【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 練運(yùn)用Word及Excel等辦公自動(dòng)化軟件，責(zé)任心強(qiáng)，有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。孫曉瓊：性格開(kāi)朗，為人比較友善，能夠與同事相處融洽。做事比較細(xì)心，耐心，勤于做筆記，能夠積極配合上級(jí)及嚴(yán)格按行動(dòng)指示辦事，做好本分工作。同時(shí)能夠及時(shí)聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進(jìn)行談判類技巧性的工作時(shí)，尚缺乏一定的理論知識(shí)能力及快速的應(yīng)變能力。 12姜濤：此人個(gè)性坦誠(chéng)大方，交際能力較強(qiáng)，知識(shí)面廣，記憶力好，做事條例清晰，工作細(xì)心負(fù)責(zé)。但對(duì)事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過(guò)多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。（2） 總體分析我方優(yōu)勢(shì)：我方談判人員個(gè)性都比較溫和，容易與對(duì)方談判人員處理好關(guān)系，在激烈討論中能冷靜處理問(wèn)題，化解僵局。而且我方人員都具備自己職務(wù)所需要的能力，在談判中一定會(huì)把握好自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。我方劣勢(shì)：氣勢(shì)不夠強(qiáng)，容易讓對(duì)方在談判中取到主動(dòng)權(quán)。2．對(duì)方人員個(gè)性分析 （1）. 個(gè)人分析季星童：做事能顧及全面，應(yīng)變能力強(qiáng)，有魄力。能夠堅(jiān)持自己的想法。就是這樣，導(dǎo)致他不能吸取別人的意見(jiàn)，一意孤行。親和力強(qiáng)，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)。同時(shí)有較好的以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度，還有良好的心理調(diào)控能力。沈江芬：性格開(kāi)朗，處事泰然。同時(shí)能夠及時(shí)聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進(jìn)行談判類技巧性的工作時(shí)，尚缺乏一定的理論知識(shí)能力及快速的應(yīng)變能力。潘郁蘭：是個(gè)極負(fù)責(zé)的人。處事謹(jǐn)慎，情緒深刻持久，態(tài)度平穩(wěn)堅(jiān)定，但較優(yōu)柔寡斷，易驚慌失措。應(yīng)變能力強(qiáng)，有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，有深厚的法學(xué)功底。心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。胡勝青：具有良好的觀察能力，學(xué)過(guò)幾年的心理學(xué)，能過(guò)通過(guò)觀察對(duì)方的行為，表情。了解對(duì)方的心理。事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過(guò)多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。沈沉：做事細(xì)心，能夠及時(shí)知道總經(jīng)理的想法，做好自己的份內(nèi)的事。有豐富的客服經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的公關(guān)能力，為人隨和，是總經(jīng)理得力的助手。對(duì)事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過(guò)多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。吳建峰：性格非常隨和，待人真誠(chéng)。有良好的專業(yè)功底。在輕松的談話中將對(duì)方引入問(wèn)題關(guān)鍵。想法獨(dú)到有主見(jiàn)，時(shí)而沉穩(wěn)時(shí)而活躍。但由于過(guò)于自信，有時(shí)也會(huì)造成對(duì)一些問(wèn)題的疏忽，建議不要鋒芒畢露，學(xué)著大智若愚，謙虛謹(jǐn)慎。（2）總體分析我方優(yōu)勢(shì)：我方總體說(shuō)，氣勢(shì)比較強(qiáng)，溝通能力好，能做到個(gè)成員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能夠冷靜的處理問(wèn)題。在談判場(chǎng)上，能夠控制場(chǎng)內(nèi)氣氛，把握主動(dòng)權(quán)。思維邏輯性較強(qiáng)，能夠很快跟上談判對(duì)手的步伐，發(fā)現(xiàn)其動(dòng)機(jī)及暗示行為，及時(shí)判斷并果斷作出決定。我方劣勢(shì)：小組成員都不夠穩(wěn)重，在談判過(guò)程中，肢體語(yǔ)言容易透露心理信息，造成漏洞。五．談判方案一、 談判目標(biāo) 13最高目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方按出廠價(jià)供貨，并轉(zhuǎn)變?cè)械那婪绞?，增大我方盈利空間。最低目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方以略高出產(chǎn)品出廠價(jià)，但低于代理商供貨價(jià)，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。理想目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實(shí)現(xiàn)共贏。二、談判原則堅(jiān)持合作互利的原則，雙方共同營(yíng)造雙贏局面,在前幾次成功合作的基礎(chǔ)上，國(guó)美與格力能繼續(xù)合作，實(shí)現(xiàn)雙方共同獲利，遇到僵局，要有人圓場(chǎng)。區(qū)分人與事的問(wèn)題，在談判過(guò)程中，建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進(jìn)行得更順利，更有效。如遇到任何分歧，都不能進(jìn)行人身攻擊，對(duì)事不對(duì)人，仍舊保持友好態(tài)度堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格明朗化并公開(kāi)，可以與其他的供應(yīng)商做比較。三、談判議程1談判時(shí)間：上午10時(shí)至下午3時(shí)，這段時(shí)間是工作效率最高的最佳工作時(shí)間段，2談判環(huán)境：冬天溫度為 18℃至 25℃，濕度為30%RH至80%RH（人體在室內(nèi)的最適宜溫度和濕度）3會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)：會(huì)場(chǎng)采用橢圓形的談判桌，東西朝向，門(mén)位于西南角，投影儀位于東北角。我方人員坐在南面，從東向西依次為法律顧問(wèn)亓華，財(cái)務(wù)部經(jīng)理唐藝容，總經(jīng)理徐娟曄，營(yíng)銷經(jīng)理章作棟，總經(jīng)理助理孫曉瓊?？头饺藛T坐于北面，依次為記錄員，法律顧問(wèn)，總經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理，觀察員。4雙方進(jìn)場(chǎng)：談判雙方進(jìn)入會(huì)場(chǎng)（談判主方先入會(huì)場(chǎng)等候）待談判客方進(jìn)入會(huì)場(chǎng)雙方見(jiàn)面之后，有主方接待人員介紹雙方談判主代表，雙方主代表握手后，接著由談判主方主代表介紹各位談判代表，再由客方主代表介紹客方各談判代表，介紹完畢之后，談判雙方進(jìn)入座位，進(jìn)入正式談判議程。5正式進(jìn)入談判A努力營(yíng)造積極友好的談判開(kāi)局氣氛，使對(duì)方感受到我們的熱情。B就渠道、價(jià)格、返點(diǎn)、促銷方面進(jìn)行談判。 C跟對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，努力尋找符合我方利益的制高點(diǎn)。D進(jìn)行一些細(xì)節(jié)方面的溝通，提出解決問(wèn)題的方法和途徑。6談判失敗，期待下一次合作四、談判具體內(nèi)容 渠道方面：我方選擇廠家直銷，減少間接供貨渠道，以此降低成本，使我方 能以較低的價(jià)格出售，從而吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 價(jià)格方面：按出廠價(jià)銷售, 銷售返點(diǎn)促銷方面：在節(jié)假日活動(dòng)期間，我方可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整對(duì)方商品價(jià)格，從而吸引消費(fèi)者。 14五、談判場(chǎng)景設(shè)計(jì)場(chǎng)景一：介紹談判背景場(chǎng)景二：主方確定客房已出發(fā)場(chǎng)景三：主方迎接客方場(chǎng)景四：正式進(jìn)入談判場(chǎng)景五：主方陪同客方參觀公司場(chǎng)景六：回到談判桌繼續(xù)談判場(chǎng)景七：談判失敗，主方送客方出門(mén)六、談判技巧與策略分析談判的主要方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判的過(guò)程中，確定談判主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。主談?wù)伦鳁澥怯驳模闭勑炀陼蠟檐?，這樣可以避免談判僵局。（2）談判策略:（1）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略我方直截了當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤(pán)托出己方的談判及意圖；同時(shí)，站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的建議，爭(zhēng)取雙方形成共同的開(kāi)局目標(biāo)。（2）磋商策略：A．突出優(yōu)勢(shì):在了解對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)之后，就我方在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)劣勢(shì)及對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，重點(diǎn)突出我方的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢(shì)方面盡量在其他方面彌補(bǔ)，以免倉(cāng)促迎敵，做出己方不利的決策。B．模擬演習(xí)：將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)措手不及，難以應(yīng)對(duì)，將主動(dòng)權(quán)出讓。在預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的狀況后，預(yù)作出應(yīng)對(duì)方案。：在談判之前，務(wù)必把己方的底線界清：什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方就處在劣勢(shì)，任對(duì)方宰割，這樣就失去談判意義。：在談判之前，要了解對(duì)方談判對(duì)手的個(gè)性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)前寒暄，有意提起，將對(duì)方的戒備敵意先緩和下來(lái)，若有時(shí)間，可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。在談判的過(guò)程中，也要注意聆聽(tīng)對(duì)方的表達(dá)，以便了解對(duì)方的需要。：談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手弄出個(gè)殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免局面對(duì)己方不利。F．投其所好：尋找話題，以便雙方友好開(kāi)局氣氛的維系。且在談判過(guò)程中應(yīng)注意察言觀色，努力營(yíng)造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅(jiān)持不失去一個(gè)合作伙伴。談判各級(jí)段的具體策略（1）開(kāi)局階段：塑造積極有好的談判氣氛。（2）磋商階段：把我方的意見(jiàn)擺在談判桌上，就渠道、價(jià)格、返點(diǎn)、促銷方面進(jìn)行談判（3）打破僵局階段：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題； 15尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對(duì)方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)；（4）談判失?。弘p方不肯讓步，談判結(jié)束。六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)（一）風(fēng)險(xiǎn)：（1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。（2）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。七、談判預(yù)算費(fèi)用 單位：元車費(fèi)500格力住宿費(fèi)1500飲食招待費(fèi)1000其它費(fèi)用600合計(jì)3600 16八、小組總結(jié)小組總結(jié)這次課程設(shè)計(jì)我們做的是國(guó)美電器集團(tuán)公司和格力電器價(jià)格與渠道上的談判。這場(chǎng)談判由兩個(gè)小組合作進(jìn)行。我們小組是作為主方的國(guó)美電器集團(tuán)公司。這次談判我們主要就格力價(jià)格和渠道問(wèn)題而談判的。這次的談判方案是由我們兩個(gè)小組合作完成的，每個(gè)細(xì)節(jié)都是大家激烈討論出來(lái)的。所以這份方案花了兩個(gè)小組成員很多心思在里面，也許它不是最好的，但是它是我們最用心做出來(lái)的。 我們小組成員分工合作，配合默契，組員工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，認(rèn)真完成自己的工作，帶著這樣一個(gè)小組我很開(kāi)心。在整個(gè)模擬談判中，我們的整體表現(xiàn)都還好。對(duì)于談判所需的東西我們也都準(zhǔn)備得很充分。對(duì)于在模擬中我們做的好的方面主要有以下幾點(diǎn)： 在談判前，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)電話預(yù)約，為談