、”擊破頭羊、以點帶面“的戰(zhàn)略。l 制造出其他環(huán)保（水處理）產(chǎn)區(qū)的企業(yè)和經(jīng)營戶踴躍進駐本項目的假象，形成“兵臨城下“的嚴峻形式。l 尋找本地頭羊，對頭羊進行重點突破，以起到“挖地雷“效應。l 對進駐本項目的商戶給予一定的優(yōu)惠措施，進駐越早優(yōu)惠越多，在商戶之間形成一種緊迫感。 銷售模式及銷售價格定位（1）如客戶為買鋪自營客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期兩年的《租賃委托協(xié)議》及《自營租賃合同》并繳納自營保證金人民幣2萬元/鋪，確保在項目一期開業(yè)日按時進場開業(yè)；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶2年租金（相當于折后價的16%）。并于開業(yè)時給予5000元/鋪的開業(yè)基金獎勵。（2）如客戶為買鋪投資客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期五年的《租賃委托協(xié)議》；發(fā)展商經(jīng)營管理公司將一次性支付客戶前2年租金（相當于折后價的15%）；第三、四、五年委托租賃期間，發(fā)展商經(jīng)營管理公司將按不低于折后樓款6%、7%、8%的逐年遞增的年租金代客戶出租商鋪，客戶獲得的租金以實際租賃合同中約定的租金為準；但不對上述租金保底。如第三、四、五年實際年租金低于折后樓款6%、7%、8%的，發(fā)展商經(jīng)營管理公司應在獲得客戶書面許可后方可出租。 （1）銷售價格定位的基本方法 A、租金收益還原法（按目前市場租金類比，以年回報6%進行收益還原，推算售價） 15元/㎡12247。6%=3000元/㎡目前高塍的環(huán)保街鋪租金水平為15元/㎡，按租金收益還原法可以得出本交易區(qū)的售價為3000元/㎡。 B、本地同類市場類比法參考項目 本項目宜興機電五金城售價：3600元/㎡； 預計本項目的未來售價：4000元/㎡高塍高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價：3800元/㎡；高塍現(xiàn)有的沿街商鋪售價：4000元/㎡；通過以上幾種基本的定價方法可以得出，本項目所在區(qū)域的商鋪售價為4000元/㎡。與開發(fā)商的目標售價相差較大，所以本項目想要突破4000元/㎡的價格底線，必須打破常規(guī)的營銷模式才能得以實現(xiàn)。（2）預期銷售價格定位分區(qū)交易區(qū)鋪位定價參考初始售價6000元/㎡宜興五金機電城04年銷售價格約3600元/㎡；高塍尚水佳苑沿街商鋪目前售價：3800元/㎡；宜興玖濱廣場臨街商鋪售價；約20000元/㎡；升值空間（市場成熟后約）8000元/㎡宜興五金機電城現(xiàn)部分轉售價格：5000元/㎡初始月租金約15元/㎡月宜興五金機電城：2030元/㎡月；官林沿街商鋪：5060元/㎡月高塍現(xiàn)有沿街環(huán)保（水處理）鋪位：15元/㎡月租金漲幅（市場成熟后約）2030元/㎡月宜興五金機電城目前租金：2030元/㎡月；預計實現(xiàn)整體均價：6000元/㎡(包含前兩年的反租租金），實際售價5040元/㎡：項目的市場區(qū)域鎖定原則：一是投資能力旺盛的城市或區(qū)域，二是高塍現(xiàn)有的經(jīng)營戶及企業(yè)主。結合環(huán)保（水處理）城主力客戶群定位，銷售主力客戶群來源于：l 根據(jù)前期對高塍及周邊環(huán)保經(jīng)營戶和企業(yè)的訪談，對愿意進駐市場商戶的進駐形式進行統(tǒng)計得出，商戶買鋪經(jīng)營的占72%，選擇租賃的商戶占28%。由此可以看出，高塍目前約有70家環(huán)保（水處理）經(jīng)營戶的自營需求以及400余家隱形商戶的購買需求。l 高塍及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)約600家環(huán)保（水處理）企業(yè)，對這些環(huán)保企業(yè)是否愿意進駐環(huán)保交易城的意愿統(tǒng)計，有43%的環(huán)保企業(yè)表示非常愿意，43%的企業(yè)表示可以去看看再說，而明確表示不愿意的企業(yè)只占14%。l 國內(nèi)其他環(huán)保（水處理）產(chǎn)區(qū)的環(huán)保（水處理）企業(yè)購買。l 高塍及周邊居民投資的需求。高塍的人均收入較高，但在高塍目前只有少量的物業(yè)投資產(chǎn)品，這是遠不夠滿足高塍居民投資的需求，本項目的啟動將滿足這部分居民的投資需求。l 浙江市場（溫州）投資客。對于本項目宜興之外的投資客戶定位，合和認為無錫市內(nèi)市民不是主要的目標