【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)濟(jì)效益倡導(dǎo)質(zhì)量興，企業(yè)興的意識，實(shí)行名牌、品牌戰(zhàn)略。措施扶持鼓勵機(jī)電產(chǎn)品出口。1999年，外經(jīng)貿(mào)部就此提出9條意見，當(dāng)年低壓電器產(chǎn)品出口數(shù)額已有明顯增長。二、經(jīng)濟(jì)背景由于電力、石化、建筑等產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，給低壓電器制造業(yè)的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇，我國低壓電器產(chǎn)品銷售市場主要在國內(nèi)，是為發(fā)電設(shè)備、配電設(shè)備、電氣傳動自動控制設(shè)備等配套的產(chǎn)品。發(fā)電設(shè)備所發(fā)出電能的８０％以上是通過低壓電器分配使用的。據(jù)粗略估計每新增１萬ｋＷ發(fā)電設(shè)備，約需６萬件各類低壓電器產(chǎn)品與之配套。另外，低壓電器與電動機(jī)總安裝容量之比約為０．５件／Ｗ。也就是說一套３０萬ｋＷ的發(fā)電設(shè)備需１８０萬件各類低壓電器元件與之配套，其中包括框架式斷路器６９００臺，塑殼式斷路器６６０００臺。在工業(yè)自動化系統(tǒng)中，也需要由低壓電器構(gòu)成的各種控制屏、控制臺、控制器等。國內(nèi)低壓電器的市場容量與電力事業(yè)的發(fā)展是緊密相連的。據(jù)測算２００１２００５年全國發(fā)電量增幅在４％左右，２００６２０１０年在４．５％左右；。這樣，２００１２００５年全國每年需增發(fā)電量６６０７７０億ｋＷｈ。２００６２０１０年每年均增發(fā)電量６６０－７７０ ｋＷｈ，按照１９９７年全國電力機(jī)組平均每年運(yùn)行１３１ ｈ是比較合理的話，那么２００１２０１０年每年平均新增裝機(jī)容量為２１ＧＷ左右。預(yù)計“十五”期間國內(nèi)低壓電器市場需求仍會有一個較高增長期，但對產(chǎn)品的性能指標(biāo)和可靠性指標(biāo)會越來越高。三、技術(shù)發(fā)展趨勢隨著新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子、微電子技術(shù)和計算機(jī)的迅速發(fā)展，將對低壓電器元件帶來深遠(yuǎn)的影響，在原有產(chǎn)品繼續(xù)完善性能、功能、提高質(zhì)量的同時，將產(chǎn)生一批新型產(chǎn)品。未來低壓電器產(chǎn)品的發(fā)展將主要有以下幾個趨勢：低壓電器產(chǎn)品智能化 在現(xiàn)代化電站和工礦企業(yè)中，已廣泛采用電子計算機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)，對與之配套的低壓斷路器提出了高性能、智能化的要求，并要求產(chǎn)品具有保護(hù)、監(jiān)測、試驗(yàn)、自診斷、顯示等功能?！鞍宋濉逼陂g已開發(fā)的智能化斷路器DWDZ40將進(jìn)一步完善系列、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，并在國內(nèi)重要電力系統(tǒng)中得到應(yīng)用與推廣。產(chǎn)品電子化 在現(xiàn)代化企業(yè)中，采用PC控制系統(tǒng)來代替由電氣—機(jī)械元件組成的系統(tǒng)，已是機(jī)械電氣控制系統(tǒng)的主流。該系統(tǒng)要求電器產(chǎn)品具有高可靠性、高抗干擾性，還要求觸點(diǎn)能可靠接通低電壓、弱電流，觸頭斷開時的電弧不能干擾電子電路的正常運(yùn)行?！鞍宋濉逼陂g中國已開始對各種控制電器元件進(jìn)行相應(yīng)的電子化改造，發(fā)展電子適應(yīng)型電器，開發(fā)固態(tài)電器。產(chǎn)品組合化、模塊化 將不同功能的模塊按不同的需求組合成模塊化組合電器，是當(dāng)今低壓電器產(chǎn)品的發(fā)展方向。在接觸器的本體上加裝輔助觸頭組件、延時組件、自鎖組件、接口組件、機(jī)械連鎖組件及浪涌電壓組件等，可以適應(yīng)不同場合的要求，擴(kuò)大產(chǎn)品適用范圍，簡化生產(chǎn)工藝，方便安裝、使用與維修。提高產(chǎn)品的可靠性和產(chǎn)品質(zhì)量 中國現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)與國外差距不大，但是質(zhì)量不穩(wěn)定，運(yùn)行可靠性差，因此提高產(chǎn)品可靠性及產(chǎn)品質(zhì)量不僅是用戶的要求，也是企業(yè)進(jìn)行國內(nèi)外競爭的需要。我國為了使斷路器趕上國際先進(jìn)水平，決定把開發(fā)智能化斷路器列為八五重點(diǎn)開發(fā)項目。到1997年前后陸續(xù)有上海華通電器廠，上海人民電器廠、上海精益電器廠的DW45系列、北京開關(guān)廠的DW914系列、長征九廠的MA45系列智能化斷路器通過產(chǎn)品鑒定，目前已能批量供貨。智能化斷路器的開發(fā)成功代表了我國低壓電器的發(fā)展方向。它除了具有四段選擇性保護(hù)和電流表、電壓表、顯示、記憶、試驗(yàn)、自診斷、區(qū)域故障顯示、報警和負(fù)載監(jiān)控等智能功能外，還帶計算機(jī)通訊接口與上位機(jī)連接可以實(shí)現(xiàn)遙控、遙調(diào)、遙訊，滿足電力系統(tǒng)的微機(jī)控制和自動化的要求。它融合了現(xiàn)代化機(jī)電、測量、控制和微機(jī)技術(shù)，是高科技產(chǎn)物。目前國內(nèi)有的廠正在著手開發(fā)4000A、5000A的智能型斷路器。 貫徹先進(jìn)性與經(jīng)濟(jì)實(shí)用性相結(jié)合的原則，改進(jìn)與完善傳統(tǒng)低壓電器產(chǎn)品，開發(fā)適宜于農(nóng)村地區(qū)使用的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型產(chǎn)品。適當(dāng)限制ＲＣ１瓷插式熔斷器、ＨＫ開啟式負(fù)荷開關(guān)等目前雖未宣布淘汰但不符現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)、安全性能極差的產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用 堅決禁止生產(chǎn)使用ＤＷ１０萬能式斷路器、ＤＺ１０塑殼式斷路器、ＣＪ１０交流接觸器、ＪＲ１６熱繼電器等政府部分已明令淘汰的高耗材高耗能落后產(chǎn)品，到“十五”末，主要產(chǎn)品全部升級換代，技術(shù)結(jié)構(gòu)調(diào)整重點(diǎn)：為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模，克服企業(yè)發(fā)展的技術(shù)制約因素，新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)向ＣＡＤ、ＣＡＭ、ＣＡＰＰ等技術(shù)方面發(fā)展第三節(jié) 我國低壓電器行業(yè)的競爭環(huán)境我國低壓電器行業(yè)五種競爭力量：行業(yè)內(nèi)競爭者、潛在進(jìn)入者、替代品、供貨方、購買方，這里只就行業(yè)內(nèi)競爭者進(jìn)行研究，其它方面對低壓電器行業(yè)的影響不大。90年代末國外著名的電器公司面對著中國這個巨大的市場也一涌而上，更加劇了我國低壓電器競爭的激烈程度。國外大公司的進(jìn)入， 這些跨國大公司歷史長，管理好，技術(shù)力量雄厚，新產(chǎn)品開發(fā)周期短，對市場反應(yīng)迅速。加入WTO后，許多國際先進(jìn)的電壓電器企業(yè)大舉搶灘我國市場。他們也許以合資、獨(dú)資等方式，利用我國境內(nèi)低成本的勞動力和原材料進(jìn)行生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品成本。這是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但同時，隨著市場的開放，我國低壓電器也會輕易地獲得國際上先進(jìn)的生產(chǎn)和管理技術(shù)，再以我們的地域優(yōu)勢取得新的優(yōu)勢。工業(yè)發(fā)達(dá)國家十分重視低壓電器工業(yè)的發(fā)展，并注意將微處理器、光耦合技術(shù)、光纖等新技術(shù)以及新工藝、新材料和新理論運(yùn)用于低壓電器產(chǎn)品的改進(jìn)與更新。特別是為了適應(yīng)配電與控制系統(tǒng)不斷高級化、復(fù)雜化以及高度信息化時代的需要，在低壓電器智能化、組合化方面進(jìn)行了大量研究工作，并取得了很大成績。國外在自動控制領(lǐng)域，開始重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)場總線技術(shù)，又稱為第五代過程控制體系，它以數(shù)字信號取代模擬信號，在計算機(jī)、控制與通訊技術(shù)的基礎(chǔ)上，大量現(xiàn)場檢測與控制的信息就地采集、就地處理、就地使用，許多控制功能從控制室移到現(xiàn)場設(shè)備，從而使系統(tǒng)成本大幅度降低，可靠性提高，設(shè)備的安裝、調(diào)試和維護(hù)時間大為減少，現(xiàn)場總線技術(shù)的發(fā)展，對低壓電器產(chǎn)生重大的影響，目前國外各大公司迅速推出可連接現(xiàn)場總線的具有通信能力的低壓電器，其中以德國西門子最為突出，其可通信的低壓電器，已可組成十分龐大的工業(yè)制系統(tǒng)，電力配電監(jiān)控系統(tǒng)和樓宇自動化系統(tǒng)美國 美國低壓電器也是世界上最發(fā)達(dá)的國家之一，技術(shù)力量雄厚，不少新產(chǎn)品都始于美國，像西屋、ＧＥ都是世界前１０名的公司。比較有名的低壓電器廠還有Ｓｑｕａｒｅ－Ｄ、Ｇｏｕｌｄ公司等。美國國內(nèi)開關(guān)設(shè)備和控制設(shè)備的年銷售額估計超過８０億美元。日本 日本的電工行業(yè)已有１００多年的歷史，它的低壓電器產(chǎn)品不僅能完全滿足國內(nèi)需要，而且還向世界先進(jìn)國家和發(fā)展中國家輸出制造技術(shù)，對低壓電器的發(fā)展起著重要的作用。德國 電工產(chǎn)品是德國的傳統(tǒng)產(chǎn)品，發(fā)展速度很快，其銷售額增長很快。從業(yè)人員超過１００萬。德國電工產(chǎn)品６０％用于出口，僅次于日本和美國。法國 法國低壓電器工業(yè)也很發(fā)達(dá)，低壓電器產(chǎn)品在國際上有很大影響，如ＴＥ公司的接觸器產(chǎn)品占全世界產(chǎn)量的１／５，施而德公司的塑殼斷路器NS系列、小型斷路器C65在該類中高檔電器產(chǎn)品中占有50%的市場份額。有了來自外部的壓力，就迫使我們的低壓電器企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)資料，形成先進(jìn)的生產(chǎn)力。唯此，才能整體提高我們的企業(yè)檔次，提高我國低壓電器行業(yè)的整體競爭力。第二章 三力電器的市場營銷現(xiàn)狀本章主要講述了三力電器的概況、發(fā)展過程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、價格水平、銷售觀點(diǎn)、現(xiàn)有的競爭對手。第一節(jié) 三力電器的內(nèi)部條件分析一、三力電器的概況三力電器發(fā)展過程三力電器起源于揚(yáng)州低壓開關(guān)廠，座落于現(xiàn)有名的牙刷之鄉(xiāng)揚(yáng)州杭集鎮(zhèn)。主要生產(chǎn)各類低壓電器元件，目前為8000萬元，是低壓電器中型制造企業(yè)。80年代末，國內(nèi)低壓電器處于成長階段，國營企業(yè)、集體企業(yè)占有主要的市場份額，當(dāng)時非常有名的企業(yè)有：上海人民電器廠、北京開關(guān)廠、蘇州電器廠等。現(xiàn)在在中國占有很大份額的外國知名品牌如：ABB、西門子、施耐德等才剛剛進(jìn)入中國。加之中國正處于從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時期，揚(yáng)州低壓開關(guān)廠充分運(yùn)用了靈活的市場手段，銷售業(yè)績一路快速上升，從DZ5一個系列產(chǎn)品迅速發(fā)展到十幾個系列產(chǎn)品（如：DZDZ1DZ1DZ20T系列塑殼路器，DZ12L、DZ15L、DZ25L系列漏電斷路器，CJB系列交流接觸器，DW1ME萬能斷路器，HD1HR5系列刀開關(guān)）。由于企業(yè)發(fā)展較快，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益很好，在上級領(lǐng)導(dǎo)的倡議和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的做大做強(qiáng)思想的驅(qū)使下，揚(yáng)州低壓開關(guān)廠于是在1991年兼并了當(dāng)時經(jīng)濟(jì)效益很差的揚(yáng)州變壓器廠和揚(yáng)州無線電廠，組建了揚(yáng)州三力電器公司，希望運(yùn)用三個企業(yè)的力量，運(yùn)用動力、活力、壓力建立三力電器的偉大事業(yè)。三力電器91年、92年的市場業(yè)績上升喜人，其中低壓電器占12000萬元，在全國低壓電器市場中市場份額名列前茅，三力電器在低壓電器行業(yè)內(nèi)享有較高的知名度，在全國各地的行業(yè)會議上不斷出現(xiàn)三力電器的名字，三力電器也多次贊助或組織行業(yè)會議。（，1990年的產(chǎn)值只有500萬元，與當(dāng)時的三力電器差距很大）。90年代三力電器在全國重點(diǎn)城市都設(shè)有分公司或辦事處，無論在揚(yáng)州本地還是在其實(shí)城市都擁有較高的知名度和市場占有率，為了增加市場占有率，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，在2年的時間內(nèi)在全國各地開設(shè)了40多個公公司，分公司經(jīng)理都有是從企業(yè)銷售人員或中層干部中選拔出來，人員素質(zhì)參差不齊，業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能較差，缺乏充分的崗位培訓(xùn)甚至沒有培訓(xùn)。在一片大好形勢下，企業(yè)步子走得太快，而且政府要求企業(yè)上規(guī)模、上產(chǎn)量、增加稅收，致使三力電器盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，增加庫存，要求各分公司增加進(jìn)貨量，公司開出銷售發(fā)票，表面上，總公司增加了銷售額，實(shí)際上把總公司的貨物挪了個倉庫，繁榮只是表面的繁榮。1991994年國家宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)緊縮，公司許多問題暴露出來：產(chǎn)品質(zhì)量問題接連不斷，銷售價格混亂，分公司跨區(qū)銷售、自相壓價、弄虛作假價現(xiàn)象較為嚴(yán)重，資金緊缺，影響生產(chǎn) ，生產(chǎn)又影響銷售，銷售造成的資金不足反過來影響生產(chǎn)和銷售，三力公司供應(yīng)方的討價還價能力變大，生產(chǎn)的原材料質(zhì)量下降，由于從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變越來越大，三力電器原有的市場靈活優(yōu)勢變得越來越小，浙江省樂清地區(qū)低壓電器企業(yè)如雪后春筍一樣涌現(xiàn)，他們價格低、手段靈活，對名氣不太大、基礎(chǔ)不太牢、發(fā)展太快的三力電器形成很大的沖擊。（樂清市有1000多家低壓電器生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品品種和產(chǎn)值均位居全國第一，樂清也是我國最大的低壓電器出口基地。從2000年開始的全國農(nóng)網(wǎng)改造給樂清市的電器行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，共計有70多家企業(yè)的10大類100多個產(chǎn)品被國家經(jīng)貿(mào)委推薦為農(nóng)網(wǎng)改造產(chǎn)品，獲得“入網(wǎng)證”。當(dāng)年，“正泰”、“德力西”等集團(tuán)的產(chǎn)值同比增長均在80％以上）。低壓電器行業(yè)的競爭非常激烈，而且同時三力公司客戶的討價還價能力也在增加，貨款回籠不暢，以貨物抵欠款的現(xiàn)象不斷增多，有的貨物如：鋼材、焊條、標(biāo)準(zhǔn)件、銅材作為原材料投入生產(chǎn)，由于這些材料中有部分質(zhì)量不合格，致使三力電器生產(chǎn)的低壓電器產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，形成惡性循環(huán)。資金回籠不佳，銷售部又怪生產(chǎn)部門的產(chǎn)品質(zhì)量不好，生產(chǎn)部門怪財務(wù)部資金不能保證，而財務(wù)部門又怪銷售部門資金回籠不好。由于三力電器在成立之初，把公司總部從杭 集鎮(zhèn)搬遷到揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，興建了100多畝地的新廠區(qū)，企業(yè)前幾年的利潤都投了進(jìn)去，另外還欠銀行6000多萬的貸款，當(dāng)初銀行是看中三力電器效益很好，現(xiàn)在三力效益不佳，銀行也不肯貸款，加上公司原創(chuàng)始人徐總經(jīng)理已于1995年調(diào)節(jié)器入政府部門，一般情況下企業(yè)一把手的能力對企業(yè)興衰有很大關(guān)聯(lián)，新上任的總經(jīng)理是公司原來的副總，他的綜合素質(zhì)與原總經(jīng)理比有一定的差距。某浙江個體老板，與三力電器領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成如下協(xié)議：為了擴(kuò)大市場份額，提高企業(yè)知名度，本著互惠互利的原則，利用三力公司的品牌生產(chǎn)三力電器不生產(chǎn)的低壓電器產(chǎn)品，如：DZ10斷路器、CJ19接觸器等。這個協(xié)議本身是無可非議，但沒有按協(xié)議執(zhí)行。浙江個體老板沒有按協(xié)議辦事，他除了銷售協(xié)議上規(guī)定的產(chǎn)品，還私下與一些分公司經(jīng)理串通，銷售協(xié)議之外的產(chǎn)品，而且浙江個體老板的產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，嚴(yán)重沖擊了三力公司的市場，對三力公司品牌信譽(yù)形成負(fù)面影響。三力電器的主要產(chǎn)品：DZDZ1DZ1DZ20T系列塑殼斷路器，DZ12L、DZ15L、DZ25L系列漏電斷路器，CJB系列交流接觸器，DW1ME萬能斷路器，HD1HR5系列刀開關(guān)，產(chǎn)品以框架式萬能斷路器和塑殼斷路器為主，近兩年開發(fā)了有發(fā)展前景的雙電源開關(guān)和電動機(jī)保護(hù)的軟起動器、智能斷路器。生產(chǎn)的低壓電器是屬于中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品系列少，派生規(guī)格少，附件少，產(chǎn)品外觀設(shè)計落后，制造工藝欠佳，質(zhì)量穩(wěn)定性和可靠性較差。處于成長期和衰退期的產(chǎn)品品種規(guī)格少，處于成熟期的產(chǎn)品占大多數(shù)，新產(chǎn)品開發(fā)后勁不足。另外，科研與新產(chǎn)品開發(fā)投入少，新技術(shù)得不到應(yīng)用，沒有關(guān)鍵技術(shù)研究，難以創(chuàng)造性地開發(fā)高性能、有特色的產(chǎn)品，產(chǎn)品更新?lián)Q代及產(chǎn)業(yè)化步伐緩慢，大部分產(chǎn)品是大路貨產(chǎn)品，缺乏核心產(chǎn)品。三力電器的銷售業(yè)績：三力電器91年、92年的市場業(yè)績上升喜人，其中低壓電器占12000萬元，在全國低壓電器市場中市場份額名列前茅，三力電器在低壓電器行業(yè)內(nèi)享有較高的知名度，在全國各地的行業(yè)會議上不斷出現(xiàn)三力電器的名字，三力電器也多次贊助或組織行業(yè)會議。90年代三力電器在全國重點(diǎn)城市都設(shè)有分公司或辦事處，無論在揚(yáng)州本地還是在其實(shí)城市都擁有較高的知名度和市場占有率，為了增加市場占有率，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，在2年的時間內(nèi)在全國各地開設(shè)了40多個公公司，但目前產(chǎn)值只有8000萬元。二、三力電器的主要內(nèi)部條件分析三力電器的銷售觀念從營銷意識淡薄到推銷觀念在過去經(jīng)營環(huán)境的長期熏陶下，企業(yè)自覺不自覺地將其注意力集中在生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、成本上，絕大部分管理人員是從生產(chǎn)一線提拔上來，長期以來樹立的標(biāo)兵人物也都是來自生產(chǎn)一線，形成了強(qiáng)烈的以我為主、面向內(nèi)部、以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，因而多數(shù)人對市場不關(guān)心，企業(yè)奉行的是產(chǎn)品觀念，認(rèn)為只要產(chǎn)品好，就不怕賣不出去，主張“好酒不怕巷子深”。以技術(shù)觀點(diǎn)而不是市場觀點(diǎn)出發(fā)把“質(zhì)量第一”作為經(jīng)營中心。80年代初期，我國低壓電器進(jìn)入自行開發(fā)階段，引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施產(chǎn)品達(dá)標(biāo)攻關(guān)，技術(shù)水平得到明顯提高；當(dāng)時我國仍然是以計劃經(jīng)濟(jì)為主