【文章內(nèi)容簡介】 成問題，而商品種類質(zhì)量以及價(jià)格的優(yōu)勢可以使得客戶把購買意愿變成實(shí)際的購買行動(dòng)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)購物也正迅猛發(fā)展中，充滿機(jī)遇。2. ST戰(zhàn)略S12T1：模式上的創(chuàng)新可以使得我們在比較低成本的基礎(chǔ)上達(dá)到差異化的目的，而這種差異化將使得我們在滲透市場的速度會(huì)大大加速，從而建立自己的品牌。S12T2，理念、技術(shù)、成本、媒體資源，品牌和團(tuán)隊(duì)都構(gòu)成了阻擋模仿者的進(jìn)入壁壘，當(dāng)我們形成了自己獨(dú)特的價(jià)值鏈之后，模仿者將更加難以模仿，即使模仿了一個(gè)部分也無法對(duì)整個(gè)系統(tǒng)形成威脅。同時(shí)從消費(fèi)者的心理分析可以得出，在我們品牌效應(yīng)建立以后他們的轉(zhuǎn)移成本，特別是心理的轉(zhuǎn)移成本會(huì)很高，因此我們在一定程度上根本不怕模仿者。3. WO戰(zhàn)略W3O2，在資源和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺要求我們模式的創(chuàng)新去彌補(bǔ)，并相應(yīng)作出更大的努力。比如我們采用平臺(tái)的模式就最大化的減少庫存壓力，專注做商品營銷和用戶購物體驗(yàn)。WT戰(zhàn)略W3T2，綜合的劣勢和綜合的威脅要求我們中長期的戰(zhàn)略焦點(diǎn)是建立并強(qiáng)化自己的品牌，把模式深入挖掘下去，最大程度上實(shí)現(xiàn)差異化。第五章 市場營銷一、 地域發(fā)展規(guī)劃第一步:浙江、江蘇、上海等地，江浙滬地區(qū)是中國電子商務(wù)最繁榮的地區(qū)，同時(shí)其物流與支付體系也相對(duì)最為完善。第二步:北京、廣東、福建、山東等沿海地區(qū)。第三步:中部以及華北等一線城市。第四步：香港、澳門、臺(tái)灣以及歐美部分城市。人人購將在國內(nèi)市場穩(wěn)定后，通過投資公司的幫助和與當(dāng)?shù)毓?yīng)商合作打開海外市場。二、 品牌宣傳計(jì)劃1. 廣告宣傳：即通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、公交車輛、路牌等媒介沖擊公眾的視覺和聽覺。2. 公益活動(dòng)：通過資助希望工程，捐助孤兒院、敬老院，為貧困學(xué)生贈(zèng)送學(xué)習(xí)用具或?yàn)闅堈先耸糠瞰I(xiàn)愛心等來體現(xiàn)網(wǎng)站積極為社會(huì)承擔(dān)義務(wù)的責(zé)任心，并獲得社會(huì)及公眾的贊譽(yù)。3. 商業(yè)活動(dòng)：通過舉辦演唱會(huì)、投資影視劇、買斷某項(xiàng)活動(dòng)的冠名權(quán)甚至某項(xiàng)大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)新聞報(bào)道權(quán)等以引起公眾的關(guān)注。4. 炒作：策劃新聞事件是一種無償利用大眾傳媒進(jìn)行廣告宣傳的方式。由于當(dāng)前IT業(yè)仍倍受媒體的關(guān)注，不僅IT界人士的訪談?lì)l繁出現(xiàn)在各種媒體中，同時(shí)，任何事件的發(fā)生，都比較容易被媒體捕捉到。比如，高層人士的變動(dòng)、黑客的攻擊、網(wǎng)站的并購及股票上市等。這樣，就可人為地制造一些新聞?dòng)深^，如對(duì)正好是第1000000名購買本站商品的顧客，舉行某種儀式，宣布給予某種獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)相應(yīng)的證書，以激勵(lì)更多的公眾關(guān)注網(wǎng)站。三、 客戶管理關(guān)系1. 建立客戶資料按地區(qū)，種類和其他對(duì)其進(jìn)行分類，不定期對(duì)其進(jìn)行整理。建立優(yōu)質(zhì)客戶資料庫，進(jìn)行定期回訪。建立客戶商品喜好資料庫，作商品推薦和銷售參考。2. 客戶分類及策略動(dòng)態(tài)地把握購物狂的心理和需求：對(duì)客戶分類，了解不同顧客的心理過程和消費(fèi)要求；從客戶的角度考察他們的消費(fèi)行為。 本公司重要客戶普通客戶非客戶競爭對(duì)手非客戶LL普通客戶AYY重要客戶AXXL：本公司貴賓客戶。作為質(zhì)量保證的嚴(yán)厲監(jiān)督者是有效的；對(duì)于本公司組織的活動(dòng)及最新商品有一定的可求性，進(jìn)一步挖掘其需求；對(duì)高頻率購買者給予優(yōu)惠，以便聚攏該類消費(fèi)者。Y：購物消費(fèi)的普通消費(fèi)層。通過分析該類客戶選擇購物實(shí)店或網(wǎng)站的需求偏好，商品或服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣，強(qiáng)化自身商品門類及價(jià)格，改善自身服務(wù)，開發(fā)新的項(xiàng)目。A:無固定偏好型客戶。通過了解雙方購物商品的差異性，同種商品的價(jià)格，服務(wù)的門類及細(xì)致程度，消費(fèi)者生活及購買習(xí)慣，盡量爭取該類客戶；在質(zhì)量和新穎度等方面強(qiáng)化；通過促銷附贈(zèng)，適當(dāng)?shù)卦谠摽蛻糍徺I時(shí)贈(zèng)送購物小禮品及試用裝，講授購物防疫美容小知識(shí)。X:競爭對(duì)手的貴賓客戶。通過分析顧客對(duì)本公司的知曉度，產(chǎn)品及服務(wù)不滿原因，強(qiáng)化自身競爭力；通過發(fā)傳單，網(wǎng)絡(luò)引擎等方式做好基礎(chǔ)宣傳；提高本公司產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，散發(fā)樣品，從而吸引該類客戶。3. 分析與顧客的每一個(gè)接觸點(diǎn)實(shí)施CS策略（顧客滿意：Customer Satisfaction），找出與顧客的接觸點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)接觸點(diǎn)上有哪些影響顧客對(duì)公司的印象。一是進(jìn)行CS業(yè)務(wù)分析，從市場調(diào)研、展出效果、營銷策劃、進(jìn)程管理等所有業(yè)務(wù)中，找出最直接使客戶滿意的因素，然后進(jìn)行部門分類整理。舉例如下： 影響因素1影響因素2影響因素3網(wǎng)站設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)是否明快簡潔，色調(diào)是否夠陽光服務(wù)種類是否完善操作是否方便特色服務(wù)價(jià)格是否偏高是否真誠是否有針對(duì)性二是進(jìn)行機(jī)會(huì)分析，主要找出使顧客在瀏覽網(wǎng)頁或者參觀實(shí)店過程中可以產(chǎn)生良好的印象的因素。舉例如下： 機(jī)會(huì)1機(jī)會(huì)2機(jī)會(huì)3網(wǎng)站設(shè)計(jì)頁面設(shè)計(jì)明快簡潔，色調(diào)是否夠陽光豐富服務(wù)種類，即使更新操作簡潔方便特色服務(wù)價(jià)格適中+積分折扣實(shí)實(shí)在在，豐富有趣有賓至如歸的感覺4. 倡導(dǎo)快樂服務(wù)：服務(wù)過程組成客戶體驗(yàn)在購物交流的社區(qū)，設(shè)立社區(qū)體驗(yàn)站。散發(fā)企業(yè)宣傳資料（一般為印有“人人購”服務(wù)及聯(lián)系方式的小筆記本，扇子等實(shí)用品），試用裝，會(huì)員辦理，免費(fèi)購物咨詢等等。5. 定期、定量、綜合測定顧客滿意度定期對(duì)客戶情況進(jìn)行回訪，同時(shí)建立信息回饋中心，不定期對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測。并且多發(fā)掘潛在客戶，并本著誠信的原則，讓雙方的滿意度達(dá)到最高。方法見圖5 （圖5）6. 客戶投訴有專門的客戶投訴中心，在不違背我企業(yè)的信用和利益的前提下，對(duì)該些客戶進(jìn)行實(shí)際核查，若由銷售人員引起該類現(xiàn)象的發(fā)生給予道歉，并做出相應(yīng)的賠償。在和善解決問題的情況下，建立良好的客戶關(guān)系，而對(duì)發(fā)生錯(cuò)誤的營業(yè)人員給一定的懲罰制度。四、 主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況1. 供應(yīng)商及加盟商選擇策略因素要求與條件地理位置供應(yīng)商：交通運(yùn)輸，貯藏好，質(zhì)量保證商品經(jīng)營范圍選擇產(chǎn)品鏈長、從業(yè)長、口碑好的供應(yīng)商促銷措施獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的供應(yīng)商，均要求負(fù)責(zé)部分廣告活動(dòng)，或者與公司總部共同負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)與費(fèi)用對(duì)顧客提供的服務(wù)供應(yīng)商提供各種基礎(chǔ)服務(wù)外，還要即使反饋消費(fèi)者消費(fèi)相關(guān)數(shù)據(jù)，各活動(dòng)開展及測評(píng)，購物用品保修期維護(hù)。運(yùn)輸與儲(chǔ)藏措施加盟商運(yùn)輸工具、運(yùn)輸能力及賠付能力供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況每一家廠商均應(yīng)調(diào)查，了解可能選擇的供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況，選擇能即使提供適當(dāng)賒款甚至能預(yù)售包返銷的供應(yīng)商企業(yè)管理能力了解加盟商的領(lǐng)導(dǎo)能力，經(jīng)營成本，組織機(jī)構(gòu)和人員配備，這對(duì)經(jīng)營成敗關(guān)系極大2. 合作框架l 人人購每天推出一種新的產(chǎn)品，每月?lián)碛袑⒔?0個(gè)專門為我們的合作者分配的展示與銷售份額。l 人人購的產(chǎn)品合作項(xiàng)目有三個(gè)等級(jí)：初級(jí)合作者、高級(jí)合作者和金牌合作者。l 產(chǎn)品合作項(xiàng)目在最初一個(gè)月內(nèi)將授予合作者初級(jí)合作者身份，之后根據(jù)情況升級(jí)為高級(jí)合作者或金牌合作者。l 產(chǎn)品合作項(xiàng)目的高級(jí)身份建立在三個(gè)月的基礎(chǔ)上，每過一個(gè)月可以續(xù)約更新。l 產(chǎn)品合作項(xiàng)目的黃金級(jí)身份建立在6個(gè)月的基礎(chǔ)上，每過兩個(gè)月可以續(xù)約更新。3. 各等級(jí)合作者要求和權(quán)限1. 基本合作標(biāo)準(zhǔn)amp。要求l 申請人必須是公司用戶，申請時(shí)務(wù)必提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。l 須提供有趣的極富創(chuàng)意的個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品。l 產(chǎn)品必須是大陸行貨、且符合國家三包規(guī)定，并提供開具發(fā)票服務(wù)（庫存商品可以與客戶經(jīng)理協(xié)商決定）。l 由供應(yīng)商向人人購提供產(chǎn)品的性能和外觀參數(shù)、圖片等（具體參考人人購網(wǎng)站）。l 提供的價(jià)格必須有足夠的吸引力與一定的利潤空間。l 高級(jí)與金牌合作者須提供至少7天的賬期。2. 合作者權(quán)限產(chǎn)品合作初級(jí)身份：l 需滿足初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和完整的合作形式。l 每個(gè)月分配到兩個(gè)現(xiàn)貨為止。產(chǎn)品合作高級(jí)身份：l 每個(gè)月分配到5個(gè)現(xiàn)貨為止。l 在“清倉日”分配到5個(gè)產(chǎn)品為止。l 可以進(jìn)入人人購合作管理系統(tǒng)。產(chǎn)品合作黃金級(jí)身份：l 每個(gè)月分配到10個(gè)現(xiàn)貨為止。l 在“清倉日”分配到10個(gè)產(chǎn)品為止。l 在線為您的公司做推廣廣告。l 可以進(jìn)入人人購合作管理系統(tǒng)。3. 現(xiàn)有合作者情況初級(jí)合作者：157個(gè)高級(jí)合作者：56個(gè)金牌合作者：14個(gè)五、 宣傳行銷策略1. 整合營銷策略廣告媒體覆蓋范圍地點(diǎn)傳播形式內(nèi)容安排電視電視廣告覆蓋范圍廣泛 全方位生活頻道居家節(jié)目購物比賽飼養(yǎng)知識(shí)等報(bào)紙雜志地區(qū)晚報(bào),行業(yè)雜志區(qū)域性特殊板塊欄目促銷廣告,品牌介紹互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民門戶網(wǎng)站,人人購網(wǎng)掛幅式廣告活動(dòng),銷售分眾(聚眾)傳媒中國商務(wù)樓宇聯(lián)播網(wǎng)目前分眾樓宇液晶電視廣告一天能覆蓋6000多萬中高收入人群寫字樓,高級(jí)公寓,商務(wù)會(huì)所,4S店電梯內(nèi)及電梯等候室根據(jù)受眾屬性不同,精確匹配廣告中國時(shí)尚人士聯(lián)播網(wǎng)北京,上海,廣州,深圳,成都餐廳,酒吧,購物中心,健身娛樂休閑場所公共區(qū)30寸液晶或42寸等離子中高檔消費(fèi)品中國公寓電梯聯(lián)播網(wǎng)框架媒體。已有10萬塊電梯海報(bào)，一天大概可以覆蓋1800萬人。中高檔商務(wù)及居住社區(qū)懸掛于電梯及電梯內(nèi)及其等候區(qū)高像素平面制作分眾無限手機(jī)廣告強(qiáng)力覆蓋城市年輕白領(lǐng)、時(shí)尚群體鎖定4億手機(jī)用戶，尤其是7200萬手機(jī)用戶直達(dá)定制用戶的手機(jī)終端公告,以及文字鏈接,圖片廣告形成,發(fā)布在合作的WAP網(wǎng)站上根據(jù)廣告受眾屬性不同，精準(zhǔn)匹配廣告戶外（招牌式）廣告購物愛好者高檔社區(qū),購物網(wǎng)站廣告牌公司介紹內(nèi)部整合：l 建立和維護(hù)公司形象的識(shí)別系統(tǒng)l 就崗位和日常業(yè)務(wù)如何體現(xiàn)企業(yè)形象培訓(xùn)員工l 建立有效的企業(yè)文化支持機(jī)制和績效控制機(jī)制外部整合:l 強(qiáng)化宣傳的計(jì)劃性和連貫性l 開展深度的消費(fèi)者調(diào)研，動(dòng)態(tài)地鎖定目標(biāo)客戶群l 采取針對(duì)競爭對(duì)手的針對(duì)性傳播策略l 對(duì)各種傳播工具進(jìn)行整合，把電視廣告、媒體形象、廣播廣告、平面廣告、 POP等加以統(tǒng)一。2. 網(wǎng)絡(luò)營銷策略在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著店家自身的形象。因此必須:l 搶占優(yōu)良的網(wǎng)址（暫定：）并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳l 精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)l 信息發(fā)布（以瀏覽者的角度出發(fā)，進(jìn)肯呢個(gè)詳細(xì)地提供企業(yè)產(chǎn)品的信息，并提供站內(nèi)搜索引擎）l 網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。l 利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)?！　?l 與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟。l 將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。l 在線服務(wù)（充分利用445，在線社區(qū)，互動(dòng)游戲等方法與消費(fèi)者建立密切的聯(lián)系，手機(jī)消費(fèi)者信息，鞏固品牌忠誠度）l 線上線下營銷活動(dòng)的互動(dòng)（通過贊助與目標(biāo)客戶直接相關(guān)的活動(dòng)來宣傳產(chǎn)品）l 門戶網(wǎng)站注冊，注意域名選擇與保護(hù)（暫定：）3. 數(shù)據(jù)庫營銷策略1. 數(shù)據(jù)庫營銷方式數(shù)據(jù)購買運(yùn)營，這種運(yùn)營方式是通過一系列的、符合法律程序的的形式獲取潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)通過自己的數(shù)據(jù)庫營銷部門開展數(shù)據(jù)庫營銷，這種運(yùn)營方式一般要和基礎(chǔ)運(yùn)營方式匹配使用。這種方式的效果，很大程度上要依賴兩個(gè)因素。一是基礎(chǔ)運(yùn)營方式中是否搭建適合企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷平臺(tái)，第二個(gè)是企業(yè)是否已經(jīng)建立了數(shù)據(jù)庫營銷運(yùn)營機(jī)制以及是否已經(jīng)具備了數(shù)據(jù)庫營銷所要求的人力資源條件。2. 具體策略l 電話營銷通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營銷的價(jià)值。直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對(duì)一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其函蓋的內(nèi)容。據(jù)有關(guān)人士統(tǒng)計(jì)，目前一條數(shù)據(jù)的基本價(jià)格在1001000元人民幣。l Email營銷其主要遵守的是大樹法則，必須有一定的，足夠大的量，然后才有可能產(chǎn)生有效性。一般地說，數(shù)據(jù)庫公司的數(shù)據(jù)如果是鮮活的，季度數(shù)據(jù)死亡率在15%范圍內(nèi)的話，%%。根據(jù)當(dāng)前市場情況，起步10萬封EDM及以上的話，平均每封（按到達(dá)率計(jì)算），不同的公司報(bào)價(jià)不同。在上海，從事這樣操作的公司如羅維，SINABASE，拓鵬，微碼等，報(bào)價(jià)均不等。l DM直接郵寄營銷（DIRECT MAIL POST）一般地說，DM的單位成本是EDM的1218倍，而DM的有效率也基本在2%5%之間。DM直接郵寄的關(guān)鍵是客戶數(shù)據(jù)的精確性。l 手機(jī)短信營銷這種方法是在獲取一定客戶手機(jī)號(hào)碼的基礎(chǔ)上進(jìn)行利用短信群發(fā)平臺(tái)的操作進(jìn)行的。當(dāng)然，由于現(xiàn)在SMS操作的負(fù)面影響，并不是所有消費(fèi)者和企業(yè)都考慮采用SMS方式進(jìn)行信息傳播。l 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字引擎營銷包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行CPM，CPC方式的合作，及和相關(guān)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告條的宣傳等等。這一塊方法比較散，有很高的特殊性。3. 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特功效傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特價(jià)值主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：動(dòng)態(tài)更新、顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系。l 動(dòng)態(tài)更新網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動(dòng)態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時(shí)間和資金，同時(shí)也更加精確地實(shí)現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。l 顧客主動(dòng)加入在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)在增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫。最新的調(diào)查表明，為了獲得個(gè)性化服務(wù)或獲得有價(jià)值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息。l 改善顧客關(guān)系一個(gè)優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的重要保證。