【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信陽氣候較潮濕，我們調(diào)查的對(duì)象大多都偏愛口味重的味道，尤其是帶辣味的。對(duì)于女士而言，清淡的口味也是頗受歡迎。其中，醇香、蔥香、麻辣味最受歡迎（參照表2得出）。這些因素對(duì)喜來香蔬菜牛肉干的推廣有很大的優(yōu)勢(shì)。就產(chǎn)品本身而言，它是一個(gè)新生的產(chǎn)品。如下圖： 圖表8 ：受眾選擇喜來香因素圖如圖可知：產(chǎn)品在衛(wèi)生、品牌、營(yíng)養(yǎng)、口味等方面都很出色，質(zhì)量有絕對(duì)的保證，在消費(fèi)者心目中有很好的口碑。并且“喜來香”自成立以來，它一直都以“一心一意做好肉”為理念，深受廣大消費(fèi)者的喜愛和好評(píng)。近年來品牌已經(jīng)得到普及和發(fā)展，因此，它推出的“喜來香”牛肉干也會(huì)因它的品牌影響力而很快的深入人心，現(xiàn)在欠缺的只是時(shí)間問題。并且同類的牛肉干還沒有能和其在信陽市場(chǎng)媲美的。?.劣勢(shì) 喜來香蔬菜牛肉干上市時(shí)間比較晚，在市場(chǎng)占有率方面也處于劣勢(shì)，并且信陽市場(chǎng)大多都被牛肉干所占領(lǐng)，特別是牛頭牌牛肉干，其競(jìng)爭(zhēng)定然是相當(dāng)激烈。并且產(chǎn)品的知名度不是高，宣傳力度也不是很大，價(jià)格方面還是偏貴，這些都是制約著產(chǎn)品發(fā)展的因素。另外它的消費(fèi)大都是個(gè)人隨意消費(fèi)而不是家庭消費(fèi)，購買量較小。?.機(jī)會(huì) “喜來香”牛肉干是“豬肉”類的肉干，屬于新產(chǎn)品。同類的牛肉干還沒有能和其在信陽市場(chǎng)媲美，因此，它考慮的僅僅是與“牛頭牌”牛肉干相競(jìng)爭(zhēng)的問題。并且它是“豬肉”干，因此，確實(shí)想要購買牛肉干的消費(fèi)者不會(huì)為了“牛頭牌”的知名度而改去買“牛肉”干。這是它的很好的一個(gè)賣點(diǎn)。同時(shí)它是“蔬菜”的，富含維生素，是任何肉干類與之不能媲美的，這是它的絕佳特色。?.威脅 “牛頭牌”牛肉干從開創(chuàng)品牌至今，唯其精良的選料，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹谱?，鮮明的特色，獨(dú)到的口味。在發(fā)揚(yáng)原有特色的基礎(chǔ)上，博采眾長(zhǎng)，產(chǎn)品醇香可口，干燥純凈，色鮮澤潤(rùn)，風(fēng)味獨(dú)特，營(yíng)養(yǎng)豐富?！芭Ｔ谛抨柺袌?chǎng)市場(chǎng)占有率明顯比“喜來香”牛肉干高很多，它在信陽市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)25年，因此，品牌知名度、信譽(yù)度在消費(fèi)者心中已經(jīng)根深蒂固。而“喜來香”牛肉干上市時(shí)間僅為一年的時(shí)間，確切的來說，還沒一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)。并且“牛頭牌”牛肉干在中國十大牛肉干品牌榜中居于首位，因此它的地位可謂在肉干類產(chǎn)品中牢不可破。同時(shí)喜來香蔬菜牛肉干的價(jià)格與非牛頭牌牛肉干相比還是比較貴的，這也是它極大的威脅。三. ?廣告策略 （一）非媒介策略 依據(jù)之前的分析，喜來香非?？煽谂Ｈ飧稍谫|(zhì)量、口味和產(chǎn)品種類上都具有很高的口碑，絕對(duì)可以和市場(chǎng)上任何一種同類產(chǎn)品相媲美。但是由于產(chǎn)品受眾的寬廣性，使得我們不得不在某些產(chǎn)品技術(shù)上稍作改進(jìn)，使得原有某些口味產(chǎn)品肉質(zhì)稍軟，以迎合那一部分老年受眾。以此穩(wěn)住這一部分消費(fèi)者。 喜來香非?？煽谂Ｈ飧赡壳霸谑袌?chǎng)上有散裝和袋裝。在市場(chǎng)上，我們喜來香牛肉干的價(jià)格比我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低，但質(zhì)量絕對(duì)不遜于牛頭牌牛肉干，這是我們一個(gè)可以沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍頭老大地位的一個(gè)有力武器，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。此外，考慮到牌子是依附于喜來香這個(gè)信陽省知名的大品牌，我們的價(jià)格策略就是全市統(tǒng)一價(jià)，散裝58元/斤。各規(guī)格袋裝按照原來價(jià)格固定下來，不予改變。給消費(fèi)者一種穩(wěn)定的感覺。 喜來香的目標(biāo)消費(fèi)群體是收入在中高薪階層的消費(fèi)者。從這些消費(fèi)者本身的條件來講，他們有一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，有一定的固定收入。他們購買食用品的時(shí)候價(jià)格不是影響他們購買的決定因素，反之，產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、質(zhì)量、健康等方面占有很大的因素。并且這一階層的消費(fèi)者很注重品牌。一個(gè)有特色的品牌極易吸引他們的注意力、激起他們的購買欲。同時(shí)，一個(gè)有特色的品牌很容易在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面發(fā)展。喜來香蔬菜味牛肉干是“豬肉”肉干類產(chǎn)品，這是牛肉干橫掃全國當(dāng)今市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。同時(shí)。它還是“蔬菜”牛肉干，這在同類的牛肉干中又是一大亮點(diǎn)。因此我們應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特色定位，樹立產(chǎn)品獨(dú)特宣明的形象，來贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)使企業(yè)得到發(fā)展。對(duì)喜來香的特色定位不同于其它肉干類產(chǎn)品。于牛頭牌牛肉干相比，它是牛肉干，豬肉和牛肉有本質(zhì)的區(qū)別，消費(fèi)者想換一種口味的時(shí)候牛肉干是不二的選擇。因此，他與“牛頭牌”牛肉干的競(jìng)爭(zhēng)有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，它是“蔬菜”牛肉干，富含維生素，這是牛頭牌牛肉干沒有的一點(diǎn)，也是和其它牛肉干區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)的一點(diǎn)。因此，對(duì)產(chǎn)品新的特色定位對(duì)喜來香最終提高銷售是極其有利的。利用節(jié)假日人們置辦年貨的有利時(shí)機(jī)。針對(duì)信陽各大超市及信陽各地區(qū)喜來香專賣店利用過年時(shí)段、春節(jié)、元旦假日進(jìn)行買贈(zèng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。具體如下： o 活動(dòng)地點(diǎn)：信陽地區(qū)各大超市、商場(chǎng)及各喜來香專賣店。o 活動(dòng)時(shí)間：臘月二十八——正月初二o 活動(dòng)內(nèi)容：在此期間，凡購買喜來香非?？煽谂Ｈ飧沙^58元，送35克袋裝牛肉干2袋；凡購買超過100元，送180克袋裝牛肉干；超過300元者，送600克袋裝禮品牛肉干 ◆在超市、專賣店穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬自己的分銷渠道。既然決定要進(jìn)軍大學(xué)市場(chǎng)，我們可以在公司內(nèi)部選取專人（認(rèn)真、負(fù)責(zé)而且對(duì)喜來香甚為了解的人）各自到大學(xué)的零售店去進(jìn)行推銷。建立起大學(xué)銷售的這一良好分銷渠道，增大產(chǎn)品與大學(xué)生群體的接觸機(jī)會(huì)，增加購買可能性。鑒于是初期進(jìn)入市場(chǎng)，我們暫定信陽大學(xué)、信陽財(cái)經(jīng)學(xué)院、信陽師范大學(xué)、信陽民族學(xué)院、信陽醫(yī)學(xué)院這五個(gè)大學(xué)進(jìn)行試點(diǎn)渠道推銷?！粼诟鞣咒N商的聯(lián)系上。一定要搞好關(guān)系營(yíng)銷。有一定的激勵(lì)機(jī)制，以此來調(diào)動(dòng)分銷商推銷本產(chǎn)品的積極性。我們可以通過以下方式激勵(lì)分銷商：①．與本公司保持3個(gè)月以上銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)間的分銷商或者其他單位，均可獲得精美的喜來香五福童子銅像一個(gè)。此外，在以后的銷售過程中，每逢逢年過節(jié)進(jìn)貨還可獲贈(zèng)相關(guān)精美贈(zèng)品。②．我們可以采取契約約束和銷售配額制度，以此來強(qiáng)行激勵(lì)分銷商和中間商（包括我們?cè)俑鞔蟾咝５耐其N員）。在銷售配額提成上，尤其是類似超市、商場(chǎng)等大型分銷商，我們不直接付給銷售傭金，而采取按數(shù)額銷售分付的方式。這是很好的激勵(lì)分銷商和中間商的方式。③．保持與各經(jīng)銷商和推銷人員的良好合作關(guān)系，無論是工作上還是生活上都得這么做，當(dāng)下社會(huì)，關(guān)系營(yíng)銷顯得尤為重要。我們必須依靠產(chǎn)品自身質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，盡快建立起企業(yè)與各銷售商、推銷商以及眾多喜來香非?？煽谂Ｈ飧傻南M(fèi)者的長(zhǎng)期合作關(guān)系?！粼谙瞾硐惴浅？煽谂Ｈ飧傻匿N售上，還有一個(gè)很有特色的銷售商就是各網(wǎng)絡(luò)店鋪。在網(wǎng)絡(luò)上，有很多關(guān)于該產(chǎn)品的銷售信息。在這一塊上，信陽喜來香做的很好，點(diǎn)開網(wǎng)站都有很多關(guān)于該產(chǎn)品的介紹和圖片。我們可以鑒于此，在網(wǎng)絡(luò)上更加進(jìn)一步加大產(chǎn)品的宣傳力度，充分整合網(wǎng)絡(luò)資源。???贊助大學(xué)校園社團(tuán)活動(dòng)o （1）活動(dòng)時(shí)間：2012年3月1日至7月1日o （2）活動(dòng)地