【文章內容簡介】 多問題。同時，該類產品如果物業(yè)公司缺乏酒店經營能力也無法為小業(yè)主提供租賃客源和酒店式服務。如果物業(yè)公司沒有高效、系統(tǒng)、專業(yè)的市場開發(fā)能力，業(yè)主最后只能是一種傳統(tǒng)粗放的出租方式，很難得到穩(wěn)定的和較高的投資回報率。酒店管理公司相對物業(yè)管理，擁有充足的租房客源。具有酒店經營管理經驗、專業(yè)化酒店管理體系、品牌效應、服務品質管理和檢查制度、低成本采購服務、訂房系統(tǒng)、銷售網絡和客源分配系統(tǒng)本項目目標消費群主體是投資客，投資客需要的是投資回報，項目需要滿足投資客對于投資回報的要求。酒店管理公司可以提供投資回報，但是物業(yè)管理公司很難做到。因此本案選擇酒店管理公司而不選擇物業(yè)管理公司。本項目如何選擇酒店管理公司？ 第一種選擇是開發(fā)商自己建立酒店管理公司進行管理，第二種選擇是引進酒店管理公司提供管理服務。第一種開發(fā)商自己建立酒店管理公司進行管理。如世福匯、金銀匯等是由中福集團成立的中福酒店管理公司進行管理。有中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、商務中心、停車場、票務服務、DDD電話、IDD電話、洗衣服務、卡拉OK廳、棋牌室、桌球室、商場、理發(fā)美容室、健身室、出租車等服務。再如大眾河濱（星光名門）是由大眾河濱酒店管理有限公司進行管理的。提供代訂車、船、機票、代訂報刊、雜志、室內保潔服務，家政服務，商務中心服務，洗車服務，代購物品等。這類樓盤因為有專門成立的酒店管理公司，提供的服務要比物業(yè)管理公司全面和專業(yè)，但是因為是新成立的公司，原來并非是專業(yè)做酒店業(yè)務的，在水平上也很難保證達到很高的檔次，比如說三星、四星等往往難以達到或者明顯顯示出來。最重要的是不能擁有充足的租房客源。因此收益是否真的有保證很難確定。第二種選擇是引進酒店管理公司提供管理服務。如上海綠地集團引進國際知名酒店管理集團——豪生集團接管綠地集團的產權式酒店“莫奈印象”，豪生集團使用獨有的服務品質、管理體制和檢查制度，專門設立了７２門酒店管理循環(huán)課程對酒店員工進行崗位專業(yè)培訓。因此，“莫奈印象”在競爭上最大的優(yōu)勢就是豪生專業(yè)的酒店服務。豪生將通過專業(yè)化的酒店管理制度和流程，在提供周到、完善服務的同時，最大可能地節(jié)約酒店的運營成本，為業(yè)主帶來更可靠的長期收益。作為純投資者的產權式酒店，用于長期投資可能更有利于投資者獲得穩(wěn)定而持久的回報。而對于產權式酒店本身的品質則成為眾多投資者最為關心的內容。一般投資產權式酒店的人未必會太在乎開發(fā)商承諾的６％—８％的年回報，他們更看重自己購買的物業(yè)整體素質是否優(yōu)良、未來的保值乃至升值潛力如何。因此，產權式酒店開發(fā)商會不會像做住宅那樣，等房子賣完便撒手不管等問題，這才是讓投資者們最操心的；況且，國內產權式酒店經營成功案例不多的事實，也使得更多的投資者躊躇再三。所以，引入專業(yè)的酒店管理公司將是本項目是否能夠提供給投資客一個良好回報預期的關鍵。對于本項目來說，酒店管理服務的提供，必須通過引進專業(yè)的酒店管理公司來解決，特別是國外著名的酒店管理公司更好，如豪生集團、澳大利亞龍都集團、新加坡萊佛士控股、瑞士酒店控股等。這樣一方面能夠取信于市場，使投資回報有良好預期，加大投資客購買該物業(yè)信心，提高項目銷售時的優(yōu)勢，另一方面能夠保證項目以后經營管理的成功，降低其他方面如包租等的風險。注：國外著名酒店管理公司參與項目需要評估，本項目是否能夠通過酒店管理公司評估，因沒有評估標準不能判斷。如果該項目不能通過著名酒店管理公司評估，建議采用開發(fā)商自己組建一家酒店管理公司，并聘請著名酒店管理公司做顧問，提供相關服務。包租 項目的目標客戶群體是投資客，為了加強他們購買信心，需要提供最低并可視的投資收益，而這種投資收益如何做保障建議采用包租方式。房產包租是指，房地產開發(fā)企業(yè)以在一定期限內承租或者代為出租買售人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為?，F(xiàn)在由于政策原因，據建設部2001年6月1日起施行《商品房銷售管理辦法》，明確規(guī)定：房地產開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租的方式銷售未竣工的商品房。其出臺的初衷就是為了防范樓市泡沫，以防止哄抬樓價。但是規(guī)定并沒有影響到它在上海的流行。規(guī)避風險的方式很簡單，雙方在交房驗收之前只簽訂售后包租的意向書，交房之后再簽正式合同就是合法行為了。包租有兩種方式，一種是開發(fā)商通過成立一家新公司做包租，另外一種是開發(fā)商與另外的包租公司合作，將包租業(yè)務轉移，并付給一定比例的費用，也是規(guī)避的一種方式，這中間還涉及到包租公司的擔保公司，向購房者保證租金的支付?，F(xiàn)在市場上還出現(xiàn)一種模式，就是前面所提到的“莫奈印象”。由綠地集團擔保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為8%，而綠地集團與豪生簽定全權委托管理合同，并約定收費標準，豪生在年終扣除其費用后的收益全部歸綠地集團所有。這種模式相對來說對開發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。業(yè)主獲得穩(wěn)定的收益，開發(fā)公司承租風險通過著名的酒店管理公司有效降低。因此該項目包租建議采用“莫奈印象”模式。具體如何包租，先看一組數(shù)據物業(yè)類型樓盤位置單價（元）方式住宅駿豪國際陜西北路南京西路240001年期8%世福匯山東中路廣東路20000%莫奈印象延安西路番禺路150003年期8%中遠行家楊高南路1288號920016年6%，710年依次7%、8%、9%、10%辦公均瑤國際廣場肇嘉浜路789號170003年期8%商鋪亞太盛匯地鐵2號線楊高南路站260004年期7%，或4年依次3%、7%、10%、11%上表統(tǒng)計分析，—8%，而包租時間越長，收益率越低。包租時間一般在3—4年，也有10年包租。本項目包租時間建議在3—5年，收益率在8%左右。包租只是為了給投資客一個保底收益作用，因此不建議過長，過高。為減輕開發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如6%、8%、10%的方式。裝修、配套見相關專題物業(yè)管理費用本項目存在自用客，而項目沒有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運作，因此這筆費用該如何收取。按照一般慣例，酒店管理公司向業(yè)主收取管理費。其中包括基本管理費和獎勵管理費。標準為：基本管理費取費標準為總營業(yè)額的2%；獎勵管理費取費標準為毛利額的3%根據這種方式測算，基本上可以控制在5元/平方米*月。營銷策略 本項目營銷策略是追求銷量控制、價格控制、時間控制三位一體，緊密結合，相互協(xié)調。房子掌握在手中，就能控制價格。隨著時間的推移，不斷調整價格，并根據不同時間段推出不同層次，那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。營銷基本思路在本項目三棟樓中位置最佳、銷售價格最高是A樓，但是結合本項目銷售價格走勢設計為低開高走的態(tài)勢。為了獲取更大的收益，有意識的將A樓放于最后銷售。在B1與B2，B1樓的體量比較大，位置相對比較好，容易銷售。因此先推B1，可以迅速制造人氣，回籠資金，再推B2與A樓。其中A樓項目定位做機動處理，如果產權式商務酒店銷售空間比較大，則A繼續(xù)以產權式商務酒店方式推出，如果產權式商務酒店銷售不佳，則更多采用辦公類型物業(yè)推出。注：《上海市商品房銷售合同網上備案和登記辦法》已經出臺，于2004年3月30日施行。其中第八條規(guī)定：凡已在網上公布的可供銷售的商品房，購房人要求購買的，房地產開發(fā)企業(yè)不得拒絕。因此關于銷售控制如何操作，擬打算采用分批申請預售許可，實現(xiàn)銷售控制。營銷戰(zhàn)術（銷量控制、時間控制）銷售過程將分為四個階段。利用公關活動吸引眼球，利用分銷加快銷售速度。引導試銷階段本階段通過大型公關活動來吸引眼球，將采用“酒店管理公司競標”或者類似活動拉開銷售帷幕，掀起銷售第一波。該階段的消費群體是針對通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開發(fā)區(qū)內自用客消費群體采用“酒店管理公司競標”或者類似活動，目的在于從開始就確立起本案具有良好的投資收益形象。而直銷的采用，目的在于三個方面：直接接觸項目消費者與使用者，了解該類群體對項目的認同度；其次本項目自用型消費群體基本處于項目周邊3—5公里范圍內，區(qū)域不大，有直銷可能；其次節(jié)約銷售費用。通過面對面的接觸，了解目標消費群體真實想法與策劃報告吻合程度，并據此對銷售策劃做修正。如果該階段的目標消費群體對于項目有良好的投資熱情，將加大此類群體的銷售，減少溫浙分銷，從而節(jié)約銷售周期和銷售難度。直銷的采用可以最大限度的減少銷售成本。階段時間：2004年7—9月份階段推盤量：B1樓276套階段目標：1）、傳達項目上市信息，基本形成項目的知名度2）、B1樓銷售率達到80%，即銷售220套房產。 階段主要工作：1）、廣告宣傳推廣、樓盤預售信息發(fā)布2）、售樓處與現(xiàn)場接待、來電來人過濾與營銷監(jiān)控3）、針對金橋開發(fā)區(qū)做直銷工作。4）、初步建立溫浙分銷渠道廣告支持：圍繞公關活動做宣傳 外地推銷與本地強勢攻擊階段引導試銷階段結束后，根據引導試銷階段反饋信息對于后期策劃做修正，并結合溫浙分銷渠道的建立。進入外地推銷與本地強勢攻擊階段。該階段的消費群體重心放置于通過房產價格上漲，進行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷售第二波，同時穩(wěn)固發(fā)展通過長期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。并利用第一階段銷售所造成良好口碑，切入與金橋開發(fā)區(qū)內公司有商務聯(lián)系的公司的消費群體以及其他幾類消費群體。階段時間：2004年10月—2005年1月階段推盤量：B1樓余房、B2樓204套、A樓中50% 230套。階段目標：1）、全力促進項目銷售2）、B2樓銷售率達到90%，A樓推出量的90% B1樓銷售結束 階段主要工作：1）、廣告與SP活動2）、售樓處與現(xiàn)場接待住宅全力推出3）、穩(wěn)固金橋開發(fā)區(qū)直銷。4）、利用溫浙分銷渠道全力銷售廣告支持：強力度、高密度的廣告宣傳銷售方式：以分銷為主，輔以直銷沖刺階段該階段的銷售工作基本上是在前階段工作的調整，將從分銷渠道為主轉變?yōu)橐苑咒N與本地客戶并重，兩條腿走路的階段。由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個月的時間差。該階段銷售將利用“五一”長假完成最后的銷售。除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購買住戶的口碑和房產已經交付使用的公關活動宣傳吸引人氣。從而達到銷售目的。階段時間：2005年3月——2005年5月階段推盤量：所有余房階段目標：實現(xiàn)項目的基本銷售結束。 階段主要工作：1）、廣告與銷售并進2）、分銷與本地銷售并進廣告支持：圍繞房產交付公關活動與已購住戶口碑做廣告宣傳清盤階段階段時間：2005年6月階段目標：剩余物業(yè)的最后推出廣告與推廣策略：答謝與最后機會階段主要工作1）、前期掌握但未成交客戶再聯(lián)絡、接洽2）、廣告與SP答謝活動