【正文】 管理風(fēng)險與對策風(fēng)險：任何一個公司的建立并保持長久的運行除了受市場需求的影響外，在很大程度上取決于企業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)劣。到09年。九、 報告公司首席財務(wù)官負(fù)責(zé)向董事會定期報告資金支出預(yù)算以及近期財務(wù)情況。第二階段現(xiàn)金融資五、 資本結(jié)構(gòu)公司資本結(jié)構(gòu)：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊+天使投資人（共同發(fā)起人）+風(fēng)險投資六、 回報與償還計劃內(nèi)部報酬率：% 投資回收期：財務(wù)數(shù)據(jù)見報表七、 吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：48%天使投資人（共同發(fā)起人）：27%風(fēng)險投資：25%八、 股權(quán)成本投資者介入公司管理之程度說明創(chuàng)辦方以創(chuàng)辦資金100萬元以及自有技術(shù)占股份的75％；風(fēng)險投資方股份與機(jī)構(gòu)投資股份占25％，有權(quán)指定董事會7位成員中的6位，并按股份比例對總經(jīng)理人選擁有相應(yīng)決定權(quán)。對合作方的要求：鑒于我們項目的專業(yè)性與特殊性，公司希望能與有一定規(guī)模且在網(wǎng)絡(luò)或教育領(lǐng)域有一定影響力與客戶關(guān)系的公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，資源共享、優(yōu)勢互補、實現(xiàn)雙贏。2009年8月：實現(xiàn)中國大陸大中型城市分布，正式開通香港、美國、歐洲少數(shù)城市業(yè)務(wù)。國外有少數(shù)用戶。2009年6月：訪問量突破5萬IP，50萬PV。2009年2月：訪問量突破2萬IP，PV突破10萬。1. 網(wǎng)上實行限時搶購2. 限時一元搶3. 特價商品4. 買就送5. 市場開發(fā)現(xiàn)狀規(guī)劃1. 訪問量與營業(yè)額目標(biāo)目前： 訪問量1萬IP，PV 3萬。非會員，會議。要領(lǐng)：成為普通會員起步較低，能拉住更多的客戶，發(fā)展其成為忠實客戶。每消費10元，獲得一個積分。1. 定價流程 2. 定價要素l 成本l 需求水平l 競爭狀態(tài)在綜合考慮需求水平和競爭狀況的基礎(chǔ)上加以判斷，導(dǎo)入市場時，注重狠抓“小暢銷”類產(chǎn)品。 3. 公共關(guān)系營銷公共關(guān)系營銷主要以合作（信息溝通的雙向性），雙贏（協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略），控制（以反饋為職能的管理系統(tǒng)—建立專門的部門，追蹤顧客、加盟商態(tài)度）為三大基本契機(jī)點。三大關(guān)鍵點：關(guān)鍵點之一：事件營銷要與“人人購”企業(yè)形象保持一致 關(guān)鍵點之二：大企業(yè)必須謹(jǐn)小慎微 關(guān)鍵點之三：有選擇地向媒體透漏信息。1. 積分返還2. 優(yōu)惠包裝3. 試用品贈送4. 贈送購物券，幸運卡5. 購物生日意外小禮物2. 事件營銷事件營銷在英文里叫做Event Marketing， 簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。 在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能。最新的調(diào)查表明，為了獲得個性化服務(wù)或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。3. 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨特功效傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨特價值主要表現(xiàn)在三個方面：動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。l 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字引擎營銷包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行CPM，CPC方式的合作，及和相關(guān)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告條的宣傳等等。l 手機(jī)短信營銷這種方法是在獲取一定客戶手機(jī)號碼的基礎(chǔ)上進(jìn)行利用短信群發(fā)平臺的操作進(jìn)行的。l DM直接郵寄營銷（DIRECT MAIL POST）一般地說，DM的單位成本是EDM的1218倍，而DM的有效率也基本在2%5%之間。根據(jù)當(dāng)前市場情況，起步10萬封EDM及以上的話，平均每封（按到達(dá)率計算），不同的公司報價不同。l Email營銷其主要遵守的是大樹法則，必須有一定的，足夠大的量，然后才有可能產(chǎn)生有效性。直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其函蓋的內(nèi)容。2. 具體策略l 電話營銷通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。這種方式的效果，很大程度上要依賴兩個因素。l 將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。l 利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。2. 網(wǎng)絡(luò)營銷策略在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著店家自身的形象。已有10萬塊電梯海報，一天大概可以覆蓋1800萬人。l 可以進(jìn)入人人購合作管理系統(tǒng)。l 在“清倉日”分配到10個產(chǎn)品為止。l 可以進(jìn)入人人購合作管理系統(tǒng)。產(chǎn)品合作高級身份：l 每個月分配到5個現(xiàn)貨為止。2. 合作者權(quán)限產(chǎn)品合作初級身份：l 需滿足初級標(biāo)準(zhǔn)和完整的合作形式。l 提供的價格必須有足夠的吸引力與一定的利潤空間。l 產(chǎn)品必須是大陸行貨、且符合國家三包規(guī)定，并提供開具發(fā)票服務(wù)（庫存商品可以與客戶經(jīng)理協(xié)商決定）。要求l 申請人必須是公司用戶，申請時務(wù)必提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。l 產(chǎn)品合作項目的黃金級身份建立在6個月的基礎(chǔ)上，每過兩個月可以續(xù)約更新。l 產(chǎn)品合作項目在最初一個月內(nèi)將授予合作者初級合作者身份，之后根據(jù)情況升級為高級合作者或金牌合作者。運輸與儲藏措施加盟商運輸工具、運輸能力及賠付能力供應(yīng)商的財務(wù)狀況每一家廠商均應(yīng)調(diào)查，了解可能選擇的供應(yīng)商的財務(wù)狀況，選擇能即使提供適當(dāng)賒款甚至能預(yù)售包返銷的供應(yīng)商企業(yè)管理能力了解加盟商的領(lǐng)導(dǎo)能力，經(jīng)營成本，組織機(jī)構(gòu)和人員配備，這對經(jīng)營成敗關(guān)系極大2. 合作框架l 人人購每天推出一種新的產(chǎn)品，每月?lián)碛袑⒔?0個專門為我們的合作者分配的展示與銷售份額。在和善解決問題的情況下，建立良好的客戶關(guān)系，而對發(fā)生錯誤的營業(yè)人員給一定的懲罰制度。并且多發(fā)掘潛在客戶，并本著誠信的原則，讓雙方的滿意度達(dá)到最高。散發(fā)企業(yè)宣傳資料（一般為印有“人人購”服務(wù)及聯(lián)系方式的小筆記本，扇子等實用品），試用裝，會員辦理，免費購物咨詢等等。舉例如下： 影響因素1影響因素2影響因素3網(wǎng)站設(shè)計設(shè)計是否明快簡潔，色調(diào)是否夠陽光服務(wù)種類是否完善操作是否方便特色服務(wù)價格是否偏高是否真誠是否有針對性二是進(jìn)行機(jī)會分析，主要找出使顧客在瀏覽網(wǎng)頁或者參觀實店過程中可以產(chǎn)生良好的印象的因素。3. 分析與顧客的每一個接觸點實施CS策略（顧客滿意：Customer Satisfaction），找出與顧客的接觸點，發(fā)現(xiàn)接觸點上有哪些影響顧客對公司的印象。X:競爭對手的貴賓客戶。A:無固定偏好型客戶。Y：購物消費的普通消費層。 本公司重要客戶普通客戶非客戶競爭對手非客戶LL普通客戶AYY重要客戶AXXL：本公司貴賓客戶。建立客戶商品喜好資料庫，作商品推薦和銷售參考。三、 客戶管理關(guān)系1. 建立客戶資料按地區(qū)，種類和其他對其進(jìn)行分類，不定期對其進(jìn)行整理。比如，高層人士的變動、黑客的攻擊、網(wǎng)站的并購及股票上市等。4. 炒作：策劃新聞事件是一種無償利用大眾傳媒進(jìn)行廣告宣傳的方式。2. 公益活動：通過資助希望工程，捐助孤兒院、敬老院，為貧困學(xué)生贈送學(xué)習(xí)用具或為殘障人士奉獻(xiàn)愛心等來體現(xiàn)網(wǎng)站積極為社會承擔(dān)義務(wù)的責(zé)任心，并獲得社會及公眾的贊譽。人人購將在國內(nèi)市場穩(wěn)定后，通過投資公司的幫助和與當(dāng)?shù)毓?yīng)商合作打開海外市場。第三步:中部以及華北等一線城市。第五章 市場營銷一、 地域發(fā)展規(guī)劃第一步:浙江、江蘇、上海等地，江浙滬地區(qū)是中國電子商務(wù)最繁榮的地區(qū)，同時其物流與支付體系也相對最為完善。比如我們采用平臺的模式就最大化的減少庫存壓力，專注做商品營銷和用戶購物體驗。同時從消費者的心理分析可以得出，在我們品牌效應(yīng)建立以后他們的轉(zhuǎn)移成本，特別是心理的轉(zhuǎn)移成本會很高，因此我們在一定程度上根本不怕模仿者。2. ST戰(zhàn)略S12T1：模式上的創(chuàng)新可以使得我們在比較低成本的基礎(chǔ)上達(dá)到差異化的目的，而這種差異化將使得我們在滲透市場的速度會大大加速，從而建立自己的品牌。我們充足的資源可以使得供給變得不成問題，而商品種類質(zhì)量以及價格的優(yōu)勢可以使得客戶把購買意愿變成實際的購買行動。S11O5,大學(xué)創(chuàng)業(yè)教育給有想法的年輕人以實現(xiàn)自己夢想的機(jī)會，同時學(xué)校和基金的支持使得我們可以獲得需要的資源，順利開始發(fā)展。，擁有多家咨詢顧問單位和數(shù)位國際知名教授學(xué)者風(fēng)險投資家作為公司顧問。2. 競爭對手分析 競爭對手分類代表網(wǎng)站整體特點不足我們的優(yōu)勢C2C網(wǎng)站淘寶、易趣、拍拍、有啊用戶可以銷售和購買商品的平臺；商品種類繁多；注冊用戶基數(shù)大，流量大賣家誠信度、商品質(zhì)量、服務(wù)良莠不齊；用戶直面大量商品，缺少推薦和營銷 誠信度、商品質(zhì)量保證、服務(wù)保證；注重商品營銷垂直B2C網(wǎng)站京東、紅孩子、新蛋等單類商品線豐富，能做的更加深入商品類別窄，只能對用戶推薦和銷售自己售賣的東西，是單向的B2C產(chǎn)品線擴(kuò)充更靈活，可多線發(fā)展；注重購物體驗和雙向交流綜合性B2C網(wǎng)站卓越、當(dāng)當(dāng)商品種類豐富，有一定信譽質(zhì)量服務(wù)保障，資格老，有一定的用戶群大量的庫存壓力，商品類別不夠新，缺少靈活性，單向的B2C庫存、資金壓力少，啟動快，根據(jù)銷售調(diào)整更靈活；注重購物體驗和雙向交流B2C平臺網(wǎng)站淘寶商城利用自已用戶數(shù)量的優(yōu)勢，引進(jìn)供貨商，做平臺不做實際銷售供貨商進(jìn)駐門檻高，商品類別偏向大眾化，單向的B2C商品更新更吸引人，供貨商進(jìn)駐門檻低；注重購物體驗和雙向交流類似售賣模式網(wǎng)站各種搶網(wǎng)；其他網(wǎng)站的搶購欄目采用限時限量售賣的模式商品處于價格競爭，不注重商品價值，只注重低價銷售，有局限性注重產(chǎn)品價值、購物體驗和雙向交流，高產(chǎn)品附加值3. 項目SWOT分析TEACHPLATStrength優(yōu)勢分析：新型的電子商務(wù)模式，是新產(chǎn)品良好的推廣平臺，注重與用戶、以及用戶之間的交流：利用了rss, sns，標(biāo)簽等成熟技術(shù)，互動性更強(qiáng)，購物體驗更獨特和綜合。第四章 競爭分析1. 行業(yè)現(xiàn)狀簡介現(xiàn)在國內(nèi)比較成熟的是B2B（阿里巴巴有80%占有率），還有C2C（淘寶有70%占有率，還有拍拍，易趣）的市場；但目前B2C還沒有出現(xiàn)壟斷地位的網(wǎng)站。通過資訊欄目，把其中好的信息提取出來展示和供用戶評論。就是由用戶來做“他營銷”、“自營銷”。在網(wǎng)站上用戶可以對商品進(jìn)行評價，提交使用感受，獲得疑問解答，提交使用照片，并且這些相關(guān)的用戶行為都有信息綜合處理。4. ，提倡互動和信息的良好流通。相較其他B2C網(wǎng)站，會有更多最新的商品，時尚的商品（比如要你命3000，袖毯等等），或者客戶很需要的商品。優(yōu)勢：一天集中銷售一樣商品，還能按購買需要補貨，資金和庫存壓力很小，保證了網(wǎng)站銷售的輕量化和靈活性。對B來說，減少了庫存壓力，同時銷售和后期的用戶使用反饋也有了促進(jìn)銷售的通道。過期訂購的銷售模式。輔助模式：用戶推薦自己喜歡的商品，通過用戶投票擇優(yōu)尋找供貨商進(jìn)行銷售。3. 網(wǎng)站模式定位主要營銷模式：一個頻道一天只限時限量銷售一樣商品的。2. 售賣商品定位以實用價優(yōu)為主要訴求：目前以數(shù)碼產(chǎn)品為主以新奇禮品為主要訴求：目前以創(chuàng)意商品,個性定制商品為主特點：主打?qū)嵱玫蛢r、新奇創(chuàng)意的商品吸引眼球和注意力，促進(jìn)目標(biāo)用戶群購買。區(qū)別于其他網(wǎng)站低價模式做的限時搶購的吸引力。網(wǎng)站自身優(yōu)勢用戶特點：聚焦的是一群喜歡新鮮商品，有質(zhì)量的商品的白領(lǐng)人群。人人購在擴(kuò)大品牌影響力的同時會加強(qiáng)學(xué)生市場的推廣和宣傳。第二類：二三線中小城市白領(lǐng)，2009年后半年在成功融入第二筆投資后，公司將通過提升服務(wù)品質(zhì)、廣告發(fā)布、論壇炒作等形式進(jìn)一步擴(kuò)大接收面積，大大提升人人購在全國范圍內(nèi)的品牌知名度，形成服務(wù)性的新型電子商務(wù)模式，建立起真正的對象化的電子商務(wù)用戶圈。第一類：一線大城市高端白領(lǐng)是整個電子商務(wù)消費群體中最具有消費力和引導(dǎo)性的群體，這類人的選擇將代表著整個行業(yè)對于品牌和模式的選擇。這個年齡段網(wǎng)購用戶占比高達(dá)83%，是絕對的主力人群。讓B和C能夠互動起來，讓各自都能得到利益。目前傳統(tǒng)B2C,C2C之類的電子商務(wù)模式 都還處于單向買方對買方的售賣行為，容易出現(xiàn)商品大眾化，類別單一，不適合更多的買方需求等情況，同時缺少買方對賣方的回饋。傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)如何結(jié)合是B2C網(wǎng)站需要解決重要問題。B2B和C2C市場已有相當(dāng)強(qiáng)勢的網(wǎng)站，如阿里巴巴，淘寶等；而B2C作為產(chǎn)生最早的電子商務(wù)模式，是聯(lián)系B和C的重要紐帶，沒有B2C的存在整個鏈條就會瓦解。同時，博客，社區(qū)等應(yīng)用也提供給網(wǎng)購用戶更獨特的購物體驗。同時這也是網(wǎng)站進(jìn)貨的數(shù)據(jù)依據(jù)。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，用戶在網(wǎng)絡(luò)購物咨詢中最常使用的是 商品收藏功能；其次是商品照片查看；此外就是社區(qū)、博客、資訊等應(yīng)用。5. 購物網(wǎng)站以用戶為中心，注重用戶體驗的發(fā)展趨勢網(wǎng)購用戶會頻繁地逛網(wǎng)絡(luò)購物的論壇、社區(qū)，有目的地搜索信息；或者更進(jìn)一步地主動發(fā)帖，引起討論。而像一些名牌電器等由于大部分廠家實行國內(nèi)統(tǒng)一售價原則，因此，B2C網(wǎng)站在價格上也沒有太大的機(jī)動性。4. 網(wǎng)購商品分析下表是2008年淘寶商品銷售TOP15（按銷售額排名） 從C2C網(wǎng)站最有代表性的淘寶網(wǎng)看出：排名靠前的商品可以分成l 男性個人消費為主的數(shù)碼、電子產(chǎn)品類商品比如2：手機(jī)，6：PC