【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷目標(biāo)：5%營(yíng)銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢(shì)銷售，確立品牌。 營(yíng)銷策略：價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況。三、 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織流程營(yíng)業(yè)部門策劃經(jīng)理1名專案經(jīng)理1名高級(jí)經(jīng)理1名中原策劃部門總協(xié)調(diào)人中原廣告部中原調(diào)研部營(yíng)業(yè)員2員營(yíng)業(yè)員8員主管1名主管1名廣告設(shè)計(jì)支援市場(chǎng)調(diào)研支援合同組營(yíng)業(yè)組 注：A、上述人員及支援部門視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；B、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。以正式公開日期金色家園全新概念的第一次市場(chǎng)廣告發(fā)布之日為準(zhǔn)。營(yíng)業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：A、 全新概念（共享都市繁華和自然寫意）的金色家園B、 認(rèn)購(gòu)單元——房號(hào)、單價(jià)、認(rèn)購(gòu)方式、簽約時(shí)間、簽約須知5月1日AM9：00起，認(rèn)購(gòu)單元正式開始發(fā)售，每次限定10人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購(gòu)選定物業(yè)（限時(shí)5分鐘）完整填寫《認(rèn)購(gòu)書》并簽訂《預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書》簽收領(lǐng)取簽約袋至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)書》認(rèn)購(gòu)程序結(jié)束注：市場(chǎng)正式公開前銷售大廳布置要點(diǎn)A、 公開第一批單元的房號(hào)、單價(jià)；B、 公開第一批單元的付款方式；C、 公開第一批單元的認(rèn)購(gòu)流程；D、 公開第一批單元的簽約須知；E、 公開第一批單元的簽約時(shí)間；F、 公開第一批單元的優(yōu)惠措施。五、銷售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制——3月12日目的：——“魚和熊掌可以兼得” 3. 樹立本案在市場(chǎng)上具有的親和力形象4. 吸引潛在客戶對(duì)象：意向購(gòu)房客戶各大媒體記者說明：推介會(huì)參加對(duì)象為自房展會(huì)以來至今積累的對(duì)本案有興趣的客戶，以及本案自行開發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會(huì)的客戶是火爆開盤不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會(huì)而對(duì)本案比較了解，對(duì)本案有較良好的印象，可在開盤現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說法，使其他客戶下訂購(gòu)房決心，形成真正的購(gòu)房熱潮。工程進(jìn)度保證與售樓初相鄰的1號(hào)樓建造時(shí)間和外觀保潔。——4月1日前裝修完畢，相關(guān)配備人員到位216。 音響一套、銷售用電腦一臺(tái)、電子液晶屏、傳真機(jī)、飲水機(jī)、復(fù)印機(jī)各一臺(tái)216。 銷售員服裝、銷售人員智薈苑胸徽216。 銷售道具：銷售道具印有本案LOGO，顯示統(tǒng)一性、完整性、和本案精致、完美的知性形象，給客戶信任感。需要：煙缸、一次性紙杯、文件夾、單片夾、logo筆、名片、胸卡、信封、信紙、客戶登記表、現(xiàn)場(chǎng)人員展示216。 相關(guān)人員配備：保安一名，男性。身穿美觀威嚴(yán)之保安制服立于售樓處門前，為前來的客戶拉門，體現(xiàn)本案之尊貴感覺。保潔一名，女性。身穿保潔制服，手持清潔工具不停地在售樓出內(nèi)外擦拭清掃，體現(xiàn)本案之尊貴和未來物管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶親眼目睹，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。A．戶外環(huán)境系統(tǒng)216。 現(xiàn)場(chǎng)大型看板建議在售樓處的沿街兩邊各做一個(gè)大型戶外看板，二道埂子路這邊的規(guī)格在8000*3000左右，每個(gè)看板上面設(shè)置5個(gè)夜間照明燈。另一面可適當(dāng)小點(diǎn)。其內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)樓盤的總體鳥瞰圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語、售樓電話也要顯眼。216。 旺地路牌 在漢中門大街、水西門大街轉(zhuǎn)入二道埂子路的十字路口可設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。規(guī)格在4000*3000左右，內(nèi)容一是對(duì)樓盤推廣的介紹。二是對(duì)樓盤的位置作指示說明。216。 圍墻設(shè)置工地之外應(yīng)該設(shè)置一些圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。二來能提高樓盤的品位。216。 戶外景觀建議售樓處外圍設(shè)計(jì)約150平方米左右的戶外景觀，以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營(yíng)造戶外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來體現(xiàn)整體的開發(fā)意識(shí)，讓客戶親身體驗(yàn)與其他樓盤不一樣的購(gòu)房感覺。216。 戶外停車場(chǎng) 高檔樓盤售樓處規(guī)劃一般都要考慮客戶看房停車位的需求。本案考慮到目標(biāo)客戶的層次，其擁有私車的比例相對(duì)較高，戶外停車場(chǎng)的設(shè)置是必須的。B．售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵?；谝陨峡紤]，中原建議現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部看房動(dòng)線如下進(jìn)售樓處門即是接待等候區(qū)，供客戶排隊(duì)等候。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶進(jìn)門瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷售代表從客戶進(jìn)門就能很自然的起身迎接，并利用沙盤、燈箱、單體模型以及展板等銷售道具向客戶介紹整個(gè)小區(qū)的建筑和規(guī)劃理念。接待區(qū)采用大面積透明玻璃窗，使客戶在洽談時(shí)能充分享受戶外環(huán)境，接待區(qū)的對(duì)面是單體模型及展板，便于銷售代表向客戶介紹。整個(gè)展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、員工工作室、財(cái)務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間，走過長(zhǎng)長(zhǎng)的景觀長(zhǎng)廊，盡頭是樣板房。具體分區(qū)如下：功能分區(qū)區(qū) 域 功 能 與 布 置展示區(qū)n 展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會(huì)所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。沙盤區(qū)n 設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤及物業(yè)房型剖面模型。接待區(qū)n 設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。n 接待用桌椅及飲水機(jī)。n 復(fù)印本、傳真機(jī)。n 共設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。n 裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。n 音響、電視機(jī)。洽談區(qū)n 深度洽談專用。n 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公。n 分隔出登記區(qū)。n 設(shè)禮儀臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與公布最新銷售訊息。簽約區(qū)n 設(shè)簽約桌椅。n 財(cái)務(wù)間。n 設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：n 小區(qū)模型，房型模型若干n 洽談桌6—8個(gè)n 接待椅30把左右n 接待總臺(tái)一個(gè)n 沙發(fā)4組n 電腦1臺(tái)n 打印機(jī)1臺(tái)n 復(fù)印機(jī)1臺(tái)n 傳真機(jī)1臺(tái)n 立式空調(diào)3匹2臺(tái)n 飲水機(jī)1臺(tái)n 電話3部n 小展臺(tái)1個(gè)n 現(xiàn)場(chǎng)盆景配置n 小型雕塑2座幾點(diǎn)建議：1）、關(guān)于模型。 對(duì)于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購(gòu)買行為。因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因?yàn)轭A(yù)售房尚未成型的時(shí)候，客戶對(duì)樓盤的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來客戶的反感。關(guān)于小展臺(tái) 小展臺(tái)的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)?、證書等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望和購(gòu)買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。樣板房建議預(yù)售房看不見，摸不著，光