商業(yè)漆三年?duì)I銷規(guī)劃(編輯修改稿)
2024-08-30 10:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 003年2004年產(chǎn)量比例產(chǎn)量比例內(nèi)墻乳膠漆21010%108030%裝修木器漆63010%120020%注：現(xiàn)場調(diào)色漆的產(chǎn)品是對現(xiàn)有產(chǎn)品作少量改性而成，產(chǎn)品的基本性質(zhì)未變，統(tǒng)計(jì)時(shí)仍歸入內(nèi)墻乳膠漆和裝修木器漆中去。 七. 價(jià)格策略策略因?yàn)樯虡I(yè)漆現(xiàn)有的市場增長空間不大，處于爭奪現(xiàn)有“蛋糕”份額的狀態(tài)，因此，經(jīng)銷商的作用是至關(guān)重要的。給予經(jīng)銷商較高的利潤回報(bào)來調(diào)動其銷售積極性是商業(yè)漆價(jià)格制定要考慮的一個(gè)重要因素。同時(shí)，燈塔和繽紛品牌在現(xiàn)有的區(qū)域市場內(nèi)均已有一定的知名度，作為一家上市公司，其公眾形象和信譽(yù)也是對其品牌的一個(gè)重要保證。因此我們的價(jià)格策略是：? 市場零售價(jià)： 不低于國內(nèi)同類產(chǎn)品。? 出廠價(jià)： 全國統(tǒng)一價(jià)格，用銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)獎懲? 整個(gè)價(jià)格體系：拉開出廠價(jià)——批發(fā)價(jià)——零售價(jià)之間的空間，盡可能地讓經(jīng)銷商有比 經(jīng)營其它品牌同類產(chǎn)品更大的利潤回報(bào)。三年內(nèi)商業(yè)漆產(chǎn)品出廠價(jià)格調(diào)整方向單位：元/噸產(chǎn)品項(xiàng)目2002年2003年2004年內(nèi)墻乳膠漆8,0008,5009,000普通防腐漆10,00010,00010,000裝修木器漆硝基漆10,00010,30010,600聚酯類漆16,00016,50017,000醇酸漆11,00011,30011,600平均價(jià)11,90012,76013,660*以上測算 1）假定三年內(nèi)同種產(chǎn)品的市場價(jià)格不變2）單價(jià)的變化（上升）是因?yàn)楝F(xiàn)場調(diào)色漆的出廠價(jià)格高于其他產(chǎn)品而帶動整個(gè)市場價(jià)格的上升銷量返點(diǎn)政策 為防止地區(qū)竄貨，公平對待每一個(gè)經(jīng)銷商，公司的產(chǎn)品出廠價(jià)采取全國統(tǒng)一價(jià)，用銷量返點(diǎn)來獎勵對公司銷售和市場推廣作出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商。按經(jīng)銷商的年進(jìn)貨量設(shè)立3個(gè)層級，每年結(jié)算一次：A級 比較容易達(dá)到的目標(biāo) 返點(diǎn)3％B級 通過努力才能達(dá)到的目標(biāo) 返點(diǎn)5％C級 努力加上機(jī)遇才能達(dá)到的目標(biāo) 返點(diǎn)7％ 八. 渠道策略目標(biāo)l 在進(jìn)入的區(qū)域市場內(nèi)，建立起一個(gè)富有效率的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)l 用分銷的形式，依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來滲透目前營銷渠道中的問題① 經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品銷售的重視程度不夠② 公司與經(jīng)銷商的沖突? 公司目前開設(shè)的經(jīng)銷公司與代理商之間有不平等競爭? 經(jīng)銷商在市場情報(bào)的反饋方面做得很差③ 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突 如爭奪區(qū)域、相互竄貨等④ 公司內(nèi)部的沖突 如“燈塔”和“繽紛”之間相互經(jīng)銷商的重疊和產(chǎn)品沖突⑤ 區(qū)域中經(jīng)銷商數(shù)目不合理 存在著某一地區(qū)經(jīng)銷商太過密集，銷售狀況不好；另有廣大地區(qū)沒有開發(fā)經(jīng)銷商策略① 解決經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品銷售的不重視? 提供經(jīng)銷商獎勵方法：用年終返點(diǎn)的形式? 提供有效的廣告和促銷支持? 提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員培訓(xùn)、店面管理、庫存管理等② 解決經(jīng)銷商與公司之間的沖突? 撤消所有的公司自己開設(shè)的經(jīng)銷公司或資產(chǎn)改制后成為純粹的經(jīng)銷商? 所有經(jīng)銷商價(jià)格統(tǒng)一，靠銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)獎罰? 強(qiáng)化對經(jīng)銷商終端反饋的要求和控制③ 解決經(jīng)銷商之間的沖突? 每一個(gè)細(xì)分銷售區(qū)域發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商細(xì)分區(qū)域：“燈塔”以地級市為單位，“繽紛”以縣級市為單位? 明確經(jīng)銷商不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售，嚴(yán)禁竄貨，違者取消其經(jīng)銷權(quán)④ 解決公司內(nèi)部的沖突和經(jīng)銷商資源的合理配置? “燈塔”和“繽紛”按品牌分開運(yùn)作，“燈塔”經(jīng)銷商只銷售“燈塔”，“繽紛”經(jīng)銷商只銷售“繽紛”? “燈塔”建立二層經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：省級城市、地級城市每個(gè)省級城市發(fā)展2～3個(gè)經(jīng)銷商，地級城市原則上發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商? “繽紛”建立二層經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)：地級城市、縣級城市每個(gè)地級城市發(fā)展1～2個(gè)經(jīng)銷商，縣級城市發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商*附：經(jīng)銷商支持方案 九. 廣告和市場推廣目標(biāo)l 以適量的投入在區(qū)域市場內(nèi)樹立起“燈塔”和“繽紛”的品牌形象，提高品牌的知名度l 幫助商業(yè)漆銷售人員和經(jīng)銷商獲得銷售業(yè)績策略l 專業(yè)VI設(shè)計(jì)請專業(yè)的公司來對“燈塔”和“繽紛”做統(tǒng)一的VI設(shè)計(jì)，在消費(fèi)者心目中樹立起一個(gè)具有現(xiàn)代市場意識的、專業(yè)的涂料制造商形象l 推廣活動按品牌分開由于“燈塔”和“繽紛”針對不同價(jià)格需求的客戶，且銷售渠道也有區(qū)隔，因此各自獨(dú)立地進(jìn)行廣告宣傳和推廣活動，預(yù)算也分開l 在市場部內(nèi)成立專門的商業(yè)
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